Как выяснилось по завершении визита, молодые китайские менеджеры в полной мере оценили самоотверженный шаг навстречу им, сделанный советским специалистом. Уже после завершения официальной части программы (вполне разочаровывающей для обеих сторон: китайцам не удалось вытянуть никакой информации об интересующих их технологиях без их оплаты, а советские специалисты не смогли заключить обязывающий стороны контракт) они буквально завалили своего партнера хорошим алкоголем (так как с едой было плохо у них самих, а вкусов в отношении сувениров они не знали), включая вполне доступный тогда настоящий маотай.
Более того: поскольку китайские менеджеры понимали, что норма провоза алкоголя через границу значительно (а если быть точным – неимоверно) превышена, они договорились с таможенниками в аэропорту, и те закрыли глаза на это «несущественное отклонение от правил».
Сейчас, разумеется, это уже вряд ли возможно, – и не только в части неформальной договоренности с таможней, но и в части масштабов искренней благодарности со стороны менеджеров.
Рынок есть рынок, он делает свое дело.
Важной особенностью китайской культуры (как, впрочем, и многих других восточноазиатских культур, в частности, наиболее последовательно подражающей китайцам японской культуры), позволяющей достигать компромисса даже в весьма трудных ситуациях, является стремление к долгосрочному сотрудничеству.
Иногда это стремление проявляется вполне анекдотичным, на наш взгляд, образом. В частности, в 90-е годы официальные японские делегации проявляли совершенно неадекватный, с точки зрения сторонних наблюдателей, интерес к одному из скромных заместителей министра экономики России.
Даже в то время, когда в сферу компетенции этого человека не входило ничего, представляющего интерес для Японии, – официальные и деловые японские делегации неуклонно стремились к встрече с ним и, на этих встречах, всякий раз вполне бессмысленных с точки зрения интересов японцев, оказывали ему совершенно не соответствующие его положению и возможностям знаки внимания.
Когда соответствующими российскими структурами (в то время именовавшимися «компетентными» еще не только в насмешку или в силу исторической традиции) было установлено, что этот человек не осуществлял никакой неформальной теневой деятельности (причем не только в интересах Японии, но и вообще никакой), на членов очередной японской делегации насели с подробными расспросами. Те, сильно удивившись непониманию столь очевидных для них вещей, с радостью просветителей и культуртрегеров объяснили, что этот человек находится на своей должности дольше всех не только в своем министерстве, но и во всем социально-экономическом блоке российского правительства, и в этом качестве является не только заслуживающим уважения во всех отношениях человеком, но и носителем, пусть даже невольным, традиций и долгосрочных стратегических интересов Российской Федерации.
Хорошо знавшие (как им казалось) упомянутого чиновника и считавшие его крайне ограниченным и неумелым чинушей российские специалисты вдоволь посмеялись над нелепыми японскими стереотипами, – и продолжали смеяться до тех пор, пока после очередной хозяйственно-политической катастрофы этот человек не стал министром экономики и не проявил на этом посту те самые долгие годы хорошо скрываемые им здравый смысл и управленческую эффективность, в которых отказывала ему самовлюбленная реформаторская молодежь (благодаря чему он, собственно говоря, и уцелел в составе российского правительства).
Имея за плечами более 4700 лет только непрерывной и только письменной истории, действительно, поневоле научишься ценить стабильность и традиционность, которые обычно являются последствиями того, что монголы (по крайней мере, во времена Чингисхана) называли «длинной волей». Поэтому, если вы сумеете убедить вашего партнера (что возможно, конечно, в результате не столько заявлений, сколько конкретных действий) в долговременности своих намерений и в том, что заняты своим делом «всерьез и надолго», вы тем самым убедите его в своей значимости и, как достойный человек, сможете рассчитывать на дополнительные шаги навстречу.
Аналогичным образом вы сможете рассчитывать на них, если сумеете грамотно презентовать длительность своего сотрудничества с Китаем (в том числе с китайцами за его пределами), разнообразие этого сотрудничества и накопленные в его ходе опыт и знания (разумеется, если вам есть что презентовать таким образом).
Если вы не думаете об этом, а просто живете достойным с точки зрения вашего китайского контрагента образом, эти шаги навстречу могут оказаться совершенно неожиданными для Вас и даже избыточными; в этом случае крайне важным представляется умение принять их, не «потеряв лица», то есть, сохранив чувство собственного достоинства в его традиционном китайском понимании.
3.2. Стандартные приемы ведения переговоров
Необходимо четко понимать, что в ходе переговоров китайские коллеги будут стараться мягко, ненавязчиво и незаметно, но крайне последовательно и настойчиво затянуть вас в сотрудничество с тем, чтобы вы не могли отказаться от него и были вынуждены вкладывать в него все больше и больше.
Общий принцип – «коготок увяз, всей птичке пропасть», поэтому вы должны заранее определить для себя «красные линии», после пересечения которых будете выдираться из сотрудничества, даже ценой потерянных конечностей.
Каждый раз, когда вы будете давать слабину, проявлять невнимательность, недостаточно хорошо продумывать свои шаги или поведение партнеров, совершать иную ошибку, – это будет оборачиваться для вас потерей денег или, в идеальном случае, «всего лишь» времени.
Вместе с тем знание простейших, стандартных приемов при ведении переговоров, которые ваши китайские коллеги впитывают буквально с молоком матери, помогут вам не только сделать переговорный процесс более приятным и предсказуемым, но и существенно улучшить его конечные результаты.
Не столько сознательно применяемым приемом, сколько обычаем и проявлением добросовестности следует признать невероятно подробное расспрашивание вас обо всех деталях, которые кажутся значимыми вашим партнерам. Помимо того, что вас будут спрашивать об одном и том же разные люди (и в случае грамотно организованного управления ваши ответы им будут тщательно сопоставляться), один и тот же человек может на протяжении одной и той же беседы задавать одни и те же вопросы об одном и том же, всякий новый лишь чуть-чуть по-иному фокусируя вопрос (а то и обходясь без этого).
В результате диалог может принимать совершенно безумный характер, напоминающий упражнение по усвоению грамматики иностранного языка, при котором вопросы последовательно задаются по отношению к разным частям одного и того же предложения, – наподобие нижеследующего:
– Вы купили эту шариковую ручку в магазине?
– Да, конечно.
– Ага, понятно. Вы купили в магазине вот эту шариковую ручку?
– Да.
– Ага, понятно. А Вы в магазине купили вот эту шариковую ручку?
– Конечно, в магазине.
– Да-да, конечно. А это именно шариковая ручка?
– Какая ж иная – Вы ж сами видите.
– Ага, понятно. И это именно Вы ее купили?
И так далее, и тому подобное, в дурную бесконечность, – как в сказке про белого бычка или ее позднейшей разновидности, игре в «купи слона!», причем понятно, что после полного и окончательного исчерпания первоначального сюжета он может быть бесконечно усложнен вводом новых переменных – например, цвета ручки, местонахождения магазина или времени, когда была совершена эта волнующая судьбоносная покупка. И всякий раз – заново: «на колу мочало, начинай сначала».
Это отнюдь не проявление феноменальной тупости, не издевательство и тем более не такая его разновидность, как «крэш-собеседование», применяемое неадекватными эйчарами (специалистами по кадрам) в самозабвенно влюбленных в новые социальные технологии компаниях или на вылете из аэропорта Бен-Гурион, но всего лишь проявление старания получить как можно больше важной информации и не упустить по случайности, своему непониманию или Вашей невнимательности, ничего существенного.
Много раз подряд (как вежливый или стремящийся произвести такое впечатление человек) отвечая на, по сути дела, один и тот же вопрос, вы совершенно незаметно для самого себя всякий раз отвечаете на него чуть-чуть по-другому, раскрывая тем самым разные грани реальности и давая вашему собеседнику своего рода «объемную», – не плоскую, но стереоскопическую картинку. При этом вы отвечаете значительно более полно, чем хотели первоначально, так как припоминаете многие подзабытые детали и описываете то, что первоначально казалось вам незначительным и было поэтому опущено.
Разумеется, помимо эффективности в качестве технологии сбора информации данный прием часто применяется из-за простой и честной неуверенности ваших китайских коллег в своих силах – опасаясь что-то упустить, а что-то понять неправильно (значительная часть китайцев не очень способна к языкам и сознает это), они задают Вам вопросы снова и снова до достижения полной, окончательной, кристальной ясности.
Правда, если целью вашего собеседника не является получение от вас максимального объема наиболее полной информации, можно попасть и в диаметрально противоположную ситуацию: боясь «потерять лицо», ваш собеседник не будет переспрашивать вас даже в том случае, если сознает, что ничего не понял из ваших слов (например, из-за не очень хорошего английского). Если вас ни о чем не переспрашивают, – попробуйте корректными наводящими вопросами проверить, понимают ли вас, чтобы недоразумение в процессе совместной деятельности не превратилось в большую проблему.
Это одно из серьезных отличий китайской культуры от западной, где переспрашивать или попросить пояснить свою мысль является совершенно нормальным.
С другой стороны, ваша попытка получить полный объем интересующей вас информации может полностью провалиться из-за категорического нежелания китайских коллег сообщать вам что-либо кроме, по их мнению, совершенно необходимого для вас.
Особенно увлекательно это выглядит в коммерческой переписке, когда на стандартный запрос обычного прайс-листа Вы вдруг получаете встречную просьбу указать то, что именно вам нужно, – и в ряде случаев не сможете продолжить общение без выполнения этого непонятного в странах европейской цивилизации, но совершенно обычного в Китае требования.
В его основе – стремление держать ситуацию под как можно более полным контролем. А знание, как сказал великий Роджер Бэкон (и эта фраза, как и многое другое, была политкорректно искажена нашими переводчиками), – это власть.
Стремление китайцев к тотальному контролю за важными для них процессами ярко характеризует «дайвинг с инструктором», практиковавшийся на Хайнане в качестве аттракциона в самом начале 2000-х годов, когда бывший «непотопляемый авианосец» Китая только преобразовывался в туристический регион (и, возможно, сохранившийся до настоящего времени). Поскольку дайвинг требует наличия достаточно сложных навыков, без которых может быть опасен, китайский инструктор полностью управлял поведением своего клиента, которому даже не выдавали ласты. Дайвер не мог сам даже наполнить воздухом свой жилет, чтобы всплыть, или стравить воздух, чтобы погрузиться. При попытках же проявить малейшую самостоятельность и самому управлять своим телом инструктор полностью блокировал его, не применяя разве что болевые приемы.
Существенно и категорическое нежелание предоставлять лишнюю информацию о себе (так как, возможно, на ее основе вы сможете сделать какие-то выводы о своем партнере, непредсказуемые и потому нежелательные для него): подлинная информационная безопасность – это неизвестность.
Наконец, очень часто полная информация не предоставляется вам просто потому, что вы имеете дело с посредником, который может найти любой интересующий вас товар, но не хочет тратить время и силы на заведомо напрасный сбор информации о товарах, которые вам не интересны. В отличие от Запада, потеря вас как потенциального клиента не волнует его, так как в условиях экономического бума вместо вас появятся другие клиенты.
Исключительно характерной в своей крайности стала фраза, сказанная одному из российских экономистов, который, ответив на исключительно подробные расспросы относительно ситуации в России, начал было расспрашивать своего случайного собеседника об аналогичной ситуации в Китае: «Вы наши мудрые учителя, а мы ваши смиренные ученики. Поэтому здесь мы задаем вопросы».
Из «чистых» приемов ведения переговоров следует назвать, прежде всего, контроль за временем, – значительно более значимый даже, чем контроль за пространством (местом проведения переговоров: китайцы всегда стараются, насколько это возможно, проводить их «на своей территории»).
Если ваши партнеры видят вашу заинтересованность в достижении результата (вы ограничены во времени, или потратили на поездку столько сил и времени, что не можете уехать с пустыми руками), они будут давить на вас всеми доступными способами. Обычно изображается полное отсутствие интереса к вашим предложениям, выдвигаются чрезмерно жесткие встречные требования, демонстрируется безразличие к исходу переговоров, заявляется о том, что в случае вашего неподчинения ультимативным требованиям отношения с вами будут прекращены, а китайцы начнут работать с вашими конкурентами.
Подчинение китайским ультимативным требованиям недопустимо: это наиболее короткий путь в ад. Поэтому правильной реакцией представляются ответные намеки (или прямое заявление о намерении в случае толстокожести партнера) на то, что вы начнете сотрудничать с другими китайскими компаниями (в идеале – прямыми конкурентами ваших партнеров).
Хороший прием – с извинениями отложить заранее запланированную очередную встречу в связи с возникновением у вас новых направлений сотрудничества. В конце концов, после уговоров и разъяснений, что это невежливо и ломает график ваших партнеров, встречу можно и не откладывать, – но демонстрация того, что у вас есть альтернатива, эффективно помогает достижению договоренности. Если же китайцы согласятся отложить встречу, вы действительно должны пойти на деловую беседу в названное вами время, так как ваши передвижения будут тщательно отслеживаться.
В целом правильным поведением является применение в отношении китайцев их собственных стратагем и тактических приемов: именно это, а не выпивка и разговоры по душам, является надежным способом достичь взаимопонимания и близких человеческих отношений.
Зная вашу дату отъезда, китайские партнеры могут до последнего момента откладывать принятие решения с тем, чтобы истощить ваше терпение и вынудить вас на все новые уступки. С позиции людей, за спиной которых находится 4700 лет непрерывной письменной истории, вы нетерпеливы по определению.
Если вы чувствуете возможность успеха (что не обязательно: к прелестным особенностям китайцев относится и ведение части переговоров «для практики», для оттачивания умений, без всякого желания достичь соглашения), проще всего зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым внезапно для китайцев идти им навстречу, уступая не в результате переговоров, а в их продлении.
С другой стороны, эффективной может быть и обостренная «тактика ухода», описанная выше: вы сообщаете своим партнерам дату отъезда на день позже планируемого, а накануне радуете их сообщением, что в силу каких-то непредвиденных обстоятельств уезжаете завтра, а не послезавтра. В этом случае будьте готовы подписывать договор в аэропорту, непосредственно на стойке регистрации, – но помните, что в любом случае, вне зависимости от всех предыдущих согласований при подписании его надо тщательнейшим образом заново проверять весь, до последней запятой.