Дело в том, что у нас нет стандартных туров для каждой программы. Мы не набираем группы, а каждый раз разрабатываем маршрут вручную. И это большой человеческий ресурс. Соответственно, вся команда, которая работает над туром, посвящает этому много времени. Мы всё прорабатываем очень тщательно. Поэтому и продукт должен быть дорогим. У нас большой цикл сделки. Он может длиться до года и двух. Люди покупают то, что не могут потрогать, базируясь на тех описаниях, которые мы предлагаем, поэтому очень много времени мы посвящаем на работу с ожиданиями и доверием, чтобы сформировать правильный имидж и правильное восприятие нашей команды.
Наш рынок достаточно конкурентный. Туризм повсюду. Турагентств и туроператоров сейчас на любой вкус и на любую потребность. К тому же сейчас популярны онлайн-продажи, поэтому нам нужно было себя позиционировать так, чтобы отстраиваться от всех конкурентов и объяснить, в чем наша польза.
По итогам нашей работы с AzarenokPRO над моим личным брендом:
– добавили точки контакта – Instagram, YouTube;
– запустили отдельные лендинги по направлениям, отдельную страницу для корпоративных поездок по миру;
– наняла личного ассистента и двух менеджеров в основную команду, которая является частично удаленной;
– выиграла 2 крупных сложных тендера на международные корпоративные проекты (Гонконг и Буэнос-Айрес). Мы очень этим гордимся, потому что соревновались с монстрами российского и международного рынка;
– за первый квартал 2018 года сделали больше 50 % продаж;
– подняли средний чек для индивидуалов до $4000–5000».
В итоге для того, чтобы найти клиентов, вам не нужно работать с «холодным» рынком и делать исходящие действия – звонки или рассылку коммерческих предложений.
Вам надо просто увеличивать охват вашего бренда. В таком случае клиенты будут находить вас сами и «прогреваться» через ваш контент.
Для скептиков приведу тот факт, что Олег Торбосов, владелец агентства недвижимости Whitewill, только за 2017 год через Директ своего Instagram продал недвижимости на 330 миллионов рублей. А стоимость самой дорогой квартиры, которую купил его подписчик, – 73 миллиона рублей. Очень простая механика продажи: подписчик Олега написал ему в Директ, заявка была передана в отдел продаж, и продажа состоялась. Личный блог владельца бизнеса в Instagram продает. И иногда для этого даже не надо писать продающие посты.
А еще через бренд открываются новые возможности для монетизации на новых рынках. Потому что если у вас есть доверие людей, влияние и охват, то любую идею, которая соответствует вашим ценностям, аудитория будет готова принять и купить.
Как увеличить бизнес и прибыль через активацию личного бренда?
Орлова Катерина, @lovaphotos фотограф и популярный блогер.
«Фотобизнес – это бизнес от первого лица с максимально легким входом. Если вы прямо сейчас в поиске Инстаграм введете #фотографмосква, поиск выдаст 2,5 миллиона результатов. Чувствуете, какая конкуренция в нише? Я поняла это вместе с простой мыслью: «Чтобы выжить в этой нише, необходим личный бренд».
На момент, когда я пришла учиться на мастер-группу у меня был стабильный доход 120–200 тысяч в месяц. На протяжении трех лет эти цифры были стабильными, но пробить я их не могла. Поэтому ключевой целью бренда было удвоиться.
Но уже в процессе обучения случилась магия, и итогом стали не только цифры, а что-то гораздо большее и ценное. Я поняла, что моя главная задача и миссия – это видеть красоту мира, сохранять ее и показывать всем через мои фотографии. Но этого недостаточно, чтобы глобально сделать мир лучше. Поэтому я делюсь своей миссией со своими учениками и выращиваю творцов. И вместе мы делаем визуальное содержание интернет-пространства прекрасным.
Вернемся к цифрам и фактам:
– на сегодняшний день мой стабильный доход – 500–700 тысяч рублей в месяц;
– у меня есть простроенная линейка продуктов;
– у меня есть четкая контентная матрица, помогающая мне продавать, не продавая;
– у меня есть отработанная система лончей;
– я открыла свою фотостудию в Москве и провела фототур в Италию.
Всего этого я достигла в процессе обучения и в ближайшие месяцы после. И сейчас мои цели гораздо масштабнее. А самое главное, благодаря мастер-группе у меня есть система, с помощью которой я могу наращивать обороты постоянно.
Ключевой инсайт, которым мне хочется с вами поделиться: личный бренд – это инвестиция, которую никто и никогда не отнимет. Это инвестиция, которая не может прогореть».
3. Создание доверительных отношений.
Если мы доверяем конкретному лицу, то это доверие переносится на все его продукты. Для аудитории важно видеть, кто стоит за проектом, потому что тогда она понимает, с кем имеет дело и в кого можно будет кинуть помидором, если вдруг что-то пойдет не так.
Кайф работы с теми, кто тебе доверяет!
Аннетт, совладелец ювелирной мастерской @m_treshka и популярный instagram-блогер @melanett (более 1 млн подписчиков), создатель онлайн-марафонов по омоложению, которые проходят тысячи женщин.
«Сразу могу сказать, что большинство клиентов в ювелирке – это те, которые прошли марафон по упражнениям для лица и осанки. Даже сегодня у меня была встреча с клиенткой, которая прошла «Базовый» и собирается в «Продвинутый». Она хочет кольешки – это наши фирменные вещи, которые вы наверняка видели – я все время в них. И вот они приходят и приходят, они мне доверяют. У меня бизнес-то связан с тем, что чаще всего делается на заказ. Люди же волнуются: «А хорошо ли мне сделают? А вдруг они возьмут и не так сделают? А поняли ли они меня?» Тут человек уже все-таки мне более-менее доверяет. Понятное дело, что это виртуальный мир, но мы встречаемся, и он начинает мне доверять еще больше, я начинаю его понимать, знаю, что он хочет, что нет, и она уже может смелее отдать свой камень, который берегла 10 лет и все не доходили руки сделать.
Но я могу вам сказать по секрету, что чаще всего люди просто говорят: «Я хочу кольцо с рубином. Мне по фигу. Дальше делайте, что хотите». Это счастье, понимаете? И происходит это как раз из-за того, что люди знают меня, знают мои украшения, украшения, которые делает мама, и они говорят: «Я просто тысячу лет мечтала о рубине или об изумруде. Сделайте мне что-нибудь». Легко! Представляете, не надо отчитываться: «Вот, мы нарисовали так». Нам доверяют!»
Это из серии: «Я знаю, что ты такой (описание), потому что я с тобой знакома оттуда-то, мне про тебя рассказывали это, и я о тебе читал там-то. Значит, что ты в бизнесе такой же».
Если про вас знают, что вы честный, открытый, порядочный, то предполагается, что все ваши компании и инициативы будут такие же.
Как привлечь инвестиции через личный бренд?
Бердникова Галия @gberdnikova, инвестор, предприниматель и бизнес-ментор.
«Когда мы привлекали второй раунд инвестиций для бизнес-проектов, я действительно написала в посте, что одной из гарантий серьезности всей этой истории и безопасности является мой личный бренд и что я не убегу с этими деньгами на Гаити.
Люди думают, что остальные вещи являются гарантией, то есть какие-то там расписки и так далее, но у социального капитала и личного бренда это действует гораздо сильнее, потому что над ними работаешь годами. Если ты его однажды испортишь, очень сложно будет двигаться дальше. Это супербольшая ценность. Она ценнее всей капитализации всех компаний. Эта ценность ставится во главу как гарант. Кто-то это понимает, кто-то нет.
Второй раунд инвестиций мы закрыли очень быстро, за неделю. При этом остались еще люди, которые очень хотели вложиться. Мы подписывали онлайн-договора, то есть мы даже не встречались лично. Так, один человек уезжал на год в Таиланд и сказал: «Я уезжаю в Таиланд, буду там работать и отдыхать. У меня есть деньги. Я думал, куда их положить. Давай я тебе их отдам». Я говорю: «Ну давай». Мы подписали договор, и он вообще не сомневался. У него не было никаких сомнений или еще чего-то такого. Тех, кто не понимает этого, мне не убедить, да, в принципе, оно мне и не надо.
Как работает личный бренд? Как зачетка, на которую работал до этого ты».
К тому же ведь именно человек – создатель или амбассадор:
– рассказывает легенду бизнеса, и бизнес перестает быть просто инструментом для зарабатывания;
– раскрывает скрытые смыслы, которые могут еще больше усилить связь с аудиторией;
– делает людей сопричастными, показывая изнанку процесса и как бы говоря: «Мы идем по этому пути вместе с вами, мы растем благодаря вам, нам важна ваша поддержка».
Как личный бренд продает энергоемкие дома?
Ходченков Евгений @e_hodchenkov. Основатель самой крупной SaaS-платформы в России и СНГ Chatforma по созданию чат-ботов для мессенджеров Telegram, Facebook, Viber и ВКонтакте. Совладелец строительной компании «Солэкодом» – дома с высочайшей энергоэффективностью. Собрал более 5 млн подписчиков в своих проектах. Более 600 000 человек приняли участие в его бизнес-играх «Твой Старт» и других инфопроектах.
«В «Солэкодом» мы не идем путем стандартной строительной компании 90-го года. Как действовала компания 90-го года? На столбах, на домах развешивала или просто писала краской из баллончика: «Строим срубы. Телефон». Ну, кто-то эволюционировал: сделали лендинг, начали запускать туда лидов, обзванивать этих лидов, ходить на тренинги, учиться вежливо общаться с клиентом. Самые продвинутые компании начали делать Instagram-блоги, выкладывать фоточки со строительства, и все. Вот путь средней компании. В основном до сих пор в Краснодарском крае, да даже в Москве, давайте будем честными, часто работает «сарафан» или просто объявления на столбах, какая-то интернет-реклама, и все. Это классический путь: вложил деньги – получил клиента.
Мы идем другим путем. Мы говорим: «О’кей, давайте мы будем вести блог на YouТube о том, как мы строим дом, и показывать все детали, отвечать на вопросы. Давайте мы будем вести прямые трансляции, стримы из «ВКонтакте» и показывать, какую лучше выбрать дрель, «болгарку» или септик для дачного участка. Давайте мы будем писать в Instagram и снимать ролики про наших довольных клиентов, которые живут в наших домах и платят за электричество в 2–3 раза меньше». Фишка наших домов в том, что вы платите за коммунальные расходы гораздо меньше, потому что вам нужно меньше тратить. Энергоэффективные дома – тепло не уходит, зимой внутри тепло, а летом прохладно.
Сегодня парадигма изменилась. Наш автор – это дружелюбный блогер на YouТube. Это владелец строительной компании, при этом у него красиво поставлена речь, и он очень хорошо говорит, отпускает в трансляциях шуточки-прибауточки и создает отношения с людьми. При этом каждый понедельник в мой Telegram-чат отчетности по «Солэкодому» падают следующие цифры: мы приросли в YouТube на 100 человек, 700 подписчиков в e-mail-рассылке, 200 подписчиков «ВКонтакте», группа выросла на 500 человек условно. И мы видим приросты наших активов каждую неделю, как биржевую сводку.
Личный бренд здесь имеет огромное значение, потому что в данном случае мы очень открыты к потребителю. «Солэкодом» – это проект, в котором мы показываем, что дружелюбны и открыты. Как правило, сапожники без сапог, а строители с отвратительными домами и никогда не строили дома себе сами. У нас обратная концепция: «Вот дом, где я живу», – показывает Юрий Коваленко, эксперт нашего проекта и совладелец. Он говорит: «Вот дом, вот так я сделал стены, потому-то, вот так сделал камин, потому-то, вот так сделал пол, потому-то. Вообще, если хотите, приезжайте, я провожу экскурсии в своем доме в Краснодаре несколько раз в месяц. Приезжайте, я вам все покажу. Можно съездить на объекты моих клиентов, а можно посмотреть все изнутри у меня дома. А можно просто заказать сразу по Интернету, и мы вам пришлем домокомплект в коробочке, как лего». Наша фишка в том, что мы высылаем домокомплект, и человек на месте за три дня собирает дом. Мы высылаем прямо готовые дома.
Так вот, если бы не было истории с личным брендом, все это не работало бы. Это необходимый и крайне важный пятый элемент. В других строительных компаниях вы даже не знаете руководство. Вы общаетесь с прорабом, с грязными рабочими. Как правило, человек, который приезжает к вам на замеры, – это какой-то, простите, кент в засаленной футболке, с сигарочкой в зубах, уставший… И с ним хочется разговаривать уже как-то так: «Ну, ты дом хоть померь, не накосячь там сильно». И другое дело, когда ты понимаешь, что имеешь дело с владельцем компании, с лицом на YouТube, с человеком, которому выгодно и нужно отвечать за свои слова, потому что у него репутация.
У нас считается конверсией, когда человек приезжает к нам на день открытых дверей или на экскурсию. В этот момент он уже заражается идеей, уже не может жить в других домах, понимает, что все остальное – это какой-то развод. Что он нашел свой IPhone в мире домов, и вопрос, когда он дозреет. Надо поговорить с женой, надо начертить чертеж, надо продать квартиру … Зреют от 1 года до бесконечности. Могут зреть много лет, но рано или поздно приходят и говорят: «Давай».
4. Повышение степени вовлеченности.
Проявленный личный бренд – это всегда коммуникация на уровне ценностей. Те, кто знает, какие ценности вы несете в мир, или поддерживают вас, или идут против. Если первый вариант, то степень вовлечения выше, потому что ценности сближают. Это как маркировка, что этот человек свой, близкий, похожий. А значит, я с большей готовностью буду за ним наблюдать (через социальные сети) и поддерживать (лайком и рублем).
И безликая компания ООО «Стратегия роста» не расскажет такую же историю, как человек-бренд, потому что мы хотим слышать про путь реального человека, в котором есть эмоциональные перепады – преодоление, падение, достижения, трудности, победы, знакомства, стечения обстоятельств и так далее. И когда мы включаемся в процесс сопереживания именно этому предпринимателю, который прошел через все это… мы сами взращиваем нашу лояльность.
Что такое личный бренд?
Ольга Дори, сценарист, популярный блогер на Facebook, радиоведущая.
«Личный бренд – это то, что ты транслируешь, то, что ты пережил, и это не только образ. Образа мало сейчас, потому что образ – это когда был только телик и радио. Сейчас, когда у тебя соцсети и ты можешь прикоснуться к человеку, ты должен транслировать то, что ты есть, опыт – именно это интересно. Почему соцсети так популярны? Ты можешь у меня спросить, как я что-то пережила. Ты не слушаешь и не читаешь «Караван историй» раз в три месяца про какую-то звезду, как она что-то там перестрадала. Ты можешь напрямую спросить у меня, каково это – остаться одной с двумя детьми, и я могу у тебя спросить – это тот опыт, который ценят. Личный бренд – это люди, которые умеют пережитый опыт из жизненных ситуаций транслировать в некую мысль другим людям, чтобы они тоже извлекали из этого уроки какие-то свои, тогда им это интересно.
Если мы говорим о западном опыте, то там этим занимаются все бизнесмены. Они монетизируют это на обычной работе тем, что люди просто эмпатически становятся к ним больше привязаны. Если говорить о Софии Аморузо, «Nasty Gal» – она мой кумир. Когда ты покупаешь одежду у женщины, которая тебе честно рассказывает, как создан ее бренд, как рождалась ее философия… Она не просто пришла откуда-то в платье – нет. Она была тут, там… Там у нее была депрессия, тут она страдала, там она обанкротилась, там было еще что-то. Она создает гораздо более глубокую связь у тебя с тем продуктом, который предлагает, и ты идешь и покупаешь».