Рассмотрим человека, который грозит отомстить любому, кто нанесет ему вред. Чтобы его угроза подействовала, другие должны поверить, что он ее осуществит. Но если другие знают, что издержки ее выполнения слишком велики, они поймут — это пустая угроза. Конечно, если только не считают, что имеют дело с человеком, которому нравится месть. Такой человек может отомстить, даже когда это не в его интересах. Однако если об этой его наклонности известно заранее, маловероятно, что кто-то вообще станет агрессивно наскакивать на него.
Точно так же, человек, известный тем, что «не любит» нечестных сделок, может вполне убедительно встать и уйти, даже когда в его интересах принять сделку. Благодаря тому, что всем известно об этой склонности, этот человек становится более эффективным переговорщиком.
Возьмите также человека, которому становится «не по себе», когда приходится обманывать. Эти чувства могут сделать для него то, чего не сделает рациональная оценка эгоистического интереса: они могут заставить его вести себя честно, даже когда он знает, что обман сойдет с рук. И если другие осознают, что он испытывает эти чувства, они будут стремиться брать его в партнеры в делах, требующих доверия.
Осведомленность других людей, что мы испытываем определенные эмоции, дает нам возможность давать обещания, которые в противном случае показались бы неубедительными. Ирония в том, что эта способность, возникающая из неспособности следовать своему эгоистическому интересу, дает реальные преимущества. При условии, что выполнение этих обещаний всегда будет приводить к издержкам, которые можно избежать — не обманывать, когда есть возможность обмануть; не сводить счеты с большими затратами для себя, когда ущерб уже нанесен, и т.д. Проблема, однако, в том, что невозможность дать убедительное обещание зачастую обходится еще дороже. Столкнувшись с проблемой обязательства, оппортунист терпит неудачу.
Никто теперь не станет спорить, что в мир мы входим с нервной системой, располагающей нас вести себя определенным образом. Циркуляция сигналов в мозге, существовавшая еще до рождения, заставляет человека с низким уровнем сахара в крови испытывать голод, и именно это чувство, а не рациональные размышления о целях заставляет его есть. Осознанные мысли, конечно, могут вмешиваться, как, например, когда сидящий на диете отказывается от приема пищи. Но даже эти вмешательства «сознания» сами по себе суть проявления мотивационной закономерности: сидящий на диете представляет себе социальные и медицинские последствия лишнего веса, и тревога, вызванная этими образами, побеждает чувство голода.
Помимо врожденных вкусов, привычки тоже важный компонент мотивации. Насколько нам известно, люди не рождаются с пристрастием к кофе по утрам. Но у людей, которые регулярно пьют по утрам кофе, развивается глубокое пристрастие. И если они пытаются бросить эту привычку, они сталкиваются с реальными, а не с воображаемыми трудностями.
Врожденные модели поведения и способность формировать привычки являются адаптивными в широком смысле слова. Тем не менее не следует считать, что поведение, которое они мотивируют, возникает из рациональной оценки личного интереса в каждом конкретном случае. Рациональный анализ, как отмечалось, может вызывать чувства, влияющие на поведение. Он может даже руководить нашим выбором того, какие привычки завести. В этой картине, однако, рациональная оценка — одна из многих сил, способных пробудить чувства, напрямую управляющие поведением.
Чувства «заставляют» человека поступать определенным образом. Человек, который несколько дней не ел, «обязан» есть, тот, кто несколько дней не спал, «обязан» поспать. Подобные обязательства зачастую выгодны, даже если в каком-то частном случае мы можем доказать, что есть — не в интересах голодного человека.
В широких пределах обещания такого рода не являются ни строгими, ни безотзывными. Это просто стимулы того или иного поведения. Человек, который чувствует голод и не ест, должен постоянно терпеть голод. Несправедливо пострадавшая сторона, которая не стала сводить счеты, должна постоянно испытывать негодование. Поведенческая склонность, таким образом, с экономической точки зрения весьма напоминает налог на отказ от определенного рода поведения.
Среди прочего эта книга посвящена таким эмоциям, как чувство вины, гнев, зависть и даже любовь. Эти эмоции часто располагают нас к поведению, которое входит в противоречие с нашими узкими интересами, и такое расположение может оказаться выгодным. Чтобы это было так, другие люди должны иметь возможность узнать, что у нас есть такая эмоциональная предрасположенность. Но как люди узнают, что чувства человека обязывают его вести себя честно при наличии прекрасной возможности схитрить? Или что он будет стремиться отомстить, даже когда уже поздно возмещать нанесенный ему ущерб? Или что он действительно откажется от нечестной сделки, даже если ему выгоднее ее принять? Большая часть свидетельств, которые обсуждаются далее, касается едва уловимых сигналов, благодаря которым мы можем распознавать такого рода предрасположенность в других людях.
Однажды, почти 20 лет назад, чернокожий активист Рон Делламс выступал на большом митинге в кампусе Калифорнийского университета в Беркли. Опросы показывали, что вскоре он станет первым радикальным конгрессменом от округа Беркли—Северный Окленд. В те дни завести толпу было легко, а эта толпа пребывала в особенно приподнятом настроении. Но по крайней мере на одного молодого человека речь Делламса не производила впечатления. Он сидел каменным изваянием на ступенях Спроул Плазы, находясь под воздействием какого-то наркотика, с пустыми глазами и ничего не выражающим лицом.
И вот из толпы, принюхиваясь, появился большой ирландский сеттер и направился прямиком к юноше, сидящему на ступеньках. Обойдя его кругом, сеттер остановился, задрал лапу и безо всякого злого умысла помочился «изваянию» на спину. Затем снова скрылся в толпе. Парень не пошевелился.
Заметим, что ирландские сеттеры — порода не то чтобы очень умная, однако эта собака без труда нашла в толпе единственного человека, который не стал бы мстить ей за то, что она на него помочилась. Выражение лица и манера держаться дают поведенческие подсказки, которые могут понимать даже собаки. И хотя ни один из нас не видел ничего подобного раньше, никто особенно не удивился, что парень ничего не сделал в ответ. Еще до того как что-то произошло, было некоторым образом ясно, что он так и будет сидеть, как сидел.
Без сомнения, поведение юноши было странным. Многие из нас дали бы отпор, рассердились, некоторые бы прибегли к насилию. Однако мы уже знаем, что никаких реальных выгод этот «нормальный» ответ за собой не влечет. В конце концов, раз рубашка намокла, ущерб уже нанесен. А поскольку эта собака едва ли снова встретится юноше, пытаться преподать ей урок было бессмысленно. Наоборот, за такую попытку его могли бы и покусать.
Проблема нашего молодого человека была не в том, что он не сумел гневно отреагировать, а в том, что он не сумел донести до собаки, что он готов это сделать. Пустое выражение лица было единственное, что нужно было собаке знать, чтобы понять, что он — безопасен. Большинству из нас удалось избежать «орошения» просто в силу того, что выражение лица у нас было «нормальное».
Есть множество поведенческих подсказок, раскрывающих чувства людей. Поза, частота дыхания, высота и тембр голоса, потливость, тонус лицевых мышц и выражение лица, движения глаз — вот некоторые из сигналов, которые мы можем прочесть. Мы, например, быстро соображаем, что человек, у которого сжаты зубы и покраснело лицо, испытывает ярость, хотя и необязательно знаем, что же его разгневало. И мы, по-видимому, знаем, даже когда не можем это сформулировать, чем натянутая улыбка отличается от искренней.
По крайней мере на основе таких подсказок мы формируем суждения об эмоциональном настрое людей, с которыми имеем дело. Мы чувствуем, что некоторым людям можем доверять, но к другим относимся настороженно. Чувствуем, что одних можно использовать, при этом инстинктивно ощущаем, что других лучше не провоцировать.
Умение точно производить подобные умозаключения всегда было очевидным преимуществом. Но не меньшим преимуществом может быть и то, что другие могут точно так же судить и о наших склонностях. Краска на лице может разоблачить обман и вызвать большую неловкость, но в обстоятельствах, требующих доверия, она может дать большое преимущество тому, кто краснеет.
Если у того, чтобы быть мстительным или достойным доверия и восприниматься в качестве такового, есть заведомые преимущества, еще больше преимуществ в том, чтобы казаться мстительным или надежным, в действительности не имея этих качеств. Лжец, внушающий доверие, имеет больше шансов, чем тот, у кого глаза бегают, кто обильно потеет, говорит дрожащим голосом и избегает смотреть собеседнику в глаза.
Подсказки, указывающие на поведенческие склонности, конечно, не идеальны. Несмотря на помощь сложных приборов, опытные специалисты по проверкам на детекторе лжи не могут быть уверены, что человек лжет. Одни эмоции труднее подделать, чем другие. Скорее всего, того, кто изображает гнев, поймать легче, чем того, кто делает вид, что радуется. Но какая бы это ни была эмоция, мы почти никогда не можем быть уверены, что то, что мы видим, — настоящее.
В самом деле, здесь действуют такие силы, что всегда будет возможность того, что некоторым людям обман удастся. В мире, в котором никто никого не обманывает, никто не будет проявлять осмотрительность. Атмосфера, лишенная настороженности, создавала бы выгодные возможности для обманщиков, так что в ней неизбежно нашлась бы ниша хотя бы для кого-то из них.
Полезные уроки, касающиеся этой проблемы, содержатся в примерах похожей мимикрии, которых много в природе. Есть бабочки, например монарх, чей гниловатый вкус защищает их от хищников. Этот вкус был бы бесполезен, если бы хищники не разбирались в том, каких бабочек избегать. Для этого хищники научились считывать характерные отметины на крыльях монарха.
Монарх создал выгодную возможность и для других бабочек, таких как вице-король, например, у которых похожие отметины на крыльях, но они не такие неприятные на вкус. Просто за счет того, что они выглядят как невкусные монархи, вице-короли смогли избежать хищников, не тратя телесных ресурсов на то, чтобы самим производить неприятный вкус.
В этих случаях ясно, что, если бы подражатели могли точно имитировать отметины на крыльях безо всяких затрат и задержек, рухнуло бы все здание: относительно эффективные подражатели в конечном счете превзошли числом других, и первоначальная причина, по которой хищники должны были избегать этих конкретных отметин, в результате исчезла бы. Таким образом, в тех случаях, когда подделка соседствует с подлинным качеством в течение длительного времени, мы можем заключить, что для идеальной мимикрии требуется много времени или же что она влечет за собой существенные издержки. Тот факт, что первый ход в этой игре за носителем истинной черты, часто дает решающее преимущество.
Те же соображения применимы к тем, кто подражает эмоциональным чертам. Если бы сигналы, которые мы используем для распознания этих черт, не имели бы никакой ценности, мы бы уже давно прекратили на них полагаться. И все же в силу самой своей природы они не могут быть совершенными. Симптомы характера в конечном счете невозможно исследовать без усилий. Если бы никто никогда не обманывал, то никому не было бы пользы от усилий, затраченных на раскрытие обмана. Ирония, конечно, в том, что это будет создавать крайне привлекательные возможности для обмана.
Неизбежный результат — непростое равновесие между людьми, которые на самом деле наделены соответствующими эмоциями, и теми, кто только делает вид. Люди, лучше считывающие соответствующие сигналы, будут успешнее других. Есть выигрыш и для тех, кто умеет эффективно передавать сигнал о своих поведенческих склонностях. И, как ни печально признавать, будет существовать ниша и для тех, кто умеет искусно изображать чувства, которых у них нет.
Действительно, на первый взгляд самый большой выигрыш получают бессовестные лжецы. Однако большинство из нас с особым презрением относится к таким людям и готовы прилагать большие усилия, чтобы оповестить об этом других, когда мы с ними сталкиваемся. Даже если этих людей очень редко ловят с поличным, отсюда отнюдь не следует, что они наделены каким-то особенным преимуществом.
Экологический баланс между более и менее оппортунистическими стратегиями согласуется одновременно и с тем взглядом, что эгоизм лежит в основе всех действий, и с противоположным мнением, что люди часто преодолевают свои эгоистические наклонности. Ключ к разрешению противоречия между этими взглядами — понимание того, что безжалостное следование своим эгоистическим интересам часто обречено на провал. Как всегда знали мастера дзен, наилучший исход порой достижим тогда, когда люди отказываются от борьбы. Здесь мы увидим, что эгоистический интерес часто требует от нас следовать поведению, которое, будучи однажды инициированным, может в итоге вступить в глубокое противоречие с нашими интересами.
В большинстве случаев практическими средствами для осуществления такого рода обязательств будут эмоции, имеющие заметные симптомы. Далее я обращаюсь к убедительным свидетельствам того, что некоторые из этих эмоций являются врожденными. Но даже если они передаются только через культурное обучение, они все равно не теряют своей эффективности. В обоих случаях важно, чтобы люди, у которых они есть, как правило, внешне отличались от тех, у кого их нет. Для удобства я буду использовать термин «модель обязательства» в качестве условного обозначения представления о том, что внешне иррациональное поведение иногда может объясняться эмоциональными склонностями, которые помогают решать проблему обязательства. Противоположный взгляд, согласно которому люди всегда эффективно действуют в собственных эгоистических интересах, я буду называть «моделью эгоистического интереса».
Чисто теоретически модель обязательства показывает, что движущей силой морального поведения является не рациональный анализ, а эмоции. Этот взгляд согласуется с обширным корпусом эмпирических фактов, о которых пишет Джером Каган, специалист в области возрастной психологии. Он следующим образом резюмирует свою интерпретацию этих фактов:
Эмоции и в самом деле становятся опорой суперэго. Но, как покажет модель обязательства, именно логика эгоистического интереса может в конечном счете оказаться тем, на что опираются эти эмоции.
Критическое допущение, лежащее в основе модели обязательства, повторимся, заключается в том, что люди могут делать разумные заключения о чертах характера других людей. Говоря о «разумных заключениях», я не имею в виду, что необходимо предсказывать эмоциональные склонности других наверняка. Точно так же, как прогноз погоды, сообщающий о 20% вероятности дождя, может оказаться бесценным для человека, собирающегося провести время на свежем воздухе, так и вероятностные оценки черт характера могут оказаться полезными для людей, выбирающих, кому довериться. Конечно, в обоих случаях точность не помешает. Но часто достаточно быть правым лишь частично.
Разумно ли предположить, что мы можем делать выводы об эмоциональных склонностях других людей? Представьте, что вы только что пришли с многолюдного концерта и выяснили, что потеряли 1000 долларов наличными. Деньги были у вас в кармане пальто в простом конверте с вашем именем. Знаете ли вы кого-то, кто не связан с вами родственными узами или узами брака, кто наверняка вернул бы вам эти деньги, если бы нашел их?
В интересах обсуждения я предположу, что вам повезло ответить положительно на этот вопрос. Подумайте о человеке, который, как вы уверены, вернет вам деньги, назовем его «Добродетель». Попробуйте объяснить, почему вы в нем так уверены. Не забывайте, что ситуация такова, что, если бы он оставил деньги себе, вы бы об этом не узнали. Исходя из опыта отношений с этим человеком, самое большее, что вы можете знать, — что он не обманывал во всех подобных случаях в прошлом. Даже если он вернул потерянные вами деньги в прошлом, это не доказывает, что он не обманет вас в другой раз. (В конце концов, если он обманывал вас в похожей ситуации, вы бы все равно об этом не узнали.) В любом случае у вас почти наверняка нет логичного основания в опыте, чтобы заключить, что Добродетель не обманет вас сейчас. Если вы такой же, как большинство людей, вы просто верите в то, что можете представить себе его внутренние мотивы: вы уверены, что он вернет вам деньги, потому что уверены, что он будет себя ужасно чувствовать, если этого не сделает.
Мысленный эксперимент также показывает, что такие эмоциональные склонности могут зависеть от обстоятельств. Подумайте, например, о ваших отношениях с Добродетелем. Обычно это близкий друг. Это естественно по крайней мере по двум причинам. Во-первых, у вас гораздо больше возможностей наблюдать за поведением близкого друга; если ситуации, проливающие свет на характер человека, случаются только изредка, то вероятность стать свидетелем такой ситуации у вас гораздо больше. Во-вторых, и что, вероятно, еще важнее, вы гораздо больше склонны доверять другу, ибо полагаете, что он испытывает особое чувство верности по отношению к вам. В самом деле, ваша вера в то, что Добродетель отдаст вам деньги, необязательно подразумевает веру в то, что он вернул бы конверт, на котором было бы совершенно незнакомое имя. Его готовность вернуть деньги может быть обусловлена вашими с ним отношениями.
Ваша интуиция также может подсказать, что важно и то, сколько в конверте денег. Большинство людей считают, что знают гораздо больше людей, которые вернут 100 долларов, но не 1000. По той же логике человек, который без колебаний вернет 1000 долларов, может тем не менее прикарманить конверт с 50 тыс. долларов.
Конечно, факт вашей уверенности, что какой-то человек вернет деньги незнакомцу, не обязательно делает это реальностью. Множество внешне вполне достойных доверия людей подводили своих друзей в ситуациях, подобных той, что рассматривается в нашем мысленном эксперименте. Что этот эксперимент на самом деле подтверждает (при условии, что вы ответили утвердительно) — так это то, что вы принимаете ключевую посылку модели обязательства. Факты, которые мы рассмотрим в последующих главах, хотя и далеко не решающие, могут только усилить вашу веру в то, что мы действительно можем распознавать эмоциональные склонности в других людях.
Модель обязательства, наоборот, подчеркивает роль этих эмоций в поведении. Рационалисты говорят о пристрастиях, не об эмоциях, но с точки зрения анализа два этих понятия могут использоваться как взаимозаменяемые. Так, например, человек, мотивированный избегать чувства вины, может быть также описан как некто с «пристрастием» к честному поведению.
Чувство зависти также тесно связано с чувством честности. Если последнее не учитывать, мы больше не сможем прогнозировать, какие цены установят магазины, какие зарплаты потребуют работники, как долго руководство будет сопротивляться забастовке, какие налоги введет государство, как быстро будут расти военные бюджеты и будут ли переизбраны руководители профсоюзов.
Присутствие совести меняет предсказания моделей эгоистического интереса. Эти модели ясно предсказывают, что, когда интеракции между людьми носят однократный характер, люди будут обманывать, если знают, что это сойдет им с рук. Однако факты снова и снова показывают, что большинство людей не будут обманывать в такой ситуации. Модели эгоистического интереса также указывают, что владелец малого бизнеса не будет участвовать в лоббировании торговых ассоциаций. Как голос одного избирателя, его вклад покажется слишком малой частью целого, чтобы он что-то менял. И тем не менее многие владельцы малого бизнеса платят взносы в торговые ассоциации, и многие люди голосуют. Масштабы деятельности благотворительных организаций также гораздо шире, чем те, что могла бы предсказать модель эгоистического интереса.
В эмоциях, которые вызывают подобное поведение, нет ничего мистического. Наоборот, они — очевидная часть психологического устройства большинства людей. Здесь я надеюсь показать, что их присутствие прекрасно согласуется с требованиями, лежащими в основе последовательной теории рационального поведения.
Модель эгоистического интереса доказала свою полезность для понимания и предсказания поведения человека. Но она остается неполной в некоторых существенных аспектах. Большинство аналитиков рассматривают «иррациональное» поведение, мотивированное эмоциями, как выходящее за пределы этой модели. Однако, как мы увидим, нет необходимости — и даже контрпродуктивно — соглашаться с этим взглядом. Если мы будем внимательнее изучать те вещи, которые небезразличны людям, и причины, по которым они им небезразличны, мы можем получить гораздо более ясное представление о том, почему мы ведем себя так, а не иначе.
Когда оппортуниста заставляют вести себя морально, его почти незамедлительный, хотя и невысказанный вслух, вопрос: «Что я от этого получу?» Традиционное обоснование максимы «Честность — лучшая политика»: обман зачастую сурово карается, и никогда нельзя быть уверенным, что тебя не раскроют. Далее срабатывает инерция: однажды сдержанное обещание создает впечатление, что вы сделаете то же самое в будущем. Это, в свою очередь, располагает людей больше вам доверять, что порой дает решающее преимущество.
Трудность в том, что на самом деле поведение дающего чаевые в данном случае не отражает то, что мы понимаем под «честностью». Возможно, точнее будет описать его как «осторожность». Он выполнил обещание, да, но, поскольку его невыполнение привело бы к плохому обслуживанию в будущем, мы не можем заключить, что верность обещанию была здесь важным фактором мотивации.