Очень многие люди терпят поражение, потому что слишком рано сдаются. Стоит им увидеть перед собой цель, как они устремляются навстречу своему противнику, намереваясь уложить его на лопатки первым же ударом. Каково же бывает их удивление и разочарование, когда они встречают нешуточный отпор и сами отправляются в нокдаун. У многих после этого пропадает запал и ослабевает желание идти к своей цели. Они перестают безоговорочно верить в то, что она достижима. Возможно, они предпримут еще пару вялых попыток двигаться вперед, но если и те не увенчаются успехом, сдадутся.
Иногда людям хватает мужества признаться в том, что они сами виноваты в своем поражении. Но гораздо чаще они находят всевозможные оправдания, чтобы объяснить, почему их действия привели совершенно не к тем результатам, которых они ожидали. Они обижены, озлоблены, их самооценка падает.
Между тем нам каждый божий день демонстрируют, насколько важную роль играет принцип повторов во влиянии на людей. Большинство из нас снова и снова становятся жертвами этого вида манипуляции, но все никак не научатся использовать его себе во благо.
Ни одна компания, предлагающая на рынке крем, автомобиль, моющее средство, зубную щетку или бритву, не станет ограничиваться одной публикацией в газете или одним телеэфиром, чтобы представить потребителям новый продукт. Компании мыслят программами, рассчитанными на долгие годы, программами под ярлыками «кампания по внедрению», «реклама-напоминание» и так далее. Нападать на противника, то есть на потенциального клиента, надо по всем фронтам: в газетах, по телевидению, по радио, наконец, на местах продаж. Фирмы распространяют свое послание повсюду, чтобы не осталось никого неохваченного. Кто не услышал или не увидел его сегодня, непременно услышит его завтра или послезавтра. И – вуаля! – сотни тысяч или даже миллионы людей знают и доверяют продукции или «звезде», о которых еще полгода назад ничего не слышали.
Если реклама смогла сделать какую-то вещь или человека известным, пройдет еще совсем немного времени, и люди поверят в обещание и воспримут буквально призыв «покупать, покупать, покупать!». Именно так и продают продукты, программы и идеологии, именно так «продают» людей. Что мешает использовать этот успешный метод каждому, кто хочет утвердиться в глазах своих соперников по ежедневной манипулятивной игре?
Водитель грузовика Франц Г. прямо на пешеходном переходе переехал человека. В скором времени пострадавший скончался в больнице, не приходя в сознание. Полиция прибыла на место происшествия и составила протокол. Два свидетеля сообщили, что, по их мнению, водитель ехал с превышением скорости, а также, скорее всего, был пьян. Никаких объективных доказательств вины водителя на тот момент не было, тем не менее слова свидетелей попали в пресс-релиз, который пресс-служба полиции отправила в газеты.
На следующий день в трех газетах появились статьи о происшествии, где говорилось, что водитель грузовика Франц Г. насмерть сбил человека на пешеходном переходе потому, что, видимо, ехал с превышением скорости и был пьян, за что его уже лишили водительских прав.
Стоило этому сообщению появиться в газетах, как водителя уволили с работы. Его коллеги осудили его за аморальное поведение. Все его заверения в том, что дело было совсем не так, ни к чему не привели. Даже соседи по дому перестали с ним общаться. Франц Г. не смог этого вынести. Он повесился в лесу на окраине города за неделю до того, как ему должны были вернуть права, – экспертиза показала, что водитель не превышал скорость (следов резкого торможения следствие не обнаружило) и не был пьян. Зато после вскрытия тела пешехода оказалось, что содержание алкоголя в его крови зашкаливало, так что в своей смерти пострадавший был виноват сам.
Конечно, водитель мог бы сейчас быть жив, если бы три газеты одновременно не опубликовали ложное сообщение. Но троекратный повтор сообщения, гигантские тиражи вкупе с общепринятым убеждением «Написано в газете – значит, правда» сделали свое черное дело: критический подход к информации у читателей устремился к нулю.
На примере истории моего школьного друга мы рассмотрели действие закона повтора с точки зрения активно манипулирующего, две другие истории демонстрируют воздействие закона на пассивных участников процесса манипуляции – людей, которые ей подвергаются. Но все три случая доказывают, что повторение сообщения повышает его правдоподобность в глазах других людей, усиливает его содержание и манипулятивное воздействие.
Стереотипный повтор
То, как мой школьный друг на протяжении долгих месяцев упорно транслировал своей суженой одно и то же послание, можно назвать «стереотипным повтором».
Он работает, только если применять его с непоколебимой уверенностью в своих силах.
Стереотипный повтор некой формулы приводит к успеху тем скорее, чем раньше соперник начинает видеть в этом выгоду для себя. Например, когда мужчина вновь и вновь повторяет не слишком красивой даме: «Ты сказочно прекрасна», она уже после нескольких повторов начинает верить в это, потому что верить ей очень хочется. Усиливать или варьировать формулу нужно, если соперник воспринимает послание равнодушно или настороженно, как в нашем примере.
Также важно выбрать правильное время для повторения. Как каждый из нас по личному опыту знает, мы не оценим предложение другого человека помочь нам, если оно поступило в тот момент, когда мы совершенно не нуждаемся в помощи. Но если он повторит свое предложение, когда мы будем чувствовать себя покинутыми всем миром, мы ответим, что «никогда этого не забудем».
Количественный повтор
Чем больше людей подтверждают какое-то сообщение, тем лучше. Больше доверия вызывают десять свидетелей, говорящих одно и то же, чем один. Когда достигается некая критическая масса повтора или подтверждения разными людьми, на объективные доказательства уже никто не обращает внимания. К чему это приводит, мы знаем благодаря истории водителя Франца Г.
Если кто-то ставит во главу угла мнение большинства, любые критические размышления ему уже недоступны. Особенно сильно действуют на людей такие аргументы: