В рождественскую ночь нас разбудил стук в балконную дверь. Ничего не поняв спросонья, открыл. Ввалилась женщина, вся в снегу и, грозно спросив: "Где у вас выход?", вышла.
А недели через две пришла соседка и спросила была ли у нас эта «снегурочка»? (Балконы у нас отделены низкой перегородкой.) Мы сказали, как было. В результате сначала был грандиозный скандал у соседей, а теперь каждый из них смотрит на нас, как на врагов. Как нам нужно было ответить, чтобы конфликтов не было?
Сказать «нет» — опасно: во-первых, соседка могла по пантомимическим проявлениям понять, что ей говорят неправду. Во-вторых, не исключено, что она знала наверняка, кто это был (например, кто-то видел или нашла у мужа письмо этой "снегурочки") и хотела лишь узнать, не являлись ли ее соседи пособниками неверного мужа. В обоих этих случаях конфликт обеспечен.
Каков же выход? Нужно помнить, что мы не обязаны отвечать на вопросы, даже заданные в упор. Но, чтобы не обидеть (не скажешь ведь прямо: "Не хочу отвечать"), выкручиваемся: не помним (много выпили) во сколько пришли, заперли ли балконную дверь после гостей и т. п.
В деловом мире и политике выработан защитный механизм против выведывания. Вошел в практику ответ: "Без комментариев".
Уважайте слушателя
Находятся хитрецы, которые не желают признаться в своей неоткровенности и делают вид, что отвечают на вопрос, не давая, впрочем, ответа по существу. В дипломатии искусство "много говорить и ничего не сказать" ценится высоко. Даже есть афоризм: "Язык дипломату дан для того, чтобы скрывать свои мысли". Это, конечно, манипуляция слушателями с целью сокрытия своего нежелания отвечать. Когда же многоговорение без информации встречается в интервью, то это вызывает раздражение. Знаменитый телеинтервьюер Урмас Отт с горечью подытожил свою беседу с бывшим Президентом СССР: "Господин Горбачев, я, по-видимому, совсем потерял журналистскую форму. Ибо за полтора часа Вы не ответили ни на один мой вопрос!" Это по существу было оправдание (или извинение?) перед миллионами разочарованных телезрителей.
Гимн паузе
Еще один способ защиты от стереотипа "на вопросы надо отвечать" — пауза перед ответом. Психологическое преимущество вопрошающего растворяется в ней и даже переходит к отвечающему, то есть пауза — это и средство манипулирования.
Не получив ответа, спрашивающий обычно испытывает дискомфорт, теряется. В «Театре» Сомерсета Моэма главная героиня (в известной телепостановке ее роль блестяще исполнила Вия Артмане) не только пользуется филигранно выверенными паузами для достижения своих целей, но и произносит панегирик этому приему.
Умелая пауза помогает и в деловом общении. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный коммерсант не сразу скажет «да», даже если они его вполне устраивают. В противном случае партнер подумает, что «продешевил», и может изменить условия, уменьшающие выгоду для согласившегося. Наоборот, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создает впечатление, что предложенное — это-максимум того, на что коммерсант может согласиться.
По одежке встречают…
К господствующим стереотипам относится и ожидаемое соответствие нашей одежды той роли, которую мы в данный момент исполняем. Шекспиру принадлежат замечательные слова:
Весь мир — театр, в нем люди все — актеры,
У них свои есть выходы, уходы.
И каждый не одну играет роль.
Об исполняемой роли окружающие узнают по одежде.
Молодая невеста должна быть в белом и с фатой. Родился мальчик — «приданое» голубое, девочка — розовое. Близняшек одевают совершенно одинаково.
Судью в коридоре здания суда мы узнаем по мантии, милиционера, военнослужащего — по форме. (Мошенники, кстати, иногда используют форменную одежду для исполнения своих корыстных замыслов.) В престижное заведение не пустят неподходяще одетого посетителя.
Манипуляторы используют стереотипы соответствия одежды и роли.
Римский писатель Авл Геллий (ок. 130–180) в своих "Аттических ночах" (это 20 книг выписок из различных сочинений) рассказывает, как к богатому и образованному Ироду Аттику, занимавшему высокое общественное положение в Афинах при римских императорах Адриане (117–138), Антонине (138–161) и Марке Аврелии (161–180), явился однажды одетый в плащ человек с длинными волосами и еще более длинной бородой и потребовал пособие "на пропитание".
На вопрос, кто он такой, бородач с раздражением заметил, что излишне спрашивать об этом, когда сама внешность ясно показывает, что он философ. На это Ирод ответил: "Я вижу бороду и плащ, а философа пока еще не нижу", но все же распорядился выдать страннику стоимость месячного пайка.
Конечно, нечесаные волосы, неухоженная борода и рваная одежда приближают человека к сложившемуся в те времена стереотипу «философа». Но, очевидно, должно быть еще и благородство или признаки высокой или глубокой думы на челе незнакомца, чтобы однозначно опознать в нем любителя мудрости, а не бродягу. Ирод, вероятно, не увидел иных отличий «философа», кроме его внешнего вида. Однако не стал вступать в спор и поступил в соответствии со стереотипом.
Перенесемся теперь из глубины веков в наше время. Учащимся кулинарного училища объявили, что на распределение их на производственную практику в должностях официантов приглашены представители ресторанов и кафе города. Двое друзей очень хотели попасть в самый престижный ресторан. Посоветовавшись с родителями, решили, что нужно быть одетыми в точности так, как официанты в этом ресторане. Сходили "в разведку", подсмотрели униформу официантов. Не поскупившись на расходы, явились на распределение одетыми именно так. Нет нужды говорить, что их и выбрали. Сейчас они в этом ресторане на постоянной работе.
Силе нужно уступать
Это служит оправданием малодушия. В армиях стран Западной Европы выдача секретов не считается преступлением, если она была осуществлена под угрозой применения силы (например, пыток). Воспитанные в духе самопожертвования, мы с презрением смотрели в фильмах "про войну", как под дулом пистолета захваченные немецкие офицеры выполняли все требования «наших», обязательно сказав перед этим: "Подчиняюсь силе".
Впрочем, эта отговорка помогает и не в столь драматичных ситуациях, а в самых что ни на есть обыденных.
Учительница на уроке спрашивает:
— Кто самый популярный человек?
Коля тянет руку:
— Майкл Джексон!
Учительница:
— Садись, два!
На следующий день:
— Итак, дети, кто самый популярный человек.
Коля опять:
— Президент!
— Садись, пять!
Коля садится, достает из-под парты портрет Майкла Джексона и шепчет:
— Прости, дорогой Майкл, против силы не попрешь!
Вы должны понимать…
Что так себя вести нельзя. Если ваше поведение расходится со сложившимся стереотипом, то окружающие (члены вашей семьи, сотрудники, соседи) пытаются «оскорбленным» или «сердитым» взглядом и выразительным молчанием заставить вас изменить свое поведение в желаемом ими направлении.
Жена, например, может так молчать, что муж не знает, куда деваться от приписываемой ему вины. Вместо молчания она может не менее выразительно греметь посудой или носиться туда-сюда. (Значительно более полный набор подобных средств можно найти в нашей книге [31].)
В других случаях действуют намеками. Гостю неудобно сказать, что он проголодался, но он может подвести хозяев к мысли об угощении.
Незабвенный Остап Бендер сказал об этом так: "В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин".
* * *
Странствующие нищие обращаются к обедающим хозяевам с просьбой покормить. Те спрашивают:
— Щи суточные будете?
— Да, да, конечно.
— Вот завтра и приходите.
Стереотипы восприятия
Обычно мы сокращаем некоторые диалоги ввиду их очевидности. Например, в общественном транспорте вопрос "Выходите?" означает намерение выйти и просьбу пропустить. Если "не понять" вопрос, то это может привести к не самому любезному разговору:
— Вы выходите?
— Это моя проблема.
— Так… я же выхожу!
— Это ваша проблема.
— Ну… пропустите, пожалуйста.
— Так бы и сказали.
Стереотипы восприятия отражены и в устном народном творчестве.
По улице идет пьяненький мужик.
К нему обращается приезжая:
— Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича?
Он посылает ее куда подальше. Она возмущенно:
— Как вам не стыдно? Я пожилая женщина, учительница, таких вот, как вы, всю жизнь учила. Неужели вам трудно ответить, как найти площадь Ильича?
— О, вы учительница. Извините, пожалуйста. Сейчас я вам скажу, сейчас вспомню и скажу.
Значит так: чтобы найти площадь Ильича, надо длину Ильича умножить на ширину Ильича. И получится площадь.
Помню ведь! Помню!
Давление стереотипов
Яркое доказательство силы ролевой позиции обнаруживаем в экспериментах С. Хейни с соавторами, известными у нас в основном как эксперименты П.Г. Зимбардо. В этом исследовании попросили принять участие студентов, одним из них предложили сыграть роль заключенных, а другим — охранников. Никто не говорил им, как надо вести себя, так что они исполняли эти роли согласно представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был рассчитан на две недели и организован с предельным приближением к реальности.
Те, кто играл роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упадка духа. Белые студенты, игравшие охранников, стали агрессивны и придирчивы, и хотя при этом не применяли прямые физические наказания, но изобрели немало способов унижения «заключенных» (помногу раз заставляли их строиться и пересчитываться и т. п.). Когда один из «заключенных» возмутился и отказался подчиняться, то в качестве наказания был помещен в тесный клозет. Остальным была дана возможность освободить его за символическую жертву (отдать одеяло), но они отказались и вообще ничего не захотели сделать для своего собрата, так как сочли его "нарушителем спокойствия". Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку игравшие охрану стали столь строги и в то же время столь психологически безжалостны, что продолжать игру далее стало непозволительно.
Авторы полагают, что «охранники» вели себя описанным образом не в силу личностных особенностей, а в соответствии с ситуацией и своей ролью в ней. Многие из испытуемых в жизни были весьма мягкими людьми и оказались шокированы тем, как себя повели: даже не могли себе представить, что они способны на такое. Разумеется, были испытуемые, которые отказались продолжать свое участие в эксперименте. Они нашли в себе силы справиться с ролевым принуждением. Но таких было немного. Большинство же по-прежнему покорно отыгрывало этот жестокий сценарий, навязанный им кинематографическими и детективными сюжетами.
4.4. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫНаследство от пращуров
Традиции — это исторически сложившиеся и передаваемые из поколения в поколение обычаи, порядки, правила поведения.
Традиции и ритуалы тесно переплетаются. Свадьбы, похороны, застолья, праздничные и другие обряды передаются из поколения в поколение. Рассмотрим, как они могут быть использованы для скрытого управления.
Застолье
Выдающийся актер, любимый миллионами зрителей. Евгений Леонов получил одну из самых престижных кинематографических наград за эпизодическую роль в фильме Эльдара Рязанова "Осенний марафон".
Двух рвущихся поработать ученых (Хансена и Бузыкина) он сначала заставил выпить, а затем поехать за грибами, что никак не входило в их планы. Своими могучими союзниками герой Леонова сделал традиции и ритуалы.
Прежде всего предложил «обмыть» обновку — найденную им куртку. И, ссылаясь на традицию, усадил друзей за стол. Напоил их благодаря «правилам»: "тостируемый пьет до дна", "тостирующий пьет до дна", "надо посидеть, у нас так принято".
Дни рождения
Принято поздравлять именинника, делать подарки или по крайней мере быть снисходительным к нему в день его рождения. Некоторые обыгрывают эту традицию в свою пользу. Например, при решении своего вопроса вдруг как бы между прочим сообщают, что у него сегодня день рождения (например, экзаменующийся — преподавателю). Неудобно огорчать именинника, и он имеет шансы на снисхождение.
Впрочем, молодежь со свойственной ей непосредственностью нашла контрприем против именинников — драть им уши. Автор был свидетелем, как студенты довели свою однокурсницу до слез, жестоко надрав ей уши так, что они стали пунцово-красными. Думается, что это варварство стало возможным либо потому, что это было проявлением ее невысокого статуса среди однокашников, либо способом уйти от вопроса о подарке, полагающемся в таком случае. А вероятнее, это было отражением и того, и другого.
Ухаживание
В разные эпохи ритуал ухаживания нес различную нагрузку.
В дворянской среде была принята традиция: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка "на выданье", то это означало, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этим не завершалось, то общество считало, что он поступил бесчестно, «скомпрометировав» молодую особу.
Лев Толстой в романе "Война и мир" описал, как этот ритуал был ловко использован князем Василием Курагиным для того, чтобы женить богатого Пьера Безухова на своей дочери Элен.
Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.
"Пьер был у него под рукой, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры… <…>… и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери… <…>
Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решил, что женитьба на Элен была бы несчастьем и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывается с нею. <…>
В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы. <…>
… Гости стали разъезжаться.
— Алина, — сказал он [князь Василий] жене, — посмотри, что они делают.
Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее с значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали.
— Все то же, — отвечала она мужу.
Князь Василий… решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испуганно встал, увидев его.