В конце сделки покупатель доволен: он купил дом, и ему подарили подарок – это всегда приятно».
Подход к переговорам № 3: компромисс
Что такое компромисс?
Компромисс – это ваша готовность что-то отдать для того, чтобы что-то получить. Допустим, вы ловите такси и говорите: «Мне нужно попасть в Алтуфьево», а таксист отвечает: «500 рублей». Вы пробуете сбавить цену: «Нет, давай за 300», – а таксист говорит: «Слушай, давай ни тебе ни мне – 400 рублей».
Компромиссом будет являться ваше обоюдное согласие сойтись на середине. Компромисс является прямолинейным подходом. При нем рассматривается только одна составляющая, допустим, только цена или только срок. Если будет обсуждаться большее число параметров, то подход становится многомерным и называется торгом, о котором мы уже говорили.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Почему-то у нас в стране принято считать компромисс чем-то очень хорошим. Хотя на деле это далеко не всегда так. Зачастую после компромисса обе стороны остаются недовольны…
Как-то раз я просматривал объявления турфирм, и среди них мне встретилась компания «Компромисс». «С этими я точно не поеду!» – решил я и выбрал фирму с более подходящим названием».
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Когда-то рассказали о таком случае. На заре предпринимательства организовали друзья небольшую фирму по сборке компьютеров. И повезло им, получили крупный заказ, срочно были нужны комплектующие. Поставщика нашли, цены и качество устраивали. Но поставщик по каким-то своим причинам хотел оплату только наличными. А друзья могли заплатить только перечислением.
Переговоры привели к компромиссу – покупатели предложили более высокую цену, поставщик согласился на безналичный расчет. В этой ситуации каждая сторона что-то потеряла. Покупатель заплатил больше, а продавец потратил время и силы на поиски, как конвертировать деньги в наличные».
Плюс компромисса
Компромисс является идеальным вариантом в том случае, когда у вас очень мало времени на то, чтобы договориться, а цена вопроса не очень велика. Допустим, жена говорит: «Давай отпуск проведем в Италии», – а вы хотите отдыхать в Турции.
В этом случае вы можете сказать: «Давай мы неделю проведем в Италии, а неделю – в Турции. Хорошо?» Если жена согласится, это и будет компромиссом. Итак, с помощью компромисса можно очень быстро договориться – это является его единственной сильной стороной.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Все родители знают: компромисс порой единственное решение в воспитательном процессе. Дети очень охотно идут на компромисс. Наверняка каждая мама в ответ на просьбу быстро убрать игрушки слышала ответ: «А сказку длинную почитаешь?» Ребенок мгновенно съедает нелюбимую кашу, если родители пообещали погулять подольше на улице. Так что дети – великие переговорщики на основе компромисса!»
Минусы компромисса
В то же время у компромисса есть масса минусов:
• это слишком прямолинейный подход, он не годится для сложных переговоров;
• он включает в себя сдвиг с идеальной позиции, то есть вам в любом случае придется уступать и «падать»;
• по умолчанию подразумевает движение в сторону оппонента;
• компромисс имеет срок годности, его хватает только на некоторое время.
Когда заключается компромисс, каждая из сторон остается чем-то недовольной, и это недовольство со временем может вырасти в нечто очень неприятное. Сначала вы будете думать, что что-то получили, но через пару месяцев почувствуете, что в результате компромисса что-то потеряли.
Приведем пример. Допустим, вы сдаете человеку квартиру за 30 тыс. рублей. В один прекрасный момент он приходит и говорит: «Мне позвонили друзья и сказали, что сдается такая же квартира, но за 20 тыс. рублей. Если вы не снизите цену до 20 тыс. рублей за месяц, я перееду в ту квартиру». У вас нет времени на долгие переговоры. Вы хотите оставить этого жильца, поэтому предлагаете компромисс: «Давай ни тебе ни мне. Оставайся и плати за месяц 25 тыс. рублей, и тебе не придется никуда переезжать». Жилец соглашается и остается.
Что произойдет через полгода? Вы недополученные за каждый месяц 5 тыс. рублей умножите на 6 и подумаете: «Ого, я недополучил уже 30 тыс. рублей». А ваш жилец подумает: «Я каждый месяц переплачиваю 5 тыс. рублей, хотя мог бы снимать квартиру за 20 тыс. рублей». Получается, что у обеих сторон со временем появляется негатив.
Другой пример. Допустим, жил-был на свете менеджер по продажам, и у него была маленькая зарплата – 20 тыс. рублей. Он подошел к шефу и сказал: «Мне в другой компании предлагают 40 тыс. рублей». Шеф ответил: «Я пока не могу платить тебе 40 тыс. рублей. Предлагаю компромисс: плачу тебе 30 тыс. рублей, и ты остаешься у нас».
Что произойдет через полгода? Шеф будет думать: «Я каждый месяц плачу лишние 10 тыс. рублей». Менеджера, наоборот, будут посещать такие мысли: «Я уже полгода каждый месяц недополучаю по 10 тыс. рублей, хотя мог бы уйти в другое место». В общем, если вы выбираете компромисс, имейте в виду, что рано или поздно у вас, как и у вашего оппонента, наступит чувство сожаления.
В тех случаях, когда цена вопроса не является существенной, смело используйте компромисс. Если же наоборот, то старайтесь его избежать. Смотрели ли вы советский фильм «Асса»? В одном из эпизодов главный герой по имени Бананан спросил у девушки, с которой он познакомился: «Почему тебя назвали таким странным именем – Алика?» Она ответила: «Папа хотел назвать меня Аллой, а мама – Ликой, поэтому получилось такое дурацкое имя Алика». А после паузы она добавила: «Дурацкое, как и любой компромисс».
Получается, что даже сценарист фильма в СССР, который не изучал переговоры профессионально, понимал, что компромисс – далеко не лучший вариант. Тем не менее если вы все-таки решили выбрать в качестве подхода к переговорам именно компромисс, мы дадим вам несколько советов.
Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика
Если вы занимаете идеальную позицию, за ней должна быть какая-то логика. Об этом мы уже говорили, когда обсуждали позиции переговорщиков, но повторим еще раз, поскольку именно здесь новички часто допускают ошибку. Допустим, если какой-то продукт – товар или услуга – нигде не продается по цене в $10 тыс., то нельзя занимать эту позицию и потом «падать», потому что никто не будет воспринимать вас серьезно. Представьте такой диалог:
– Сколько это стоит?
– $10 тыс.
– Вы шутите? Такой цены нет в природе. Подумайте и скажите, сколько это стоит на самом деле.
– Хорошо, тогда $9 тыс…
– Нет!
– $8 тыс.
– Нет!
– $7 тыс.
– Нет!
– Ну ладно, тогда $6 тыс.
Согласитесь, лучше сразу назвать цену в $6 тыс. Почему? Если вы не сделаете этого, то, во-первых, показываете, что у вас проблемы с логикой. Во-вторых, даете понять, что готовы «падать», причем быстро. В-третьих, показываете, что взамен за свои уступки ничего не просите. В-четвертых, оппонент начнет чувствовать себя ужасно.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Когда-то я посещал фитнес-клуб, его администратор пыталась продать мне компьютерную программу для подсчета калорий за 7 тыс. рублей. Конечно, эта программа мне была нужна, но я не хотел покупать ее за такие деньги. Тогда администратор мне «по секрету» сказала: «Приносите дискету (потому что флешек тогда еще не было), и я вам перекину эту программу всего за 500 рублей».
В этот момент мне стало дурно, я понял, что мог купить за 7 тыс. рублей то, что на самом деле стоит 500 рублей. В результате я не купил эту программу ни по первой, ни по второй цене».
Никогда не делайте оппонентам подобных предложений. Свою позицию необходимо логически обосновывать.
Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым
Нашим вторым советом по поводу компромисса и вообще по поводу переговоров вы можете начать пользоваться уже завтра или даже сегодня. Звучит он так: будет здорово, если вы заставите оппонента обозначить свою позицию первым: за сколько он хочет это купить / продать?
Допустим, ваш продукт стоит миллион рублей. К вам приходит покупатель и говорит: «Миллион – это слишком много, давайте дешевле». А откуда вам знать, с каким шагом в этом случае «падать»? Может, до 900 тыс. рублей, а может, и до 800 тыс. рублей. Угадать невозможно. Поэтому вынудите оппонента назвать свою позицию первым.
Например, вас спрашивают: «Сколько это стоит?» А вы отвечаете: «А за сколько бы вы купили?» Конечно, чаще всего невозможно получить прямой ответ, но в некоторых случаях все-таки можно. К примеру, при продаже дорогих консалтинговых услуг или персонального коучинга. Допустим, к нам приходит человек и говорит: «Вот у меня такая проблема, хотелось бы ее решить». Мы можем назвать цену первыми, а он уже скажет, подходит это ему или нет. Но есть и другой вариант. Мы интересуемся: «А как вы сами думаете, сколько может стоить такая работа?»
Этот же прием можно использовать, когда вы ловите такси. Пусть водитель первым обозначит, сколько стоит доехать туда, куда вам нужно.
Сразу предупреждаем, что с профессионалами это не пройдет, а вот с любителями – можно попробовать. Например, если вы хотите обсудить с мужем отпуск, пусть он первый назовет место, куда хочет поехать.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Такой подход к продаже использует моя знакомая, занимающаяся рукоделием. Она делает и продает замечательные вещи из бересты. На вопрос «Сколько стоит?» всегда отвечает: «А как вы думаете, сколько стоит ручная работа?» И в зависимости от ответа решает, продолжать переговоры или нет.
Свою позицию объясняет так: «Зачем я буду тратить свои время и нервы на человека, не понимающего разницу между ширпотребом и ручной работой? Если потенциальный клиент называет адекватную цену – разговор продолжим».
Совет № 3: не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию
Если вам не удалось занять позицию первым, не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию. Допустим, вы говорите: «Недельная программа моих тренингов стоит $50 тыс.», а клиент отвечает: «Нет, для меня это очень дорого». Как угадать, сколько же для него недорого? С каким шагом «падать»? Маленькими или большими скачками? Никогда не спрашивайте: «А $45 тыс. – это нормально?», «А $40 тыс.?»/
Если клиент говорит, что для него это дорого, или просит скидку, задайте встречный вопрос: «А какова ваша идеальная цена? За сколько вы готовы купить?» Допустим, вам отвечают: «Я хочу получить 50 % скидку и получить ваш недельный тренинг за $25 тыс.». В этом случае займите следующую позицию: «Вы шутите? Вероятно, вас кто-то ввел в заблуждение. Подумайте и скажите: за сколько бы вы купили мой тренинг, только назовите реальную цену».
Существует интересное правило:
Когда ведутся переговоры о продаже чего-либо, тот, кто первым заговорит после того, как прозвучала цена, проиграл.
Вас спрашивают: «Сколько это стоит?» Назовите цену и молчите. Пусть говорит ваш оппонент.
Обратите внимание на то, что многие учебники по продажам написаны людьми, которые в жизни никогда ничего не продавали. Никогда не применяйте метод «бутерброда», который описан в некоторых подобных книгах. В чем он заключается?
• вы говорите о тех преимуществах, которые получит покупатель;
• называете цену;
• снова говорите о преимуществах.
Не советуем следовать такому порядку – это в корне неверно. Правильнее так:
• скажите о преимуществах;
• назовите цену;
• заткнитесь.
Чем интереснее для вас клиент, чем он ценнее, тем позднее называйте цену. А если клиент вам неинтересен, можете озвучивать цену сразу. Это можно сравнить с восточными традициями. Если в вашу пиалу чай наливают только на дно, значит, вам рады. И чтобы продлить интересную беседу, они готовы подливать вам чай снова и снова. Если же вы неинтересный собеседник и хозяева вам не рады, они наливают полную пиалу и говорят: «Пей свой чай и уходи». Здесь то же самое: вот цена, уходи.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Приведу пример идеальных переговоров. Недавно я проводил тренинг в одной компании. Перед этим встретился с ее представителями. Мы обсудили многие нюансы: каким этот тренинг будет, где он должен проходить, сколько человек на нем будет присутствовать и так далее. А в конце переговоров я вспомнил, что о цене мы не поговорили. Я просто сказал им: «Тренинг будет стоить столько-то». «Хорошо, мы согласны», – ответили они. Советую и вам называть цену в конце».
Почему нужно замолчать после того, как вы назвали цену? Потому что все, что вы скажете после этого, будет выглядеть как оправдание, например: «Наш продукт стоит $20 тыс., причем включена доставка, гарантия, и если что, к вам в любой момент приедет сервисный инженер». Оправдываться не стоит: это ваша цена, она вам нравится, и вы не собираетесь ее защищать.
Если вы не хотите, чтобы вас сильно «прогибали», используйте как можно менее круглые цены. Допустим, если мы скажем, что наш продукт стоит 100 тыс. рублей, какова будет ваша реакция? Скорее всего, вы подумаете, что его себестоимость – 60 или 70 тыс. рублей, а значит, можно и поторговаться. Если же мы скажем, что продукт стоит 101 тыс. 214 рублей и 17 копеек, то вы подумаете, что эта цена получена в результате сложных расчетов, и, скорее всего, не станете торговаться.
Поупражняйтесь, пожалуйста, сегодня, завтра и в ближайшие дни. Сыграйте с каким-нибудь покупателем в игру «Кто кого перемолчит». Имейте в виду: для того, чтобы молчать 20 минут, нужны «стальные яйца». Однажды мы с нашим покупателем молчали 40 минут. Он в конце концов не выдержал и заговорил первым.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Однажды я приболел (температура была под сорок), подготовиться к переговорам с поставщиком не успел, но все же решил не отменять встречу. Поначалу держался, но потом начал откровенно «подвисать». Особенно когда речь зашла о цене.
На первое предложение оппонента я ответил категорическим «нет», и он сделал уступку, назвав скидку в 4,5 %. Я принялся в уме подсчитывать, сколько это составляет в рублях. Считаю я обычно быстро, но тут цифры отчаянно сопротивлялись. Поставщик посмотрел на меня и не слишком уверенно сказал:
– Хорошо, Николай, специально для вас – скидка 6,5 %.
«Ну что ж он круглые цифры назвать не может?» – думал я, тщетно стараясь сообразить, сколько это в рублях. Оппонент мое молчание истолковал по-своему и предложил 8,5 %. Потом – 9,5 %. Остановились мы на 10,5 %. Я поехал домой лечиться, думая не столько о хорошей скидке, сколько о том, почему же поставщик привязался к некруглым цифрам.
Когда выздоровел, то проанализировал ситуацию и взял на вооружение прием с длительным молчанием».
Совет № 4: нельзя двигаться навстречу оппоненту, если он стоит
Переговоры и шахматы во многом похожи. Есть только одна существенная разница. В шахматах есть железное правило: мой ход – твой ход, мой ход – твой ход и так далее. В переговорах такого правила нет. И если вам попадается опытный переговорщик, он сможет заставить вас сделать подряд 5 шагов в его сторону, а потом вы удивитесь, что снова ваш ход.