Компания «Омега» является поставщиком продукции «Сигме». Продукция востребована и очень хорошо продается, есть постоянные покупатели. «Омега» постоянно улучшает качество, проводит акции по продвижению. В связи с изменением условий экспорта «Омега» решает обратиться ко всем своим покупателям с просьбой: оплачивать поставленную продукцию не за 45 дней, а за 30.
Диалог менеджера по продажам (МП) и закупщика (З):
З: Вы в своем уме?! Мне, наоборот, – все ваши конкуренты лучшие условия предлагают.
МП: Мы еще раз просим вас пойти нам навстречу.
З: Даже слышать не хочу, что за бред! Вы хоть понимаете, что таких, как вы, у меня толпа? И все готовы не то что отсрочку давать, а и цены – ниже.
МП: Да, у нас много конкурентов. Однако мы очень вас просим рассмотреть возможность повышения цен.
З: Нет, будете настаивать, я… Не знаю просто, глупость какая-то! Нет, нет, нет.
МП: Можно вам один вопрос задать?
З: Задавай!
МП: Вопрос отсрочки платежа настолько принципиален для вас, что вы просто сейчас, если мы не договоримся, готовы, гипотетически, разорвать с нами контракт?
З: …
МП: Я предлагаю обсудить, на что мы готовы пойти в случае принятия вами нашего предложения.
З: А что вы предлагаете?