____________________
167. «Ну, ребята, давайте еще одно пиво?»
Ваш встречный вопрос:
____________________
____________________
168. Тихим субботним вечером ваш муж во время приготовления ужина говорит вам: «Я отойду на 5 минут, посмотрю одним глазком спортивную трансляцию».
Вы (с подвохом):
____________________
____________________
169. Официант: «Я бы принес вам потрясающее вино Eiswein1, но его нет в меню»
Ваш ответ:
____________________
____________________
170. Огорошьте свою «половину»: «А ты знаешь, сколько пасты в тюбике?» - «?!»
1 Вино, произведенное из винограда, который собрали после первых заморозков Буквальный перевод «ледовое вино». - Прим. пер.
Ваш ответ:
____________________
____________________
171. Сослуживец пристает к вам с советом сбрить усы: «Сбрей их и ты будешь выглядеть совсем по-другому!»
Ваш ответ:
____________________
____________________
172. На вечеринке один из гостей хвастается: «Мои предки выгнали оттуда римлян и наголову разбили французов!»
Ваше замечание:
____________________
____________________
173. Врач собирается сделать вам укол, при этом говорит: «Больно не будет!»
Вы (с иронией):
____________________
____________________
174. Ваш собеседник-сноб хвастается тем, что прислуга полностью его обслуживает. Вы говорите: «Мне тоже нравится звонить в колокольчик, чтобы вызвать служанку, лежа при этом на шезлонге». Он удивленно переспрашивает: «У вас тоже есть служанка?»
Вы (находчиво):
____________________
____________________
175. В баре: вы, слегка подвыпивший, возвращаетесь из туалета. «Дружище, ты был быстрее молнии!»
Ваш ответ:
____________________
____________________
176. Вы заключаете пари с коллегой: «Спорим, я скажу, что у вас написано в ежедневнике на эту педелю?»
Ваш остроумный ответ:
____________________
____________________
177. Во время зимнего отпуска: «Ну и сугробы»
Ваш ответ:
____________________
____________________
Ваш «закрепитель» для быстрой и находчивой реакции
Не просто вовлекайте собеседника в разговор, заставляйте его кивать, соглашаясь с вами.
Ваш доклад завершен, презентация окончена, претензии озвучены. Но что это? Эхо? Ваша аудитория, как и 2000 лет назад на гладиаторских боях в Древнем Риме, реагирует, поднимая или опуская большой палец.
Ну что, вы опять старались донести до сознания слушателей сложные нюансы, трудные темы, сформулированные с помощью витиеватых пассажей, отточенных аргументированных высказываний, или в ответ на критику использовать расширенную технику убеждения? Ничего удивительного, ведь мы же учимся на дорогих семинарах наилучшим образом облекать содержание в словесную форму.
Часто, к сожалению, нас учат вовлекать собеседника в дискуссию, заинтересовав его содержанием. Это действительно, необходимо делать. Однако исходя из своего опыта участия во многих семинарах я могу утверждать, что мало кто умеет вовлечь собеседника в разговор так, чтобы тот непосредственно реагировал на услышанное.
Мое резюме: если вовлечение собеседника в разговор дается с таким трудом, почему мы не заставляем его хотя бы кивать нам в ответ?
Представьте ситуацию, во время вашего публичного выступления один критически настроенный слушатель замечает, что ваш доклад был поверхностным и поэтому непрофессиональным.
Ваш ответ звучит так: «Вы ошибаетесь. Неоспорим тот факт» что я профессионал не только в том, что касается теоретической части данной концепции, но и в ее реализации. Профессионализм выражается в успехе моего предприятия. Профессионализм - это то, что, я предполагаю, есть и у вас!»
Не ожидавший такого, критик кивает в ответ.
Воздействие подобной тактики на собеседника феноменально: кто-нибудь задает критический вопрос или делает неуместное замечание, вы блестяще парируете, и… ваш оппонент, соглашаясь, кивает.
Слушатели воспринимают это как одобрение, это действительно срабатывает!
Естественно, проще всего добиться такого эффекта, напрямую обратившись к собеседнику. Поэтому настоятельно рекомендую вам как в узком кругу, так и на больших форумах использовать этот посыл к вступлению в разговору срабатывающий в наших широтах в течение одной - двух секунд. Это происходит не на уровне содержания, а на уровне контакта. Другими словами, переведите ваш диалог с оппонентом в монолог, чтобы воздействовать на подсознание.
Вот как действует посыл к вступлению в разговор на собеседника:
Обращаясь к собеседнику, в конце фразы называйте его по имени!
имя в начале фразы привлекает внимание;
имя в конце фразы вызывает ответный кивок.
Пример
«…продукт, который вы с успехом протестировали, господин Мюллер!»
Задействуйте рефлексию собеседника. Рефлексия обеспечивает согласие.
Пример
«…это как раз тот пункт, который вы, господин Майер, и я благодарен вам за это, затронули на последнем заседании!»
Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на достижение консенсуса. Подобные формулировки подчеркивают общность между собеседниками и вовлекают в разговор, одновременно побуждая партнера кивать головой. Тот, кто этого не делает, исключает себя из общего круга.
Пример
«Эта проблема известна каждому, кто активно занимается проектным менеджментом».
Обращайтесь к публике напрямую, используя «позитивные переносы». Тем самым вы делаете слушателей своими союзниками. Вы одинаково компетентны в данной области.
Пример
«Поэтому мы настаиваем на абсолютном профессионализме, профессионализме, который отличает и вашу компанию».
Заканчивайте важные высказывания утвердительными формулировками. Они помогают еще раз подчеркнуть сказанное.
Пример
«…ясно как божий день!», «…логично!» (Пауза, зрительный контакт).
Заставьте слушателя сфокусировать внимание на важном высказывании от начала и до конца, включая паузы. Так возникнет посыл к вступлению в разговор и необходимость кивнуть.
Используйте вежливые формулировки. Они укрепляют отношения и делают обращение более уважительным.
Пример
«Как профессионалы вы понимаете, что я говорю о…»
Изменяйте построение сценария. Различные сценарии мы
чаще всего вводим словами: «Представьте себе, что…» -
заставляя собеседника слушать более внимательно. Но
кивок головой можно получить как ответную реакцию
на обращение к общему опыту.
Пример
«Дамы и господа, я попрошу вас вспомнить… итак, ситуация вам знакома!»
Последовательно используйте технику призыва, поддерживайте свои обращения визуальным контактом. Апеллируя к собеседнику, вы направляете его и даете руководство к действию. В знак благодарности получаете кивок головой.
Пример
«Поэтому используйте свой шанс!»
Конечно, нам не очень нужен собеседник, который постоянно качает головой, словно он из рекламного ролика компании «Фольксваген»; но благодаря этому вы максимально втягиваете его в разговор и усиливаете воздействие своей содержательной аргументации на уровне контакта. Применяйте эту технику. Она воздействует на подсознание; используя клише диалектических дискуссий, она переносит их в монологическую речь. Результат: даже если между вами и аудиторией существуют разногласия, все равно все будет о'кей!
Ваш последний тест на выносливость
В этом разделе вашему вниманию представлены вопросы и высказывания», которые легко могут быть парированы с помощью игры слов. При ответах задействуйте в произвольном порядке все приемы, речь о которых уже велась на страницах этой книги Пожалуйста, помните о том, что ответы могут варьироваться. Все зависит от ситуации!
Упражнения данного раздела помогут усвоению клише метких ответов, подходящих для отражения похожих вербальных атак. Поэтому сверните с пути рациональных ответов, вместо этого отпускайте легкие, шутливые и меткие замечания.
Обычные или шутливые образцы метких ответов приведены в качестве примеров, чтобы на их основе вы смогли выработать свой «шаблон». Эти упражнения помогут вам натренировать чувство юмора применительно к конкретной ситуации, а также продемонстрировать свою находчивость.
Все нападки и удары «ниже пояса» даны здесь без какого-либо контекста, чтобы вы могли просто оттачивать свою меткость.
Важное дополнение: если ответы даются с трудом, смоделируйте ситуацию, пусть высказывания превратятся в образы.
Лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.
Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова!
Я советую при этом фиксировать время, которое потребовалось нам для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!
Попытайтесь дать хотя бы по два варианта ответа.
Альтернатива, если вы хотите для начала разобраться в предмете и выполнить лишь несколько отдельных упражнений, не очень углубляясь в тему, то это, конечно, возможно.
В этом случае решите, не будет ли полезнее сначала просмотреть ответы, а потом перейти к выполнению заданий
Упражнения
Сформулируйте по три ответа!
Возможные варианты ответов вы найдете в приложении на стр. 171.
178. В насмешливо-полемическом тоне: «Слышал, вы можете проследить свою родословную вплоть до обезьян. Это действительно необходимо!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
179. Раздраженно: «Вы совсем меня утомить хотите!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
180. «Как вы выглядите, посмотрите в зеркало!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
181. «На прошлом заседании вы говорили совсем другое!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
182. «Это, должно быть, шутка!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
183 Насмешливо: «Что это за мудрые мысли вы изрекаете?»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
184. «Вы опять не принимаете во внимание научные достижения, господин доктор?»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
185. «Это довольно странные истины, которыми вы нас потчуете!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
186. «У меня в этом тоже есть сомнения!…»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
187. «Тогда мне стоит начать вести себя как руководитель!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
188. «Насмехаться я и сам могу!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
189. «Я не понимаю этого!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
190. «Это противоречит моим убеждениям!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
191. «Тогда я терпимее к другим!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
192. «Я чту традиции нашей компании. Отнеситесь к этому, пожалуйста, с уважением».
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
193. «Что значит этот цирк?»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
194. Женщина - мужчине: «Вы всегда такой Казанова/ мачо/ безумец?!»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
195. «Вы не замечаете, что коллеги уже зевают?»
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________