Проводя корпоративное обучение в различных компаниях, первый час-полтора я посвящаю подробному разбору того, что такое самооправдание и какими путями его можно обойти. И вот почему я это делаю. Ворота к обучению и новым знаниям закрыты у огромного количества людей именно этим барьером. Чтобы учиться, нужно признать, что чего-то не знаешь, в чем-то не разбираешься. Но не все на это способны. Далеко не каждый готов признать, что чего-то не знает: это как будто согласиться с тем, что ты не прав.
С самооправданием связана и такая штука: те, кто сами успеха не достигли, часто критикуют успешных и богатых людей. А как можно достичь большего, если ты обесцениваешь чужие достижения, сомневаешься в них? Таким образом ты себе не позволяешь добиться большего. Наверняка вы слышали фразы вроде «Богатство наживают нечестным путем» или «Надо жить скромнее». Возможно, вы и сами говорили что-то подобное. Это просто самозащита, мысли, которые формирует наш разум в желании защитить себя. Но так вы не позволяете себе учиться у других успешных людей чему бы то ни было!
Я сумел преодолеть механизм самооправдания, взяв за принцип следующую мысль: нужно признавать успехи других. И теперь, когда мне что-то нравится или я кем-то восхищаюсь, стараюсь выразить уважение к чужим достижениям. Признание чужого успеха не делает меня слабее.
Если вы хотите жить более счастливой жизнью – не идите на поводу у негативных мыслей. Уважайте чужие успехи, позволяйте себе добиться большего!
10 причин неудач продавцов
Существует множество причин, почему продавцам не удается заключить сделку. Давайте рассмотрим основные.
1. Боязнь отказов
Это основная причина того, что сделка срывается. Все очевидно и просто. Если продавец сам не перейдет к подписанию контракта, ему не удастся его заключить. Если не поднять биту, нет шансов отбить мяч. Если не попытаться продать, нет шансов это сделать. Продавцы не пытаются перейти к завершению сделки, боясь получить отказ. Я встречал многих, кто говорил, что отказ их очень ранит, поскольку они не могут слышать «нет».
Опыт показывает, что большинство людей или неверно оценивают свои материальные потребности, или не оценивают их вообще. Составьте финансовый план уже сегодня и позаботьтесь о том, чтобы он включал не только ваши текущие расходы, но и те инвестиции, которые в будущем помогут вам и вашей семье достичь финансовой свободы. Вы станете продавать больше и перестанете неверно определять количество усилий, внутренней энергии и энтузиазма, без которых нельзя достичь ни одного соглашения.
Если вы не разберетесь, что необходимо для достижения материального успеха (по вашей личной оценке), то не сумеете понять, что требуется для удачного завершения сделки.
8. Принятие жалоб за возражения
Продавцов годами учат сглаживать и обходить возражения, но зачастую клиенты лишь высказывают свое недовольство. Ни одна из книг по продажам, которая когда-либо попадала мне в руки, не объясняла различия между возражением и жалобой. И так называемые возражения могут быть элементарным выражением недовольства, что свойственно многим людям.
Запомните: пока вы совершенно точно не поняли, что слышите возражение, считайте его обычной жалобой! Бо?льшую часть своего времени продавцы тратят на то, чтобы справиться с жалобами, которые требуют простого ответа: «Да, я вас понимаю». Все, что нужно клиенту, – услышать, что вы его понимаете! Затем вы можете продолжать его убеждать. Клиенту важно знать, что вы не робот! Чем дольше вы воспринимаете жалобу как серьезное возражение, тем больший вес и значимость она приобретает как в ваших глазах, так и в глазах клиента.