Как в вышеописанном примере: человек прошел обучение, пошел в коучинг, понял, что именно и как именно делать. Но по каким-то своим причинам он не хочет этого делать, поэтому говорит: «Ребята, давайте я вам заплачу, сделайте за меня».
Это стандартный процесс потребления информации в нашем обществе и вполне типичный путь клиента в инфобизнесе.
Парадокс № 2
Следующий интересный парадокс состоит в том, что покупатель информации продолжает ее покупать. На самом деле, это огромный плюс. Но почему так происходит?
Когда вы покупаете обеденный стол на кухню, вы покупаете его один раз – вам вовсе не нужно два или три стола. Но если вы покупаете какую-то информацию по какому-то предмету и она вам нравится, вы тут же покупаете еще, еще и еще.
Наверняка вы с этим сталкивались. Например, вы читаете разные книжки и вдруг находите какого-нибудь потрясающего автора. У меня (Андрея) так было с Лукьяненко и Акуниным. Какой-то автор, который кажется вам просто сумасшедшим.
Что же вы тогда делаете? Все просто! Вы идете и скупаете все его книги.
Таков принцип потребления информации: если понравилось, мы покупаем все.
Именно поэтому вы подсаживаетесь на нашу информацию, и именно поэтому мы выдаем такое ее количество бесплатно. Как только вам понравилось, как только вы к этому привыкли, вы начинаете покупать все. Это вполне нормально, и мы сами поступаем так же.
Личный пример Андрея
Я помню, когда в первый раз услышал, точнее прочитал, Дэна Кеннеди – где-то в 2001 или 2002 году. С тех пор я уже очень много денег оставил у него и в коучинге, и в виде покупок инфопродуктов. У меня целый книжный шкаф забит инфопродуктами Дэна!
Примерно за девять-десять лет я влил в Дэна Кеннеди около ста тысяч долларов и ничуть об этом не жалею.
Есть люди, которые то же самое сделали с нашими инфопродуктами. Возможно, клиента, который потратил на нас сто тысяч долларов, еще нет, но вполовину меньшую сумму – уже точно есть.
Парадокс № з
Когда у вас есть модель, которая работает, и если вы номер один в своей теме, какая бы узкая она ни была, совершенно не важно, насколько больше вы знаете по этой теме, чем другие.
В стране слепых одноглазый – король. Вам не нужно быть самым лучшим, вам не нужно знать намного больше других. Вам просто нужно знать что-то лучше клиента, что совершенно не сложно.
В основной своей массе люди не читают ничего профессионально и не особенно развиваются. Тем более, они не участвуют в тренингах, вебинарах и так далее.
Соответственно, вы можете спокойно быть для других номером один. Поскольку вы знаете больше, вы активно развиваетесь, прокачиваете себя в своей нише. Этого уже достаточно.
Резюмирую: гуру не знает все. Я лично давным-давно принял решение вообще ничего не знать, оставляя себе роль стороннего наблюдателя. Так гораздо интереснее: ты смотришь, затем находишь то, что работает, и дальше рассказываешь это другим.
Механизм вечного успешного инфобизнеса
Как же сделать так, чтобы ваш инфобизнес был вечным? Чтобы люди вам платили всегда? Чтобы они радовались, чтобы это было им интересно, чтобы у вас было очень много денег?
1. Необходимо сделать что-то выдающееся или что-то продать. Либо что-то сделать, либо что-то продать. Все равно что. Что-то, что другие люди не делают. И многие из вас уже сделали первый шаг.
2. Вы устраиваете тренинг, на котором рассказываете, как вы что-то сделали.
Логично? То есть вы что-то сделали, это что-то хорошо сработало, теперь можно собрать двадцать человек и рассказать им, как вы это сделали.
3. Устраиваете следующий тренинг еще для двадцати человек, где рассказываете, как вы только что устроили тренинг, где рассказали, как вы недавно что-то сделали. То есть это уже второй этап.
4. Потом можно устроить вебинар, на котором рассказать, как вы устраиваете тренинги, на которых рассказываете, как вы что-то сделали.
5. Потом можно заняться коучингом, где научить устраивать вебинары, на которых вы рассказываете о том, как вы устраивали тренинги, на которых вы что-то сделали.
Таким образом, на каждом следующем этапе вы рассказываете о том, как вы только что сделали предыдущий. И люди ходят и платят, и им интересно.
Именно это и является формулой вечного инфобизнеса: вы что-то успешно делаете, а затем об этом рассказываете.
Можно рассказывать о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то сделали.
Это можно продолжать повторять бесконечно. Такой непрерывный процесс бесконечной рекурсии. И это будет работать!
Практический совет
Практическое наблюдение, верное для многих случаев: люди с удовольствием слушают новую информацию – и продолжают платить за это деньги.
Более того, люди с превеликим удовольствием вместо того, чтобы жить своей жизнью, платят за наблюдения за чужой. Поэтому в инфобизнесе вам надо приоткрывать часть своей жизни для общего наблюдения.
Разные люди = разные кошельки
Вам необходимо понять, что есть люди с разными кошельками:
¦ Есть люди, у которых нет денег.
¦ Есть люди, у которых немножко денег.
¦ Есть люди, у которых побольше денег.
¦ Есть люди, у которых очень много денег.
У каждого человека есть определенное количество денег, а значит, мы должны продавать разные вещи за разную цену.
В вашем инфобизнесе должны быть продукты и сервисы абсолютно для всех категорий.
Четыре типа клиентов
Теперь давайте разберем четыре типа клиентов.
1. VIP-клиенты.
Платят за качество, всегда покупают самое дорогое и самое-самое-самое лучшее.
2. Оптималисты.
Ищут и платят за идеальное соотношение цена/качество. Например, если VIP-клиенты покупают «бентли», то оптималисты предпочитают японские автомобили, потому что это оптимально.
3. Экономы.
Покупают только все самое дешевое. Например, если вернуться к примеру с автомобилями, то эта категория клиентов предпочтет новую «Ладу Калину» или какую-то другую недорогую машину.
4. Халявщики.
Ищут все только на халяву. Почему? Сами не знаем, но таких много.
Все эти люди есть среди наших клиентов. Более того, когда мы сами что-то покупаем, мы попадаем в разные категории, покупая разные продукты, и периодически прыгаем из одной категории в другую.
Мы очень разные покупатели
Давайте подробнее рассмотрим на примерах, в какие категории мы попадаем, совершая разные покупки.
Пример № 1. Хобби
Например, у кого из вас есть хобби на сегодняшний день? Чем вам нравится заниматься? Автомобили, спорт, кикбоксинг, музыка, фотография, сноуборд, велосипед – это может быть что угодно!
Когда вы покупаете что-то для себя, для своего хобби, вы покупаете что-то самое лучшее, что вы можете себе позволить, или самое дешевое? Как вы принимаете решение, когда дело касается любимого хобби?
Обычно, если вам действительно важно и дорого свое хобби, вы покупаете самое лучшее из того, что можете себе позволить.
Если самое-самое лучшее стоит сотни тысяч долларов, вы вряд ли это купите. Но купите лучшее из того, что можете себе позволить.
Пример № 2. Еда
Когда вы покупаете еду домой, в какой категории вы оказываетесь? Большинство из нас покупают еду, исходя из соотношения цена/качество. Самое дешевое мы обычно не берем, но и переплачивать тоже не хочется.
Пример № 3. Посуда
Когда вы едете куда-нибудь на пикник, какую посуду вы покупаете, чтобы взять с собой? Или когда вы идете в гости к человеку, к которому вам не хочется, но нужно пойти, какой подарок вы покупаете? Да обычно самый дешевый, потому что все равно.
Пример № 4. Фильмы
И также есть сферы, когда нас привлекает халява, когда мы ни копейки за что-то не заплатим. Например, фильмы. Наверняка вы не раз скачивали их бесплатно с торрентов.
Какие клиенты нам нужны?
Нам нужны все четыре категории клиентов для наших продуктов и сервисов.
Именно поэтому нам требуется что-то, что мы будем раздавать бесплатно. Причем на халяву мы должны раздавать кучу всего – чем больше, тем лучше.
Например, на сайте http://infobusiness2.ru/ есть папка Free, содержимое которой занимает уже несколько гигабайт. Пожалуйста, идите и качайте сколько хотите!
Но раздавать халяву надо намеренно максимально неудобно. Почему это необходимо? Скажем достаточно цинично, поэтому постарайтесь правильно воспринять наши слова. Мы халяву делаем неудобной, потому что люди верят в нее, и она им нравится.
Испокон веков (по крайней мере, последние две тысячи лет) так повелось, что за веру нужно страдать. И чем больше ты страдаешь, тем сильнее твоя вера. А раз за веру нужно страдать, то за веру в халяву страдать нужно безмерно.
Мне порой совершенно непонятно, почему люди жалуются: «Я не могу попасть на ваш бесплатный вебинар. Сколько ни пробую, меня выкидывает – у вас какие-то проблемы. Сто человек заходит, сто первый уже не попадает».
Никто не задумывался, почему все именно так?
Халява должна быть максимально неудобной
Вы полагаете, что мы не в состоянии взять и исправить эту проблему? Бесплатное должно быть максимально неудобным!
Как вы думаете, могу ли я в посте, когда выкладываю бесплатный тренинг, дать прямые ссылки на файлы?
Физически я могу это сделать? Могу.
Умею ли я это делать? Умею.
Знаю ли я, как заливать файлы на хостинг? Знаю.
Могу! Знаю! Умею! Но «почему-то» не делаю!
Так вот, у нас есть причина, почему чтобы что-то скачать, сначала нужно залогиниться, потом нажать на папку Free, потом в папке Free найти то, что хочется скачать (и тоже не факт, что нужное сразу найдется), потом нажать на файл и попытаться его скачать.
Причем одновременно можно качать только один файл, максимум два, а при попытке скачивать сразу три файла сервер выдает ошибку. Это тоже неслучайно, и совершенно неслучайно на каждую директорию стоят отдельные пароли, которые обновляются в 24:00.
Есть много причин, почему мы так делаем, и главное, что это работает. Доказательство тому – наш сайт www. infobusiness2.ru, на сегодняшний день самый посещаемый, самый известный и самый популярный сайт информативной направленности в Рунете.
Из миллионов сайтов на русском языке на сегодняшний день мы занимаем 1773 место, а по трафику и посещаемости давно превзошли сайты всех существующих тренинговых компаний.
У нас самая большая база, и все это работает. А если что-то работает, то не стоит заново изобретать велосипед.
Будьте готовы к тому, что люди станут ругаться и говорить, что им все это не нравится. Халявщики обычно агрессивны, и они постоянно на что-то жалуются:
¦ надо платить;
¦ неудобно;
¦ файлы слишком маленькие;
¦ файлы слишком большие;
¦ для скачивания нужно кликнуть два раза, а не один;
¦ запись не того качества, как хотелось бы;
¦ непонятные/неправильные/некрасивые mp3-теги;
¦ и любые другие причины: халявщики любят жаловаться!
Если халявщик скачал и ему неудобно, то для нас это своеобразный показатель: значит, мы все правильно сделали, и наше задание выполнено.
Мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактусы.
Вернем деньги за бесплатные неудобства
Идеальный вариант ответа тем, кто особо сильно возмущается, что скачивать что-то бесплатно неудобно. Предложите вернуть за это деньги.
На что они удивятся: «Как же так? Мы же ничего не платили!» В ответ следует сказать: «Вот именно!» и идти дальше.
Человек ничего не платил, но при этом пытается скандалить. Тех, кто начинает качать права, мы с превеликим удовольствием баним за чтением комментариев с чашечкой утреннего кофе. И после этого человек почему-то не может зайти к нам на сайт, даже если он при этом что-то купил. Но это уже его проблемы.
Дешевое должно быть массовым
Как вы понимаете, дешевой индивидуальной работы не бывает. Мы делаем что-то недорого только для того, чтобы сделать это массово. Понятно, что если бы мы сделали бесплатно, получилось бы еще более массово.
Неважно, каков именно формат вашего дешевого материала – книга, тренинг, флешмоб или что-то еще.
Люди, которые хотят получить что-то дешево, всегда хотят быстрых результатов. Первая стратегия работы с людьми в этом сегменте такова: нужно обучить их тому, что именно им следует делать.
Что конкретно им нужно делать по шагам? Первое, второе, третье, четвертое... но при это мы не говорим, как это следует делать. Эти люди хотят много и дешево, и в результате получают много информации о том, что им нужно делать.
Мы говорим: делайте первое, второе, третье – мышки, станьте ежиками. Вам нужно написать книгу, нужно записать тренинг, нужно сделать инфопродукт. А как написать книгу? А как записать тренинг? А как сделать инфопродукт? Эта информация будет уже в более дорогих продуктах.
Информационный перегруз
Вторая стратегия работы с такими людьми – это перегруз информацией, когда мы даем слишком много сведений на интересующую человека тему, которые раньше были ему неизвестны.
Перегружаем успешными примерами прошлых клиентов, чтобы клиенты нынешние видели, что люди, которые платят деньги, получают дельные рекомендации и отличные результаты. Это очень важно.
Мы дрессируем своих клиентов и тех, кто ими пока еще не стал. Именно это лежит в основе работы со всем дешевым – дешевыми тренингами, инфопродуктами, книгами.
Оптималисты
Люди, которые оценивают все по соотношению цена/качество, понимают, что платить нам все-таки стоит. Они уже понимают, что делать, и им теперь нужен результат, а не знание.
Именно за результатами они приходят на тренинги, которые относительно недороги, но при этом и недешевы.
Они готовы вкладывать время и, соответственно, деньги локально в какое-то действие для того, чтобы получить результат прямо сейчас.
Не выучить или узнать, как это нужно делать, а получить результат. Есть большая разница между тем, когда вы учитесь чему-то, и тем, когда вы делаете что-то, чтобы получить результат.
Как говорил один из моих коучей, читать «Камасутру» и заниматься «Камасутрой» – это совершенно разные вещи. Именно поэтому читать то, как делать, и делать – это два совершенно разных процесса.
Оптималисты, как правило, желают какого-то участия со стороны тренеров. Они спрашивают: «А как это будет в моем случае? Я, в общем-то, все понял, но как это работает у меня?»
Эти люди хотят получить определенный результат за вменяемые деньги.
Результат нужен еще вчера
VIP-клиенты – категория людей, у которых уже все хорошо, поэтому им нужно немножко лучше, чем есть.
Соответственно, им требуется быть первыми и продолжать быть первыми, а значит – им нужно учиться быстрее, чем учатся их конкуренты. Именно поэтому им необходимо учиться у лучших, и они приходят к нам.
И здесь же персональная работа: персональный коучинг, VIP-блоки тренингов.
Например, у нас завтра будет дешевый вечерний мастер-класс по увеличению продаж. Стоит 1000 рублей за три часа, где я (Андрей) буду давать огромное количество фишек, увеличивающих продажи.