Если в вашей компании работает хотя бы пятнадцать-двадцать человек (тем более если больше) – это повод задуматься, какой колоссальный потенциал вы не используете. Просто за счет того, что эти люди станут рассказывать своим знакомым о вашей продукции, вы можете очень быстро получить массу новых клиентов.
Обучайте своих клиентов
Обучение клиентов работает очень хорошо, потому что дает следующие плюсы – повышение к вам доверия и лояльности как текущих, так и потенциальных клиентов.
Когда вы обучаете клиентов, то сразу даете им некоторую ценность. Ваши клиенты, привыкшие, что им на каждом углу пытаются что-то «впарить», будут приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как делать что-то эффективнее.
Во время обучения намного легче продавать, поскольку продажу продуктов или услуг вы можете встроить в сам процесс обучения. Так, если вы продаете стиральные машины, то можете запросто сделать для всех потенциальных клиентов небольшой семинар (в том числе интернет-семинар) «Как увеличить срок работы вашей стиральной машины на 30 %». А уже на самом семинаре продавать стиральные машины.
Точно так же очень хорошо работают различные образовательные информационные продукты – книги, аудиокниги, аудиосеминары, брошюры и так далее.
Инфобизнес на службе компании
Если продукция, которую вы производите, достаточно дорогая, сложная, включает множество процессов и этапов, или если вы предлагаете свои продукты другим компаниям (В2В) – в этом случае отлично работает метод бесплатных отчетов.
Бесплатный отчет – это документ, обычно объемом в несколько страниц, который показывает клиентам, что надо сделать, чтобы решить имеющуюся проблему. Для ваших клиентов этот отчет не будет стоить ничего!
Например, если вы продаете дрели, то можете написать бесплатный отчет о том, как быстрее, дешевле или эффективнее сверлить с их помощью дырки. И я вас уверяю, вы увеличите входящий поток потенциальных клиентов намного сильнее, чем при использовании банальной рекламной информации о том, насколько замечательны предлагаемые вами дрели.
Почему это работает? Потому что никому из тех, кто покупает дрели, на самом деле дрели не нужны. Им нужны дырки!
Примеры некоторых бесплатных отчетов, которые делали наши клиенты для своих компаний, вы можете посмотреть здесь – http://uLtrasaLes.ru/minibook/.
Полезные советы
Создайте для своих клиентов сборник полезных советов. Определите, кто ваш потребитель, и напишите конкретно для него рецепты, которые действительно помогут ему в повседневной жизни:
1) 10 советов по ремонту дома;
2) 25 рецептов подъема по карьерной лестнице;
3) 5 критических ошибок в выборе компании, которая сделает вам сайт;
4) 9 практических способов поднять продажи.
Оформите их в красиво напечатанную памятку. Отправьте советы своим клиентам и потенциальным покупателям по электронной почте, разместите их на сайте.
Хорошие советы моментально разлетятся по сети и будут вас рекламировать сами по себе, совершенно не требуя дополнительных вложений.
Привлекайте партнеров
Выясните, что еще в принципе покупают ваши клиенты. Например, если вы продаете сантехнику, то, скорее всего, вашим клиентам требуются также и некоторые другие товары, связанные с ремонтом квартир и строительством. Они и так будут их покупать, так почему бы вам на этом не заработать? К тому же таким образом вы поможете и своему клиенту, ведь работать с одним поставщиком намного проще, чем с несколькими.
Секрет в том, что вам совсем не обязательно самому производить и поставлять эту продукцию: вы можете продавать товары других компаний за определенную комиссию, а всю работу по логистике и обслуживанию клиента они сделают сами.
Точно так же и вы сами можете за определенный процент предложить на реализацию свою продукцию другим компаниям. Что касается примера с сантехникой, то в этом случае можно предлагать продавать свои товары компаниям, которые занимаются ремонтом квартир, производят мебель или что-то еще, что требуется людям во время ремонта.
Партнерство с другими компаниями, которые не являются вашими прямыми конкурентами, позволяет, во-первых, увеличить текущий объем продаж за счет того, что партнер будет продавать своим клиентам и ваши продукты, во-вторых, увеличить доходы за счет того, что вы будете продавать продукты партнеров, в-третьих, увеличить вашу клиентскую базу. А есть еще и в-четвертых… и в-пятых…
Используйте партнерства! Они действительно способны серьезно поднять продажи. Ведь таким образом вы можете резко как увеличить число своих потенциальных клиентов (за счет базы партнеров), так и расширить ассортимент предлагаемых товаров и услуг (которые предоставляют ваши партнеры).
Нередко только за счет грамотного использования данного подхода можно увеличить объем продаж на 20–30 %.
Работа на выставках
Многие компании зарабатывают колоссальные деньги и живут по несколько месяцев, а то и по полгода, всего лишь грамотно участвуя в целевых выставках.
Если в вашей отрасли есть целевые выставки – вам обязательно надо там участвовать. Почему? Потому что выставки – это точки с очень высокой концентрацией клиентов именно вашего профиля.
Естественно, на выставке надо раздавать какие-то свои бесплатные front-end-материалы, чтобы клиенты их получали, разумеется, в обмен на контакты (к примеру, визитки).
Каким образом это можно сделать? Один из самых сильных способов, который мы многократно использовали, – это лотереи.
Вы ставите своего представителя с небольшим стендом в каком-то месте скопления людей и объявляете о том, что проходит беспроигрышная лотерея и каждый, кто заполнит анкету, сможет в ней поучаствовать и получить некий минимальный приз. Впрочем, лотерея может и не быть беспроигрышной, но наличие ценного приза, который получит победитель, обязательно. И все, что нужно сделать для участия в лотерее, – это заполнить анкету.
Люди заполняют анкеты, вы получаете их контакты, а после окончания выставки определяете победителя и награждаете его.
Затем делаете фотографии и размещаете их у себя на сайте в новостях. А для тех, кто не выиграл, вы объявляете: «У нас есть для вас две новости. Плохая – то, что вы не выиграли, нам очень жаль. Хорошая – у нас для вас все равно есть поощрительный подарок. Подъезжайте и получите его у нас в офисе». Вы можете также предложить вместо подарка какую-то скидку, но это работает чуть хуже.
Естественно, когда клиент приезжает за своим подарком, шансы, что он купит что-то еще, очень велики.
Источники потенциальных клиентов
Давайте теперь рассмотрим основные источники потенциальных клиентов – откуда их в принципе можно брать.
Рассылки по электронной почте
Интересная рассылка, которая будет давать действительно полезную и актуальную информацию для ваших потенциальных клиентов. Она может быть сделана как на вашем собственном сайте, так и на популярных системах типа http://content.mail.ru, http://subscribe.ru.
Подписываясь с целью получить интересную информацию, люди попадают в вашу клиентскую базу. Естественно, информационные и обучающие выпуски вы периодически будете разбавлять продающими письмами.
Директ-маркетинг
Директ-маркетинг позволяют сразу привлечь людей, которые заинтересованы именно в ваших услугах. Наиболее популярными системами директ-маркетинга являются http://direct.yandex.ru и http://adwords.google.ru. При этом стоит отметить, что данный подход является достаточно дорогим способом привлечения клиента. И отдачу от него обязательно надо измерять и тестировать.
Газеты, журналы
Прежде всего это те СМИ, которые читает ваша целевая аудитория. К слову, далеко не всегда единственным способом работы через данный источник является именно реклама. Нередко, написав хорошую статью, вы можете договориться о размещении ее в издании совершенно бесплатно. Учитывая большую проблему с качественным контентом в СМИ, они будут готовы принять вашу информацию довольно часто. К примеру, мы регулярно публикуемся в деловых журналах со статьями, посвященными повышению продаж и привлечению клиентов.
Почта
Почтовая реклама работает действительно хорошо. Однако тут есть один нюанс – если вы поставляете какую-то свою информацию физическим лицам в почтовый ящик или компаниям в офис, имейте в виду, что различных рекламных объявлений валится огромное количество. И большинство из них даже не читается, а сразу отправляется в мусорную корзину. Чтобы избежать этого, ваше письмо должно сильно отличаться от стандартных рекламных листовок.
К примеру, если вы шлете письмо в конверте, то подписанный от руки конверт вскроют с гораздо большей вероятностью, чем со стандартным печатным штампом компании.
В России не очень распространено использование почтовых офлайн-рассылок в бизнесе.
А те, кто их все же применяют, думают, что если они что-то послали, то письмо дойдет, будет вскрыто и прочитано.
На самом деле так происходит не всегда.
Если на конверте будет какая-то отметка о том, что будет проверено, дошло ли письмо, – у такого письма больше шансов, что оно будет доставлено по назначению.
Чем больше конверт похож на курьерский, тем выше вероятность, что он окажется вскрыт.
Письмо должно отличаться от обычного, в конверт можно вложить что-то твердое – это сделает необходимым положить конверт сверху на ежедневную почту, и шансы на то, что он будет вскрыт, увеличатся.
Хорошо работает персонализация, то есть обращение в письме (и на конверте) к конкретному человеку.
Примечание Андрея ПарабеллумаТелефон
Столь не любимый большинством компаний, а также достаточно сложный в успешной реализации метод «холодных» звонков, тем не менее, остается действительно очень сильным способом привлечения клиентов.
Ключевой проблемой здесь является квалификация менеджеров, которые осуществляют звонки. Решается эта проблема (по крайней мере, отчасти) написанием четких скриптов, по которым сотрудники ведут разговор. Иначе, если им предоставить свободу в выборе сценария разговора, начинается полный хаос.
Факсы
Если вы работает в сегменте В2В, то одним из методов привлечения потенциальных клиентов является рассылка своей информации по факсу. Стоит иметь в виду что сразу что-то продавать в факсовой рассылке крайне неэффективно. Гораздо лучше предложить сначала какую-то бесплатную информацию (например, свой front-end-продукт).
«Желтые страницы»
Реклама в «Желтых страницах» – достаточно популярный метод, используемый многими компаниями. Самой большой проблемой здесь является отвратительное качество рекламных текстов. К сожалению, большинство компаний пишет их абсолютно бездарно. Подробнее о грамотном написании рекламных текстов вы можете узнать здесь – http://ultrasal.es.ru/adsecrets/.
Книги
Книги являются одним из лучших источников потенциальных клиентов. К автору хорошей книги доверие априори на порядок выше, чем к любому конкуренту.
Написав качественную книгу для своей целевой аудитории, вы не только получаете сильный источник новых клиентов, но и приобретаете в их глазах статус эксперта, который иными способами заслужить довольно сложно (особенно среди тех, кто вас пока не знает лично).
Мини-книги
Мини-книги, или special reports, как их называют на Западе, являются одним из самых сильных по действию информационных продуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся, легко и быстро читаются, и люди обычно рады получить описание решения своей проблемы на десяти-двадцати страницах печатного текста.
Некоторые примеры мини-книг наших клиентов из самых разных сфер деятельности вы можете посмотреть здесь – http://ultrasales.ru/minibook/.
Живые семинары, тренинги и презентации
Мы уже не раз говорили, что обучение является отличным способом что-то продать вашим клиентам. Однако можно использовать семинары и в качестве привлечения потенциальных клиентов. Например, если вы продаете строительные материалы, то можете провести бесплатный семинар для своих клиентов «Как снизить воровство стройматериалов на объекте».
Многие люди придут для того, чтобы получить эту информацию, к тому же бесплатно. А вот дальше уже ваша задача – грамотно собрать с них контакты, а в идеале – сразу же что-то продать прямо на семинаре.
Вебинары
Вебинары (семинары, проводимые через Интернет) – все более набирающий обороты способ обучения.
¦ Низкие расходы – не надо арендовать зал, оборудование и так далее.
¦ Возможность захватить аудиторию из разных регионов.
¦ Удобство для клиентов – они сидят у себя дома или в офисе с чашкой чая и слушают ваш семинар.
Стоимость вашего клиента
Естественно, здесь перечислены далеко не все методы привлечения потенциальных клиентов. Однако даже это уже немало. Встает вопрос, как же определить методы, которые стоит и которые не стоит использовать.
Ответ как всегда прост – необходимо измерять прибыль, поступившую с каждого источника. В результате вы будете знать, какие каналы привлечения клиентов у вас работают хорошо, а какие не очень.
Пример
После измерения стоимости работы по каждому источнику нередко возникает естественное желание отказаться от слабых методов. Однако этот подход абсолютно неверен. Вам необходимо использовать ВСЕ каналы, которые работают в плюс!
Это один из секретов, который не известен 99 % ваших конкурентов. Обычно все выбирают самый лучший канал и на нем останавливаются. Но если вы будете использовать ВСЕ, даже минимально прибыльные источники и те, которые имеют нулевую рентабельность, вы окажетесь на порядок сильнее конкурентов.
Главная ошибка в привлечении новых клиентов
Пожалуй, самая критическая ошибка, которая присутствует в привлечении новых клиентов, заключается в том, что собственники бизнеса (или люди, отвечающие за маркетинг и привлечение клиентов) игнорируют какие-то способы исходя из личных пристрастий (например, полагая, что раскладывать рекламу по почтовым ящикам очень плохо, потому что «клиенты о нас плохо подумают»).
На самом деле достаточно просто взять и попробовать сделать это, посмотреть на результат и только потом принимать окончательное решение.
В хорошо организованном бизнесе должно быть несколько систем привлечения клиентов. Кто-то из великих копирайтеров однажды сказал: «Половина рекламы не эффективна, но мы просто не знаем, какая именно».
С самого начала необходимо выяснить, какая реклама не эффективна, и перестать тратить на нее деньги.
Пусть 20 % вложенных денег дадут 80 % результата.
Одновременно нужно выстраивать системы, которые позволят увеличить lifetime customer value в десятки раз.
Все способы рекламы необходимо тестировать.
У среднего магазина компании Wal-Mart есть более пятисот способов привлечения клиентов в конкретном городе, поэтому их систему совершенно невозможно скопировать.
Примечание Андрея Парабеллума