• Что рассказывают о вас другие. Люди, у которых много денег и/или друзей могут и не рассказывать историй о себе – за них это сделают другие. Но подсказывать, о чём поведать можно, а о чём стоило бы умолчать, бывает полезно. Пусть даже и с помощью невербальных внушений. Разумеется, если вокруг вас море благодарных вам людей, они сами всё о вас расскажут. Но и этой стихией иногда полезно управлять.
• Как вы выглядите. Это было бы смешно, если бы не было повседневной реальностью для многих. «Пускать пыль в глаза». Чаще всего этим занимаются, когда собираются соблазнить очередного клиента или тушку противоположного пола. Машина, купленная в кредит, костюм, взятый напрокат, часы, одолженные у богатого родственника, «мамина помада, сапоги старшей сестры» (© Виктор Цой), офис с почасовой арендой… Плюс можно разок помыться, побриться, надушиться, спинку подержать. Надежда, как водится, на то, что люди склонны обобщать единичный опыт. Ну, или можно постепенно приобрести всё это себе в постоянное пользование. Или смириться с тем уровнем притязаний, которому сейчас реально соответствуешь.
• Как вы поступаете. Из ваших поступков складывается твёрдая составляющая вашего мифа – репутация. И здесь у меня есть только одна рекомендация: выполняйте свои обещания. Иначе придётся время от времени круто «менять ареал обитания», сбегая от собственной тени. Зато, когда за вами закрепится репутация надёжного человека, вы сможете позволить себе выглядеть, как заблагорассудится, мифом не управлять, словом, быть собой. С регулярным приумножением доходов, в чём бы они ни выражались.
Мужик на базаре продаёт попугаев – один на голове и по одному на каждом плече.
Покупатель:
– Сколько стоит эта птица? – показывая на того, кто сидит на левом плече.
– 3000 евро.
– А чего так дорого?
– Помимо того, что он говорящий, он ещё знает высшую математику и химию.
– А этот сколько? – показывая на правого.
– 5000 евро.
– Дорого очень!
– А что вы хотели? Помимо высшей математики и химии, он в совершенстве владеет английским и немецким!
– А этот тогда сколько? – показывая на того, который сидит на голове.
– 10 000 евро!
– А что он знает?
– Я не знаю, что он знает, но двое других называют его шефом.
И последнее, что на данный момент полезно отметить, говоря о личных мифах. Миф – штука инерционная. Поэтому, если вы собираетесь формировать его сознательно, будьте готовы, что разогнавшийся состав остановить окажется сложно. Ко мне вон до сих пор приходят письма с вопросами по поводу личных отношений, хотя сам я этой темой уже несколько лет не интересуюсь. Выбирайте миф такой, который не будет вам в тягость и через много лет.
Вспомните, кстати, любимца миллионов Арнольда Шварценеггера, от которого и в шестьдесят с лишним ждут, что он будет изображать в фильмах лихого борца с террористами. Или посмотрите грустный боевик про боксёра Рокки Бальбоа, который, даже будучи старым и больным, всё равно был вынужден подставлять свою голову под удары очередного молодого соперника. Сюда можно добавить сорокалетних певичек, поющих про первый поцелуй, и бравых дяденек из «Иванушек», отбивающихся от нового поколения 13-летних фанаток…
Жена просвещает мужа:
– По правилам макияж нужно делать так: сначала надо умыться пенкой или использовать скраб, потом протереть лицо тоником, ненести увлажняющий крем, основу, тональный крем, ну и пудру распылить…
– Зачем всё это?
– Чтобы получился естественный цвет лица.
Конгруэнтность
В чёрной мантии с изумрудным подбоем, бодрой расхлябанной походкой, ранним тёплым утром середины лета в крытый рынок города Босгарда ступил ученик чародея Трикс Солье. В левой руке он крепко сжимал большую плетёную корзинку, в правой – посох из отполированного дерева, выглядевший так здорово, будто он был магическим.
Конгруэнтность – это удачное сочетание. Когда разные аспекты вашего фасада говорят об одном и том же, каждый своими средствами. Соответственно, неконгруэнтность – сочетание неудачное, противоречивое. Улыбка при поникших плечах, кеды при деловом костюме, яростный вопль: «Прекратите орать!» Любая неконгруэнтность – признак фальши. И повод доверять меньше. А нам хочется, чтобы доверяли нам больше.
Кабак, вечер, южная ночь. Две девушки ожидают неожиданных встреч, кавалеров, а может, и хорошего курортного романа. Сидят за столиком попивая вино, покуривают, общаются… Подходит молодой человек, внешности очень амурной, но пьян в валежник… правда, передвигается бодро.
– Разрешите, девушки, с вами познакомиться…
Девушки встрепенулись:
– Пожалуйста.
Молодой человек протягивает руку первой:
– Олег…
Протягивает руку второй:
– Юрий…
Что чему должно соответствовать?
• Вербальные и невербальные сигналы. Попросту говоря, то, что вы говорите, и то, что вы демонстрируете своим телом. Скажем, когда вы говорите, что рады человеку, а у самого сжаты челюсти и кулаки, вам верят не очень. И не доверяют соответственно. «Бодры – надо говорить бодрее, веселы – веселее». Невербальные внушения должны усиливать вербальные!
• Смысл и логика. Здесь надо постараться, чтобы вы не противоречили самому себе, наблюдаемым фактам и логике совсем уж явно. Небольшие огрехи люди друг другу прощают, но если вы врёте – будем уж называть вещи своими именами – нагло, доверять вам не будут. А вам это надо? Говорить надо так, чтобы поймать вас на противоречиях было сложно. Этому мы скоро будем учиться.
• Различные невербальные каналы. Когда руки движутся в другом темпе, чем всё тело. Или когда правая рука жестикулирует заметно больше, чем левая. Или когда голос громкий, а жесты скупые. Или голос высокий и при этом медленный. Когда напряжены ненагруженные мышцы. И так далее. Всё это говорит о том, что человек ещё сам себе не верит. И как такому верить нам?
• Одежда и аксессуары. Единый стиль. Сочетаемые цвета. Близкая ценовая категория. Согласитесь, довольно странно выглядит спортивный костюм с лакированными туфлями, дорогой телефон с потёртой грязноватой курточкой, шикарный поясок с домашним халатиком. Здесь примеры крайние, но и меньшие несоответствия заставляют задуматься.
• Миф, имидж и роль. Об этом написано выше. Здесь лишь подчеркну, что все три аспекта должны поддерживать и усиливать друг друга. Ну, вы это и сами понимаете.
Приходит дама в химчистку:
– Вы знаете, уже много лет не могу познакомиться с мужчиной.
Вероятно, я никого не привлекаю своим серым платьем. Перекрасьте его, пожалуйста, в красный цвет. Дама отдает платье приёмщику и уходит. Через час вбегает радостная:
– В красный – не надо! Перекрашивайте в белый!
Ещё через час входит, рыдая:
– Перекрашивайте в чёрный…
Приёмщик бормочет себе под нос:
– Вот что может случиться за два часа, если выйти на улицу без платья.
Конгруэнтность получается достаточно естественно, когда ваша жизнь упорядочена. Другими словами, когда все аспекты вашей жизни поддерживают и усиливают друг друга, то же самое проецируется и наружу. Надёжнее всего это делается с помощью проработки своих внутренних конфликтов и проблем, и НЛП предоставляет достаточно богатый инструментарий для этой цели, но эта тема выходит за пределы этой книги.
Подстройка
– А чем я обязан визиту?
– Прискорбные обстоятельства пути, – сказал Щавель. Барон сразу погрустнел. – Мой гнедой сломал ногу.
– Какой кошмар! – воскликнул барон. – Мне очень жаль, что ваш гнедой сломал ногу!
Подстройка – это демонстрация чужаку, что вы с ним «одной крови». Вы такой же, как и он. Доверие здесь возникает по причине иллюзии вашей предсказуемости. Дескать, если я его понимаю, если он похож на меня, то я знаю, как он будет себя вести в тех или иных обстоятельствах.
Останавливает милиционер авто с блондинкой за рулём.
– Ваши права, пожалуйста.
– Чего?
– Права, пожалуйста.
– А что такое права?
– Это такая вещица с вашей фотографией.
– А-а-а-а! – Дамочка копается в своей сумочке, достаёт зеркальце. – Пожалуйста.
Милиционер, смотря в зеркальце:
– Ну, что же вы сразу не сказали, что вы милиционер?!
С другой стороны, это способ сделать так, чтобы человеку было удобнее с вами общаться. Чтобы ему меньше приходилось думать. Чтобы ему меньше приходилось напрягаться. Соответственно, он становится более расслаблен, более открыт и менее внимателен и вдумчив. То есть он оказывается в одном шаге от желаемого нами транса.
Словом, подстройка – прекрасный инструмент гипнотизёра. Другое дело, что при подстройке важно помнить, что ролевые отношения всё же первичны. Не стоит мужчине одеваться в платье, чтобы подстроиться к вожделенной женщине. Не стоит врачу страдальчески охать, отзеркаливая пациента. Не стоит спортивному тренеру копировать двигательные привычки новичка. Подстройка не должна мешать роли!
Телесная подстройка
Самый простой вариант отзеркаливания. Что наблюдаю, то повторяю. Именно так в жизни и работает. Посмотрите на любую пару людей, относящихся друг к другу с доверием, и вы удивитесь, насколько они похожи! Согласованы их движения, согласованы их голоса, согласованы их взгляды. Да и стиль одежды обычно согласован.
И напротив – если люди конфликтуют или спорят по принципиальным вопросам, согласованность куда-то пропадает. И это уже похоже на какофонию оркестра без дирижёра. С глухими музыкантами.
И на самом деле задача телесного отзеркаливания даже не в том, чтобы вызвать непроизвольное бессознательное доверие, как часто учат на курсах НЛП, а в том, чтобы не «накосячить» лишнего. То есть задача-минимум – хотя бы не оттолкнуть человека своей невербаликой. А для полного доверия мы будем усиливать эффект другими средствами.
Четыре наиболее важных пункта в телесной подстройке:
• подстройка по темпу движений и поступков;
• подстройка по рисунку мышечных напряжений;
• подстройка по дыханию;
• подстройка по характеристикам голоса.
Темп
К столику подошла казашка с блокнотом. А ведь мы не успели и рассесться толком. Где благородная неторопливость? Всё-таки любой суши-бар в условиях России превращается сначала в «бистро», а вскоре в станционную забегаловку.
Темп – это скорость жизни человека. Скорость движений. Частота смены действий. Быстрота принятия решений. Длина предложений в речи. Яркость эмоций. Динамика развития отношений. Наличие или отсутствие прелюдий в разговорах, и не только. Количество событий в единицу времени.
Жизнь горожанина быстрее и насыщенее жизни жителя деревни. Столичные жители быстрее провинциалов. Южане быстрее северян (в нашем полушарии). И речь, понятно, не о том, кто как быстро бегает, а о том, кто быстрее и результативнее думает. Потому что жизнь такая.
У эстонца спрашивают:
– Скажите, а почему вы днём ездите с включёнными фарами?
Тот отвечает:
– А ффдругг рассс – и ффечерр!
Соответственно, первое правило любой согласованной деятельности – темп должен быть согласован. Согласитесь, неудобно нести рояль, когда один грузчик идёт быстрее другого. И неудобно разговаривать по пути, когда собеседники идут с разной скоростью. И любая технологическая цепочка будет рваться, если темп работы у людей разный.
Так что выдавать информацию надо с такой скоростью, с какой человек успевает её усвоить или хотя бы записать. И вопросы задавать в таком темпе, чтобы вам успевали отвечать. И двигаться желательно так, чтобы за вами успевали. Это потом, уже после того, как вы завоюете доверие и начнёте пользоваться гипнотическими техниками перегрузки, вы будете намеренно говорить и действовать быстрее. Но вначале полезно, чтобы человек хотя бы решился иметь с вами дело.
А что делать, если собеседник быстрее вас? Здесь только один совет: заранее учитесь думать и действовать максимально быстро. Расширяйте комфортный диапазон скоростей, иначе говоря. Кстати, быстро думают те, кто мыслят картинками. Вот и учитесь.
Поза
Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному.
Соответственно, если вам удаётся скопировать позу собеседника, вы входите примерно в то же состояние, в котором находится он. Втянули голову в плечи, ссутулились, свели руки, неудобно уселись – одно состояние. Подняли голову, вдохнули полной грудью, расслабили руки, сели удобнее – другое.
Важно помнить: принципиально не внешнее сходство, а то, какие мышцы сейчас напряжены. Сложно сидеть на табуретке в той же позе, в которой легко находиться в кресле. Сложно стоя изобразить сидящего. Зато поднапрячь те же группы мышц вполне возможно. И получить сходное внутреннее состояние. Что и требуется.
Потому что в этот момент вы начинаете понимать человека. И он это чувствует. И проникается к вам симпатией и доверием. Так уж это работает. Не знаю почему.
При этом, когда вы добились сходного состояния, вы можете не увлекаться дальнейшим подражательством. То есть вы можете удерживать удобную вам позу, заботясь лишь о том, чтобы сохранялось тождество переживаний. А какая нога на какую ногу закинута, чешете вы за ухом или причёску поправляете – это уже ваше дело.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.