Наступил драматический момент, когда было потрачено около трех миллионов, а результат не достигнут. Остановиться или продолжать? Решили вложить еще пять миллионов. Заказали оборудование уже с пониманием, что именно нужно. Подождали полгода исполнения заказа, переналадили процесс, и все пошло.
Совершенствуются материалы, используются новые основы для печати: пластик, флекс, резина. Тестируются новые добавки. Объемы производства обеспечивают три производственные линии. Основное применение 3D-принтеров – это прототипирование, то есть создание пробных моделей до запуска изделия в массовое производство. В течение нескольких дней изготавливаются варианты нового продукта, потом печатаются небольшие серии до 500 штук. Потребители – дизайнеры, конструкторы, архитекторы, производители разнообразных приборов. Уже не нужно создавать макеты из гипса, бумаги, папье-маше, пенопласта. Это ушло в прошлое. Теперь достаточно распечатки в 3D, чтобы презентовать идею заказчику. В планах предпринимателей – выход в космос. Зачем постоянно отправлять детали с Земли, если их можно распечатать непосредственно на станции?
Бизнес расширяется. «Основная прибыль, ключевая, – это материалы. Потом идет продажа 3D-принтеров. В этой части у нас много партнеров из числа производителей и дистрибьюторов. Поэтому в продажу поступают принтеры с настройками под наши материалы. Плюс у нас есть сервисный центр, в котором мы обслуживаем 3D-принтеры», – говорит Никита.
Рынок развивается, и у компании появились конкуренты, но предприниматели не считают это проблемой: они выигрывают за счет высокого качества, хорошего сервиса, экологичности материалов и знания потребностей клиентов.
В компании работают 15 человек. Это сотрудники производства, отдела продаж, маркетинга и бухгалтерии. Также работники смежных направлений, таких как ремонт 3D-принтеров и 3D-печать на заказ. Основные расходы – зарплата, сырье и аренда. Продвижение идет по SEO и контекстной рекламе, через участие в профильных и смежных выставках. Также это партнерские программы, где компания выступает спонсором мероприятий, на которых используются 3D-принтеры. В середине 2014 года REC вышла на самоокупаемость, а все получаемые средства вкладываются в дальнейшее развитие.
Бактерии против накипи и грязи
Только в России имеется около ста тысяч объектов, где работает тепловое или охлаждающее оборудование – котлы, бойлеры, системы отопления. Объем рынка по очистке емкостей и трубопроводов от накипи оценивается в 130 млрд рублей. Один из игроков на этом рынке – краснодарская компания «НаноСерв» с технологией генномодифицированных бактерий, способной конкурировать с традиционными методами устранения накипи.
«Наше первое направление работы – производство и продажа самих бактерий для удаления отложений. Они выращены искусственным путем и решают проблему накипи. Достоинства метода в том, что бактерии не едят металл, прокладки, резинки, а значит, безопасны для оборудования. Причем очистка производится в замкнутой системе, то есть разбора оборудования не требуется. Второе направление – сервис: мы сами чистим системы этими же бактериями», – описывает бизнес-модель сооснователь и генеральный директор «НаноСерва» Елена Левина.
У компании 49 дилеров в России, ее технологией пользуются заводы и теплогенерирующие предприятия. Оборот – 40 млн рублей в год. И все это достигнуто за два с половиной года работы.
Придумали технологию, в изначальном ее варианте – для удаления молочного камня, два краснодарских микробиолога четверть века назад. С 1989 года они занимались селекцией – скрещивали существующие виды бактерий, пытаясь вывести новый, который бы питался молочным камнем, откладывающимся на оборудовании молочных заводов. Потом оказалось, что выведенные бактерии неплохо справляются и с накипью.
Микробиологи продолжили скрещивать микроорганизмы. На получение материнского штамма ушло семь лет. В середине девяностых появилась возможность размножать эти генномодифицированные бактерии. В 2002 году был получен патент. Созданный продукт, реагент БИЗ-1, является смесью ферментов и молочнокислых бактерий, которые в зависимости от разновидности – всего выведено около двух десятков штаммов – способны работать в различных температурных условиях. Раствор снимает слои отложений за 10-18 часов. Накипь не будет образовываться еще два-три месяца после обработки.
Как превратить свои научные достижения в коммерческие, краснодарские ученые за долгие годы так и не придумали. Время от времени подрабатывали у друзей, помыли несколько десятков котлов, почистили сахарные заводы. Елену Левину встретили почти случайно.
«Я работала финансовым директором. Имела большой опыт управления – около двенадцати лет. В какой-то момент поняла, что переросла наемную работу, захотелось чего-то своего. И тут подружка предлагает: "У меня отец много лет занимается разработкой технологии. Может, посмотришь?"» – так вспоминает Елена встречу с будущими партнерами.
Левина принялась за дело со всей основательностью. Взяла патент и прошлась по всей цепочке от потребностей ЖКХ до технологических особенностей: где это нужно, где образуется накипь, на каких объектах такая технология работает, на каких не работает, как устроена техника. В марте 2012 года было зарегистрировано ООО «НаноСерв», а в апреле начались первые тестовые чистки. Первый миллион рублей, вложенный в покупку минимального набора оборудования, создание сайта и маркетинговые материалы, Елена взяла из собственных накоплений.
«Я могу привлекать своих друзей, знакомых, просить, чтобы они мне дали нужные контакты. Не стесняюсь подойти к любому управленцу. Я записывалась официально на прием к чиновникам, сидела в очередях с бабушками. Общалась, доказывала. Меня перенаправляли из кабинета в кабинет, конечно. Но в итоге мы срабатывались. Я участвовала и участвую во всевозможных конкурсах, что позволило собрать массу контактов», – рассказывает Елена.
Маленькие котельные были охвачены силами отдела продаж. Крупные компании привлекались за счет узнаваемости производителя. Многое было сделано для того, чтобы довести до руководителей информацию о социальной значимости технологии, о необходимости защиты экологии.
Левина описывает свой подход так: «Мы, как лауреаты различных конкурсов, выступаем на крупных профильных мероприятиях. И барьер выхода на нужные контакты становится ниже. А дальше схема общения такая: мы присылаем презентацию, берем образец накипи, поскольку она бывает разной, проводим лабораторные исследования, рассчитываем. Делаем первые тесты на месте. И только потом выходим на контракт».
Теперь «НаноСерв» работает на объектах разных форматов. Это промышленность (сахарные заводы, НПЗ, предприятия легкой и пищевой промышленности), тепловые сети (детские сады и школы, гостиницы, административные здания). Прорубила компания и окно в Европу: там почищено около двух десятков котельных, а в швейцарском городе Арберг – сахарный завод.
В штате «НаноСерва» 20 человек. Это профессора, микробиолог, технолог, лаборанты, сотрудники отделов продаж, технического и маркетингового отделов, координатор по работе с дилерами, бухгалтерия, ключевой управленческий персонал – директор, начальник производства, исполнительный директор. Плюс наемные сезонные бригады, а также университетские консультанты. Стоимость услуг зависит, среди прочего, от износа очищаемого оборудования, степени отложений, а также территориальной удаленности от Краснодара или региональных дилеров компании. Но в любом случае чистить оказывается гораздо выгодней, чем менять оборудование. В среднем повторяемость процедуры – три года, но многое зависит от качества воды. Все очистки для «НаноСерва» прибыльны. Минимальная рентабельность при работе со средним клиентом составляет 30 %. И с каждым месяцем бизнес только растет.
В парном разряде
В истории фактически семейного и домашнего бизнеса Soroko Fabrica любопытен путь предпринимателей – от способа целенаправленного выбора своего дела до организации производства, вышедшего на окупаемость. В ассортименте компании всевозможные сумки, рюкзаки, портмоне, аксессуары из кожи. Заказчики тоже разнообразные: от частных лиц до ищущих оригинальные подарки корпораций и озаботившихся именными аксессуарами ресторанов, которым нужна атрибутика под разные нужды.
Футболки с тремя богатырями продавались неплохо; маржа в процентах могла бы впечатлить самых искушенных бизнесменов. Только масса прибыли была копеечной, при том что дело было довольно суетливым – сырье приходилось собирать по разным поставщикам, торговаться, договариваться. До конечного вида полуфабрикат доводили тоже в разных местах. С такой зависимостью от широкого круга лиц и расстояний КПД бизнеса стремительно летел вниз. И встал вопрос: если не футболки, то что?
Никита Сороко подошел к проблеме технически. Создал в Excel таблицу и начал заполнять ее идеями. Какие-то брал из окружающего пространства, что-то – адресовав запрос интернету. «Первый столбец заполнял кратко: суть идеи в трех словах, второй столбец – развертывание идеи, третий – где это может примениться, четвертый – что лично мне нравится в этой идее, что нравится в ней моему партнеру, что в ней не нравится. Плюсы и минусы, плюсы и минусы…» – вспоминает предприниматель.
«Мы отталкивались от принципа: минимум инвестиций, максимум удовольствия», – рассказывает Никита. Но идея вышла на ловца сама – в метро, в виде интересного рюкзака у пассажира. «А почему бы и нет? Прикольно», – решил Никита. Партнер Никиты по бизнес-начинаниям – его девушка Екатерина Цмокилина. От бизнеса – как от производства футболок и кожевенного дела – она далека. Всегда находилась по другую сторону прилавка – как покупатель. Работала и работает в банке; тем не менее такие направления банковской деятельности, как инвестиции в стартапы и кредитование реального сектора, для Кати столь же далеки.
Никита девушку убедил: «Мне нравится работать руками, и я просто привел доводы, что сейчас нужно что-то именно производить. В этом деле мы не зависим от поставщиков, здесь нет размеров, с которыми мы намучились, когда футболками занимались. У нас кожа хранится рулонами. Пришел заказ – я кожу достал, изготовил, убрал. Смотрю на многих своих ровесников. Сейчас все хотят рубить деньги прямо вот так, сразу. Никто не хочет вкладываться и работать».
Чтобы освоить новое дело, Никита Сороко начал с книг. «В интернете ничего толкового не нашлось. Я в библиотеку пошел. Изучил много японских книг и наших старых, советских. Все промышленное оборудование, в общем, "выучил" по книгам восьмидесятых годов. Любое техническое производство можно изучить только по книгам, выпущенным в Советском Союзе, – лучше них ничего нет. Все остальное – просто мусор, хлам», – делает вывод Никита.
Вариант пойти стажером на швейную фабрику он не рассматривал. Предприниматель поэкспериментировал с полотнищами кожи, потратив на это около 30 тыс. рублей. Такая «плата» за обучение оказалась выгоднее, чем тратить время на стажировку; ведь постоянную, с зарплатой, работу он тоже не бросил. В итоге процент товарного брака на Soroko Fabrica, по его словам, нулевой.
С выбором техники Никита тоже не ошибся – оборудование приобретали с перспективой расширения. «Что важнее всего? Выкройка, правильно вышитые и подготовленные детали, хорошо проклеенные, подогнанные, окрашенные, прошитые. Например, чтобы хорошо сделать женские и мужские портмоне или клатч, лучше сразу делать их десять за один раз. Тогда все десять будут лучше, чем один экземпляр, потому что это конвейер. Например, клей подсыхает три-четыре минуты. Когда заканчиваешь клеить десятый клатч, первый уже готов. Плюс калибровка оборудования, ведь промышленные швейные машины настраиваются под конкретный тип кожи. Я вырезаю кусочки, калибрую и шью. Некоторые кожи очень мягкие, нужно изделие выкручивать, чтобы лапки на кожу не давили, иначе след остается, – делится опытом Никита. – У нас разделение труда. Катя вообще не умеет шить. Но она готовит выкройки для меня, дает советы по сочетанию цветов. Катя еще нашим сайтом и продвижением в интернете занимается».
В мастерской предприниматели оказываются сразу, как только просыпаются, – сейчас это их квартира. Шоурума у Никиты и Кати нет, но современный активный покупатель, готовый выискивать небольшие бренды, научился заказывать на сайте, в Instagram и ждать курьера. «Есть сложные машины, которые способны выполнять весь цикл от "А" до "Я". Но на самом деле, чтобы делать большинство вещей из кожи, достаточно одной прямострочной швейной машины. Есть дополнительное оборудование, упрощающее процесс и ускоряющее производство. Есть фурнитура – железная, алюминиевая. Мы на своих вещах ставим клейма, и для этого нужен специальный пресс. Я пока не хочу ничего красить, мы берем кожу, которая уже окрашена. Но мы ее всегда обрабатываем специальным составом, из Италии, который придает глянец, обеспечивает водоотталкивание», – рассказывает предприниматель.
Оборудования у Soroko Fabrica сейчас примерно на полмиллиона рублей: первое покупали, откладывая с зарплаты, следующее – уже с прибыли. «У нас три большие промышленные швейные машины. Плюс небольшой станок для клеймления кожи и нанесения логотипа. Еще есть машина для нарезки ремней. И пресс самодельный – я сам чертеж сделал, обратился к специалисту по металлу, он мне все выточил. Там гидравлика машинная, используется бутылочный домкрат – очень медленный, правда, но эффективный. Остальное все из Китая. Отечественное оборудование, которое было в Советском Союзе, к сожалению, сейчас морально устарело, а нового нет».
«Сюрпризом» оказались затраты на электричество – в месяц уходит около 10 тыс. рублей. Соседи на шум пока не жалуются. Но если производство автоматизировать, придется приобрести промышленный пресс. А это 300 килограммов и такая вибрация, что стандартные квартирные перекрытия могут не выдержать.
«Потом, когда мы встанем на ноги, я бы производство куда-нибудь в регионы, например в Иваново, перенес», – делится планами Никита.
«Мы не собираемся выставлять суперцену. Но масс-маркета, к сожалению, не получится, потому что тогда мы будем конкурировать с Китаем. Придется вкладываться в бренд, и в любом случае качество станет падать. На некоторые объемные кожаные сумки "Шоппер" реальная цена – тысяч восемь, и мы не будем стараться сделать их за пять тысяч рублей», – рассуждает Никита.
Первые заказы пошли через три месяца после старта. Клиентам нравится цена – от 3,3 тыс. рублей, а не от 15-20 тыс., как у конкурентов. «Да, мы пока никому не известны, но мы делаем красивые и качественные вещи», – говорит Никита. Партнеры по кожевенному делу хотят превратить свое ремесло в бренд, стать узнаваемыми.
Стартовые вложения пошли на самообучение, оборудование, материалы (кожа, клеи и другая химия). В бизнесе заняты два человека – его основатели; впрочем, иногда они прибегают к помощи профессиональных швей. Сами себе платят условные 20 тыс. рублей в месяц. Все доходы направляют на закупку оборудования, разных видов кож и химии для проведения «опытов». Откладывают деньги на покупку отдельного помещения под мастерскую, она же и шоурум.
Основная статья расходов – материал. Продвижение идет через интернет, в частности через Instagram. В рекламу специально не вкладываются – поток клиентов на данном этапе предпринимателей вполне удовлетворяет. «Практически все, кто задает нам вопросы в соцсетях, потом заказывают у нас изделия. Под праздники (Новый год, 8 марта, 23 февраля) значительно увеличивается спрос – заказов примерно втрое больше, чем в обычные дни», – говорит Никита.
Средний чек – 4 тыс. рублей. Вложения в бизнес окупились за первые полгода. «Наша цель – платить себе в ближайший год зарплату 100 тысяч рублей на человека. Остальные 50 процентов пойдут на то, чтобы накопить на мастерскую, покупку дополнительного оборудования. При том среднем чеке, который у нас сейчас, нужно продавать не менее 100-130 изделий в месяц».
Команда стартапа
С кем начать
Развиваясь, бизнес проходит несколько уровней. На уровне идеи – это основатель или основатели. Если доросли до прототипа продукта, основатель обрастает командой. Потом следует продукт, серийный продукт… и в большинстве случаев продолжает дело команда во главе с наемным генеральным директором. Возможных вариантов организации стартапа несколько.