Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов - Эндрю Романс 15 стр.


Например, наиболее важными инвестициями для большинства компаний на этапе роста являются:

Ресурсы в области продаж и маркетинга, которые позволяют вам привлечь больше потребителей (как на текущие продажи, так и для покрытия маркетинговых расходов будущих периодов, нацеленных на обеспечение более значительной выручки от клиентов в будущем).

Ресурсы на развитие продукта, которые позволяют вам привлечь больше потребителей и обеспечить бóльшую выручку с одного потребителя в будущем (текущие расходы на продуктовую команду, нацеленные на увеличение выручки от потребителей).

При подготовке вашей экономической модели главное, чтобы можно было оценить ее основные результаты независимо от тех инвестиций, которые предполагается осуществить в бизнес. Это необходимо сделать для того, чтобы быть уверенным в рациональности экономических основ вашего бизнеса. Если вы не справитесь с обособлением инвестиционных ресурсов, то только затрудните оценку вашего бизнеса.

6. Ваша модель должна оцениваться с помощью обычных практических вопросов из реального мира, особенно это верно для моделей, содержащих прогнозы на несколько лет. Если вы хотите, чтобы в вашей модели не было сумасшедших прогнозных результатов, то обеспечьте наличие в ней цифр из реального мира. Использование управленческого суждения может подтвердить разумность вашей модели.

Например, какое количество людей вам потребуется нанять в различные департаменты, чтобы обеспечить результаты, предусмотренные моделью? Если вам нужно будет ежегодно увеличивать количество персонала в четыре раза, то, возможно, перед вами проблема. А еще — существует ли рынок, достаточно крупный для обеспечения ваших результатов? (Если нет, то, может быть, вам стоит подумать о другом бизнесе.) Можете ли вы с разумным основанием ожидать привлечения достаточного объема инвестиционных ресурсов, что позволит вам достичь запланированных результатов?

7. Вы можете получить ясность в отношении экономических основ формирования вашего конкурентного преимущества. Притом что некоторые из ваших конкурентных преимуществ не будут вам ничего стоить, в общем надо предусматривать дополнительные ресурсы, которые должны быть направлены на формирование конкурентного преимущества. Важно явно обособить такие ресурсы в вашей модели, для того чтобы понимать, сколько вам будут стоить усилия, направленные на создание конкурентного преимущества.

Например, если ваше конкурентное преимущество заключается в обслуживании потребителей, то, возможно, вам надо будет иметь большее количество персонала или же более высокооплачиваемый персонал, для того чтобы обеспечить великолепное обслуживание. Если ваше позиционирование явно подразумевает «простоту в использовании», то вам может потребоваться дополнительный персонал по работе с пользователями или дополнительный персонал, занятый в области пользовательского интерфейса и дизайна для удовлетворения пользователей.

Очень полезно понимать, сколько вы тратите на создание и поддержание вашего конкурентного преимущества; обособление соответствующих ресурсов может также навести вас на мысль о привлечении дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать по-настоящему конкурентное преимущество.

8. И, наконец, ваша модель должна быть настолько простой, насколько это возможно. Чем проще таблицы и чем меньше в них ячеек, тем проще вам будет ей управлять. Перед вами будет меньше моментов, о которых нужно думать и помнить; будет проще следить за точностью модели. Простая модель также поможет вам выработать правила для управления вашим бизнесом без необходимости часто сверяться с таблицами.


Создать такую модель, которая содержала бы все приведенные характеристики и при этом была максимально проста, действительно нелегко, но если вы приложите усилия, вам это удастся.

График контроля взаимодействия с инвесторами

Это конфиденциальный документ, который вы можете показывать только вашим самым доверенным лицам и друзьям. График контроля взаимодействия с инвесторами представляет собой таблицу, перечисляющую всех инвесторов, с которыми вы общались или с которыми планируете связаться в будущем, включая бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, управляющих семейным капиталом, а также стратегических партнеров, инвестирующих денежные средства. Такой график помогает вам контролировать процесс привлечения финансирования. Рано или поздно вы неминуемо встретите на коктейльной вечеринке какого-нибудь благодетеля или «капиталистическую акулу», которые могут сказать, что они достаточно близко знакомы с генеральным партнером в фондах Accel или Kleiner, и предложить представить вас за вознаграждение или просто за улучшение кармы. И если он будет вас представлять кому-нибудь в каком-нибудь фонде, вам нужно будет контролировать процесс и знать, кто, с кем и когда связывался.

График контроля взаимодействия с инвесторами должен содержать следующие данные: имя инвестора; имя вашего первого и последующих (по хронологии) знакомых в фонде; имя человека, который вас представил; кто в вашей компании является лицом, ответственным за взаимодействие с этим инвестором; материалы, которые вы направляли (например, резюме проекта, слайды, финансовые показатели, большую презентацию для инвестора и т. д.); дата последнего контакта с инвестором; стадия переговоров с инвестором (например, «переговоры завершены», «назначена встреча», «идет обсуждение»); диапазон сумм, которые инвестор может предложить, а также область заметок.

Я предпочитаю использовать цветовые выделения, например, светло-голубой фон для записей, которые соответствуют позитивно проводимым переговорам, другим цветом выделять пятерых наиболее предпочтительных инвесторов, желтым — свежие варианты (например, первая встреча назначена, но еще не успела произойти), а коричневым — инвесторов, переговоры с которыми завершились. Я обновляю таблицу примерно раз в неделю, передвигая все коричневые записи вниз, а желтые — вверх. Мои графики взаимодействия с инвесторами представляли собой продвинутые Excel-таблицы, данные из которых автоматически стекались в сводное окно, расположенное над таблицей. В этом окне демонстрировались общее число инвесторов, с которыми был установлен контакт, число инвесторов, с которыми не удалось договориться, и прочая основная информация (хотя если вашей профессией не является привлечение инвестиций для других за деньги, то такая автоматически собираемая информация вам не потребуется).

Демонстрация и видео

В зависимости от характера вашего бизнеса иногда демонстрационный показ работает более эффективно, чем презентация в PowerPoint. Часто лучшим вариантом является демонстрация работающего продукта. Думаю, что большинство венчурных капиталистов привстанут со своего места и увлеченно будут следить за показом. Инвесторы часто недооценивают то, что они слышат, и предполагают, что вы еще не дошли до стадии работающего прототипа. А если у вас есть работающий прототип — выставляйте его на обозрение и подтвердите свою серьезность. Рекомендую вам уточнять, будет ли в месте показа доступ к Интернету, еще до того момента, как вы туда прибудете. Если вы пользуетесь компьютером типа Macintosh, то с собой хорошо бы иметь переходник для подключения его к проектору.

Я наблюдаю, как все большее количество компаний как в секторе B2B, так и в секторе B2C размещает на своих веб-сайтах ролики, цель которых — рассказать конечным пользователям о своем продукте или услуге. Предпринимателям удается подготовить неплохие видеозаписи своих выступлений, которые либо записываются прямо на сцене при выступлении для инвесторов, либо снимаются отдельно с целью размещения на YouTube или Vimeo, в которые они включают анимацию или показывают себя перемещающими курсор мыши по интернет-браузеру и использующими свой продукт. Я вижу такие видеоролики на их домашних страничках и на сайтах для инвесторов типа AngelList и CrunchBase. Большинство краудфандинговых сайтов требуют наличия видеоролика, и он может стать главной частью вашей презентации («питча»). В общем, это правильно. Идеи, которые бывает сложно передать в резюме проекта, наборе слайдов или финансовой модели, оживают в таких демонстрационных видеороликах. По правде сказать, я часто прекращаю смотреть ролики, которые мне присылают, на пятой или десятой секунде. Я предпочитаю удовлетворять мое любопытство за счет информации из резюме проекта, определяя ключевые моменты, такие как стадия развития проекта, и избегать потери времени от просмотра двухминутного вступления с барабанной дробью к какому-нибудь ролику. Лучший способ сделать презентацию для меня — это рассказать о вашем проекте быстро и по делу. Я предпочитаю сообщения по электронной почте с выделенными ключевыми моментами, которые кратко объясняют мне, что вы хотите, сколько инвестиций было привлечено к этому моменту, имена любых уважаемых инвесторов, которые участвуют в сделке, выручку, стадию развития проекта с ключевыми контрольными точками, информацию о команде и т. д. Самым плохим вариантом является получение сообщения с просьбой встретиться и попить кофе, приправленное экзотическим пожеланием и отправленное с адреса в почтовой системе Gmail. У меня просто нет времени, чтобы проводить поиск в Google или LinkedIn, чтобы оценить значимость этой конкретной персоны или названия компании. Перегруженный почтовый ящик представляет для меня такую проблему, что я не получаю удовольствия от креативности моих адресантов или от хождения вокруг да около. Пожалуйста, сразу переходите к делу.

Презентация

Презентация — чрезвычайно важный момент. Назову для примера несколько вариантов презентаций: 30-секундная презентация — она подойдет для знакомства с потенциальным инвестором или для установления контактов на деловом мероприятии; двухминутная презентация — ее черед наступает, если после 30-секундной презентации ваш слушатель хочет узнать больше; полномасштабная 20-минутная презентация на встрече. Фактически нужно масштабировать варианты презентаций в зависимости от аудитории и ситуации. Например, кто-нибудь во время барбекю спрашивает вас, чем вы занимаетесь. Необходимо иметь версию без излишних деталей, характерных для презентации, используемой, когда вы хотите получить перечень условий финансирования.

Даже в 20-минутной презентации первые 30 секунд должны быть достаточно интересными, чтобы вас не переставали слушать еще пару-тройку минут. Ну а эта пара-тройка минут должны быть такими, чтобы вам дали возможность выступать на встрече еще 30–60 минут. За этим следует двухчасовая встреча.

Первые 30 секунд невероятно важны. Пытаться выпалить за 30 секунд все, что вы хотели сказать, совершенно не нужно. Ваши друзья — ясность и точность.

Хорошим примером является Голливуд. В 1975 г. самым кассовым фильмом всех времен были «Челюсти», двумя годами позже — «Звездные войны». Возможно, кто-то, сидя у бассейна где-нибудь в Лос-Анджелесе, говорил своему голливудскому коллеге: «Представь себе „Челюсти“ на космическом корабле, но вместо акулы за красоткой в неглиже гонится какой-нибудь монстр — „Челюсти“ пересекаются со „Звездными войнами“». Результат известен — блокбастер 1979 г. «Чужие» с Сигурни Уивер. Идея здесь в том, что презентация была упрощена до предела, и слушатель моментально купился на нее. Делайте стартовую презентацию очень простой, не поддавайтесь соблазну уйти в детали. Ник Брисборн не так давно в своем блоге посоветовал предпринимателям не говорить, что вы «компания А, похожая на компанию В». Он считает, что это отвлекает, а кроме того, венчурные инвесторы хотят знать, что вы представляете собой, а не на кого похожи. Недавно, представляясь мне, LiquidSpace заявила, что она — это Airbnb для залов заседаний. В общем-то все было понятно, но я согласен с Ником, что предприниматели должны просто должны рассказывать о своем бизнесе, без кивков на аналоги, которые могут отвлекать инвестора.

Как-то у меня была встреча за обедом с Рольфом Эрхардтом, учредителем и генеральным директором BioCision. Рольф — серийный предприниматель, который привлек почти $20 млн для своего предыдущего стартапа. Для своего нынешнего стартапа он собирался получить многомиллионное финансирование в виде конвертируемого займа у ангелов. В предыдущей компании у них была очень сложная технология, смесь биохимии с биологией, которую разрабатывала команда докторов наук из Стэнфорда. Рольф сказал, что устраивал презентации почти для 100 венчурных инвесторов с разъяснением революционности своей технологии, того, как она работает, как изменит клинические испытания и т. д. и т. п. Потом он встретился с одним из венчурных инвесторов без свиты из ученых и сказал: «Вместо клинических испытаний на животных, а потом на людях мы сможем делать все в пробирке на клетках человека». Иными словами, предельно упростил презентацию. Условия финансирования были подписаны в течение недели, а деньги поступили в банк еще через пару недель.

Презентация и материалы для инвестора важны. Эти штучки работают так же, как и удачно выбранное название компании. Если у вас не хватает опыта, обратитесь за помощью. К тому времени, когда вы начнете устраивать презентации для инвесторов, у вас уже должны быть консультанты или менторы в совете директоров, готовые предложить свою помощь. Попросите их потренировать вас и отточить вашу презентацию.

Пять венчурных инвесторов объясняют, что они на самом деле думают о ваших презентациях

Мэтт Рософф, в прошлом — редактор издания Business Insider SAI по западному побережью США, делится впечатлениями нескольких венчурных капиталистов от услышанных ими «питчей»:

Рекомендации играют важную роль. Джош Копельман из фонда First Round Capital говорит, что лицо, представляющее ему предпринимателя, имеет для него большое значение. Он даже не назначает встреч, если не доверяет такому рекомендателю.

Будьте кратки. Рэй Ротрок[13] слышал более десяти тысяч «питчей», и лучшие из них были кратки и по делу. Копельман также рассказывал о своем успешном представлении веб-сайта Half.com, который предоставлял пользователям виртуальную торговую площадку для продажи подержанных книг. Он просто задал вопрос о том, сколько человек читали книги популярных авторов. Почти все подняли руки. Затем он спросил, кто из присутствующих хочет перечитать их снова. Никто не поднял руки. Дело сделано — остальное детали.

Быстро отвечайте на вопросы, не занимая оборонительную позицию. И Ротрок, и Билл Марис из фонда Google Ventures считают, что предприниматели должны отвечать на вопросы быстро и понятно. Инвесторы пытаются оценить риск, и если вы им не поможете, то они не помогут вам. Марису особенно не нравятся люди, которые во время ответов на вопросы занимают оборонительную позицию. В итоге он начинает концентрироваться на их отношении, а не на проекте.

Будьте хорошим рассказчиком. Копельман говорит, что наиболее успешные предприниматели являются замечательными рассказчиками. Им нужно убедить инвесторов поверить в эту сумасшедшую идею, затем работников присоединиться к ним, а потом прессу написать о них. Сенкут соглашается: предпринимателям несложно вдохновить опционами или титулами основателей нескольких первых сотрудников. Но чтобы вдохновить пятнадцатого или сотого сотрудника, требуется рассказать великолепную историю.

Избегайте жаргона. Много модных словечек — это мгновенная смерть, предупреждает Копельман. Как он выразился, он представлял Half.com не как онлайновую пиринговую рыночную площадку для монетизации недоиспользованных печатных активов (или вроде того). Если бы он использовал такие слова, его презентация не сработала.

Познакомьтесь с людьми, которым вы будете делать презентацию. Ротрок говорит, что предприниматели должны знать все о венчурном капиталисте, перед которым они выступают: где тот живет («заходите, как будет время»), как зовут его собаку, что его волнует. Сенкут добавляет: «Занимайтесь поисками и пытайтесь установить личные связи».

Не забывайте о финансовой информации. Этот совет может показаться очевидным, но, по словам Ротрока, он наблюдал за многими презентациями, в которых не было никакой финансовой информации о проекте. Это большая ошибка. Стремитесь к большему или не стремитесь вовсе. Говард Хартенбаум из August Capital указывает, что венчурных капиталистов нужно убедить, что они инвестируют в бизнес с огромным потенциалом. Компания может считаться очень успешной, принося через пять лет выручку $80 млн, но это не поможет типичному венчурному фонду вернуть деньги своим инвесторам. Если вы не можете убедить себя в том, что ваша компания обладает огромным потенциалом, — ищите деньги где-нибудь еще.

• «Будем на связи» означает «нет». Это слова Мариса.

Забудьте о спасении мира. Однажды человек из аудитории задал вопрос венчурному капиталисту: будет ли он менее строго оценивать стартапы, которые пытаются делать добро? «Я буду оценивать их дешевле», — ответил Марис. Это не значит, что все венчурные капиталисты столь бесчувственные (хотя некоторые из них и являются таковыми). Дело в том, что их работой является правильное размещение средств их вкладчиков. С такой точки зрения существует только один путь измерить стоимость компании, и это дисконтирование ожидаемых денежных потоков. А для компаний, которые являются более социально ориентированными, существуют также другие источники финансирования, например Gates Foundation или Google.org.

5. Практические идеи и советы по привлечению венчурных инвестиций

Хороший генеральный директор всегда находится в процессе привлечения финансирования. Ищите возможности знакомиться с венчурными капиталистами, убеждайте их всех инвестировать в вас и затем решайте, кто из них вам нравится. Рассматривайте венчурных капиталистов как потенциальных партнеров.

Никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Может показаться соблазнительной мысль заинтриговать их всех вашим резюме проекта и надеяться, что один из них заведется от описываемых вами многомиллиардных возможностей, но не делайте этого. Это почти то же самое, что добавлять кетчуп в суши. Это просто не круто — так что не делайте этого.

Назад Дальше