Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: «Да ты только посмотри!», а другой возражает: «Нет, ты послушай!» Виталий – кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста – он сидит и недовольно качает головой. Но если я тёплым и задушевным тоном дам ему почувствовать лёгкость нашего тесного контакта… Как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.
Упражнение 7
Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда – три направления вверх (вправо, по центру, влево); два направления по горизонтали (вправо и влево); и три направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий»; справа можете добавить «представь себе».
Схема 2. СЛОВЕСНОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НАПРАВЛЕНИЮ ВЗГЛЯДА
«…Я хотел рассказать один пример, очень понятный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться с очень важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все наши доводы. А он говорит: «Слушайте, ребята, я думаю, нам не о чём с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить».
Мы послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон, стереотип), движение: «Я подумал, что это было бы очень ярко, если бы это было легко» (исполняется в соответствующих модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.
Мы подходим к нему после лекции и говорим: «Мы вас сейчас послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть возможности для тесного сотрудничества». Мы сами не ожидали, что он нам так ответит: «Ребята, вот так бы сразу и сказали».
Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел всё так, как он видит информацию, понятную ему. И как понятную информацию соответствующим образом оценил».
Из приведённого примера понятно, что использование внутренней стратегии делового партнёра сводится к организации собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении слова-предикаты чередовались так же, как чередуются соответствующие модальности в стратегии партнёра.
Резюме
1. Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете своё поведение с поведением вашего партнёра, применяя навыки подстройки к позе и движениям.
2. Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения к неосознаваемым партнёром физиологическим функциям – например, к дыханию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав свою физиологическую функцию с аналогичной функцией партнёра; или непрямым путём – согласовав с какой-то физиологической функцией партнёра другую свою функцию (речь, движения и т. д.).
3. Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы используете сведения о ведущей модальности партнёра, полученные при наблюдении за движением его глазных яблок и при анализе слов-предикатов из его речи. Свои решающие аргументы вы обязательно переводите на язык ведущей модальности партнёра.
4. Ваше сообщение влияет на партнёра ещё эффективнее, если при его построении вы способны использовать внутреннюю стратегию партнёра, которую он применяет при работе с данной группой проблем.
5. После подстройки вы можете управлять партнёром, вести его в нужном вам направлении, постепенно меняя его поведение и физиологические функции посредством изменений своего поведения.
Глава 3
Наведение гипнотического транса (первая ступень)
Некоторые идеи эриксонианского гипноза
Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном и гипнотическим трансом? Разницы здесь нет, мы говорим об одном и том же явлении – просто теория сверхбодрствования не требует слова «сон» для обозначения гипнотически изменённого состояния сознания; более уместным в рамках этой теории показалось название «транс».
Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который показывают на сцене эстрадные гипнотизёры, для практических целей нужен довольно редко (даже в медицине), чаще достаточно лёгкого транса.
Разные названия – не единственное различие между классическим и эриксонианским гипнозом. Так, классический гипноз обычно рассматривают как процесс управления, подавления, командования – когда один человек приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксонианском гипнозе принято представление о трансе как результате сотрудничества – вы создаёте транс вместе с партнёром. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс – это состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса – значит, лишить его возможности организовать свой внутренний опыт.
И ещё одна важная идея: не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнёром. Транс – это только инструмент, позволяющий усилить реакции партнёра. Своей цели вы добиваетесь, усиливая нужные вам реакции партнёра.
Создание транса (стенограмма семинара)
С. ГОРИН: Исходя из определения транса как состояния с ограниченным фокусом внимания, можно понять и принять его естественность для человека. В самом деле, существует масса ситуаций, когда вы перестаёте обращать внимание на внешний мир, окружающий вас, и «уходите в себя». Это может быть обусловлено не только тем, что внутри вас происходит нечто крайне интересное, но и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит. Попробуйте найти примеры ситуаций, провоцирующих «уход в себя».
ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Ожидание автобуса на остановке. Стояние в очереди. У женщин – посещение парикмахерской. Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту. Чтение интересной книги.
С. ГОРИН: Можно было бы продолжить список, но достаточно. Этот «уход в себя» имеет некоторые общие для всех людей проявления, которые вам нужно научиться замечать. Давайте сделаем очередное упражнение.
Упражнение 9
Выполняется в парах. Партнёр А спрашивает партнёра Б о тех словах, которыми тот обозначает своё состояние «ухода в себя», с которыми он связывает это состояние. Для примера, Олег, назови нам 4–5 таких слов.
ОЛЕГ: Тишина, тепло, покой… отсутствия напряжения в теле… моя постель (смех в зале).