С помощью таких «стимулирующих» призывов вы занимаете доминирующую позицию в разговоре, притом в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали.
Пример:
«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Пожалуйста, расскажите со всеми подробностями, как вы принимали это решение!»
2. Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых главное - доминировать в нем.
Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют роли и занимают позиции. Для этого служат призывы.
5. С помощью техники призыва вы можете доминировать
в разговоре или позволить доминировать в нем своему
оппоненту.
При этом различайте уровень, касающийся непосредственно ведения разговора, от собственно его содержания. Обратите внимание, контролируете ли вы ход беседы своими высказываниями или у вас возрастает необходимость оправдаться?
Существует множество поверхностных, несущественных вопросов. Точно так же и с призывами.
Вывод: тщательно взвешивайте каждый призыв, который вы высказываете!
• Откажитесь от призывов, порочащих личное достоинство!
• Оценивайте призывы, влияющие на контекст!
• Различайте призывы, помогающие доминировать в разговоре, и призывы, относящиеся к содержанию!
• Различайте призывы, помогающие восполнить дефицит информации, от призывов, вынуждающих оправдываться!
Запомним: любая ответная реакция оправдывает высказанный призыв.
Различайте
• открытые призывы;
• закрытые призывы;
• полуоткрытые призывы,
а также
• прямые призывы;
• косвенные призывы.
Кроме того, существуют различные виды призывов, которыми можно воспользоваться в зависимости от ситуации. О них речь пойдет на стр. 125 и далее.
С помощью уместных призывов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неверных призывов происходит то же самое, что и при постановке глупых вопросов: вы сдаете свои позиции.
В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:
• Призыв - Реакция, Упрек - Оправдание
или
• Призыв - Ответ, «Допрос» - Объяснение
или
• Призыв - Ответ, Доминирование в разговоре - Принятие условий собеседники.
Отрытые призывы
Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым.
Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда.
Примеры позитивных отрытых призывов
«Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию».
«Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью - менеджментом».
«Опишите ваше видение проблемы».
Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное.
Одна из возможных негативных целей - подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.
Примеры негативных целей отрытых призывов
«Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!»
«Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!»
«Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!»
Вывод:
таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться.
Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.
Не забывайте о цели разговора - задумайтесь, не отклонились ли вы от темы?
Упражнение
215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов.
Закрытые призывы
Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании.
К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику определенную ответную реакцию, побудить его сделать неправильные выводы или признания, к которым он нерасположен.
Призывы, требующие ответа «да» или «нет»
Такие призывы являются одной из форм закрытого призыва.
Позитивные качества таких призывов состоят в том, что они выдвигают требования к собеседнику и стимулируют его, чтобы он четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты или уточнил положение вещей.
…Aкадемия Знaкомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата…
Пример
«Скажите, вы нашли место для парковки?».
Негативная сторона подобных призывов состоит в том, что не всегда на них можно ответить однозначно «да» или «нет», они могут привести к неправильным выводам или нежелательным результатам.
Прокуроры охотно используют данный метод, чтобы уличить обвиняемого во лжи
Будьте осторожны с такими призывами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, попадает в зависимость от фактов, которые, возможно, не соответствуют действительности. Поэтому собеседник иногда с удовольствием выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает обращаться к понимающему, знающему контекст беседы партнеру.
Примеры негативных призывов:
«Объясните, почему выдумаете, что можете парковаться около въезда или на стоянке для инвалидов».
«Объясните, почему вы не хотите ехать в командировку поездом, хотя это намного дешевле!»
Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию
Такие призывы также являются закрытыми.
Их позитивной целью является стремление получить информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Такие призывы мы называем «уместными».
Примеры
«Скажите, который час!» (предполагается, что у задающего вопрос нет часов).
«Расскажите об опыте работы в данной области!» (предполагается, что вы хотите восполнить дефицит информации).
Негативная цель - выставить собеседника в невыгодном свете или побудить его дать заранее известные ответы.
Примеры
«Скажите, который час!» (предполагается, что часов нет у вашего собеседника).
«Объясните нам причины того, почему вы до сих пор не посетили этот филиал!» (предполагается, что собеседник просто не успел еще это сделать).
«Расскажите о вашем опыте работы» (предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз).
Вывод
Такая техника ведения беседы позволяет начать разговор с закрытых призывов.
Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы.
Другие участники разговора выставляются в невыгодном свете.
Упражнение
216. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва!
Полуоткрытые/полузакрытые призывы
Данный вид призывов является компромиссом, существенно ограничивающим тематическое поле ответа с помощью задан ной альтернативы. При этом используются альтернативные призывы или наводящие слова, например союз «или».
Позитивная цель такого призыва - получить исчерпывающий ответ, но с соблюдением границ, установленных уже самой формулировкой.
Примеры
«Расскажите о региональных проблемах, возникающих при работе с клиентами, их больше на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» (предполагается, что вы знаете о работе вашего собеседника в обеих федеральных землях).
«Скажите, как вы добирались до Хапершосса: через Брёль или Альнер!» (предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты).
Негативные цели таких призывов состоят в том, чтобы предложить собеседнику такой вариант ответа, который независимо от его желания будет ошибочным.
Представьте ситуацию, когда к бывшему алкоголику обращается человек, который знает о его прошлом, но призывает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Майер, вы так и не выпили шампанское. Скажите, что же не позволяет вам выпить за здоровье нашего шефа!»
Примеры
«Объясните: вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» (ошибка всегда есть ошибка).
«Давайте не будем ходить вокруг да около: вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» (говорящий внушает, что такое поведение в любом случае недопустимо).
«Тогда скажите, наконец, вы не желаете это признать или просто не понимаете, о чем идет речь?»
Вы видите, как в этом случае призыв усиливает необходимость объясниться, отвечая на вопрос.
Прямые и косвенные призывы
Позитивные прямые призывы сигнализируют о прямой, открытой коммуникации, во время которой выяснение фактов и состояния дел сознательно ставится на первое место, при этом учитываются личные особенности собеседника и тема разговора.
Конечно, собеседник, анализируя обращенные к нему призывы, просьбы или требования, понимает, к чему клонит его оппонент. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.
Примеры
«Расскажите нам, какую цель вы преследуете своим уже официально объявленным посещением филиала завода в Бонне!»
«Опишите нам похожую ситуацию, в которой оказались вы лично!»
Негативные прямые призывы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника.
Примеры
«Перестаньте, пожалуйста, отпираться, каждый знает о вашей толерантности к гомосексуализму!»
«Объясните нам ваше идиотское решение голосовать за либеральный форум!»
«Ну что ж, озвучьте нам позицию человека, который обманывает своих клиентов!»
Косвенные призывы носят негативный характер, потому что представляют собой попытку скрыть, замаскировать истинную цель высказывания или же дать негативную оценку разговору с помощью ложных утверждений, используют даже косвенную провокацию- Во время конфронтации в ход идет высказывание негативного мнения, облеченное в форму прямой оценки, использование предрассудков, в то время как собеседника принуждают высказывать истинное мнение и занимать четкую позицию.
Примеры
«Вы - агрессивный водитель, которою совершенно не волнует соблюдение правил ограничения скорости?!» (суть призыва: «Просто скажите «да»!»).
«Конечно же, люди, ратующие за экологию или просто связанные определенными обязательствами, отказываются от соблюдения скоростного режима па дороге!?» «Ну же, подтвердите это!»
Как бы подводя итог: «Тогда расскажите нам о чем-нибудь, что вас совершенно не интересует!»
Понятно, что такие косвенные призывы не обязательно должны использоваться в каждой беседе, однако эту возможность нельзя сбрасывать со счетов.
Призывы-уловки часто являются двухуровневыми: собеседник полагает, что разговор ведется на одну тему до того момента, пока второй уровень или подтекст остается скрытым.
Примеры
«Признайтесь, вы считаете себя внимательным водителем!» - «Да, конечно».
«Подтвердите, что тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно». - «Да, и при этом развивается способность предвидеть критические ситуации».
«Подтвердите тот факт, что вы проезжаете больше 50 000 км за год». - «В среднем даже от 80 000 до 90 000 км!»
«А теперь вы просто обязаны нам убедительно объяснить, почему тот факт, что вы с каждым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас совершенно не волнует».