Правило КПД
1. К – Оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.
2. П – Возврат: вернитесь к главной теме.
3. Д – Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она опять стала основным предметом обсуждения.
Пример
К – Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посторонние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискуссии и не будем отклоняться от нее».
П – Возврат: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на вашем предприятии».
Д – Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше внимание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том, что…»
Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:
К (в повелительном наклонении): «Не стоит начинать полемику. Пожалуйста, придерживайтесь основной темы».
П: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на предприятии».
Д: «Я отметил уже те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том…»
Совет: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием КПД вместе со зрительным контактом.
К / Зрительный контакт с адресатом
Вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».
П / Смена зрительного контакта
Глядя на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня – логистика продукта XYZ на предприятии».
Д / Второй собеседник становится адресатом
Вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые имели негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том…»
Только так можно гарантированно исключить первого адресата из разговора. Зрительный контакт означает: у кого-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращаться к посторонней теме.
Преимущества «правила КПД» очевидны:
• вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;
• вы не позволяете другим отклоняться от темы разговора;
• вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;
• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь главной темы;
• вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;
• все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;
• вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;
• при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и акцентируете внимание аудитории на четких формулировках;
• вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.
Помните, что каждый ответ оправдывает заданный вопрос!
Пожалуйста, соблюдайте следующие принципы:
Формулируйте позитивные высказывания.
Неправильно: «Душевный настрой – не тема сегодняшней встречи!»
Правильно: «Наша тема сегодня – логистика. Разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»
Подчеркните сказанное однозначной оценкой.
Неправильно: «Таким образом мы быстрее достигли бы поставленной цели».
Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора!»
Негативные формулировки ставьте в начало фразы, а позитивные – в конец.
Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом, а не о вашей конкретной области».
Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей конкретной области, а о предприятии в целом».
Формулируйте свои высказывания кратко и четко.
Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы. Конечно, при определенных обстоятельствах…»
Правильно: «Вернемся к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что…»
Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности.
Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить это, хотя наверное – и я в любом случае “за” – но здесь есть свои минусы…»
Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Первое решение…»
В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а непосредственные призывы в повелительном наклонении.
Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей основной теме логистики?»
Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем решении проблемы!»
Откажитесь от повторов чужих негативных высказываний: это усиливает ошибочное представление и закладывает основу для упреков в ваш адрес.
Неправильно: «Плохой имидж? Кто вам сказал, что у нас плохой имидж?»
Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!»
Типичные и возможные примеры «К»/Оценки
• Да/нет;
• вопрос был поставлен в другом контексте;
• это не главная тема;
• в этом и состоит наш главный вопрос;
• речь сейчас не об этом;
• это ваше личное мнение;
• вы обобщаете;
• наши клиенты спрашивают о другом;
• это другой аспект;
• верно/неверно;
• это спекуляция;
• это вы так полагаете;
• вы воспользовались неверной информацией;
• это неверное впечатление.
При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы. Ведь подкованные в риторике противники в ответ на такие вопросы могут открыть самый настоящий «огонь на поражение».
Пример неудачного встречного вопроса
Атака: «В компании у вас плохой имидж!»
Неудачный встречный вопрос: «Почему вы так решили?»
Возможный ответ:
1. Все сотрудники отзываются о вас плохо.
2. Никто не ожидает от вас удачного завершения важного проекта.
3. Вы только что провалили серьезный проект.
Если вы все-таки заинтересованы в развитии темы, советую задавать только оценочные вопросы: «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»
Только так можно быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в глазах присутствующих и они доверятся вашей оценке.
Вообще «Оценка» и «Возврат» в ответах-возражениях часто противопоставляются друг другу.
Считается:
Чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.
Этот контраст особенно заметен в противопоставлениях:
«Почему у вашей компании плохой имидж?»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.