Эти слова подействовали на доктора как волшебная палочка. К моему удивлению, он неожиданно обрел дар красноречия. Его обычный односложный ломаный английский сменился хорошо поставленной речью, изобиловавшей витиеватыми подробностями и делавшей честь любому оратору. Он детально изложил всю историю, а толпа пассажиров, окружавших его, постоянно росла. Я покинула восхищенных слушателей доктора Росси, чтобы поймать следующего офицера и доставить его на аудиенцию к другой группе пассажиров.
Я схватила капитана лайнера за расшитый золотом рукав кителя и потащила его в толпу улыбающихся пассажиров со словами: "Капитан Кафиро, не расскажите ли вы нашим пассажирам об опасной спасательной операции, которую вы провели прошлой ночью? " Капитан тут же раскрыл рот и начал свой рассказ.
Затем следующий заход, новый офицер и новая группа пассажиров. Теперь я знала, что делать. "Синьор Сальваго, не расскажите ли вы нашим пассажирам, как вы помогали капитану руководить опасной ночной спасательной операцией, которая прошла на этой неделе?"
Теперь пришло время вытащить корабельного доктора из первой компании пассажиров и подвести к следующей. Во второй раз все получилось еще лучше. Он с радостью выступил "на бис" перед следующей аудиторией. Пока он говорил, я вернулась к капитану и потащила его произносить вторую речь в другом окружении. Я чувствовала себя цирковым жонглером, которому удается одновременно поддерживать несколько тарелок вращающимися на шестах. Как только я закручивала один разговор, я бежала к очередному оратору, чтобы дать ему импульс для выступления перед следующей аудиторией слушателей.
"Капитанские коктейли" стали для меня настоящей отдушиной до самого конца туристического сезона. Теперь эти три морских офицера любили выступать перед новыми пассажирами, поднимавшимися на борт нашего лайнера, и в каждом круизе рассказывали одну и ту же историю о своем героическом участии в спасательной операции. Единственная проблема состояла в том, что раз за разом их истории становились все более длинными и подробными. Мне приходилось согласовывать с ними свои действия, чтобы в нужный момент подходить к ним и организовывать для них повторное выступление перед следующей аудиторией.
Сыграй это еще раз, Сэм...
Право! Бис! - эти слова выкрикивают благодарные зрители, когда они хотят, чтобы певец исполнил еще одну песню, танцор -еще один танец, поэт продекламировал еще одно стихотворение, и, как и в моем случае, рассказчик рассказал еще одну историю. "Браво! Вис!" - так называется прием, который вы можете использовать, чтобы попросить повторить свой рассказ потенциального клиента, работодателя или важного знакомого. Когда вы вдвоем разговариваете с группой людей, просто повернитесь к этому человеку и скажите: "Джон, я уверен, что всем будет интересно услышать, как в тот раз ты поймал этого пятнадцатикилограммового окуня". Или: "Сюзан, расскажи всем ту историю, которую ты рассказывала мне, как ты спасла маленького котенка, который не мог слезть с дерева". Он или она, конечно, будут сопротивляться. Настаивайте! В глубине души ваш собеседник знает, что ему будет приятно кто сделать. Подтекст вашей просьбы таков: "Эта история настолько захватывающая, что я хочу, чтобы мои друзья тоже ее услышали". Не говоря уже о том, что только любимцев публики просят исполнить что-нибудь "на бис"!
Прием 21: Браво! Бис!
Самый приятный звук, который только может услышать исполнитель от слушателей - это их аплодисменты и крики "Браво! Бис!" Самый приятный звук, который только может услышать от вас собеседник - это ваши слова, обращенные к нему в кругу знакомых: "Расскажи им, как в тот раз ты..."
Находясь на встрече или на вечеринке вместе с важным для вас человеком, вспомните о тех историях, которые он или она рассказывали вам. Выберите из их любимого репертуара что-нибудь, что наверняка понравится окружающим. Затем поднимите занавес, зажгите огни рампы и попросите исполнить это "на бис".
Единственное предупреждение: история, которую вы просите рассказать еще раз, должна выставлять рассказчика в наилучшем свете. Никому не захочется вспоминать те случаи, когда они сорвали выгодную сделку, разбили машину или вломились пьяными в бар и потом просидели всю ночь за решеткой в отделении милиции. История, которую вы просите исполнить "на бис", должна быть позитивной, и рассказчик должен выглядеть в ней Победителем, а не шутом.
Следующий прием касается того, как поделиться с собеседником некоторыми положительными историями из своей жизни.
Глава 22. Подчеркнуть позитивное.
Людей любят за небольшие промахи?
Многие люди считают, что, общаясь с человеком, который им симпатичен, они непременно должны поделиться с ним каким-нибудь своим секретом, чем-нибудь личным, или сделать какое-нибудь признание, чтобы показать, что ничто человеческое не чуждо и им. Предполагается, что сообщения о том, как в детстве вы в тяжелой борьбе одолели привычку грызть ногти, или о том, как в настоящее время вы мужественно переносите приступы ревматизма или подагры, помогут вам стать ближе к людям и завоевать их расположение и любовь.
Да, иногда это помогает. Одно исследование показало, что если некий человек, занимающий более высокое, чем вы, положение в обществе, признается в какой-нибудь своей слабости или совершит досадную промашку, вы начинаете воспринимать его более близким вам." Дыры на подошвах башмаков одного из кандидатов в президенты, Стивенсона, очаровали американцев, как и шокировавшее страну признание Джорджа Буша в том, что он не переваривает брокколи.
Если вы достигли высокого положения в обществе и твердо стоите на ногах, например, если вы - суперзвезда и хотите установить дружеские отношения со своими фанатами, не стесняйтесь и расскажите своим поклонникам о том времени, когда вы остались без работы и без денег. Но если вы не суперзвезда, лучше не рискуйте и оставьте "скелет в шкафу" до лучших времен. Люди еще не знают вас достаточно хорошо, чтобы воспринять ваши неудачи в нужном контексте.
Позднее, когда отношения станут более прочными, ваши рассказы о том, что вы были трижды женаты, что в детстве вас задержали за мелкую кражу в магазине и о том, что вы однажды вылетели с престижной и высокооплачиваемой работы, возможно, не произведут на ваших друзей большого впечатления. И все это может быть истолковано как не более чем черное пятно на вашей в целом безупречной жизни, в которой налицо прекрасные отношения с любимым человеком, кристальная чистота перед законом, отличная карьера и впечатляющий послужной список. Но в самом начале отношений первой инстинктивной реакцией вашего собеседника будет: "А чего еще можно ожидать от этого человека? Если он охотно делится со мной такими подробностями, что еще может быть у него в прошлом? Куча любовниц, судимость, полная профнепригодность и вообще неудачно сложившаяся жизнь?" У вашего нового знакомого нет никаких оснований полагать, что ваши признания были актом великодушия, благонамеренным откровением с вашей стороны.
Прием 22:Подчеркнуть позитивное
Впервые встречая человека, заприте свой "чулан со скелетами" и оставьте откровения о неудачах прошлого на потом. Вы и ваш новый добрый друг сможете заглянуть в ваше мрачное прошлое позже, от души посмеяться и потанцевать на костях. Но сейчас самое время, как поется в старой американской песенке, "подчеркнуть хорошее и не заметить плохого".
В этой части книги вы познакомились с тактикой ведения агрессивных наступательных действий при знакомстве с людьми и овладели искусством "светской беседы". Следующий прием может быть хорош и в наступлении, и в обороне, и убережет вас от глупой и приторной улыбки, которая обычно появляется на нашем лице, когда мы не совершенно не знаем, о чем поговорить.
Глава 23. Свежие новости... Не выходите без них из дома.
Главный предмет вашего гардероба
Вы часто слышите, как люди говорят: "Я не могу пойти на вечеринку, мне совсем нечего надеть". Но вы наверняка ни от кого не услышите: "Я не могу пойти на вечеринку, мне совсем нечего сказать".
Собираясь отправиться на прием, где у вас будут неплохие возможности для завязывания полезных связей и знакомств, вы - и это вполне естественно - думаете о том, что вы оденете, и беспокоитесь, чтобы ботинки, например, подошли к костюму. И, конечно же, вы обязаны правильно подобрать галстук или тон губной номады. Вы укладывает волосы, кладете в карман визитные карточки и выходите из дома.
Стоп! Минуточку! А не забыли ли вы самое главное? А подходящая беседа, которая подчеркнет ваш имидж и улучшит репутацию? Неужели вы и в самом деле собираетесь говорить своим собеседникам все, что в тот момент придет (или не придет) вам в голову? Вы же не надеваете на вечеринку первую попавшуюся вещь, которую нашарите руками в темном гардеробе, так почему же вы должны вставлять в разговор первую же пришедшую в голову мысль? Вы, конечно же, должны прислушиваться к своей интуиции в ходе разговора. Но хотя бы приготовьтесь к такой ситуации, когда вдохновение не посетит вас.
Вы всегда сможете поддержать разговор, если будете слушать новости, перед тем как отправиться на встречу или общественное мероприятие. Все, что в данный момент происходит в мире - пожары, наводнения, авиакатастрофы, государственные перевороты, финансовые кризисы, - при надлежащей переработке становится хорошей пищей для разговоров, независимо от того, в какой компании вы окажетесь.
С изрядным смущением я должна приписать авторство следующего приема одной деловой женщине, бизнес которой был связан с древнейшей профессией в мире. Однажды я брала интервью для журнала у дамы, которую можно считать одним из самых смекалистых операторов, работающих на этом специфическом рынке, - у Сидни Байдл Бэрроуз, известной как Мадам Мэйфлауэр.
Сидни рассказала мне, что, заправляя своим бизнесом, она ввела в своем заведении одно правило. Все ее "сотрудницы" были обязаны всегда быть в курсе последних событий, происходящих в стране и в мире, чтобы быть интересными собеседницами и успешно поддерживать разговор со своими клиентами. И это было не просто причудой Сидни. Опросы сотрудниц показывали, что 60 процентов "рабочего времени" девушки тратили на разговоры с клиентами, и только 40 процентов - на непосредственное удовлетворение их физиологических потребностей. Поэтому она заставляла их читать свежие газеты или слушать новости по радио, перед тем как отправиться на свидание с очередным клиентом. Сидни рассказала мне, что когда она ввела это правило, ее бизнес сразу же резко пошел вверх. Восторженные клиенты благодарили ее за то, что у нее работают такие очаровательные девушки. И как всякий серьезный бизнесмен, миссис Бэрроуз всегда старалась оправдать доверие клиентов.
Прием 23: Не выходите из дома без свежих новостей
Последнее, что вы должны сделать, прежде чем выйти из дома не вечеринку - даже после того, как вы удовлетворенно рассмотрели свое отражение в зеркале, - это включить радио или телевизор, чтобы послушать новости, или просмотреть свежие газеты. Все, что произошло сегодня, будет хорошим предметом для разговора. Кроме того, осведомленность о последних событиях поможет избежать глупой ситуации, когда вам придется выяснять, о чем это так возбужденно говорят все присутствующие.
Вы готовы перейти в Высшую Лигу и пройти "мастер-класс", изучив передовые технологии эффективных коммуникаций? Вперед!
Часть третья,
Учимся общаться, как крутые мальчики и девочки.
Добро пожаловать в человеческие джунглм
Когда два тигра, крадущиеся по джунглям в поисках добычи, случайно сталкиваются нос к носу, они пристально смотрят друг на друга. Они замирают и инстинктивно прикидывают: "Если дело дойдет до рычания, а потом и до драки - кто из нас окажется сильнее? Кто из нас выживет?"
Тигры, обитающие в настоящих джунглях, немногим отличаются от прямоходящих существ, которые населяют города или живут в корпоративных джунглях (или в пустынях одиноких людей, или в других социальных ландшафтах). Люди тоже начинают встречу с пристального взгляда друг на друга и с разговора. В мире бизнеса, улыбаясь и произнося "Как дела?", "Здравствуйте" или "Привет", люди на самом деле, как и тигры, инстинктивно пытаются оценить друг друга.
Они оценивают не длину когтей и не остроту зубов. Они оценивают, насколько хорошо каждый из них владеет гораздо более мощным оружием для выживания - навыками общения и коммуникации. Они могут и не знать о научных исследованиях, впервые доказавших это, но они инстинктивно чувствуют: успех человека в жизни на SS процентов определяется его навыками общения и коммуникаций.
Им могут быть неизвестны последние данные национального статистического бюро США, показывающие, что работодатели выбирают из всех кандидатов тех людей, которые обладают хорошими коммуникативными навыками и уверенной манерой держаться, и предпочитают эти качества кандидата его образованию и опыту работы. Но они наверняка знают, что развитые навыки общения дают их обладателям большое преимущество. Таким образом, после внимательного наблюдения друг за другом во время случайного разговора им обоим сразу же становится ясно, кто из них одолеет другого в человеческих джунглях.
Людям не требуется много времени, чтобы разобраться, кто на самом деле является "важной персоной". Одна шаблонная фраза, одно бестактное замечание, одно проявление беспокойства - и вы можете быть понижены в звании или вообще разжалованы в рядовые в деловой или в личной жизни. Вы может потерять потенциально важные для вас дружеские отношения или деловые связи. Одно неверное движение - и вы уже летите вниз, на дно общества или к подножию корпоративной пирамиды.
Приемы, о которых рассказывается в этой части книги, помогут вам двигаться и вести себя так, чтобы этого избежать. Следующие навыки общения станут для вас надежным фундаментом и стартовой площадкой для подъема к вершине любой организации или сообщества людей.
Глава 24. "А чем вы занимаетесь?" - НИКОГДА!
"Так чем же вы занимаетесь? А-а?"
Чтобы понять, с кем они имеют дело, первый вопрос, который обычно задают друг другу неискушенные в тонкостях люди, звучит так: "А чем вы занимаетесь?" Затем они принимают подобострастную позу, и, навострив уши, ожидают ответа. На их лицах явственно читается: "Я вынесу о тебе свое молчаливое суждение, когда ты закончишь свой ответ".
Настоящие хищники никогда не спросят вас прямо: "Чем вы занимаетесь?" (Они обязательно выяснят это, будьте уверены, но намного более тонким и деликатным способом.) Не спрашивая об этом прямо, крутые мальчики и девочки выглядят более принципиальными, даже возвышенными. "В конце концов", - хотят они сказать этим, - "человек - это нечто большее, чем его работа".
Сопротивляясь искушению задать подобный вопрос, они также демонстрируют свою тактичность. В наше время, когда крупные корпорации растут и разоряются в считанные дни, такой грубый допрос может поставить собеседника в неловкое положение. Вопрос о работе может оказаться неприятным не только для тех, кто в настоящее время находится "не у дел". У меня есть несколько друзей, имеющих высокооплачиваемую работу, которые ненавидят, когда их спрашивают "А чем вы занимаетесь?" (Один из них - патологоанатом, который, в основном, занимается вскрытием трупов, другой - офицер налоговой полиции.)