За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса кандидатов в читатели «Хьюстон Пост». Затем Майкл посылал каждому персональное, а не типовое письмо, предлагая для начала бесплатную подписку на две недели. На этот раз Делл заработал уже 18 тыс. долларов и купил шикарный БМВ, бывший в то время в Америке большой редкостью. Продавец автомобилей потерял дар речи, когда 17-летний паренек вытащил из кармана всю сумму наличными.
Поскольку Майкл учился в классе с углубленным изучением математики и часто участвовал в математических олимпиадах, то не удивительно, что он увлекся вычислительной техникой. Делл регулярно читал специализированные издания по компьютерной тематике и копил деньги на покупку самого в то время популярного персонального компьютера (ПК) – «Эппл II». Однако когда на день рождения родители подарили ему такую машину, он тут же ее полностью разобрал. Гневу отца Делла не было предела. В те дни «Эппл» стоил очень дорого, а он решил, что сын сломал компьютер и уже не сможет его собрать. Майклу же не терпелось выяснить, как эта машина работает.
В 1981 г. «Ай-Би-Эм» вышла на рынок со своим первым персональным компьютером, который был мощнее модели «Эппл» и к тому же имел прикладное программное обеспечение. И хотя у Делла не было пока достаточного опыта и познаний в бизнесе, тем не менее он почувствовал, что деловой мир отдаст предпочтение именно этому компьютеру.
Стремясь больше узнать о возможностях своего ПК и улучшить его рабочие характеристики, Майкл стал экспериментировать с составными частями и элементами компьютера. Он менял микросхемы памяти, дисководы, мониторы и т. п. Получившуюся в результате экспериментов «персоналку» Майкл выгодно продал, а на вырученные деньги приобрел еще больше компонентов и комплектующих и повторил все снова. Вскоре его уже знали все местные продавцы, и он мог приобретать у них нужные компоненты по оптовой цене.
Юный бизнесмен сообразил, что, продавая больше своих нестандартных компьютеров, он сможет составить серьезную конкуренцию магазинам вычислительной техники – и не только по цене и качеству, но и по уровню сервисного сопровождения. В результате получится очень неплохая прибыль. Майкл был окрылен открывающейся перед ним перспективой. Но тут вмешались родители и настояли, чтобы он подал документы в медицинский колледж, по примеру старшего брата.
В 1983 г. Делл поступил на биологический факультет Техасского университета в городе Остине. В университете в то время находилось около 50 тыс. студентов, каждый из которых был в состоянии заплатить за год обучения от 9 до 14 тыс. долларов. От возможностей открывшейся перед ним целевой аудитории кружилась голова. Студенты жаждали приобщиться к миру высоких технологий, но дилеры драли за ПК, ставший предметом культа, сумасшедшие деньги.
«Я понял, – говорил Майкл, – что рынок компьютеров был крайне неэффективен. Наценки были невероятно высоки по сравнению со стоимостью исходных материалов, а сервис был просто скверным. Я видел, что люди покупают ПК за 3 тыс. долларов, в то время как стоимость его составляющих не превышала 600 долларов. «Ай-Би-Эм» приобретала большую часть этих комплектующих у других производителей, монтировала их и продавала дилерам по 2 тыс. за штуку. После этого дилеры, которые очень немного понимали в продаже и техническом обслуживании компьютеров, продавали их за 3 тыс. долларов, что было и вовсе возмутительно».
Делл справедливо рассудил, что за подобный «сервис» не стоит платить такие деньги дилеру. Идея продавать машины от производителя, минуя дилера, прямо конечному пользователю, причем той конфигурации, которую он сам закажет, – лежала на поверхности. И Майкл не стал медлить. Он знал, что «Ай-Би-Эм» требует от дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Знал и то, что месяцами держать на складе готовую продукцию – слишком дорогое удовольствие. Майкл стал закупать у дилеров складские излишки и в своей комнате в студенческом общежитии, превращенной в импровизированную мастерскую, собирал готовые машины. Поначалу Делл продавал их своим новым соседям, затем поместил в газетах рекламу, предлагая свои «оптимизированные под пользователя» компьютеры по цене на 15 % ниже розничной. Именно в этой системе сборки персоналок, ориентированной на конкретного пользователя, и была революционность идеи. Скоро Делл с успехом продавал компьютеры бизнесменам, частнопрактикующим врачам и юридическим фирмам.
На учебу времени не оставалось, и родители забеспокоились. Отец советовал сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Майкл согласился, однако уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Позже он скажет, что не мог упустить этот шанс. Ежемесячный объем продаж составлял теперь более 50 тыс. долларов.
Весной первокурсник ошарашил родителей заявлением, что он по-прежнему занимается компьютерным бизнесом и, мало того, считает, что занятия в университете этому только препятствуют. «Мои родители, – говорил Делл, – поддерживали меня во всем до того момента, когда я решил бросить университет. Это было нечто вроде большого “НЕТ”. Они сказали мне, что это – плохая идея. “Ты должен определиться с приоритетами. Кем ты хочешь быть?” В конечном счете я понял, что не существует способа заставить их согласиться, и бросил университет, не сказав им ни слова».
Родители думали, что заключили с сыном компромисс – во время летних каникул Майкл попробует «запустить» компанию, но если потерпит неудачу, то возобновит занятия на факультете. Вернувшись в Остин, Делл рискнул всеми сбережениями и 3 мая 1984 г. основал «Делл Компьютер Корп.». Ему было всего 19 лет.
Новоиспеченный хозяин фирмы арендовал однокомнатный офис и нанял первого работника, 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием. Делл по-прежнему специализировался на прямом маркетинге ПК «Ай-Би-Эм», оснащая их теми комплектующими, которые были модны среди пользователей на данный момент. Философия «Делл» уже сложилась: «Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие». Тем самым Майкл если и не вычеркивал из производственного процесса понятие «склад», то переводил его с ключевой позиции на третьестепенную. По мере появления заказов он искал нужные компоненты для оборудования каждой конкретной машины. В результате за первый месяц работы продажи достигли 180 тыс. долларов, за второй – в полтора раза больше.
Хотя торговля модернизированными ПК «Ай-Би-Эм» приносила хороший доход, уже через 7 месяцев после организации компании стало очевидно, что производство персонального компьютера под своей зарегистрированной торговой маркой обеспечит гораздо более широкие возможности для роста. Как раз в то время Делл прочитал в журнале заметку о новой технологии, позволявшей комбинировать все 200 чипов, необходимых для сборки ПК на базе процессора «Интел 286», всего на пяти интегральных схемах. Это значительно упрощало проектирование и давало возможность начать изготовление собственных фирменных персоналок.
Майкл обратился в местное отделение корпорации «Интел» с просьбой порекомендовать кого-нибудь, кто сможет спроектировать прототип ПК на базе 286 процессора, самого на тот период мощного. Ему назвали несколько имен инженеров, и один из них согласился за полторы недели и 2 тыс. долларов выполнить эту работу. Так в 1985 г. появился на свет первый персональный компьютер под маркой «Делл».
Никто из китов электронной индустрии не обратил внимания на оригинальность методов предпринимателя-самоучки. Маленькая отверточная компания делает компьютеры на заказ – что ж такого, при таких объемах и не надо никакого склада. Между тем спустя год «Делл» уже продавала тысячу персоналок в месяц, нанимала все новых сотрудников, но комплектующие по-прежнему заказывала по мере необходимости.
Норма прибыли компании-дебютанта неуклонно росла. Никто и не заметил, как на американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства. Ее принципы были на тот момент поистине революционными.
Во-первых, в отличие от других тогдашних производителей Делл давал своим покупателям гарантию возврата денег.
Во-вторых, он понимал, что компьютер может рано или поздно выйти из строя, а пользователь в этом случае жаждет немедленного сервиса. Поэтому на свои продукты Делл давал гарантию мгновенного сервиса на следующий день после поломки и внедрил дотоле невиданную услугу – круглосуточную бесплатную телефонную консультацию профессионала. Майкл утверждал, что за 6 минут разговора по телефону его сотрудники могут решить 90 % технических проблем, которые возникают при эксплуатации компьютера: «Пользователь чаще всего просто нажимает не на ту клавишу».
В-третьих, постоянное общение с заказчиками не давало фирме оторваться от чаяний простого пользователя. «Мои конкуренты разрабатывали продукты, а потом говорили пользователям, что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить».
В 26 лет Делл управлял действительно большой и притом непрерывно растущей компанией. Но маркетинг и менеджмент в ней были поставлены на уровне бакалейной лавки. Компания с миллиардными оборотами по сути состояла из двух подразделений: сборщиков компьютеров и «девушек на телефоне». Демократичный директор время от времени возникал среди подчиненных и подначивал их воплями: «Убейте “Ай-Би-Эм”!.. Убейте “Компак”!.. Убейте “Гейтвэй”!..»
В 1992 г., когда продажи достигли 2 млрд долларов, Майкл решил остепениться. И тут же начал делать ошибки: зачем-то изменил своему принципу прямых продаж и договорился с розничными торговцами. Те с удовольствием брали продукцию «Делл», которая стала залеживаться на прилавках, на реализацию. Солидные покупатели предпочитали в магазинах более разрекламированный «Компак», а публика победнее – более дешевый «Паккард».
Второй неудачей был проект выпуска портативных компьютеров – «лэптопов». Линия по их производству была остановлена, когда выяснилось, что новинку с процессором 386, на который она была рассчитана, рынок уже не примет. Как назло, в это же время финансовый директор компании заигрался на валютной бирже. «Делл» потеряла там 38 млн долларов, после чего финансист конечно же сразу был уволен. А тут еще конкуренты из «Компак» объявили внеплановое снижение цен.
Семь кварталов подряд «Делл» сидела в убытках. Это время до сих пор остается единственным периодом в истории фирмы, когда она не росла. А потом президент компании сделал две вещи. Во-первых, он отказался-таки от сотрудничества с розничными сетями, вовремя признав свою ошибку. Во-вторых, поняв, что его детище достигло такой степени развития, когда управлять им по-старому и в одиночку невозможно, Майкл переманил сильных менеджеров со стороны. Введя должность сопрезидента, он заполучил на эту позицию Мортона Топфера из «Моторолы». Затем в компанию пришли создатель некоторых моделей «Эппл» Джон Медика, его столь же авторитетный коллега из «Хьюлетт-Паккард» Гарри Подвальны и бывший главный финансист «Сан Микросистеме» Том Мередит.
Кадровые инъекции успокоили даже наиболее скептично настроенных по отношению к руководящим талантам Майкла акционеров. Дескать, теперь за ним есть кому присмотреть. И дела компании действительно пошли на поправку. На очередной встрече с акционерами Делл с нарочитой небрежностью заявил: «Собираемся ли мы выжить? Да что вы, мы собираемся процветать».
Сегодня с полной уверенностью можно сказать, что ему это удалось. Компания «Делл Компьютер Корп.» является вторым в мире крупнейшим изготовителем и продавцом компьютерных систем с годовым оборотом более 18 млрд долларов.
Майкл Делл основывал свою компанию, руководствуясь простой, казалось бы, идеей – поставлять собранные на заказ персональные компьютеры напрямую конечным пользователям. Тем не менее еще никому не удалось так же успешно применить этот подход. Фирма «Делл» уже давно является предметом зависти для конкурентов, неизменно демонстрируя темпы роста, в 5 раз превышающие отраслевой показатель. Она также ходит в фаворитах Уолл-Стрит: курс акций компании вырос за последние 10 лет в 360 раз, то есть тот, кто десять лет назад вложил в ее акции тысячу долларов, мог бы сейчас их продать за 360 тыс. долларов. Сам Майкл в 38 лет уже обладал состоянием в 20 млрд долларов.
В обществе к Деллу относятся по-разному. Одни называют его «застенчивым и скромным», поскольку Майкл не любит публичных выступлений, участия в видеоконференциях и вопросов на личные темы. Другие считают его «блестящим и агрессивным молодым выскочкой» из-за высказываний вроде того, что «на месте руководителя «Эппл» он распустил бы компанию, а деньги вернул ее акционерам». Однако бесспорно одно – Делл представляет собой одну из самых ярких и неординарных фигур компьютерной отрасли.
Несмотря на видимые успехи, которых достигла его компания, председатель совета директоров не намерен пока «почивать на лаврах»: его занимают сейчас достаточно амбициозные планы завоевания 40 % мирового рынка ПК. Приоритетными направлениями своего бизнеса Майкл теперь видит серверы начального уровня и системы хранения данных. Однако есть одно направление, в котором он не будет гнаться за «Ай-Би-Эм» и «Компак», – это сектор услуг. По словам Делла, для того чтобы скопировать сервисный бизнес «Ай-Би-Эм», понадобится «немыслимое количество времени», в то время как у его компании есть более перспективные задачи.
Сейчас «Делл Компьютер Корп.» – компьютерная фирма № 1 в США и № 2 в мире. На интернет-сайте компании в день продается компьютеров на 50 млн долларов. «Делл» занимает свыше 5,3 % мирового рынка ПК и имеет представительства более чем в 30 странах мира. Ее продукция и услуги распространяются через сеть дистрибьюторов и дилеров практически по всему земному шару. «Делл Компьютер» предоставляет клиентам полный спектр компьютерных систем, включая настольные ПК, ноутбуки, рабочие станции, сетевые серверы, периферийное оборудование и компьютерное программное обеспечение. Кроме того, компания предлагает ряд услуг для поддержки своих пользователей.
Конечно, сейчас большинство заказчиков – это организации, но «простые американцы» все так же близки Деллу. Он их любит, продает им компьютеры и обращается к ним с пламенными речами, в которых разъясняет, как надо жить и что надо делать. Но этот менторский тон прощают человеку, который достиг своего положения, следуя лучшим канонам мифа об «американской мечте».
Впрочем, все, что сделал Делл, заключалось в том, что он нашел Нишу. Обычную, на первый взгляд, рыночную нишу для своего обычного, как тогда казалось, компьютерного предприятия (или скорее – авантюры). Кто же тогда мог знать, что эта предпринимательская находка приведет к революции? Кто мог предположить, что успех сборочного «предприятия» в студенческом общежитии на самом деле означает смену века массового производства эпохой массовой персонификации?
ДЖЕЙМС ГЕНРИ
(род в 1843 г. – ум. в 1916 г.)Писатель. С 1876 г. жил в Англии. Исследователь нравственных дилемм – эгоизма и альтруизма, долга и удовольствия, мстительности и всепрощения на фоне сопоставления американской и европейской культурных традиций. Романы и повести «Европейцы» (1878), «Женский портрет» (1881), «Бостонцы» (1886), «Крылья голубки» (1902), «Послы» (1903), «Золотая чаша» (1904). Сборники рассказов, воспоминания, исследования по теории романа.
Генри Джеймс – признанный классик американской литературы. Его книги издают во всем мире и переводят на иностранные языки, его творческое наследие усиленно изучают студенты-филологи и маститые профессора. Ему воздают должное как романисту и теоретику романа, критику и мемуаристу, как автору повестей, рассказов и путевых очерков.
Но так было не всегда. При жизни писателя его книги читали очень немногие, в особенности у него на родине – в Соединенных Штатах. Конечно, нельзя сказать, что имя Генри Джеймса было неизвестно читающей публике. В 1907–1909 гг. в Нью-Йорке вышло собрание его сочинений в 24 томах. Но все же для большинства своих современников он был «писателем для писателей», скорее теоретиком художественного мастерства, чем собственно художником. Американцы считали его английским автором, англичане – американцем. Эта ситуация, разумеется, не могла не огорчать писателя. Однако он был твердо уверен в правильности избранного им пути, в непреходящей ценности своих художественных поисков и находок.