В типовом договоре «Чпок-Чпока» был ряд условий, которые не устраивали. Самым чудаковатым пунктом была плата не только за вход, но и выход в размере 500 тысяч рублей. Постойте, а что будет, если бизнес не пойдет? Ведь я же тогда захочу выйти – как раз когда дела будут обстоять не очень хорошо. Иначе смысла нет выходить. Давайте хотя бы снизим?
Ответ почти всегда был короткий: вы можете не подписывать договор, если вам не нравятся условия.
Не мытьем, так катаньем я все же убедил «Чпок-Чпок» по ряду позиций. Например, плату за выход мы снизили до 300 тысяч рублей, хотя и эта цифра казалось дикой. (Справедливости ради замечу: сейчас и в моем договоре есть такой пункт. :))
К началу июня мы согласовали детали, и я приехал в Столешников подписывать договор. И приехал не только с деньгами, но и с большим багажом уже проделанной работы. Все мои друзья знали про то, что я открываю «Чпок-Чпок»: почти вся Тула про это знала, почти все барберы про это знали. Я рассказывал, рекламировал, набирал команду. Спрос, ажиотаж, хайп – создать все это для человека, который не один год отработал в рекламном бизнесе, было не очень сложно, и я давил педаль в пол. Стричь мужиков задорого, да еще под вывеской крупнейшей (на тот момент) сети в России – это же отличная тема! Да, в нее никто не верил, да, у меня всего три барбера, но именно такие проекты заставляют тебя вынуть весь потенциал и перепрыгнуть на новый уровень.
Мы плыли по голубому океану, который большинство не замечали в упор.
– Ты будешь стричься за тысячу?
– Нет! И никто не будет! Мужчины стригутся за двести рублей, какая на хрен тысяча?!
– Будут, вот увидишь! Просто ты пока не знаешь, что такое качественная мужская стрижка.
Из всех опрошенных мною друзей в перспективность затеи не верил никто.
Мои друзья крутили пальцем у виска. И не замечали главного: это был плохо стриженный висок.
Я понимал простую вещь: если мужчинами не занимается никто, значит, рынок барберинга пуст. Океан не просто голубой, он вообще синий. Не будет клиентов? А кто тогда ходит в уже существующие сети? Если никто не хочет платить за качество тысячу рублей, то как индустрия разрослась до того, что ее заметил Forbes? Значит, число парней, которые оценили, что женщины на них начинают обращать больше внимания, стоит только перестать выглядеть как колхозник, растет. И их число явно будет увеличиваться…
– Не нальете кофе?
Мои мысли о голубом океане и глупых стереотипах были прерваны желанием выпить капучино. Я сидел на жесткой скамье в офисе-барбершопе «Чпок-Чпок» уже 20 минут и порядком устал. Делать было нечего, кроме как полистать мужские журналы. Встреча с топ-менеджментом «Чпок-Чпока» должна была начаться еще 15 минут тому назад, но ко мне так пока никто и не вышел.
– Кофе у нас платный.
Денег на кофе у меня не было. Я приехал из Тулы, привезя взнос на франшизу, и это было все, что у меня имелось. И больше ничего, ни пары сотен рублей, ни даже пары десятков.
Смотрели современного «Шерлока» производства BBC? Помните, как он на месте преступления быстро анализирует улики или оценивает человека? В этот момент во мне включился внутренний «Шерлок».
Итак, Ватсон, скамья жесткая, едва ли клиенты будут долго ждать. Заняться нечем – значит, не заботятся о клиентах. Капучино платный – значит, не работают на повторную покупку. Кресла дешевые – значит, в долгую играть не намерены или жмоты. Что мы имеем? Все «улики» указывают на то, что бизнес со временем загнется.
Постойте, Ватсон, а что я тут вообще покупаю?! Гнилой сервис, а точнее, его отсутствие?!
Случайно открывшаяся дверь в помещение, где меня «ждал» топ-менеджмент «Чпок-Чпока», засветила кальян. Через мгновение оттуда полился громкий смех. Я встал, плюнул на пол и произнес: «Да пошли вы на…!»
Глава 2. Первый выстрел
Место внутреннего «Шерлока» занял внутренний «Цукерберг», точнее, его экранный образ из фильма «Социальная сеть», в котором главный герой думает только о своем Facebook, дышит этим, живет этим и успокаивается лишь на секунду и лишь тогда, когда запускает его в онлайн.
– Юля, привет, мне нужен логотип для барбершопа. – Мой звонок директору дизайн-студии следует спустя всего 10 минут после того, как я расплевался с несостоявшимися партнерами. – Смотри, там должны быть ножницы и расческа. Их надо расположить под углом, чтобы напоминало самолет. Видела фильм с Томом Крузом Top Gun? Нет, давно, в 86-м. Вот с ним должна быть ассоциация. Лозунг какой? Лозунг – «Стрижем и бреем».
Юлия – профессионал высочайшего уровня, который к тому же никогда не отдыхает. Она работает на меня уже много лет, и большинство вещей мне не надо объяснять, мы понимаем друг друга еще до того, как кто-то что-то вообще сказал. Она все сделала так быстро и так качественно, как, наверное, не смог бы сделать никто.
Мне, опытному рекламщику, было несложно подобрать убойный логотип. Он, как хорошее оружие, бил без промаха. За те миллисекунды, в течение которых ваш взгляд останавливается на вывеске, TOPGUN поражает, как в биатлоне, сразу четыре ассоциативные мишени:
внешний вид как главное (top) оружие (gun) мужчины;
и не просто главное, а самое лучшее, то есть top;
наши барберы, соответственно, тоже top. Как и дизайн. Как и сервис. У нас вообще все – top;
отсылка к одному из самых интересных и драматичных боевиков – тому самому Top Gun 1986 года.
Все эти составляющие мгновенно соединяются в вашем сознании, и «выстрел» достигает цели. Бац! Здесь крутые спецы вооружат меня крутой мужской стрижкой, а дальше – только вперед.
«Чпок-Чпок» повел себя, конечно, удивительно, своими собственными руками создав себе сначала конкурента, а потом, со временем, конкуренцию вчистую проиграв. Неужели сложно было догадаться, что, пока я готовлюсь к подписанию франшизы, я делаю всю необходимую работу – ищу помещение, обучаю барберов, даю рекламу? И что мне для запуска бизнеса надо всего лишь оторвать их вывеску и повесить свою? Ну да, еще, конечно, поставить мягкий диван, посадить симпатичного администратора и вообще исправить все косяки, которые они, спасибо им огромное, мне продемонстрировали.
Еще до визита в офис «Чпок-Чпока» я уже был на полпути к цели, и хорошо, что именно на этой точке. Я, условно, успел заложить фундамент, который сгодился бы для любого барбершопа, но еще не построил стены, которые пришлось бы сносить, чтобы на месте «Чпок-Чпока» возвести TOPGUN.
Об одном из моментов подготовки, который на многое открыл мне глаза, надо рассказать отдельно.
Никто не пришел
Сид Соттунг – выдающаяся фигура в мире мужских стрижек. Владелец собственной Sid Sottung Academy. Худощавый, подтянутый британец, со специфичным английским юмором, дружелюбный, неистово профессиональный. Ас. Топ. Номер один. По крайней мере, многие так считают, и я сам так считаю.
Одним словом, тот, кто мне нужен. Если делать лучшие мужские стрижки, то отправлять своих мастеров надо на обучение к самому лучшему преподавателю. Как иначе?
Шесть дней Сида Соттунга в России стоили 500 тысяч рублей. Я согласился, но не был бы предпринимателем, если бы не решил эти деньги отбить, а то и немного заработать.
В Туле в тот момент работало более 400 парикмахерских. Ну есть же в них амбициозные ребята, которые хотели бы поучиться у самого Сида Соттунга? Если бы в Россию, да еще в твой город, приехал бы на шестидневный мастер-класс Стивен Спилберг, наверняка режиссеры нашли бы смешные пять тысяч рублей за курс? Если бы привезли Лионеля Месси, стояла бы к стадиону очередь? На сколько километров? Вот так я рассуждал. И надеялся, что придет много народу. Чем больше людей обучит Сид, прикинул я, тем больше будет армия вооруженных топовым оружием барберов, из которых я смогу потом выбирать. Заказал печать листовок с приглашением, посмотрел в Интернете адреса и отправился по парикмахерским Тулы их разносить. Где-то доставил лично, где-то занесли мои помощники.
«Здравствуйте, к нам приезжает знаменитый Сид Соттунг, прослушать курс по мужским стрижкам стоит 5 тысяч рублей, с практикой под наблюдением маэстро – 25 тысяч. Возьмите, пожалуйста, и передайте коллегам, которым это может быть интересно. Спасибо и до встречи».
Встреча, к сожалению, не состоялась. Нет, Сид, разумеется, приехал и отпахал по полной программе. А вот на него никто, кроме моих трех барберов, не пришел. Вообще. Ни одного человека.
Уже потом, когда в TOPGUN начала выстраиваться очередь из мастеров, которые хотят у меня работать, я при собеседовании попытался прояснить для себя загадку, почему никто тогда не клюнул на одного из самых известных профессионалов в мире. И разгадка оказалась очень хорошей новостью.
– А ты видел мою листовку, в которой я приглашал на курсы Сида Соттунга? Она до тебя дошла?
– Да, видел.
– А почему не пришел?
– Понимаете, мы стригли тогда мужчин по 250–300 рублей. В карман из них складывали 100 рублей. Чтобы отбить хотя бы пятерку, я молчу про 25 косарей, надо отстричь 50 мужиков. Сдохнуть проще.
Когда я услышал это впервые, голубой океан, который к тому времени для меня уже был синим, приобрел цвет черных чернил. Скептики, крутившие пальцем у виска, не учитывали, что у рынка есть не только потребители, которые предъявляют спрос, но и исполнители, которые формируют предложение. И если я даю исполнителю 35–40% от стрижки в 1600 рублей, то что он выберет: положить себе в карман сотню за простую спортивку или 500–600 рублей за маленький шедевр, которым можно гордиться и который можно показывать друзьям в Instagram и позиционировать себя как профессионала высокой квалификации?
И что выберет уважающий себя хорошо зарабатывающий горожанин: чтобы его быстро обкорнали в подвале за 300 рублей в течение получаса или обстригли по высшему разряду в уютном просторном помещении, с бесплатным кофе, руками профи, который не хочет работать задешево, а готов выкладываться за нормальные деньги? Рынок – улица с двусторонним движением: не только спрос рождает предложение, но и предложение рождает спрос. Напишите это уже, наконец, в учебниках по бизнесу большими буквами.
Если вас на рынке что-то удивляет, вы чего-то не понимаете, копните поглубже, посмотрите подальше – возможно, там лежит сундук с сокровищами, мимо которого все проходят мимо.
Я и сам в свое время был таким же непонимающим. Могу даже показать каким именно. Как-то для своего свадебного журнала я заказал фотосессию команды. Арендовал бабочку и смокинг. Заморочился с тем, чтобы подобрать правильную рубашку. Вбухал в это дело 200 тысяч рублей. Это и сейчас-то большие деньги, а тогда, в 2013-м, они были еще больше. Но, увы, никто мне тогда не посоветовал подумать о стрижке, которая всегда бросается в глаза. В итоге на дорогущих отличных фотографиях я выгляжу как колхозник в смокинге. Не стриженный даже, а оболваненный. Чувствуете, как наш родной язык точно подчеркивает смысл? За 200–300 рублей разве можно нормально подстричь? Можно только оболванить, то есть сделать из человека болвана. Вот примерно такого:
И теперь ответьте себе на вопрос: может ли болван добиться успеха в жизни?
«Да вы просто сумасшедшие!»
Я должен был торжествовать, но на это у меня не оставалось ни секунды. У них было еще одно условие: TOPGUN должен открыться в день «запуска» «Ликерки»
– Лех, Лех, вставай… давай просыпайся! Уже скоро начинаем!
Спать на бетонном полу очень удобно. Нет, правда. Он очень мягкий, точнее, кажется очень мягким – при определенных обстоятельствах. Можете проверить. Я расскажу вам рецепт.
Итак, вы решаете запустить барбершоп. Набираете команду, даете рекламу, заказываете логотип, вывеску, продумываете все до мелочей. Ищите помещение. Последнее, кстати, не очень просто. Во-первых, потолки должны быть не меньше трех метров. Во-вторых, нужно поставить несколько кресел, ресепшен, мойку, диван и холодильник. В-третьих, вокруг вашей локации должна кипеть жизнь, иначе вы не получите входящий поток. В-четвертых, оно должно с вами резонировать, нравиться интуитивно. Я совершенно серьезно. Я нашел идеальное место для открытия TOPGUN, не только подходящее по локации, но и готовое, что называется, к употреблению, хоть сейчас заноси кресла и начинай работать. С момента доставки оборудования до того, чтобы поменять табличку с «Закрыто» на «Открыто», реально нужно было несколько часов. Чего ж вам больше? Однако арендодатель был какой-то скользкий, и само помещение словно было наполнено этой его скользкой энергетикой. Я решил, что нет, и в итоге оказался прав.
Подвернулось другое место, в готовящемся к открытию лофт-спейсе «Ликерка» на проспекте Ленина, в здании бывшего ликеро-водочного завода, откуда и пошло название. Мне очень понравилось все, за исключением цены. С топ-менеджментом арендодателя пришлось поторговаться. Даю 60 тысяч в месяц. «Нет, мы хотим сто». – «Шестьдесят». – «Сто». И ни в какую. Патовая ситуация. Что делать в таком случае? Ждать. На любой войне у любого фронта есть тыл, и то, что происходит в тылу, порой сильно влияет на фронт. В один прекрасный день:
– Алексей, мы согласны на 60 тысяч в месяц.
Что случилось? Случился тот самый «тыл»: менеджмент компании – владельца лофта слегка паниковал по поводу недостатка арендаторов. Дата открытия-то близилась, а вот этих самых арендаторов не хватало. И они пришли ко мне, но с хитрым условием:
– Давайте на год подпишем, а потом посмотрим, как пойдет.
– Давайте, но так: 60 тысяч в месяц, а дальше повышение не более чем на 10 тысяч.
Деваться им было некуда. Проблемы в «тылу» заставили их капитулировать.
Я должен был торжествовать, но на это у меня не оставалось ни секунды. У них было еще одно условие: TOPGUN должен открыться в день «запуска» «Ликерки», 19 июля 2014 года. Иначе им и не было смысла сдавать свои позиции.
Сегодня у нас 16 июля, стало быть, до открытия… е**ть… Три дня!
Итак, вот обещанный рецепт: вы решили открыть барбершоп, набрали команду, дали рекламу, заказали оборудование и нашли нужное вам помещение, которое требует тотального ремонта, и у вас на это трое суток. Время пошло.