– По инструкции разрешено.
– А-а-а, по инструкции…тогда кури. А ты почему здесь сидишь и не куришь?
– Я не курю.
– Чего тогда сидишь? Перерыв разрешён только тем, кто курит. Иди, работай.
Такой руководитель способен построить огромные масштабируемые структуры. В этом его плюс. Минус диктатора в том, что он абсолютно не гуманен к сотрудникам. Ему безразлична личность человека.
Спортивный тренер-диктатор будет действовать так. Есть десять спортсменов, которые должны к концу года жать от груди 100 кг, а пока их максимальный показатель – 40 кг. Представьте, начало тренировки. Тренер говорит: «В этом месяце жмём по 40, на следующий месяц – 50, потом – 60, потом – 70, так до ста. Вдруг кто-то отвечает: «Тренер, а я уже жму сто!» «Мне всё равно, – говорит тренер, – делаем так, как я сказал. В этом месяце все жмём по 40. И точка. Нам нужны не личности, а члены коллектива».
Блок 3. Анальный тип.
Руководитель-командир.
Вы стараетесь быть справедливым со всеми – и с сотрудниками, и с вышестоящим руководством. Слуга царю, отец солдатам. Вы тщательно анализируете, прежде чем принять решение. Управляете по правилам, но не по жёстким регламентам, как диктатор, а по своим, человеческим.
У командира фирма – «взвод». Он старается каждого сотрудника загрузить максимально и потом справедливо с ним рассчитаться – и финансово, и организационно. У всех сотрудников есть своё нормальное рабочее место, хорошая техника, может, даже фирменный автомобиль.
Командир справедлив до глубины души. Однако часто слишком зацикливается на деталях. Например, рассуждает так: «Сегодня я задержал сотрудника после работы на полчаса. Надо как-то компенсировать. Мне ему разрешить завтра попозже прийти? Или заплатить за эти полчаса? Или он и так отпросится потом, вот тогда и компенсирую?».
Сложности у командира только с подчинёнными некорректного поведения. Он видит только два способа взаимодействия – либо по-человечески общаться, либо «застрелить», то есть уволить.
Если командир тренер по спорту, то управляет он так: «В этом месяце все жмут по 40 кг. Те, кто жмёт по 100, им помогает, а я помогаю лично им улучшать результаты».
Блок 4. Уретральный тип.
Руководитель-атаман.
Вы сверхоперативны. Всё делаете быстро, не особо анализируя проблемы. Часто принимаете решения интуитивно. Если у вас спросить, почему так действовать правильно, вы можете сказать «потому что», и с вашей стороны это будет исчерпывающий ответ.
Умеете сплотить людей для разовой работы. Хорошо воодушевляете, однако импульсивны и не терпите алгоритмы.
Ваши сотрудники слишком инфантильны. Они советуются с вами по любому поводу: как лучше поставить стол в офисе, у кого лучше заказать кофе, и прочие мелочи. Когда атамана нет в офисе, никто не работает. Кот на печку – мыши в пляс. Поэтому фирма у него называется «детский сад».
На примере спортивного тренера достигать цели атаман будет так. В январе поставлена задача жать 100 кг от груди к декабрю. На дворе октябрь, никто ничего до сих пор не жал. Все хулиганили, пили и тратили деньги. Вот забегает атаман и с криками на втором русском языке, а порой и с рукоприкладством заставляет всех сдать норматив за два месяца. Все испугались, поверили, что это возможно, и побежали делать. Жмут, стараются. Норматив сдали, получили премию, разделили – и снова бездельничать.
Блок 5. Обонятельный тип.
Руководитель-харизматик.
Харизма – это природная власть над людьми. Это что-то мистическое. Можно сказать, животный магнетизм. Когда разговариваешь с харизматиком, впадаешь в состояние ступора. Тебе ставят задачу, но ты не можешь сопротивляться, потому что именно в эту секунду критическая оценка отключена.
Если вы харизматик, значит, в вашей компании развит культ личности. Все сотрудники в вас влюблены. Фирма условно называется «секта». Вы верите в счастливую звезду и любите вызывать восхищение.
Из неявных, но существенных минусов – вы готовы всё делать сами, даже если не уверены, что осилите.
У вас отлично развита интуиция. Можете взять пачку счетов на подпись и вытащить именно тот, в котором есть ошибка. Или, например, вы кому-то что-то пожелали, оно – раз! – и сбылось. Или случайно оговорились, а на самом деле это оказалось правдой.
Как действует харизматик, если он спортивный тренер? Представьте зал. Спортсмены лежат на скамьях, жмут штангу от груди, кто сколько может. Заходит тренер, окидывает зал взглядом – и все сразу начинают стараться сильнее, жать больше, чем могут. «Сам тренер к нам пришёл». Вот он на кого-то посмотрел. Тот начинает сразу навешивать больше блинчиков на штангу. «Сам тренер на меня посмотрел».
Руководитель-харизматик эффективен в небольших группах, так как его влияние снижается на расстоянии. Хорошо управляет максимум 20 подчинёнными. Однако если поддерживать коллектив фотографиями и видеообращениями, то власть можно транслировать на гораздо большую аудиторию.
Блок 6. Кожный тип.
Руководитель-манипулятор.
Вы отлично играете на эмоциях, страхе, вине, стыде, обиде, патриотизме. Ваш принцип – «разделяй и властвуй». Вы всегда выделяете фаворитов и аутсайдеров и постоянно меняете их местами. Любите слухи и интриги. Обожаете ссорить и мирить сотрудников.
Часто ваши подчинённые одурачены: могут получать мало, но при этом размышлять, что скоро акции компании будут продаваться на Нью-Йоркской бирже, и что шеф обещал подарить им по одной.
Один из моих хороших друзей работал у манипулятора и рассказывал, что как-то на свой день рождения ему пришлось ехать в магазин в час ночи, чтобы купить скрепки корпоративного цвета, при этом он искренне считал, что это нормально, и называл свою работу мечтой.
Фирма манипулятора называется «соковыжималка», так как сотрудники после увольнения выжаты, как лимоны. Манипулятор не гуманный руководитель, но очень эффективный. Он способен вклиниться на любой высококонкурентный рынок, и там создать прибыльный бизнес.
Тренер-манипулятор будет всё время сталкивать спортсменов между собой, чтобы они чувствовали друг в друге сильных конкурентов и благодаря этому стремились делать больше, чем могут.
Блок 7. Аудиальный тип.
Руководитель-эксперт.
Вы живёте на работе и зациклены на своей профессиональной квалификации. Сотрудники вас не интересуют в принципе. Вы считаете, что взаимодействие с ними – пустая трата времени. Вы не считаете нужным их контролировать или чему-то учить, потому что уверены, что они, как и вы, помешаны на работе, значит, сами разберутся и всё сделают, как надо.
Вы способны работать за десятерых. Остальные люди вам нужны, чтобы не было скучно, чтобы в чём-то разгрузить и немного облегчить работу. Вы самый важный сотрудник своей фирмы. Она похожа на лабораторию.
Спортивный тренер-эксперт будет выглядеть так. Сорок спортсменов тренируются, жмут 40–50 кг от груди. Вдруг заходит огромный качок, который жмёт 200 кг от груди, и просто начинает тренироваться сам, не обращая ни на кого внимания. Качок не даёт никаких рекомендаций и советов. Остальные смотрят и пытаются что-то повторить.
Блок 8. Оральный тип.
Пока я не провёл параллелей между этим психотипом и особенностями управления. Дорогие читатели, предоставляю эту возможность вам. Буду рад и благодарен вашим письмам на эту тему. Мой адрес [email protected]
Если коротко, то человек орального психотипа любит говорить. Конечно, умение говорить важно для руководителя, но не обязательно, чтобы он любил это делать.
Кстати, обо всех психотипах я подробно рассказываю в книге «Состояние эффективности». Почитайте и узнаете, какими талантами и особенностями они обладают.
Какой тип руководителя в каком бизнесе сможет реализоваться?
Если вы друг, то сможете реализоваться в бизнесе, где нужно сплотить амбициозных профессионалов для совместной работы с помощью дипломатии, чтобы они вместе работали и не разбежались.
Если вы диктатор, сможете строить огромные сети, масштабируемые структуры. Вы там, где нужен рост.
Если вы командир, сможете руководить там, где требуется максимальная эффективность людей и отсутствие текучки. Под вашим началом любой бизнес может быть успешным, но не рассчитывайте построить огромную корпорацию. Вам лучше оставаться руководителем местного уровня.
Атаман – антикризисный менеджер. Вы нужны в сложных ситуациях, чтобы вывести компанию на победную прямую.
Харизматик эффективен практически в любом бизнесе, но его бизнес слабо масштабируем.
Манипулятор способен вклиниваться в высококонкурентную среду и строить там бизнес ещё более конкурентный, за счёт умения «выжимать» сотрудников.
Прерогатива эксперта – создавать гениальные товары. Он может лет десять разрабатывать проект или товар, запустить его и потом спокойно пожинать плоды.
Глава 3
Как создать сильную команду?
Руководителя без подчинённых не бывает. Вы – мозг бизнеса, а ваши сотрудники – нервная система. Давайте посмотрим, как создавать сильную команду, чтобы она чётко шла по намеченному вами плану и безупречно выполняла свои задачи.
В подборе людей рекомендую использовать систему психотипов, по которой вы определили свой тип управления. Можете отправлять тест из предыдущей главы соискателям перед тем, как приглашать их на собеседование. Это сэкономит ваше время.
Для каждой должности требуется определённый набор качеств. Только если у сотрудника есть необходимые таланты, тогда он будет работать с удовольствием. В этой главе рассмотрим, какими должны быть сотрудники типовых должностей.
На руководящие позиции подбирайте людей по типам управления, которые мы разобрали в прошлой главе. Выбирайте тип в соответствии с уровнем должности.
1. Генеральный директор – баланс нескольких типов, желательно всех.
2. Директор по развитию – диктатор.
3. Исполнительный директор – атаман.
4. Начальник отдела – командир.
5. Директор по персоналу – харизматик.
6. Финансовый директор – манипулятор.
7. Директор по маркетингу и связям с общественностью – друг.
8. Начальник IT-отдела – эксперт.
Менеджер по продажам должен обладать обязательно двумя ярко выраженными типами – оральным и уретральным. Оральный, потому что менеджер должен уметь общаться с клиентом. Если у него не будет способностей орального психотипа, то успешной коммуникации не получится, он будет отстреливаться от клиентов, отвечать кратко – «да», «нет», «там написано», «возможно» – вместо того, чтобы убалтывать.
Для менеджера по продажам обязателен уретральный тип, тогда он будет завершать сделки, чтобы самоутвердиться. В противном случае окажется болтуном без выполнения плана.
Если вам особенно повезло и у вашего менеджера присутствует дополнительно зрительный тип, то этот человек будет отлично продавать сложные товары и услуги. Зрительные люди обладают хорошим воображением, что позволяет вкусно и понятно описывать даже то, что клиент не может потрогать и проверить.
Если присутствует кожный тип, то возьмите этого человека на разовые продажи. Долгосрочные отношения с клиентом у кожника не строятся. Сегодня продал – хорошо, а завтра – будь что будет.
Если присутствует мышечный тип, то из менеджера получится отличный торговый представитель. Он будет прилежно встречаться, вручать сувенирную продукцию, демо-образцы, ездить в командировки.
Если дополнительно присутствует анальный тип, то такой продавец будет отлично работать с тендерами, торговыми сетями, где требуются чёткая аналитика, работа с документами и таблицами.
Брать на должность продавца людей с ярко выраженными звуковым и обонятельным типом точно не стоит. Они не продадут ни на копейку, зато их таланты могут пригодиться в другом.
Руководителем отдела продаж хорошо работает анально-уретральный типаж. Способности анального психотипа позволяют доводить дела до конца, прилежно вести отчётность и быть ответственным за результаты всего отдела. Уретральный психотип даёт яркие лидерские качества. Если он ещё умеет сам хорошо продавать, то вам крупно повезло. Это редкость. Часто у него средний уровень продаж, при этом хорошие административные навыки.
Никогда не назначайте лучшего менеджера по продажам руководителем отдела. Это самая большая ошибка. Так вы потеряете хорошего продавца и не приобретёте хорошего руководителя. Для управления нужен иной набор психологических качеств и умение нести ответственность за людей, а не только за себя. Часто для менеджеров по продажам важнее собственные показатели, нежели интересы коллектива. Более того, нагружая продавца административной работой, будьте готовы, что его продажи сильно упадут, так как он меньше времени сможет посвятить клиентам. Просядут его личные продажи, следом просядут продажи всего отдела. Пользы ни для себя, ни для других.
Если вы всё-таки решились назначить руководителем отдела лучшего продавца, то должны искренне верить, что он сумеет подтянуть за собой других менеджеров и что административная нагрузка не отразится на выполнении плана. Просчитывайте этот стратегический ход так, чтобы рост продаж остальных сотрудников смог возместить просадку в продажах нового руководителя.
Финансовый директор должен хитро, но честно распорядиться деньгами, чтобы сократить налоговые платежи. Эти способности дают кожный и анальный психотип. Сочетание довольно противоречивое, поэтому редкое. Часто финансовый директор рыжеволосый с пергаментно-белой кожей. Он никогда ничего не обещает, а если дал слово, то умрёт, но сделает. Обычно выкручивается: «Я даю слово, но с большим количеством оговорок» или «Я всегда держу слово, поэтому его никогда не даю».
Бухгалтер должен быть анально-мышечным.
Он сможет безэмоционально ворочать таблицами и большим объёмом информации. Благодаря мышечным способностям сможет справиться с любой рутиной. Обычно это тихая полная женщина, которая сидит и спокойно работает. Бухгалтер должен быть немногословным, то есть без признаков орального типа. Иначе вместо заполнения таблиц и выполнения расчётов будет болтать и всех отвлекать. Нежелателен для бухгалтера ярко выраженный зрительный тип. Это чревато постоянными паническими атаками – любое письмо из налоговой будет приравниваться к концу света.
Главный бухгалтер – это, как правило, худенькая энергичная дама, которая никого не оставит в покое, если нет первичной документации. Анальный психотип даёт ей аккуратность в делах и ответственность, а вот уретральный позволяет держать всех в ежовых рукавицах.
Закупщик должен обладать двумя обязательными чертами характера – любовью к тишине и умением анализировать большие объёмы информации. Эти способности ему дадут звуковой и анальный психотипы. Любовь к тишине обеспечит грамотную работу с продавцами, которые будут настырно его в чём-то убеждать. Он предпочтёт делать выводы сам и вовремя остановит убалтывание: «Пришлите, я сам всё посмотрю» или «Нет, мы выбрали других, потому что я сравнил по пяти пунктам». Ни в коем случае не берите в закупщики кожников – они будут воровать и брать откаты.
Дизайнер должен быть однозначно зрительным. Он воспринимает мир в виде образов, мыслит картинками. Если вам нужно создавать эффектные визуальные объекты, то никто не сделает это лучше него.