Поддержка от франчайзера может осуществляться в разных формах, например, как тренинги для персонала, предоставление исключительного права на продажу товара, полное сопровождение покупки оборудования, предоставление юридической помощи и т. д. Если у вас возникнут проблемы или трудности в процессе работы, правильный франчайзер все объяснит и поможет разобраться.
3. Легкий путь получить финансирование подданный проект.
К примеру, сейчас очень активно развивается программа одного из государственных банков по финансированию малого бизнеса, открываемого по франшизе. Банки и другие финансовые институты выбирают и кредитуют, как известно, не все проекты. Основной упор делается на компании, которые зарекомендовали себя годами, и на ту бизнес-модель, которая проверена географией и временем присутствия на рынке. Возможность легкого получения денег на старте бизнеса – это очень важно.
Теперь коснемся минусов франчайзинга.
Одним из основных минусов является то, что часто покупка франшизы характеризуется большим порогом для входа в данный бизнес. Многие франчайзеры просят заплатить паушальный взнос, то есть платеж, за который вы покупаете саму возможность пользоваться франшизой. Сумма первоначального взноса будет меняться в зависимости от известности бренда. Обычно, чем сильнее бренд франчайзера, тем выше паушальный взнос.
Однако финансовые платежи не ограничиваются паушальным взносом. Большинство франчайзеров обязывают своих партнеров платить ежемесячный платеж – роялти. В основном роялти устанавливается в виде определенного процента от выручки компании. Если франчайзер ведет бизнес правильно, то роялти практически в полной мере расходуется на рекламную и маркетинговую кампанию всей сети.
Все эти финансовые расходы приводят к уменьшению общей прибыли компании-франчайзи. Однако не все франчайзеры требуют паушальный взнос и роялти. И не всегда наличие таковых платежей – это минус. Если компания-франчайзер правильно использует все поступающие платежи от своих партнеров, то это укрепляет позиции бренда и увеличивает прибыль как всей сети, так и конкретного партнера.
Еще одним минусом франшизы можно назвать ограничение вашей инициативы. Вы получаете готовую схему (что очень удобно на старте), однако она же будет и вашим ограничителем. Вы будете стеснены, например, в проведении акций, маркетинговых действий или рекламных кампаний.
Обычно это становится заметным уже после покупки франшизы, когда вы ознакомились с делом и хотите что-то изменить, внести в него свои наработки. Вы ограничены в тех действиях, которые, на ваш взгляд, могут привести к положительным результатам, но не предусмотрены правилами франчайзинга. Если вы покупаете бизнес, чтобы в первую очередь реализовать свои идеи и творческий потенциал, то франчайзинг – не лучший вариант. Франчайзинг подходит для надежных и стабильных инвестиций. Поэтому перед приобретением франшизы задумайтесь о своих причинах покупки бизнеса.
Заработок франчайзи зачастую ограничен территориальным признаком. Это значит, что приобретается право развивать бизнес по франшизе лишь в одном регионе. Это может быть город или район. Поэтому, для того чтобы убрать этот минус, приходится покупать все новые и новые франшизы и, соответственно, платить дополнительные паушальные взносы, отчислять новые роялти и т. д. В противном случае вы упираетесь в потолок заработка, ограниченный региональной привязкой.
Отсюда вытекает еще один риск, который можно назвать региональным. Если франчайзинговая модель работает в одном регионе, не факт, что такие же результаты будут и в другом. Это справедливо и на макроуровне: если мы переносим модель, например, из США в Россию или, наоборот, из России в другие страны, то она может не сработать.
Этот риск остается и при переносе модели между городами внутри страны. Так, многие московские франшизы могут не работать в регионах из-за того, что услуга или товар там не востребованы или просто не известны. Также причиной неудачи может быть маленький рынок сбыта. Все эти риски нужно предусматривать, что тоже является минусами франшизы.
Еще одним минусом покупки франшизы можно назвать систему закупок. Очень часто франчайзеры сами организуют закупку всего оборудования и прочих товаров, как правило, это выгодно и для них и для вас. Но если у вас появляется возможность купить подобное оборудование дешевле или вы считаете, что лучше применить иную технологию, то, увы, возможности для этого у вас не будет.
И, конечно же, вы не застрахованы от неправильных действий со стороны компании-франчайзера. У вас практически полностью связаны руки по поводу ее решений. Если вдруг головная компания провела какие-то неправильные действия, непродуманную маркетинговую акцию или оказалась в центре скандала, то все неприятности испытаете и вы. К сожалению, имидж всей компании «бьет» и по вашему бизнесу в частности. Ведь ваше предприятие ассоциируют с компанией в целом. Клиенты не будут разбираться, кто виноват. Страдает бренд в целом.
Во франчайзинге, как и в готовом бизнесе, есть и плюсы, и минусы. И мы бы не стали говорить, что лучше, а что хуже в споре между этими двумя возможностями инвестирования, каждый сам для себя решает, что именно он хочет купить. Многие предпочитают готовый бизнес, однако динамика рынка франчайзинга показывает, что все больше предпринимателей выбирают открытие бизнеса по франшизе.
При выборе между покупкой готового бизнеса или франшизы нужно не забывать золотое правило инвестиций: «чем выше риск, тем выше доходность». Однозначно на вопрос выбора можете ответить себе только вы, основываясь на личном опыте, на экономических просчетах, на дислокации данного вида бизнеса. Мировые франшизы более устойчивы и более прогнозируемы в плане прибыльности, однако не всегда действенны в малых городах и, к сожалению, отличаются большим паушальным взносом.
Более подробно о франчайзинге вы узнаете из главы 11 данной книги.
1.4. Может ли убыточный бизнес стать прибыльным
Зачастую люди покупают бизнес, который заведомо убыточен. Большое количество подобных примеров мы можем увидеть на практике крупных бизнесов. Компании с плохими показателями, с отрицательной финансовой динамикой постоянно продаются и покупаются. И размеры данных сделок вызывают непонимание и удивление у большей части населения.
Вспомним кризис 2008 года, когда множество разорившихся или убыточных предприятий были куплены другими компаниями. Компании-банкроты обладали большой кредитной нагрузкой, серьезными финансовыми дырами, однако эти компании все равно покупались и за них платили хорошие деньги.
Не будем углубляться в тему крупного бизнеса и всех его процессов. Нас интересует вопрос, может ли убыточный малый бизнес быть объектом покупки и в дальнейшем приносить прибыль. Ответ: однозначно может.
Когда мы рассматриваем вопрос покупки компании, очевидно, что каждый хочет купить бизнес, который будет рентабелен и принесет ту прибыль, которую ожидает новый владелец. В то же время на рынке купли-продажи готового бизнеса регулярно совершаются сделки по убыточным компаниям. Почему так происходит?
Покупку убыточного бизнеса нужно рассматривать детально. Для чего конкретно вы хотите приобрести именно его? Самый очевидный вариант – вы профессионал в этой области, у вас уже есть схожий бизнес, и он прибылен. Вы точно знаете, какие действия произвести и какие этапы развития в бизнесе пройти, чтобы преодолеть проблемы. В таком случае подобная покупка будет для вас целесообразна. Ведь вы заранее можете сказать, какую прибыль сможете получать при устранении ошибок, допущенных предыдущим собственником.
Нужно смотреть на ценность самого бизнеса, на ценность бренда, штата, материальных активов и, конечно же, базы клиентов. Но в целом, если вы профессионал этого рынка и у вас уже есть подобный бизнес, то вы экономите на масштабах. Не секрет, что две одинаковые компании при слиянии будут иметь меньшие расходы, чем обе по отдельности.
Когда вы покупаете бизнес, вы не только рассматриваете его как финансовые потоки, но и учитываете прочие преимущества, которые идут совместно с компанией. К примеру, вы можете купить компанию, потому что уверены в квалифицированном профессиональном штате сотрудников. Бизнес может быть привлекательным, если вы положительно оцениваете бренд компании. Имидж компании, за которым придут клиенты, – тоже важный фактор.
Положительным моментом в покупке убыточного бизнеса является его низкая стоимость. Обычно продавец не будет слишком сильно оспаривать цену продажи в сторону ее увеличения, поскольку понимает, что каждый месяц самостоятельной работы приносит ему лишь убытки. Убыточность бизнеса – очень хороший аргумент в вашу пользу на переговорах. Ускоряется и сам процесс переговоров. Ведь чем дольше тянет владелец, тем большие убытки он несет и тем сильнее снизится стоимость его бизнеса при продаже. Так что если вы хотите купить бизнес дешево и быстро, зная, как привести его в дальнейшем в порядок, то это очень хороший вариант.
Конечно, подход, когда покупается убыточный бизнес, более применим для компаний, которые хотят расширить свое дело, войти в регионы, занять определенные позиции на рынке, захватить клиентскую базу покупаемого бизнеса. Для малого бизнеса этот пример применим, только если вы профессионал данного рынка и уверены, что выведете бизнес из убыточного положения. А также если вы точно решили войти на определенный рынок, а покупка убыточного бизнеса обойдется дешевле, чем создание компании с нуля.
Подводя итог, можно сказать, что купить прибыльный бизнес в России, конечно же, можно. Однако покупка бизнеса в нашей стране требует серьезных проверок и тщательного отношения к делу.
Глава 2
Основные риски при покупке бизнеса
2.1. Мифы о продаже готового бизнеса
Одна из самых интересных тем при купле-продаже готового бизнеса – это мифы, имеющиеся в сознании людей. Сюда можно отнести риски и страхи, которые возникают у покупателей при таком виде сделок. В связи с ними существует много распространенных мифов, из-за которых люди так и не решаются купить готовый бизнес.
Риски и страхи – это именно то, что на данный момент мешает развиваться сфере купли-продажи готового бизнеса в России. Можно говорить о незнании, плохой культуре и непонимании того, что нужно делать при покупке готового бизнеса, и, как следствие, формирование большого числа мифов и страхов.
Например, если человек покупает машину, он везет ее в автосервис, где проверяет подвеску и мотор. Когда квалифицированные специалисты сделают выводы, что все в порядке, он проверяет сделку на юридическую чистоту и только после этого совершает ее.
Участники купли-продажи малого бизнеса в России почему-то еще не поняли, что бизнес тоже нужно проверять. Покупать бизнес, основываясь только на одном доверии к человеку, пусть даже это знакомый или родственник – огромная ошибка. К сожалению, покупая готовый бизнес в первый раз, большинство предпринимателей не имеют опыта и достаточных знаний, чтобы проверить бизнес самостоятельно с точки зрения тех рисков, которые могут их ждать впереди. А ведь большинство рисков можно нивелировать хорошей проверкой, нужно всего лишь не пожалеть денег на качественного юриста, бизнес-брокера и экономиста, чтобы они полностью проверили всю историю компании, юридическую и экономическую стороны ее деятельности и дали бы вам доскональный отчет.
В этом плане мы еще далеки от Европы, от устоявшегося рынка покупки-продажи готового бизнеса и соответствующей культуры ведения дел. У нас продавцы не готовят свои бизнесы к продаже, а покупатели не проверяют их при покупке. Именно это зачастую приводит покупателей к большим проблемам. А продавцы, в свою очередь, просто не могут продать готовый бизнес из-за того, что у них не подготовлена почва для этого.
Все риски покупателя готового бизнеса можно разделить на 7 основных видов:
1. Обман или некачественная проверка бизнеса.
2. Утечка кадров.
3. Риск, связанный с разрешительной документацией.
4. Потеря клиентов.
5. Угроза отрасли.
6. Риск, связанный с площадями или основными средствами.
7. Риск, связанный с управлением.
Рассмотрим все риски более подробно. И попробуем ответить на вопрос: как избежать этих рисков и сделать так, чтобы при покупке готового бизнеса вы не остались с носом, а приобрели хорошее, приносящее прибыль предприятие?
2.2. Обман или некачественная проверка бизнеса
Первый риск связан с плохой проверкой финансовой и юридической части приобретаемого бизнеса.
Многие боятся, что купят бизнес со «скелетами в шкафу», с какими-либо финансовыми или нефинансовыми обязательствами, напрямую связанными с бизнесом, которые могут привести к неожиданным неприятным последствиям.
Налоговые обязательства или задолженности перед бюджетом проверяются очень просто: в государственных органах всегда можно получить справку о том, что данное предприятие не имеет долгов перед бюджетом.
Финансовые обязательства – это кредиты, займы, выданные векселя, возможные поручительства, расписки, которые компания выдала физическим лицам. Финансовые обязательства компании перед другими лицами (игроками рынка или контрагентами) не всегда можно проверить, т. к. не все обязательства могут стоять на балансе компании. Вы не сможете проверить выданные расписки или векселя. Однако и этот риск нивелируется грамотно составленным договором купли-продажи плюс распиской продавца о том, что он не имеет долговых обязательств.
В юридических рисках самый сложный аспект – аффилированность компании с другими организациями или лицами. Выявить ее с первого взгляда бывает очень проблематично. Продавец может скрыть информацию о том, что у него имеются аффилированные лица. Можно запросить у продавца данные всех ключевых контрагентов и партнеров по бизнесу и выяснить их аффилированность.
В случаях, когда вы не найдете прямой аффилированности, нужно внимательно смотреть на схожесть компаний в договорах, схожесть физических лиц, подписывающих договоры, и т. д. Даже если вы не нашли подобную ситуацию, важно грамотно составить договор и включить туда пункт, связанный с отсутствием аффилированных лиц. Кроме того, необходима расписка от продавца, в которой он гарантирует отсутствие таковых среди контрагентов или партнеров.
К чему могут привести эти риски? Вероятно, компания просто связана с другой дружественной фирмой и все поставки или закупки происходили по схеме: переложил из своего кармана в свой же. Но встречаются и более печальные последствия.
Все финансовые и юридические риски – вопрос грамотной проверки, поэтому советуем не экономить на этом этапе сделки, так как последствия могут обойтись дороже. Пусть этим займутся профессионалы, а вы будете спокойны, что покупаете то, что желаете.
Безусловно, к финансовым и юридическим рискам стоит отнести и проверку наличия заявленного у компании оборудования. Это особенно важно для бизнеса, связанного с производством, ведь стоимость такого бизнеса зачастую практически эквивалентна цене оборудования. Поэтому вы должны понимать, сколько стоит оборудование, у кого и на основании каких документов оно было приобретено. Возможно, оно до сих пор находится в аренде или в лизинге.
Риск, связанный с оборудованием и технологическим процессом, также должен проверяться квалифицированными оценщиками. Если вы покупаете производственный бизнес, не пожалейте денег на эксперта-технолога, которого вы приведете со своей стороны. Он расскажет о работоспособности оборудования на производстве, о его характеристиках и даст информацию о его сроке службы. На основе этого вы сможете сделать выводы, стоит ли покупать данное оборудование.