К новым относятся способы определения эффективности привлечения покупателей по идентификационным номерам (ИНН) и по дате введения информации о фирме в компьютер.
Привлечение новых клиентов методом активных продаж состоит в следующем:
– поиск целевых сегментов в городе или области;
– поиск целевых сегментов в регионах или за границей;
– привлечение клиентов прямой адресной рассылкой;
– прямая передача информации по доменным именам Интернета;
– распространение прайс-листов, информационных листков, каталогов и другой рекламной информации в магазинах, на рынках, ярмарках;
– распространение информации в отраслевых центрах обучения, центральных отраслевых предприятиях и организациях;
– раздача информационных листовок на выставках, семинарах, конференциях;
– осуществление пиаровских акций с презентациями и раздачей информации;
– привлечение новых респондентов по телефону по заранее составленной клиентской базе;
– возвращение старых клиентов, которые перестали делать покупки за счет введения новых сторон сервиса.
В процессе активных продаж одинаково эффективным является привлечение клиентов через маркетинговые коммуникации, в частности через рекламу, а также за счет комплекса сервиса.
Для определения эффективности рекламы способом опроса по телефону необходимо иметь надежную связь, исключающую любой риск невозможности дозвониться. На практике это часто упускают из вида. Исследования показывают, что при среднем количестве отдельных телефонов в фирме в 3–4 аппарата в дневное время вероятность дозвониться не превышает 50–60 %. У больших фирм дело обстоит и хуже. Таким образом теряется до половины новых потенциальных клиентов. Это совершенно недопустимо. Другая картина наблюдается у фирм с многоканальными телефонами. Для пятиканальных телефонов при тех же самых условиях вероятность дозвониться достигает 80–90 %, а для десятиканальных – до 95–99 %. Многоканальный телефон не означает обязательное наличие персонала, равное количеству каналов. Каждый оператор, работающий на телефоне, может обслуживать по нескольку каналов. Главное в этом процессе – звонивший никогда не ждет перед «занятым» телефоном, в худшем случае его вежливо попросят минутку подождать. Опыт показывает, что когда связь с фирмой уже осуществлена, ждать эту минутку согласны практически все.
В салонах красоты важным видом рекламы являются витрины. Они привлекают прохожих, проезжающих мимо автомобилистов, а это значит, что:
– формируется имидж и репутация салона,
– рекламируются виды услуг,
– рекламируются сопутствующие товары,
– формируется дизайн помещения,
– складируется часть товаров,
– акцентируется внимание на новизне услуг,
– акцентируется внимание на квалифицированных кадрах,
– акцентируется внимание на полноту услуг,
– дается информация о наиболее привлекательных ценах,
– дается информация о времени работы,
– дается информация о скидках, льготах, подарках.
Вывески у подъезда, у двери, на окнах также выполняют роль рекламы. При этом следует знать, что если вывеска имеет небольшую площадь, менее 50 кв. сантиметров, то она может не являться рекламой.
В соответствии с п. 2. ст. закона «О рекламе» требуется получение разрешения на распространение (размещение стендов, табло, вывесок тоже является распространением) наружной рекламы. В соответствии с п. 80 ст. 333.33 НК РФ стоимость этого составляет 1500 рублей.
Существует способ обойти это согласование, если вы размещаете именно вывеску, а не рекламу.
Таким образом, если ваша вывеска не содержит никаких призывов зайти и воспользоваться услугами салона («низкие цены», «удобно, комфортно, весело» и т. д.), а только информирует о том, что здесь находится салон красоты и работает с 9 утра до 9 вечера, то она не может признаваться рекламой, т. к. не содержит всех необходимых признаков рекламы. Тогда единственное ее назначение – выполнение пункта 10 Постановления Правительства РФ от 19 января 1998 г. № 55 «Продавец обязан довести до сведения покупателя фирменное наименование (наименование) своей организации, место ее нахождения (юридический адрес) и режим работы, размещая указанную информацию на вывеске организации».
Если же вывеска размещена на здании, которое принадлежит не этому салону, а муниципалитету, то местная администрация может потребовать оплату за использование стен этого здания. Хоть это и не признается арендными платежами, но право ее требовать муниципалитет имеет.
Совместная реклама независимых салонов красоты
Примеры размещения рекламы в Интернете
В последнее время все чаще стала появляться совместная реклама независимых салонов красоты. В этом случае несколько салонов красоты складывают свои рекламные бюджеты вместе, чтобы охватить рекламой бо́льшую целевую аудиторию. Привлеченные рекламой потенциальные клиенты сами распределяются между салонами-участниками просто потому, что выбирают тот салон, который им удобен.
Преимущества такой рекламы очевидны – снижение затрат на нее. Однако это возможно при соблюдении строгих правил:
– партнеры независимые и не подчиняются друг другу;
– салоны красоты не конкурируют друг с другом, т. е. не расположены рядом;
– возможно создание пулов одного района, тогда эффективно размещать рекламу в районной периодической печати;
– желательно объединять салоны одного класса.
В организованном пуле салонов красоты каждый участник вносит в общий рекламный бюджет небольшую сумму, которая изменяется со временем, например, в 2013 году эта сумма составляла 10 тыс. руб.
Порядок создания совместной рекламы независимых салонов красоты:
– создание базовой статьи, например, под названиями: «Какой салон красоты выбрать», «Как выбрать салон красоты», «Лучший салон красоты класса «премиум» (или класса «эконом», «бизнес», «люкс»);
– размещение статьи в виде отдельного сайта (в топ 10) Yandex или Google; опыт показывает, что, когда статья оказывается в первой десятке в поисковой системе по ключевым словосочетаниям «Салон красоты», «Поиск салона красоты», «Выбор салона красоты», «Как выбрать салон красоты», то целевая аудитория составляет не менее 3000–5000 посетителей в год;
– добавление контактов участников пула совместной рекламы в базовую статью, в результате уже в первой десятке выдачи информации в Yandex или Google будут размещены рекламные блоки, указывающие адреса участников пула;
– для привлечения клиентов используют как статьи, так и тизеры (текстовые баннеры) на известных сайтах с большой посещаемостью: статьи могут действовать долго, годами, но трафик – это сами переходы – дают эффект равномерный, но небольшой; тизеры устанавливаются сроком на неделю или месяц, но эффективны по переходам.
Варианты накоплений общего бюджета для пула салонов красоты
Таблица 6. Варианты совместной рекламы несколькими салонами красоты
Коммуникационные способы привлечения клиентов
Коммуникационными называют мероприятия массового, общественного и театрального характера.
К коммуникационным способам в области салонного бизнеса относятся:
– семплинг, или бесплатная раздача образцов духов, кремов,
– раздача описаний услуг салонов красоты;
– раздача буклетов с содержанием наиболее интересных, современных и привлекательных услуг;
– организация презентаций салона красоты;
– презентации отдельных, новых видов услуг;
– презентации, связанные с открытием новых филиалов салона красоты;
– участие в показах мод, где прически и макияж сделаны в салоне красоты;
– открытие парков, детских площадок, пляжей, проведение встреч с артистами;
– открытие кафе, палаток и других точек торговли под вывеской бренда, совпадающего с названием салона красоты или используемой в нем косметики;
– проведение или участие в показах мод, конференциях, семинарах под эгидой известного товарного знака, совпадающего с названием салона красоты;
– организация рейтингов предпочтений и анкетирования;
– участие в тендерах;
– создание сети дистрибуции и партнеров с одноименным бренду названием;
– обеспечение спонсорства на различных мероприятиях и акциях под флагом раскрутки названия салона красоты;
– развитие элементов сервиса, способствующих продвижению на рынок;
– проведение лотерей и розыгрышей;
– осуществление пиаровских мероприятий;
– мониторинг эффективности торговых марок и брендов, используемых в салоне красоты;
– мероприятия, связанные с идентификацией и защитой товарных знаков.
Важность тех или иных коммуникационных способов изменяется в зависимости от внешних условий и тенденций, а также от состояния в отрасли.
Компания может совершить прорыв на отдельных направлениях и занять лидирующее положение на рынке салонов красоты за счет эффективных коммуникационных способов. Это связано с созданием благополучных условий в стране и отрасли, а также с принятием зарубежного опыта. Именно так произошло с проникновением коммуникационных способов и способов позиционирования в местах оказания услуг. Именно здесь в полной мере сказались их преимущества, возможность опережения конкурентов и занятие лидирующего места на рынке.
Эффективность многих коммуникационных способов привлечения клиентов опережает эффективность традиционных видов рекламы из-за доступности и привлечения широкого круга зрителей и посетителей. Примером может быть показ мод под лозунгами: «Самый лучший макияж», «Лучшая прическа» и др.
Семплингом называются мероприятия, основанные на бесплатной или льготной раздаче образцов товаров и информации. При бесплатной раздаче образцов товаров потребители узнают о товаре, им прививается вкус к новым продуктам. Кроме того, сами мероприятия устраивают таким образом, что они способствуют поднятию настроения и психологически подготавливают респондентов для возможности дальнейших покупок. Это осуществляется прежде всего за счет выбора правильного момента, например во время праздников и выходных. Место раздачи украшается плакатами профильной тематики. Чаще всего устраивают раздачу пробников духов и кремов.
Примером может быть семплинг, основанный на раздаче пробников. При этом, например, пластинка с изображением торговой марки, используемой в салоне, пропитывается духами и раздается в качестве пробника посетителям салона, а также возле метро и других мест скопления людей.
Второй вариант – семплинг по раздаче образцов продуктов косметики и парфюмерии в миниатюрной упаковке. Специально для этого изготавливаются образцы в миниатюрных упаковках, но с сохранением символа и наименования торговой марки. Таким образом распространяют кремы, мыло, духи, шампунь и много других парфюмерных и косметических товаров. В ряде случаев миниатюры выпускают в праздничном оформлении или в качестве малого сувенира к Новому году или другому празднику с соответствующими дополнительными атрибутами.
Продолжительность семплинга должна составлять не менее 3–4 недель. В дальнейшем проведение таких мероприятий (проб, раздач и т. д.) целесообразно в начале сезонных подъемов. Попытки продвижения товаров таким образом в межсезонье в ряде случаев экономически нецелесообразны. На выставках предлагают те же самые миниатюры и для привлечения посетителей, еще предлагают чай, кофе, конфеты, иногда флешки, ручки и другие подарки.
Эффективным способом привлечения клиентов является совмещение дегустации с показом мод всемирно известных моделей. При этом обязательным является объявление о салоне красоты, где делали прически, маникюр, макияж моделям. На столах должны быть информационные листовки с названием моделей одежды, обуви и салонов красоты, обеспечивших модели. При этом происходит одновременная раскрутка как моделей одежды, так и салонов красоты.