Мне настолько нравится выступать на публике, что я делаю это бесплатно. Даже сегодня я много выступаю в свое удовольствие и совершенно безвозмездно, даже если мне приходится лететь в другой город всего лишь на час или два. Но если я могу при этом еще и увеличить свой доход, удовольствие от выступления становится намного слаще. И это легко объясняет организацию еще более масштабных мероприятий, таких как трехдневные семинары.
А вы уже нашли ту стратегию, которая позволит вам увеличить доход и остаться при этом в зоне комфорта? Если «да», то что же это? Как вы наткнулись на нее? Я бы с удовольствием получил от вас обратную связь, если у вас появится такое желание.
Кстати, подбор стратегии формирования дохода в соответствии с вашей личностью – это именно то, над чем мы будем работать на семинаре по осознанной жизни, а также над другими техниками, направленными на поиск вашей уникальной дороги к достатку. Итак, если это именно та область, которую вы хотите изменить совместными усилиями, тогда запрыгивайте в самолет на Вегас и присоединяйтесь к нам.
10 глупых ошибок начинающих предпринимателей
Вот уже 14 лет как я работаю на себя, и с тех пор я наделал немало глупых ошибок, связанных с бизнесом. Кроме того, я консультировал множество людей в вопросах ведения собственного бизнеса и видел, что многие из них повторяют мои ошибки. Эти советы написаны специально для владельцев малого бизнеса и особенно для тех, кто только открывает (или намеревается открыть) свое дело.
1. Не ваш клиент
Хотя продажи – основа для выживания любого бизнеса, не пытайтесь навязать свой бизнес любому, кто встречается на вашем пути, включая друзей и родственников. Более того, стараться продать людям то, в чем они совершенно не заинтересованы, – это пустая трата времени. Неправильная тактика продаж – это видеть потенциального покупателя буквально в каждом человеке. Продавать одним гораздо легче, чем другим. Возьмем, к примеру, такой бизнес, как веб-консалтинг. Если потенциальный клиент разорен и считает каждый потраченный цент, но хочет при этом веб-сайт и не знает, для чего он ему вообще нужен, то он никогда не станет хорошим клиентом. Или если он просто недостаточно хорошо понимает принципы работы в интернете – тогда его постигнет та же участь. Не стесняйтесь говорить «нет» тем, от кого проблем больше, чем выгоды. Пусть ими занимаются ваши конкуренты. А вы избавите себя от головной боли и освободите время для плодотворной работы с более подходящими клиентами.
Только лишь тот факт, что человек хочет вести с вами бизнес, вовсе не означает, что вы должны принять его предложение.
В первый год, когда я только открыл свое дело, я говорил «да» каждому второму из тех, кто обращался ко мне с предложением о сотрудничестве. Я потратил много времени на проекты, с которых не стоило начинать свой бизнес. Я принимал приглашения на деловой обед от совершенно не знакомых мне людей, которые просто хотели «узнать, а вдруг у нас двоих может получиться что-то стоящее». В конечном счете ни один из них не принес мне и десяти центов. Если вам кажется, что эта встреча бессмысленна, вероятнее всего, так оно и есть. Не спешите общаться со случайными людьми просто потому, что по роду деятельности вам положено сотрудничать. Сегодня я принимаю не более одного подобного предложения из десяти. Если предложение не показалось мне интересным в первые несколько минут, я обычно отказываюсь от него или просто игнорирую. Большинство связей совершенно не стоят ваших усилий. Учитесь говорить «нет» посредственным предложениям, и тогда вы сможете сказать «да» восхитительным идеям.
2. Привычка тратить слишком много
Пока у вас не появился стабильный доход, не тратьте свой бесценный стартовый капитал без особой на то необходимости. Я начинал свой бизнес по разработке компьютерных игр примерно с 20 000 долларов наличными (это были мои личные сбережения), которые быстро закончились; вскоре мне пришлось влезть в долги, чтобы вложить эти деньги в свой бизнес. К сожалению, первоначальная бизнес-модель не сработала, прошло пять долгих лет, прежде чем мой бизнес стал приносить хоть какую-то прибыль. Я быстро понял, что каждый доллар, вложенный в бизнес, должен вернуться в виде доллара, полученного с продаж.
В 2004 году я занялся бизнесом, направленным на личностное развитие, и вложил в него лишь 9 долларов наличными, хотя мог потратить гораздо больше. Никакого яркого логотипа, никакого броского веб-дизайна, никаких визитных карточек и канцелярских принадлежностей. Единственное, на что мне пришлось потратиться, – так это регистрация доменного имени. Я не собирался вкладывать в свой бизнес больше до тех пор, пока он не начнет приносить доход. Все остальные издержки покрывались уже за счет него.
Ваш бизнес обязан наполнять ваши карманы деньгами, поэтому прежде чем «инвестировать» в него средства, убедитесь, что знаете, как вернуть эти деньги обратно.
Конечно, некоторые виды бизнеса требуют огромных вливаний на старте, но, живя в эпоху интернет-коммерции вы можете легко начать прибыльный бизнес, вложив в него лишь карманную мелочь.
3. Привычка тратить слишком мало
Быть слишком прижимистым тоже неправильно. Не позволяйте своей бережливости влиять на вашу эффективность. Нанимайте квалифицированных людей, которые смогут выполнить определенные задачи лучше вас. Покупайте хорошее оборудование, если очевидно, что со временем оно окупится. Конечно, не стоит тратиться на что-то ультрамодное, однако функциональная мебель сможет повысить вашу продуктивность… Не используйте устаревший компьютер с несовременным программным обеспечением, которое только замедляет вашу работу, если можете позволить себе что-то получше.
С годами приходит мудрость, которая помогает нам понять, когда стоит тратить больше, а когда – меньше, поэтому, если вы новичок в этом деле, обратитесь за советом к более опытному наставнику Часто сама мысль о том, чтобы посоветоваться с кем-то, наводит нас на верное решение. Если вы не можете объяснить свои расходы тому, кого уважаете, значит, вы в шаге от неоправданной траты денег. Но с другой стороны, существуют такие ситуации, когда не потратить просто невозможно.
4. С маской на лице
Многие бизнесмены обращаются к себе на «мы». Так часто поступают молодые предприниматели, хотя это абсолютно бессмысленно. Нет ничего плохого в том, что компания состоит из одного человека, особенно сегодня. Про свой бизнес с компьютерными играми я почти всегда говорил «мы», зато, упоминая бизнес, связанный с личностным развитием, я до сих пор говорю «я». Если вы единственный человек, работающий в вашей компании, нет ничего зазорного в том, чтобы говорить «я». Притворяться, что вы – это «мы», там, где на самом деле «я», – довольно глупо. Вас не станут уважать больше. Сегодня намного выгоднее позиционировать себя как «я», поскольку люди будут знать, что все деньги стекаются к вам, и если вы что-то пообещаете, то спрашивать потом будут именно с вас. Обязательства, данные абстрактным «мы», часто ничего не стоят.
Если вы новичок в бизнесе, то не пытайтесь это скрыть. Устанавливайте цены на свой товар или услуги, опираясь на уровень собственных навыков. Некоторые начинающие бизнесмены полагают, что им придется стать актерами. И что бизнес, который они продвигают в массы, – это чистой воды обман. Одурачивая своих клиентов, вы достигнете обратного эффекта. Если вы настолько отчаянны в отношении своего бизнеса, что не можете не врать, я бы вообще не советовал вам заниматься бизнесом. Если вы не можете предложить людям качественный продукт или услугу за адекватную цену, даже не беритесь за это. Сперва займитесь развитием своих навыков.
5. Договор подписан. Это еще ничего не значит
Я допускал эту ошибку чаще, чем мне бы того хотелось. Контракты, подписанные с якобы авторитетными компаниями, оказывались просто бумажкой, если генеральный директор решал вдруг, что хочет выйти из игры, пусть даже по пустяковой причине. Конечно, правда была на моей стороне, но мне совсем не хотелось идти в суд, чтобы доказывать свою правоту. Я бы с большим удовольствием продолжил заниматься чем-то более полезным.
Подписанный договор – это просто клочок бумаги, за которым кроются реальные человеческие отношения. Если они начинают портиться, то никакой договор вас не спасет. Цель договора заключается в том, чтобы четко обозначить роли и обязательства каждой из сторон. Но именно отношения, а вовсе не клочок бумаги гарантируют выполнение обязательств.
Когда я понял это, то стал больше времени уделять отношениям и меньше заботиться о том, что написано на бумаге, И тогда мои дела пошли в гору. Если вы начали заглядывать в договор – значит, ваша сделка уже под угрозой срыва. Бизнес, связанный с творческими (и прибыльными) сферами деятельности, почти всегда отклоняется от условий договора, прописанных на бумаге. Один из моих адвокатов, участвовавший в десятках сделок по разработке компьютерных игр, сказал мне однажды, что ни одна из сделок, над которыми он работал, не была выполнена в четком соответствии с договором; большинство из них даже отдаленно не соответствовали ему. И чаще всего это были сделки на крупные суммы денег. Деловые отношения похожи на личные – в любой момент все может измениться.
Конечно, бумажные договоры по-прежнему важны, особенно когда речь заходит о крупных корпорациях с большой текучкой кадров, но все же договор стоит на втором месте после отношений. Просто не делайте ошибку, считая, что договор – это то же самое, что сделка. Договор – это всего лишь намек на нее. Отношения – вот основа сделки. Поддерживайте хорошие взаимоотношения в бизнес-среде, и вам не придется беспокоиться о том, что написано на бумаге.
Горькая правда такова: в бизнесе полно мошенников. Многие из них занимают должности генеральных и финансовых директоров или президентов компаний. Есть и такие, которых не интересует ничего, кроме денег, и ради них они готовы лгать, обманывать и воровать. Некоторые из этих презренных личностей получили обвинение в мошенничестве (или уже попали за решетку). Однако многие из тех, для кого слово «честь» – лишь пустой звук, до сих пор бродят на свободе. Например, в индустрии компьютерных игр нередки случаи, когда крупные издательства делают вид, будто они заинтересованы в определенной игре, а на самом деле просто обманывают разработчиков. Издатели всем своим видом показывают, что до сих пор обдумывают сделку и «кормят» разработчика ложными обещаниями. На самом же деле они умышленно не пускают эту игру на рынок, чтобы убрать одного из конкурентов для своего собственного продукта; они надеются, что таким образом разработчики пропустят сезон рождественских распродаж или у них закончатся деньги и им придется расторгнуть сделку. Бывает и такое. Бизнес в целом, а особенно тот, что связан с индустрией развлечений, не для робкого десятка.
6. Идти против своей интуиции
В бизнесе интуиция важна не менее, чем в других сферах деятельности. Вы сильно удивитесь, узнав, скольким многомиллионным сделкам был дан зеленый или, наоборот, красный свет просто потому, что генеральный директор прислушался к своему шестому чувству. И хотя принято считать, что бизнес подчиняется законам логики, на деле все обстоит совершенно иначе. Если вы будете заключать сделки, руководствуясь исключительно логикой и игнорируя собственную интуицию, то, скорее всего, горько поплатитесь за свою ошибку.
Люди по природе своей не очень логичны. Нам просто не достает исходных данных, чтобы принимать решения, основанные на логике. Сделки в бизнес-среде напрямую зависят от людей, но у нас просто нет логической системы, позволявшей бы точно предсказать поведение человека. Невозможность предугадать, как поведут себя люди, – это большая брешь в нашей системе логики. И только интуиция способна заполнить этот пробел. Именно поведение людей определяет успех или провал сделки. Однако считать, что все пойдет в точности так, как запланировано, – значит совершить большую глупость. Ни одна сделка не проходит по прописанному сценарию.
Отказаться от заманчивого контракта бывает порой непросто, но чаще всего мой внутренний голос останавливает меня словами «Ты пожалеешь об этом». И позже я действительно убеждаюсь в том, что он был прав… Иногда я просто не могу раскусить человека, а потом узнаю через несколько лет от своих знакомых, что он обобрал их до нитки.
Интуиция – это важнейшая составляющая бизнеса, когда дело касается принятия решений. Поскольку сделки завязаны на отношения, очень важно понимать других людей, участвующих в общем с вами деле. Если вы на это не способны, то лучше отказаться от сделки. Если же вам это под силу, то действуйте, но с осторожностью.
7. Излишний формализм
Хочу еще раз вам напомнить – бизнес строится на взаимоотношениях. Да, есть ситуации, в которых определенная степень формализма уместна, но в большинстве случаев он лишь мешает. Деловые отношения лучше всего работают тогда, когда за ними стоят хорошие взаимоотношения.
Мне кажется, излишний формализм не нужен даже при налаживании новых деловых отношений. Когда я получаю письмо, начинающееся словами «Уважаемый мистер Павлина…», за которыми следует многословное коммерческое предложение, я обычно отправляю такое письмо в корзину, особенно, если оно пестрит пафосным «мы». Намного лучше начать письмо с «Привет, Стив!», а потом простыми фразами и без лишних формальностей спросить, заинтересовало ли меня ваше предложение. Это сэкономит время и наладит наши взаимоотношения. Люди не хотят строить отношения с бездушными корпорациями, им нужны такие же живые люди, как и они… или, в крайнем случае, животные. Относитесь к своим деловым отношениям, как к дружбе (или хотя бы как к потенциальной дружбе). Излишний формализм возводит стены между людьми, что не способствует укреплению отношений в бизнесе. Никому не нужны стены… пожалуй, кроме той, что находится в Китае. Формальности – это скучно и утомительно. Люди хотят получать удовольствие от своей работы. Если кто-то обращается ко мне, как робот, я отвечаю ему клавишей delete. Но если человек проявляет свою индивидуальность, отличающуюся к тому же чувством юмора, то шансы на наше сотрудничество значительно вырастают.
8. Пожертвовать своей индивидуальностью
Начиная свой бизнес по разработке компьютерных игр, я относился к себе слишком серьезно, полагая, что должен действовать как «деловой человек»… что бы это ни означало. Работать на себя означало нести большую ответственность, к тому же другие люди рассчитывали на меня. Пан или пропал – так мне тогда казалось! Я начал бизнес по разработке компьютерных игр в 20 лет, а все 20-летние без исключения имеют свои странности. Но мне казалось, что быть странным для владельца компании просто неприемлемо. Поэтому большинство моих деловых писем и электронных сообщений выглядели так, будто их написали те же люди, что разработали лицензионное соглашение конечного пользователя Microsoft. Должность «президента компании» настолько вбилась в мою голову, что я научился подавлять свою индивидуальность.
Мне потребовалось несколько лет на то, чтобы стать собой и почувствовать себя, наконец, комфортно, а особенно после того, как мой бизнес по разработке компьютерных игр стал приносить прибыль. Теперь, когда я блогер, мои причуды и индивидуальность стали моими сильными сторонами. А мои странности придали этому блогу особый шарм. Если бы я относился к себе слишком серьезно и писал в более официальном стиле, то мой блог стал бы очень скучным, и, скорее всего, я потерял бы большую часть своей аудитории.
Нет ничего страшного в том, чтобы иметь свои странности и привносить свой неповторимый дух в свой же бизнес, особенно если вам около двадцати. Не бойтесь быть похожим на Стива Джобса… и совсем не походить на Стива Баллмера. Не притворяйтесь тем, кем вы не являетесь на самом деле. В конечном счете вы получите от своей работы гораздо больше удовольствия, если привлечете клиентов и партнеров, которые принимают вас таким, какой вы есть, со всеми вашими недостатками. А тех, кто хочет работать только с роботами, смело отсылайте к своим конкурентам. Они оценят друг друга.