Продажа мебели
15 факторов успеха
в мебельном бизнесе России 2019
Эрик Аслиян
О книге
Книга о перспективах мебельного рынка России с иллюстрациями, графиками, схемами, фактами, цитатами, примерами, выводами, практическим применением, интерактивным обучением, воркшопом (учебный процесс, помогающий всем участникам стать по окончании обучения более компетентными, чем в начале, где каждый сможет выявить для себя необходимый перечень работ для продвижения мебели и, тем самым, найти точки роста компании).
Введение
Об авторе
Эрик Аслиян – эксперт-практик по продажам, маркетингу и дизайну в мебельном бизнесе с опытом работы 9 лет. Мне 29 лет. Сертифицированный специалист Google Adwords, Analytics и Яндекс Директ, Метрика. Эксперт Mebeljurnal и конкурса мебельных сайтов Мебель-RUNET. Автор статей, которые публикуют в мебельных журналах.
Получил диплом специалиста в одном из лучших бизнес ВУЗов России Мирбис в Москве по специальности менеджмент организаций. Занимается управлением продажами, маркетингом и дизайном (комплексным продвижением полного цикла «под ключ») и консультированием в сфере управленческого, стратегического и маркетингового консалтинга.
Глава 1
Почему / Зачем я решил написать книгу?
Я разобрался в корпоративной культуре, понял как работают на мебельном рынке, как он работает изнутри, как реагирует клиент на продукты, как их нужно продавать и запаковывать.
И я решил легким, быстрым способом поделиться тем, кто хочет узнать как оседлать перемены в мебельной отрасли.
Я подумал, что это может помочь собственникам, генеральным, исполнительным, коммерческим директорам, руководителям отделов продаж, маркетинга и дизайна, менеджерам по продажам. маркетологам; пиарщикам (специалистам по связям с общественностью), инвесторам (кстати, специально для них я посвятил главу 8 (Инвестиции в мебель).
Я это делаю, чтобы улучшить мебельную отрасль, в перспективу которой я верю, а также чтобы внести свой вклад в трудоустройство и в экономику страны.
Что будет освещено в ходе книги
и почему это важно?
Я не считаю себя великим писателем и всезнайкой, но мне думается, что я тот, кто может донести до людей нечто важное. Я обладаю достаточной компетенцией, чтобы передать ценное послание людям.
Глава 2
В какое время мы живем? На что тренды?
– в эпоху категорической нехватки времени;
– в эпоху мессенджеров и приложений;
– в эпоху кешбеков и рассрочек (когда динамика оплаты наличными падает, а банковскими картами увеличивается). В наше время мы можем получить кешбэки раньше такого не было, этим необходимо пользоваться.
– в эпоху умных и интернет-вещей (в мебели это мебель-трансформер и интерактивная мебель);
– в эпоху изобилия;
– в эпоху частичной подписки (тренд email-маркетинга), например подписка на новости рамблера в разде wall street journal и только экономика (не политика);
– в эпоху борьбы с информационным шумом и эффектом Цезаря (многозадачность);
– в эпоху ненавязчивой рекламы;
– в эпоху искусственного интеллекта и машинного обучения;
– в эпоху здорового малокалорийного и здорового питания (продукты без глютена, веганство);
– в эпоху экологического тренда
– в эпоху облачных сервисов (появились облачные сервисы, запускающие топовые игры на любом ПК. Теперь не надо постоянно бояться, что компьютер может выключится или разрядится батарея, а вы не сохранили важный документ).
Глава 3
Новая эпоха потребления мебели
Основатель IKEA Ингвар Кампрад рекомендовал вовремя оседлать перемены в общественных настроениях.
Итак, знание – сила, информирован – вооружен.
Если вы давно занимаетесь мебельным бизнесом, то вам известно, что поведение потребителей мебели в России кардинально изменилось.
Вы узнаете, что именно изменилось и всё это, основано на исследованиях, отчетах, фактах, мнениях экспертов в мебельной отрасли, а также на моём личном опыте.
Итак, я расскажу:
– об изменении ситуации в мебельной отрасли в мире и России;
– о критериях выбора мебели покупателями ;
–
О четырех главных факторах успеха в современной мебельной отрасли;
– О новых методах стимулирования сбыта;
–
Я отвечу на вопрос “по какой цене продавать мебель”.
Считаю, что все остальные тенденции – это тенденции, не связанные с мебелью напрямую, например, тренды дизайна, цветов, интернет маркетинга, а также постоянно меняющиеся инструментарии и сервисы.
Также я расскажу как именно использовать эти тенденции.
О ситуации в мебельной отрасли
во всём мире
Как утверждает исполнительный директор IKEA Йеспер Бродин:
“Если предыдущие десятилетия были эрой массового потребления, то теперь сознание покупателей меняется и многих уже не привлекает идея владеть большим количеством предметов”.
О ситуации в мебельной отрасли в России
Аналитики РБК заявили:
“Учитывая такие факторы, как рост доли эконом-жилья, а также экономический кризис, структура спроса будет перераспределяться в сегменты мебели эконом и средний-минус”.
В компании Askona в качестве барьера роста рынка видят
«продолжающееся снижение средней площади новых квартир, это означает, что в такие квартиры люди смогут поставить меньше мебели.
Второй барьер – снижение финансовых возможностей у домохозяйств. У значительного числа населения после покупки предметов первой необходимости и оплаты кредитов практически не остается свободных денег”.
Генеральный директор «Аскона» Роман Ершов считает, что люди будут чаще менять мебель, цикл использования будет сокращаться, а принятие решения в выборе увеличится по сроку.
Также вектором роста стало сильное подорожание зарубежной мебели из-за девальвации рубля в “Черный Вторник” 2014 года.
Санкции же коснулись мебельного рынка только по госзакупкам.
–
О критериях выбора мебели покупателями – о четырех факторах успеха в современной мебельной отрасли
Цена, качество и скорость – 3 главных фактора успеха любого бизнеса, но давайте переведем их на современную мебельную отрасль.
1-ый фактор – цена.
Так по какой же цене продавать мебель?
– по низкой;
Хочу процитировать две фразы основателя IKEA Ингвара Кампрада:
«Чем продать 60 стульев по высокой цене, лучше снизить цену и продать 600 стульев».
И вторая фраза:
“Спроектировать стол, который будет стоить 1000 долларов, очень просто. А вот сделать стол за 50 долларов под силу только самым лучшим!”
Кроме того, что это принесет больше прибыли, это положительно повлияет на имидж, репутацию, молву и сарафанное радио.
Демпинг – лучший способ для начала продвижения.
– по сниженной;
Один из самых богатых людей в мире Уоррен Баффетт сказал:
“Мне всё равно, о носках идёт речь или об акциях, мне нравится покупать качественные товары по сниженным ценам”.
Так как на всю продукцию нельзя поставить акционные цены, то появился новый метод стимулирования сбыта – программа лояльности. Мебельная отрасль не исключение – тут все сложнее удержать клиента, сделать его постоянным и сделать так, чтобы он посоветовал вашу продукцию знакомым.
Я разрабатываю омниканальные программы лояльности, которые затрагивают как классические каналы такие как номер телефона, email почту для рассылок так и социальные сети: для вступления или какого-то действия в них.
Омниканальность – маркетинговый термин, обозначающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации (телефон, чат, СМС, почта, социальные сети, мобильные приложения и др.) в единую систему, с целью обеспечения бесшовной и непрерывной коммуникации с клиентом.
В портфолио на моём сайте вы можете посмотреть мои работы по разработке программы лояльности:
https://www.easlian.com/loyalty
2-ый фактор – качество
Я солидарен с основателем Диван. ru Антоном Макаровым, который утверждает: “Делайте ставку на качество во всем: продукте, сайте, контенте, сервисе и сотрудниках”
3-ый фактор – скорость.
В мебельной отрасли это скорость проектирования мебели, доставки и сборки. Мы хотим тратить меньше времени на совершение покупок. Не все готовы проводить свою жизнь в очередях. Мы живем в эпоху нехватки времени, где быстрый сервис один из трех ключевых факторов.
4-ый фактор – Наличие товара на складе или демонстрационных материалов в шоу руме.
Несмотря на то, что рынок интернет-продаж является одним из наиболее быстрорастущих в России, всё равно если у вас нет салона или шоу рума, то доверия клиентов к вам будет меньше. Клиенты не доверяют картинкам на сайте – они хотят увидеть собранную мебель или хоть демонстрационные материалы.
Конец ознакомительного фрагмента.