Фонд фондов
На одной из самых высших точек в «цепи питания» венчурной отрасли находятся фонды фондов. Бруно Рашле, основавший Adveq, с присоединившимся к нему несколькими месяцами позже Андрэ Джегги создали фонд фондов, в который привлекали средства главным образом институциональных инвесторов и управляющих семейным капиталом. Привлеченные деньги они проинвестировали в венчурные фонды, в фонды выкупа компаний, фонды особых ситуаций и фонды инвестирования в частные компании. Интересно наблюдать диверсификацию инвестиций одной управляющей компанией венчурного фонда между 15–30 компаниями; а если вы действительно верите в этот класс активов, то еще более любопытно видеть распределение средств между более чем 100 разными венчурными фондами. Все действия управляющих фондами фондов предопределены анализом информации, и они, как вы можете себе представить, крайне тщательно подходят к выбору венчурных фондов. Перед ними, в принципе, все венчурные капиталисты, пытающиеся привлечь инвестиции в свои следующие фонды. Фонды фондов — это первоклассные инвесторы, которых венчурным капиталистам неплохо иметь среди вкладчиков, потому что они очень «институциональные», что означает, что они инвестируют и будут инвестировать в последующие фонды эффективных управляющих.
Больше чем посредники между управляющими фондами и конечными инвесторами
Андрэ Джегги — директор и совладелец Adveq. Он основал европейскую программу Adveq в 1998 г. и руководил ей до того момента, как принял решение о прекращения участия в операционной деятельности в 2009 г. Андрэ является ведущим инвестором и венчурным партнером фонда Rubicon Venture Capital. Андре также инвестор и председатель The Founders Club. Он объясняет, что фонд фондов — это больше чем просто посредник между генеральными партнерами и конечными инвесторами:
Когда мой партнер Бруно Рашле и я обсуждали возможности объединения сил для создания фонда фондов в 1997 г., было ясно одно: миру не требовался еще один фонд фондов, если мы не могли предложить явное преимущество перед другими.
Наше конкурентное преимущество было тройным: прежде всего у нас был доступ к некоторым из самых лучших управляющих венчурными фондами, возможно, благодаря тесным взаимоотношениям с ныне покойным казначеем Стэнфордского университета и казначеем MIT. Во-вторых, многие управляющие венчурных фондов знали Бруно, когда он был ответственным за управление объединением корпоративных капиталов, предназначенных для инвестирования и соинвестирования. В-третьих, мы концентрировались на деньгах институциональных инвесторов для того, чтобы получить подтвержденную точку зрения на долгосрочную перспективу и однонаправленность наших интересов.
Факт того, что Алан Бафферд, в то время бывший казначеем MIT (сейчас носит титул почетного казначея), и Бердж Джемисон, основатель Sigma Partners, согласились стать нашими отраслевыми советниками, безусловно, открыл для нас двери в сообщество венчурных капиталистов.
Бруно покинул хорошо оплачиваемую должность, установил целью привлечение $60 млн в первый инвестиционный венчурный фонд, и все началось. Ему удалось привлечь $66 млн, что дало возможность снять мини-офис площадью примерно 110 кв. м в Цюрихе, в Швейцарии, и нанять помощника на условиях частичной занятости. Следом уволился я и установил цель: в течение десяти месяцев привлечь €60 млн в европейский фонд. Мне удалось собрать €96 млн. Благодаря этому мы смогли продолжать работать в том же офисе, платить помощнику и даже установить скромные зарплаты для нас самих. Эта философия сохранилась в компании, которую мы позднее переименовали в Adveq: первым делом необходимо обеспечить прибыль, затем принимать решения об инвестициях и уже напоследок, возможно, позаботиться о себе.
Привлечение денег было, есть и всегда будет оставаться испытанием, требующим смирения. Сотня телефонных звонков приносит десять деловых встреч, из которых только одна завершается договоренностью.
Мне запомнился особый день, когда нам удалось договориться о двух обязательствах об инвестировании с крупными немецкими учреждениями.
В то серое и ветреное зимнее утро, прибыв в аэропорт Цюриха в 6:30, мы обнаружили, что наш вылет во Франкфурт был отменен. Мобильных телефонов у нас в то время не было, так что мы позвонили домой нашей помощнице, разбудив ее, и попросили ее чуть позже позвонить во Франкфурт, чтобы предупредить наших немецких партнеров, что мы немного задерживаемся. В это же время мы запрыгнули в машину, намереваясь доехать до Франкфурта за четыре часа с небольшим. Под ускоренное биение наших сердец мы начали презентацию для полного состава наблюдательного совета пенсионного фонда в 10:30 утра вместо назначенных 10:00. Теперь уже не узнаешь, была ли наша презентация действительно хороша или же им понравился наш напор. Но они до сих пор являются верными вкладчиками Adveq.
Во второй половине того же дня у нас была запланирована встреча в страховой компании в Мюнхене. Вместо полета нам снова предстояла четырехчасовая поездка на автомобиле. Мы снова прибыли с небольшим опозданием, но могли рассчитывать на их понимание. Они также остаются верными вкладчиками Adveq и по сей день. После еще одной поездки домой в течение трех с половиной часов мы наконец в 10 часов вечера поужинали и отметили наш успех.
Еще одним важным аспектом, которому мы уделяли внимание с самого начала, была выверка и унификация интересов. По нашим наблюдениям, многие из конкурентов становились сборщиками активов. Мы старались исходить из обратного. Когда вы знаете, что получите возможность вложить от $5 млн до $10 млн в фонд, который постоянно показывает доходность верхнего квартиля[11] вы не захотите испортить такую отчетность списанием $50 млн, выданных управляющим фондами, которые приветствуют любые деньги. Таким образом, мы существенно ограничили размер нашего фонда фондов. К тому же мы ограничили наше вознаграждение за управление фондом уровнем «покрытие затрат плюс фиксированная прибыль», что позволяло нам выплачивать достойную заработную плату; вслед за этим мы подняли планку гарантированной доходности за достижение установленных показателей значительно выше среднего по отрасли. Это решение себя оправдало. И до сих пор оправдывает.
Намеренное ограничение размера фонда фондов — непростое дело. Оно обычно порождает серьезные дебаты в сообществе инвестиционных менеджеров. Но в конце концов оно приносит пользу всем: инвесторам-вкладчикам, для которых, скорее всего, улучшатся показатели деятельности фондов, управляющим фонда фондов, которые смогут достигнуть своего уровня гарантированной доходности, что может принести большие деньги, и управляющим венчурными фондами, которые заполучают такого вкладчика. В первое время работы Adveq мы всегда спрашивали управляющих венчурными фондами, вкладчиков какого типа они ожидают. В ответ нам редко говорили о тех, у кого «самые глубокие карманы». Генеральные партнеры рассчитывали на вкладчиков, понимающих отрасль, умеющих проводить сравнительный анализ и готовых делиться результатами такого анализа.
Главным умением управляющего фондом фондов должен являться, безусловно, отбор управляющих фондами. В нашем мире, где всего лишь несколько истин поддаются эмпирической проверке, нахождение управляющих, которые на практике подтвердили свою способность стабильно обеспечивать высокие прибыли, — вопрос выживания. Решение, к которому мы пришли и которое должно было нам помочь, я называю систематической оценкой определенного набора субъективных и объективных факторов. Мы собирали информацию по этим факторам в отношении всех управляющих, которые были в наших длинном и коротком списках, и, что даже более важно, выстраивали их рейтинги по отношению друг к другу. Такие упражнения помогли нам выделить несколько факторов, влияющих на обеспечение доходности, и критериев риска, которые в совокупности дают представление об управляющем, который может достичь верхнего квартиля. Конечно, результаты предыдущей деятельности являются элементом, влияющим на потенциальные доходы, но и такие понятия, как стратегия, операционный опыт построения компании, спаянность команды и экономика, этика и бизнес-модель управляющей компании и прочие похожие, имеют не меньшую важность. Даже при наличии всех этих факторов при выборе управляющих большую роль все равно будет играть интуиция.
Попытка оцифровать субъективные факторы для того, чтобы включить их в квазиматематическую модель, никогда не приведет к достижению той точности, которая существует в физике или химии. Это больше похоже на результаты эмпирических исследований в экономике или обществоведении. Но сама модель может служить индикатором.
Большинство управляющих фондами фондов считают себя великими инвесторами. Может быть, так и есть, но для потребителей их услуг это всего лишь одна сторона монеты. Оборотной стороной является обслуживание. Управляющая компания фонда фондов ничем не отличается от любой другой компании, управляющей инвестициями. При условии, что фонд фондов обеспечивает минимально необходимую доходность для своих вкладчиков, обслуживание будет играть решающую роль. Управляющие фонда фондов в идеале должны быть того же возраста, что и их клиенты, и иметь похожий опыт. Если же вдобавок к этому удается внедрить программный продукт, облегчающий взаимодействие с клиентами, то это обеспечивает большой шаг вперед от взаимоотношений с согласным клиентом к практически «владению» клиентом.
Главным умением управляющего фондом фондов должен являться, безусловно, отбор управляющих фондами. В нашем мире, где всего лишь несколько истин поддаются эмпирической проверке, нахождение управляющих, которые на практике подтвердили свою способность стабильно обеспечивать высокие прибыли, — вопрос выживания. Решение, к которому мы пришли и которое должно было нам помочь, я называю систематической оценкой определенного набора субъективных и объективных факторов. Мы собирали информацию по этим факторам в отношении всех управляющих, которые были в наших длинном и коротком списках, и, что даже более важно, выстраивали их рейтинги по отношению друг к другу. Такие упражнения помогли нам выделить несколько факторов, влияющих на обеспечение доходности, и критериев риска, которые в совокупности дают представление об управляющем, который может достичь верхнего квартиля. Конечно, результаты предыдущей деятельности являются элементом, влияющим на потенциальные доходы, но и такие понятия, как стратегия, операционный опыт построения компании, спаянность команды и экономика, этика и бизнес-модель управляющей компании и прочие похожие, имеют не меньшую важность. Даже при наличии всех этих факторов при выборе управляющих большую роль все равно будет играть интуиция.
Попытка оцифровать субъективные факторы для того, чтобы включить их в квазиматематическую модель, никогда не приведет к достижению той точности, которая существует в физике или химии. Это больше похоже на результаты эмпирических исследований в экономике или обществоведении. Но сама модель может служить индикатором.
Большинство управляющих фондами фондов считают себя великими инвесторами. Может быть, так и есть, но для потребителей их услуг это всего лишь одна сторона монеты. Оборотной стороной является обслуживание. Управляющая компания фонда фондов ничем не отличается от любой другой компании, управляющей инвестициями. При условии, что фонд фондов обеспечивает минимально необходимую доходность для своих вкладчиков, обслуживание будет играть решающую роль. Управляющие фонда фондов в идеале должны быть того же возраста, что и их клиенты, и иметь похожий опыт. Если же вдобавок к этому удается внедрить программный продукт, облегчающий взаимодействие с клиентами, то это обеспечивает большой шаг вперед от взаимоотношений с согласным клиентом к практически «владению» клиентом.
Следом за качеством обслуживания идут эмоции. Расскажите своим клиентам, что им принадлежит, пусть они и владеют этим косвенным образом. Управляющий фондом фондов всегда должен понимать состав своего портфеля. Это было бы просто, если бы речь шла о нижнем белье Calvin Klein или о винодельне в Тоскане, но когда дело касается информационных или биомедицинских технологий, начинается совсем другая игра. Ваша команда по управлению инвестициями должна быть в курсе соответствующих технологических изменений и поддерживать высокий уровень понимания того, чем занимаются компании, получающие инвестиции. Не всем вкладчикам фонда фондов может быть интересно устройство батареи машины Tesla, но они могут быть эмоционально вовлечены в идею, продвигаемую этой компанией, и хотеть поддержать это рискованное начинание.
Итак, что же такое — фонды фондов? В значительной степени это бизнес, зарабатывающий на объединении средств институциональных клиентов и тщательном инвестировании такого капитала на основании интенсивного информационного анализа. Фонд фондов может быть перспективным бизнесом, основанным на стабильности долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Да, размер имеет значение, но это как двусторонняя магистраль с разносторонним движением. Чтобы быть признанным серьезным игроком на рынке, нужно иметь большой фонд, но размер может сильно повредить эффективности фонда, так как он будет ограничивать выбор объектов для инвестиций. Пока эффективность, точнее доказанная эффективность, будет оставаться настолько же низкой, какой она была в течение предыдущего десятилетия, инвестиционное уравнение фонда фондов не изменится. Что может измениться, и, кажется, уже меняется, так это модель фонда: от классической модели фонда фондов до отдельных клиентских счетов и договоров на оказание услуг. Серьезной проверкой является ответ на вопрос, достаточно ли у фонда фондов решимости заявить большому потенциальному клиенту, что ему лучше инвестировать небольшие суммы, нежели просто играть в «класс активов». Потому что фонды фондов — это не просто класс активов, они по-прежнему представляют собой квинтэссенцию финансирования и развития бизнеса.
4. Что принести на «представление»
Предпринимателю нужно иметь бизнес-план или целый набор материалов, который он будет использовать в общении с венчурными капиталистами. Лично я не люблю читать бизнес-планы, так как считаю их слишком длинными. Некоторые венчурные капиталисты любят их, а некоторые — ненавидят. По моему мнению, предпринимателям не стоит тратить слишком много времени на составление бизнес-плана, но многие инвесторы со мной не согласятся. Что же каждому предпринимателю нужно иметь с точки зрения инвестиционных документов. Я считаю, это резюме проекта (документ, подготовленный в программе Word и сохраненный в формате PDF), презентацию для инвестора (созданную в программе PowerPoint или любой другой набор слайдов, сохраненный в формате PDF), финансовую модель (в формате Excel), демонстрационную модель (реальный работающий продукт) и график контроля общения с инвесторами (в формате Excel).
Бизнес-планы
Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures, высказывает свои ожидания от бизнес-планов, которые готовят предприниматели:
Мы, венчурные капиталисты, настаиваем на получении бизнес-планов от предпринимателей не просто потому, что мы ожидаем, что они могут их подготовить, а потому, что это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращения их в капитал. За 42 года работы в отрасли венчурных инвестиций я встретил только одного предпринимателя, который сам писал каждый бизнес-план, который он отсылал мне: Пол Левин, генеральный директор компании Atria Software из Бостона. Пол — очень ответственный и осторожный человек, и в процессе работы я выяснил, что именно такие мне и нравятся.
Каждый предприниматель должен иметь какой-либо основной набор документов для целей привлечения капитала. Разные венчурные капиталисты предпочитают по-разному получать информацию, но вот несколько базовых рекомендаций. В старинные времена (в 1990-е гг.) предприниматели составляли бизнес-планы на 55 или 60 страниц, в которых очень подробно рассматривался каждый элемент бизнеса.
В сегодняшнем мире бизнес-планов есть следующие новые императивы:
• Запускайтесь быстро, чтобы увидеть, есть ли какой-либо интерес к вашему продукту или услуге.
• Оценивайте результаты и общайтесь с первыми пользователями.
• Вносите изменения, если пользователи недовольны.
• Работайте над улучшениями, если пользователи довольны.
• Оценивайте отзывы, чтобы перейти к следующему варианту вашего продукта или услуги.
Это очень близко к описанному Эриком Рисом в книге «Бизнес с нуля»[12], которую просто необходимо прочитать. Многие области Интернета развиваются настолько быстро, что благоразумнее бывает представить продукт пользователям, для того чтобы убедиться в существовании интереса к нему, нежели просто проводить исследования и заниматься продуктами из-за того, что потребители пообещали, что они будут пользоваться ими, если вы их сделаете.
Вот документы по сделке, которые я предпочитаю видеть:
• Резюме проекта на одной или двух страницах.
• Презентация для инвестора в виде набора из десяти слайдов, подготовленного в программе PowerPoint (формат PPT).
• Расширенный вариант того же набора слайдов, подготовленный под двадцатиминутное выступление.
• Столько вспомогательных слайдов, сколько вам может потребоваться для ответов на вопросы и более глубокого погружения в конкретную тему по просьбе инвестора.
• Финансовая модель.
• График контроля общения с инвесторами.
• Демонстрационная модель или видеоролик.
Резюме проекта (Executive Summary)
Резюме проекта может занимать от одной до четырех страниц, в зависимости от характера бизнеса. Как правило, лучшим вариантом будет одна-две страницы. Можно добавить рисунки или снимки экрана, что увеличит объем. Мне бы хотелось видеть «врезки» на полях, но, конечно, макет определять вам. Наверняка вы найдете много примеров и выберете что-то подходящее по своему вкусу. Не используйте шрифт Arial меньше 10 кегля и не оставляйте слишком широкие поля. Этот документ во многом походит на персональное резюме и должен создавать приятное впечатление. Предназначение резюме проекта схоже с персональным резюме — получить приглашение на собеседование. В нашем случае оно заключается в назначении деловой встречи или конференц-звонка, чтобы представить свой проект за время от 30 минут до одного часа. Не следует придавать резюме проекта большего значения, чем это.