Деньги важнее всего
Что хорошо для клиента, то хорошо и для компании Orion. Чем дольше длится процесс собеседований, тем больше времени уходит на завершение сделки, а это негативным образом сказывается на бизнесе. Рассказывает генеральный директор Джим Талли: «Мы измерили все временные показатели и обнаружили, что с момента получения заказа на работу и до момента выставления счета-фактуры проходит 60 дней. Если бы мы могли сократить это время рабочего цикла, то такое достижение выразилось бы в виде единственной наилучшей статьи денежных средств в отчете, мы заработали бы больше денег – а деньги важнее всего».
Инновационный подход
Компания Orion ввела мини-конференции в качестве начальной инициативы по сокращению времени рабочего цикла. Руководство компании сократило традиционный этап проведения собеседований с кандидатами до одного дня: «Мы отправляемся к клиенту в определенный, назначенный нам день и привозим с собой квалифицированных соискателей на должность. Компаниям нравится такой подход. Как только мы узнаем профиль деятельности компании и знакомимся с ее производственным процессом, можно организовать для нее прием на работу за один раз».
Брендинг
Настоящей проблемой стало выяснение того, как повторять описанный процесс на макроуровне со всеми клиентами: «Нашим главным врагом оказалось время. Скажем, что-то происходит, и приближается время следующих собеседований. Сделка не заключена, пока ваше предложение не сделано и не принято». Создав свою главную услугу «Готово за 14 дней», компания Orion использовала время в качестве маркетингового инструмента и преимущества, чтобы сфокусировать внимание на том, что может быть беспорядочным процессом.
«Брендовое обещание помогло привести в порядок обе стороны нашего бизнеса. Благодаря нашему брендовому обещанию мы избавились от узких мест и сюрпризов, с которыми обычно приходится сталкиваться в нашей сфере деятельности. Мы можем быстрее определять потребности наших клиентов и кандидатов. Один тот факт, что у нас есть брендовое обещание оказания услуги в течение 14 дней, заставляет клиентов начать действовать. Благодаря ему люди знают, насколько быстро можно все завершить – и как мы можем решать проблемы, если компаниям нужна скорость».
Объявление о брендовом обещании
«Мы сообщали о нашем новом брендовом обещании “Готово за 14 дней”» в 14 часов 14 минут четырнадцатого апреля. Я сделал объявление для всех сотрудников нашей компании по всей стране. Мы велели им звонить на номер конференц-связи, и я сообщал им всем о брендовом обещании прямо со своего рабочего места. Я не мог видеть, что было написано на их лицах и каково было их выражение. Но я мог слышать голоса, доносившиеся снизу, из офиса, – и в них звучал энтузиазм.
Мы раздали всем сотрудникам компании футболки и кепки с напечатанным на них брендовым обещанием. Всем региональным менеджерам раздали настольные часы, две механические шестеренки которых переворачивали стрелки каждые пятнадцать секунд. На одной стороне стрелок написано Orion, а на другой – “Готово за 14 дней”. Если есть хорошие истории о достижениях, связанных с выполнением нашего брендового обещания, мы выбиваем их на круглых бронзовых медальонах, которые выдаем сотрудникам».
Углубление процесса
В компании Orion пошли еще дальше и начали производить измерения на каждой стадии процесса: «Число окончательных собеседований стало измеримым показателем для того, чтобы узнать, сколько мы заработаем к концу месяца или квартала. Мы всегда могли сделать подобное предположение, но когда изучили вопрос глубже, поняли, что каждая стадия процесса имеет денежное выражение. Мы начали видеть стоимость не только в конце процесса приема на работу. Каждый шаг на этом пути и любая его деталь имеют свою стоимость».
Результаты
С момента введения в действие брендового обещания «Готово за 14 дней» доходы компании возросли на 78,5 %, а среднее время цикла сократилось на 65 % – с 40 дней до 26: «Сокращению времени цикла в значительной степени помогло то, что мы рассматривали это время в качестве “важного числа” и каждый сотрудник знал об этом».
Пример 10 The Scooter Store
Управление сверхростом
За девять месяцев доходы компании увеличились на 287 %, а число сотрудников – с 163 до 441. Компания The Scooter Store управляет сверхростом при помощи фундаментальных принципов программы MBD. Обучение на всех уровнях организации, использование регулярных совещаний для достижения слаженности и отслеживание проблем позволили сделать работу целенаправленной, эффективной и доставляющей удовольствие. Двумя причинами огромного роста доходов являются 150 %-ный рост среднего объема продаж среди консультантов по средствам передвижения и коэффициент удержания сотрудников на уровне 97,3 %.
Год основания: 1991
Генеральный директор: Даг Харрисон
Продукт/услуга: инвалидные коляски и мотороллеры с электроприводом, различные приспособления, автомобильные погрузчики
Местонахождение головного офиса: НьюБронфелз (штат Техас, США)
Число сотрудников: 441
Средняя скорость роста: 287 % (в течение девяти месяцев)
Вебсайт: www.thescooterstore.com
Обучение по всей организации
После того как высшее руководство компании посетило практический семинар в рамках программы MBD, Рич ЛаХэй, вице-президент PeopleWerks! – отдела по работе с персоналом компании The Scooter Store – распространил полученную информацию по всей компании. Ежемесячные встречи менеджеров предлагают Ричу идеальную структуру для обучения менеджеров среднего звена на практических занятиях. Рич обеспечивает их вспомогательными средствами: видеозаписями, раздаточными материалами и примерами того, как можно передавать информацию своим сотрудникам, – подчеркивая при этом необходимость действовать в соответствии с исповедуемыми ценностями. Менеджеры и сотрудники с нетерпением ждут следующих практических занятий.
Система подготовки новых сотрудников
Компания The Scooter Store применяет инструменты программы MBD во всех аспектах деятельности компании, связанных с набором и подготовкой персонала. В качестве регулярных занятий для новых сотрудников предлагаются семинары «Вызов лидерства» и «Преодоление различий» из программы MBD. Время от времени менеджеры отправляют сотрудников пройти этот курс еще раз – для того чтобы освежить их знания.
Пусть все будет на виду
Компания The Scooter Store использует материалы программы MBD на учебных сборах, и такие занятия получают высокую оценку сотрудников. Рич помогает запоминать материалы программы MBD простыми способами – развешивая в офисах компании постеры и оставляя разноцветные листовки. Их можно найти во многих отделениях компании The Scooter Store.
Регулярные ежемесячные встречи
Компания The Scooter Store проводит ежемесячные встречи менеджеров в различных отделениях компании. Обычно такие встречи продолжаются от шести часов до целого уик-энда. Во время встречи в феврале 2000 года менеджеры сосредоточились на пирамиде планирования из программы MBD. В ходе встречи они разделились на группы и сконцентрировали свое внимание на разработке планов для конкретных отделов. Особый акцент был сделан на показателях и на том, что невозможно овладеть тем, чего не можешь измерить.
Еженедельные и ежедневные совещания
По всей компании каждый отдел проводит еженедельные совещания и ежедневные утренние совещания. Время и день проведения еженедельного совещания варьируются в зависимости от предпочтений конкретного отдела. На таких совещаниях сотрудники находят время для рассказов о хороших новостях и рассмотрения показателей и проблем.
Карточки регистрации проблем улучшают производственную деятельность
Чтобы внедрить еще один инструмент программы MBD, Рич разработал карточки регистрации проблем, и карточкам каждого отдела был присвоен свой цвет. Карточки может получить любой сотрудник, при этом сотрудников призывают заполнять карточки и предъявлять их на еженедельных совещаниях.
Координатор обучающих программ получает эти карточки с описанием проблем и/или предложений, записывает полученную информацию и затем передает ее тому менеджеру, в чьей компетенции находится решение той или иной проблемы. Сотрудники используют эту систему легкого доступа для высказывания предложений и выражения опасений, что, в свою очередь, позволяет вносить улучшения во все аспекты жизни компании. В настоящее время руководство компании The Scooter Store разрабатывает систему электронных карточек регистрации проблем и/или предложений, доступ к которой сотрудники смогут легко получить по внутренней сети компании.
Претворение в жизнь изменений к лучшему
Когда началась раздача карточек регистрации проблем, среди сотрудников были и недовольные, но как только они поняли, насколько эти карточки могут и должны изменить положение дел в компании к лучшему, они начали заполнять их. Тим Зипп, вице-президент по возмещению расходов и вознаграждению, потребовал, чтобы все сотрудники приносили карточки регистрации проблем на еженедельные совещания. Карточка стала своего рода входным билетом на них. Сотрудник должен принести с собой карточку, даже если он утверждает, что у него нет проблем. Так сотрудников приучили пользоваться карточками, что привело к изменениям к лучшему в компании.
Благодарности
Мысли, изложенные в этой книге, сформировались благодаря тому, что я жил в окружении бизнесменов – начиная с моих бабушки и дедушки, у каждого из которых было небольшое собственное дело, и моего отца, долгие годы бывшего партнером успешной фирмы, которая обанкротилась в течение нескольких месяцев после того, как одна правительственная организация заморозила активы их крупнейшего клиента, лишив таким образом фирму отца «кислорода», необходимого для быстрого роста.
На протяжении моей жизни ведущие наставники из деловых кругов делились со мной своей мудростью. Среди них были Билл Вудс, покойный Дон Симпсон, Уиллард Гарви и Фрэн Джабара, основатель Центра предпринимательства при университете Уичиты (штат Канзас). Благодаря знакомству с Фрэном я смог перенять деловую мудрость Джорджа Аблаха, Дэна Карни, Фрэнка Карни, Джека Дебура, Тома Девлина, Ларри Джоунза, Чарльза Коха и прочих весьма заметных и успешных предпринимателей и лидеров делового мира Уичиты.
Кроме того, я должен поблагодарить тысячи предпринимателей, входивших в Студенческую ассоциацию предпринимателей и в Организацию молодых предпринимателей, а также принимавших участие в программах для руководителей «Рождение гигантов», разработанных совместно с Массачусетским технологическим институтом (МТИ), журналом Inc. и Организацией молодых предпринимателей. Я всегда буду помнить крайне полезные презентации Майкла Делла, проходившие раз в год перед более чем 1100 студентами и молодыми предпринимателями из самых разных уголков земли, и волнующую презентацию Стива Джобса, описывавшего создание компании Apple и его последующее увольнение. В то время моими главными деловыми наставниками были Артур Липпер (Артур по-прежнему активно участвует в работе совета консультантов компании Gazelles) и Берни Голдхирш, основатели двух наиболее важных изданий в области бизнеса – журналов Venture и Inc. соответственно, а также доктор Уоррен Уинстед и доктор Руди Лэмоун, помогавшие мне в создании Организации молодых предпринимателей и оказывавшие мне поддержку в то время, когда я преподавал в университете Мэриленда.
Особо следует поблагодарить тех, кто инвестировал средства в работу нашей компании Gazelles, – в их число входят Ник Алексос, Джейми Култер, Тед Леонсис, Джон Стрит и Алан Трефлер, – а также членов нашего консультативного совета, в состав которого входят в том числе Бойд Кларк, Джон Коун, Том Делейни, Дэн Гарнер, Хауард Гетсон, Джин Кирила, Эндрю Шерман и Боб Верден. Кроме того, я благодарю тех лидеров деловой мысли, кто внес свой вклад в развитие программы MТИ и/или программы MBD (Master of Business Dynamics – магистр динамики бизнеса) компании Gazelles и постоянно преподавал по этим программам, – среди них доктор Эд Робертс, доктор Винс Фулмер, доктор Джон ван Маанен, доктор Билл Айзекс, доктор Барбара Бунд, доктор Барри Грайфф, доктор Нил Черчилль, Джек Стэк, Дон Пепперс, Марта Роджерс, Джим Кузес, Джордж Надафф, Гэри Хиршберг, Обри Дэниелс, Рэнди Филдс, Джимми Калано, Джефф Смарт, Дуэйн Бойс, Джека Литтл, Стюарт Мур и Пэт Ленсиони. А практические познания в области бизнеса я всегда черпал из работ Стива Мариотти и его Национального фонда обучения предпринимательству.
Эта книга, вероятно, никогда не увидела бы свет без помощи и поддержки сотрудников компании Gazelles, включая Николь Паскаль, Роба Мейна и Бланку Дек. Помимо них я благодарю Синди Андерсон, давшую мне экземпляр книги Titan («Титан») – биографии Джона Д. Рокфеллера – и вдохновившую меня на ее прочтение. А есть еще очень важная и терпеливая команда людей, которые делают рождение книги не только возможным, но и реальным. Среди таких людей – Эллен Воджан, которая помогла мне с написанием цикла статей для электронного издательства MightyWords, послуживших основой этой книги. Я премного благодарен команде издательства SelectBooks – редактору Дейне Айзексону, литературному редактору Нэнси Сугихара, оформителю текста Кэтлин Айзексен и издателю Кендзи Сугихара. Им помогали сотрудницы дизайнерского бюро Bookwrights Design – Элизабет Коффи, спроектировавшая обложку книги, и Майаприя Лонг, руководившая художественным оформлением обложки. И наконец, я благодарю своего литературного агента, члена совета консультантов и хорошего друга Билла Глэдстоуна из агентства Waterside Productions, благодаря которому эта книга в конце концов и появилась на свет.
Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
Об издательстве
Как все начиналось
Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала
«Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй – «Маркетинг на 100 %: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!
Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.
И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы – начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами.
Как мы работаем
– Мы издаем только те книги, которые считаем самыми полезными и самыми лучшими в своей области.
– Мы тщательно отбираем книги, тщательно их переводим, редактируем, публикуем и активно продвигаем (подробнее о том, как это делается, вы можете прочитать на сайте нашего издательства mann-ivanov-ferber.ru в разделе «Как мы издаем книги»).
– Дизайн для наших первых книг мы заказывали у Артемия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень профессионально. Сейчас мы делаем обложки с другими дизайнерами, но планка, поднятая Лебедевым, как нам кажется, не опускается.
Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру быстрее, а бизнес – лучше.
Для этого мы и работаем.
С уважением,
Игорь Манн,
Михаил Иванов,
Михаил Фербер
Предложите нам книгу!
Когда я не умел читать на английском бегло, я часто думал: «Как много я пропускаю! Какое количество книг выходит на английском языке и как ничтожно мало издается на русском!»
Потом я научился читать на английском, но проблемы мои не закончились. Я не умел читать на немецком, японском, китайском, итальянском, французском языках… И мимо меня проходило (и проходит) огромное количество хороших деловых книг, изданных на этих и других языках. И точно так же они проходят мимо вас – я не думаю, что среди нас много полиглотов.
Потом вышла моя книга «Маркетинг на 100 %», где в одном из приложений были опубликованы рецензии на более чем 60 лучших, на мой взгляд, книг из тех 300, которые я прочитал на английском. Издательства деловой литературы начали издавать их одну за другой – и ни слова благодарности, ни устно, ни письменно.
Теперь я сам немного издатель. Поэтому хочу обратиться к таким же активным читателям, как я. Предложите нам хорошую книгу для издания или переиздания!
Мы вам твердо обещаем три вещи
– Во-первых, если книга стоящая – деловая и максимально полезная, то мы обязательно издадим или переиздадим ее (если права на нее свободны).
– Во-вторых, мы обязательно укажем в самой книге и на ее странице на нашем сайте, кем она была рекомендована. Читатели должны знать, кому они обязаны тем, что у них в руках отличная книга.
– В-третьих, мы подарим вам 3 экземпляра этой книги, и один будет с нашими словами благодарности.
Мы внимательно читаем все письма. Если предложенная вами книга заинтересует нас, мы обязательно свяжемся с вами.
И если вы хотите проверить твердость наших обещаний,
то заполните, пожалуйста, специальную форму на нашем сайте mann-ivanov-ferber.ru
Мы ждем!
Игорь Манн
Где купить наши книги
Из первых рук, то есть в издательстве