Когда вы уже работаете в каком-то бизнесе, ваша задача – найти товар, который можно продавать как бы между прочим.
Если пока никакого бизнеса нет – сосредоточивайтесь на вопросах.
Глава 3
Знакомьтесь, Alibaba
Мы открываем два сайта: www.alibaba.com и www.1688.com, причем если первый сайт – частично на русском, то второй – полностью на китайском, имейте это в виду.
Наша цель на этих площадках – своими глазами найти товары, которые повторялись в покупках нашего круга, у тех самых 10 опрошенных людей.
Alibaba позволяет нам искать товары по категориям. В 1688 есть функция загрузки фотографии в строку поиска – это значит, что вы заливаете туда любое изображение, а сайт выдает цены в Китае разного уровня – розничные, оптовые, на партию в юанях. И вы сразу получаете ответ – сколько конкретный товар стоит в Китае. Alibaba дает цены в долларах при заказе партии. Минимальная партия стартует при заказе где-то от 50 до 100 штук. Так мы получаем оптовую цену на партию.
Наша задача – посидеть на этих сайтах и выписать средний уровень цен по категориям товаров в табличку.
Идем дальше – сайт wholesaler.alibaba.com предлагает маленькие партии от одной до 10–15 штук по хорошей цене. Заходим на него. Нужно найти не только те товары, которые купили ваши знакомые, но и те, которые вы купили бы сами. Если же вы уже в бизнесе, то задача – попробовать найти товары, которыми сами занимаетесь. Посмотреть, почем их продают там.
Сайт Alibaba прекрасно разговаривает по-русски. «Трудностей перевода» не возникает
Итог этого шага – Excel-таблица с примерными ценами на товары в Китае.
Здесь нужно сделать ремарку. Как показывает практика, нет никаких ограничений по категориям товаров. Но при этом я бы не лез в продовольствие и в БАДы, разную химию и другие товары со сроком годности. Их не стоит рассматривать, потому что к перевозке, доставке, растаможке и объему таких товаров предъявляют более высокие требования. Выгода, может быть, на пальцах и будет, но по факту ее не окажется. Так что выбирайте что попроще.
Лично мой китайский путь начался с сувенирной продукции. Чуть ли не первый контейнер, который я заказал, был с солонкой-перечницей на красивой деревянной подставке в виде человечков, которые обнимают друг друга. Один человечек был серебристый, а второй – золотой. Они ярко смотрелись, и у них была стильная упаковка. Их себестоимость с доставкой и растаможкой составила $ 2, а продавал я по 10. Пиковая цена достигала аж $ 14.
И люди брали их без напряжения. Приходили купить себе столовый или чайный сервиз, видели на каждой полке в магазине эти солонки, решали, что это здорово, и брали. Я мотивировал своих продавцов делать каждому покупателю такую допродажу. Плюс в то время мы удачно попали на празднование 8 Марта – ключевые клиенты приходили и покупали наборами по 5 или даже 15 штук на подарки сотрудницам.
1688.com – оптовые цены и нацеленность на локальный рынок Китая. Впрочем, это не означает, что вы не можете решать на сайте свои задачи
Тестировать гипотезы не обязательно в рамках одной ниши. Вникая в новые направления, вы открываете себе новые возможности
К слову, я начал возить из Китая сразу контейнерами. У нас с вами уже есть установка, что привезти и доставить – это не проблема. Есть механика – нужно просто считать цифры. В той или иной категории товара есть свои риски, да. Так что если вы везете маленькими объемами в желании сэкономить на упаковке, то посуда, например, может побиться. Реально потерять часть продукции. Если же везете контейнером, то его загрузят в Китае, поставят на корабль и привезут куда надо – с товаром ничего не случится. Такие особенности понимания логистики позволяют нам балансировать и влиять на рентабельность, выбирая тот или иной вид транспорта ту или иную упаковку.
Чем глубже мы понимаем товар, тем больше таких навыков у нас появляется.
Понятно, что когда вы ничего в этом не понимаете, то не думаете о том, как и что доедет. Но когда есть понимание каких-то элементов логистики, то в голове все встает на места. Ясно же, что везти купальники легче, чем сервизы, потому что те не бьются. И даже если они намокнут, то тоже не будет ничего страшного.
Определяйтесь с выбором и фиксируйте все в таблице.
К слову, чего нет в Китае, так это детского питания. Точнее, оно есть, но только привозное. Было несколько инцидентов, когда дети отравились, и все накрылось медным тазом. В общем, там проблема с производством детского питания. Наши друзья каждый раз просят привезти питание для их малышей. Это, между прочим, крутая идея. Кто пройдет этот путь и наладит процесс производства качественного детского питания в Китае, станет миллиардером. Надо пробить законодательную базу этой страны и начать поставлять питание. Это реальный путь к списку Forbes.
ПОНЯТНО, ЧТО КОГДА ВЫ НИЧЕГО В ЭТОМ НЕ ПОНИМАЕТЕ, ТО НЕ ДУМАЕТЕ О ТОМ, КАК И ЧТО ДОЕДЕТ. НО КОГДА ЕСТЬ ПОНИМАНИЕ КАКИХ-ТО ЭЛЕМЕНТОВ ЛОГИСТИКИ, ТО В ГОЛОВЕ ВСЕ ВСТАЕТ НА МЕСТА.
Глава 4
Где есть деньги?
Получив список средних цен на товары, которые мы выбрали, наша задача теперь – оценить местный рынок и стоимость. Но это не значит пойти на рынок и посмотреть, где дешевле всего что продают. Это не значит также начать мониторить на досках объявлений, за сколько там что дают. Это значит «загуглить» по ключевым словам эти товары и оценить как минимум 10 сайтов, которые занимаются их реализацией. Потом надо выписать в нашу таблицу средние цены на эти товары и оценить, можно ли лучше сделать сайт, организовать продажи.
Желательно, конечно, найти все эти товары в офлайне, в розницу, для того чтобы понять, что да, действительно, товары в этой нише продают гораздо дороже, чем мы их нашли на китайском сайте. Гораздо дороже – например, в три раза.
Скажем, мы берем резиновый чехол на «детский айпад». В Китае он стоит $ 2,5–4. Я искал этот чехол по московским сайтам, и средний ценник здесь скачет в районе 1800–2300 рублей, то есть $ 27–33. Цена превышает ту, которую я нашел в Китае, примерно в 8–10 раз. Это идеально.
Возьмем детский пуховый комбинезон, который в Китае стоит $ 22. На приличных сайтах и в магазинах он обойдется в среднем в $ 80–100. Разница в 4–5 раз превосходна, она позволяет заработать от 300 % на внутреннем рынке.
Задача – оценить средние цены на товары на внутреннем рынке. Дать оценку и продавцам.
Стремимся оценивать их по большим городам страны. Во-первых, в небольших городах уровень предложения, денежного и товарного оборота маленький. То, что могу завтра продать в Москве, я не могу, например, продать в условном Кукуево по той же цене.
Нам необходимо оценивать спрос по месту – где деньги точно есть.
Я не могу быть уверен в местном рынке города каждого читателя этой книги. Поэтому наша задача – оценивать рынок не по тому месту, где мы находимся, а по тому месту, где деньги стопроцентно есть. И при правильной упаковке товар будет оплачен.
Что делать, если не получилось найти 300 % разницы? Или сайты, где продают товар, и так выполнены блестяще? Все, закрывайте книгу и идите устраиваться на работу – там вы точно заработаете, получите зарплату. На квартиру, конечно, не хватит, но зато все стабильно, думать особо не придется. Не нужно экспериментировать, не нужно делать больше, чем одну попытку.
Теперь серьезно.
Неуспех отличается от успеха количеством попыток.
Томас Эдисон сделал 10 тысяч неудачных попыток, прежде чем изобрел лампочку. Посмотрим на лампочку, поблагодарим Томаса Эдисона. Да, надо еще доказать себе и миру, что вы готовы что-то сделать, что-то предпринять. Некоторым нужно будет сделать более чем одну попытку – это будет для кого-то, наверное, вообще самым сложным. Но это выполнимо. Просто сделайте еще одну попытку. А потом еще и еще. И так до тех пор, пока не добьетесь результата.
Столько людей хотят похудеть, но за ужином говорят: «Начну, пожалуй, завтра». Сколько людей хотят – все молодцы. Если взять 100 читателей, то очевидно, что 50 из них завтра захотят посмотреть сериал, а задание из книги решат сделать послезавтра. А послезавтра их пригласят на день рождения. И они скажут: «Ну, как. Это же друг мой. Сделаю задание еще через день». А послепослезавтра надо ребенка из школы забрать, а тот кашляет. Понимаете, как это работает? Приоритет начинает растворяться. Растворяется, растворяется, и в итоге ваше окружение и мир, в котором вы живете, затягивают обратно. Только вроде попытались из него выбраться, глотнуть свежего воздуха, а тут раз – и обратно.
Это очень похоже на ловлю раков. Раки, крабы, все эти мелкие панцирные животные. Если поставить тазик и бросить туда двух-трех этих существ с клешнями, то один из них будет пытаться вылезти наружу, а остальные станут его постоянно дергать и возвращать. Поэтому тазик можно даже не закрывать – они все равно из него никогда не выберутся. Удивительно, но факт. И да, это очень похоже на наше общество.
Вы добились какого-то результата и находитесь на определенном уровне. И чтобы теперь выйти из этого мира и увидеть другой, вам надо сильно постараться. Ваше окружение будет вас постоянно осаживать. Тянуть назад. Потому что, если вы выберетесь, они увидят, что так можно. А если так можно, а они ничего не сделали в своей жизни, то получается, что они неудачники. Кому хочется считать себя дураком? Поэтому лучше, чтобы никто никуда не выбирался.
ЗАДАЧА – ОЦЕНИВАТЬ РЫНОК НЕ ПО ТОМУ МЕСТУ, ГДЕ МЫ НАХОДИМСЯ, А ПО ТОМУ МЕСТУ, ГДЕ ДЕНЬГИ СТОПРОЦЕНТНО ЕСТЬ. И ПРИ ПРАВИЛЬНОЙ УПАКОВКЕ ТОВАРА ДЕНЬГИ ЗА НЕГО БУДУТ ЗАПЛАЧЕНЫ.
Так было и у меня. Когда я полетел в Китай в первый раз, все мои друзья говорили, что ничего не получится. Твердили: «Зачем ты туда едешь, лучше купи квартиру». А я поехал. Это было сложно, стрессово, рискованно. Но сделать первый шаг и сделать его безопасно и легко – можно. И этому можно научиться, если есть желание. Желание вырваться из таза с раками.
Глава 5
Товар, которого нет
Итак, у нас есть повторяющиеся товары, которые выбрали наши друзья. На ряд этих товаров мы нашли их стоимость в Китае. Обнаружили, что средние цены на внутреннем рынке дают нам возможность заработать минимум в три раза больше, чем при закупке в Китае.
У нас появляется идеальный момент, чтобы сделать пробу пера. Она заключается в том, чтобы продать товар, которого у нас нет.
Вы должны создать у себя твердое ощущение, что можете продать товар, которого у вас нет на руках.
Объясню почему. Пример, который будет понятен владельцам автомобилей. У вас что-то отвалилось, и вам необходимо купить запчасть. Но как часто бывает, что нужных деталей просто нет в наличии. Особенно так часто бывает с итальянскими машинами. Вы говорите ребятам, которые занимаются их доставкой и продажей: «Я хочу купить такую-то запчасть, привезите мне». Они отвечают: «Не проблема. Давай 50 %, я привезу ее тебе через неделю». Почему-то ни у кого не возникает мысли, что этой запчасти нет прямо сейчас, за что нужно отдавать деньги? А за то, что вам продают услугу. Потому что вы сами не можете привезти для себя эту запчасть. Так мы видим, как на рынке продают товар, которого нет. Это встречается сплошь и рядом.
Вышел новый айфон, и на него идет предзаказ. Вы можете быть, к примеру, первым, кто получит свежую модель, а можете быть 101-м. А телефонов привезут 50. Грамотные продавцы понимают, что, если у них в списке ожидания 101 человек, одному из них можно позвонить и предложить получить гаджет первым. Доплатить еще $ 100 и всё.
Мы постоянно видим примеры того, как нам продают товары, которых нет.
Вот и нашей задачей будет продать товар, который мы нашли и в котором увидели потенциал.
Тут целое множество вариантов продаж. Но о них вы узнаете чуть позже. А пока мы сделаем две вещи.
Первое – скачать хорошие фотографии товара с alibaba.com.
Почему я и использую этот сайт – там есть качественные изображения, которые можно легко сохранить.
Вторая задача – придумать оффер. Как побудить людей купить у нас. При том что товара у нас, повторюсь, нет.
Пример. Купи детский пуховый комбинезон – получи шапку, перчатки и шарф в подарок.
К слову, с сервизами у меня не было оффера, потому что работала уже действующая модель продаж. Я просто сказал продавцам, чтобы они предлагали мои сервизы в приоритете. Но при этом у меня был один сервиз, который сильно выделялся, и тогда мы сделали ставку на него. То есть я нашел товар, который закрывал потребность на рынке. Он был новым. До меня нельзя было найти красивый фарфоровый сервиз с эмалью и декором, который можно было бы ставить в посудомойку и микроволновку. Я нашел китайскую фабрику, которая выпускала стильные сервизы с серебристым и золотым декором и дополнительно покрывала посуду специальной эмалью. Тарелки были чуть толще, зато плюсы говорили сами за себя. Когда приходил человек и говорил, что хочет купить сервиз, ему сразу задавали вопрос: «Вам важно, чтобы этот сервиз можно было ставить в посудомойку и микроволновку?» Как правило, он отвечал утвердительно. Тогда ему предлагали купить один вариант прямо сейчас – все остальное попросту не подходило. Оффером здесь было свойство самого товара.
Здесь отмечу, что нередко люди, которые хотят начать работать на себя, уверены, что им обязательно надо найти что-то новое. Но новое – это лишь один из вариантов выделиться. Поэтому я и привел пример с оффером, где дарю подарки. Да, этим я немного уменьшаю свою рентабельность, но повышаю вероятность покупки именно у меня, даже если я новый игрок на рынке. Новинка дает мне возможность первым зацепить аудиторию, для которой новое решение станет открытием.
Создавайте оффер и доносите выгоды понятным языком.
Если вы что-то знаете, это не значит, что об этом знают все. Если вы в чем-то специалист, абсолютно не факт, что вокруг все являются такими же специалистами. В этом плане многие предприниматели часто не могут заработать большие деньги, потому что не понимают, что клиенты могут не разбираться в их товаре, могут не понимать, как этот товар работает, могут даже не знать, что это новинка.
Ведь чем хороши новинки – они позволяют легко закрывать возражения: это новый товар, такого ни у кого нет. Но ходовые новые товары быстро замечают метапоставщики – это китайцы, которые начинают все тиражировать. Товар появляется просто везде, на всех крупных оптовых рынках. Не заметить, что пошла тенденция, невозможно. Поэтому сильные новинки живут от силы месяца три, и лишь это время дает возможность сверхприбыли. Потом они падают в рентабельности, потому что крупные игроки начинают везти эти товары огромными контейнерами, устанавливать в сети, и их устраивает рентабельность даже в 30 %. Вот это реальная беда.