В итоге это отставание мне пришлось наверстывать на дополнительных занятиях. Это был реально хороший вызов, с которым я справился. В 11 классе я уже наравне с остальными изучал органическую химию. Заниматься мне приходилось каждый день, включая субботу и воскресенье. Ходил на неорганику и общую химию с восьми- и девятиклассниками, ведь предмет нужно было поднимать с нуля. Помню, в 11 классе даже удалось занять второе место на областной олимпиаде. Получается, что среди школьников республики Башкортостан химию лучше меня знал только один человек. И тогда моя учительница сообщила, что надо дерзать, ехать и поступать на химфак в главный вуз страны – МГУ. Я особо не возражал. Приехал и легко поступил.
Мой учитель химии, Агадуллина Лиза Киямовна, была больше, чем учитель. Скорее – наставник. В одиннадцатом классе выяснилось, что химию на стоматологический факультет вообще сдавать не надо, и она прекрасно это понимала. Но изначально знала, что планка должна быть максимально высокой и что мне нужно поступать в МГУ. Сейчас она народный учитель России, правда, уже на пенсии. Переходя в десятый класс в другую школу, я и представить себе не мог, как этот человек изменит мою жизнь.
Это был второй раз, когда меня полностью вырвало из, казалось, привычной и понятной реальности. Уфа, конечно, город не маленький – миллионник. Но что это в сравнении с Москвой?! И вот, в августе 2005 я с вещами приехал в столицу заселяться в общагу. Ощутимым плюсом было то, что находилась она в километре от университета. На этом, пожалуй, плюсы и заканчивались. Это была такая «уставшая» пятиэтажка. Комната оказалась, конечно, диким сюром – зеленовато-голубая краска на стенах, вгонявшая в уныние и вызывавшая приступы морской болезни. Четыре сетчатых койки по углам комнаты и в центре – стол, мимо которого нужно проходить бочком к своей кровати. Мы даже думали, что вокруг этого стола и построили общагу, таким незыблемым он казался.
По окончании второго курса я ехал на летнюю побывку домой в поезде Москва – Уфа и у одного из соседей заприметил книжку в желтой обложке – «Справочник карьериста». По сути, это был своего рода объемный перечень вакансий. Я стал смотреть, сколько платят химикам, и малость охренел. Обычный специалист тогда получал в районе 30 тысяч, а вот химик-руководитель уже 60. «Шикарно, – с иронией подумал я, – на такие деньги я прямо озолочусь и ни в чем себе не буду отказывать».
Я уже понимал, что раз попал из провинции на учебу в столицу, то возвращаться назад – так себе перспектива, надо пускать корни здесь. Но с такими зарплатами это казалось чем-то из области фантастики. Средняя однушка не в самом унылом месте тогда стоила минимум три миллиона. И вот эти 60 тысяч и три миллиона как-то не сходились между собой, как ни старайся. Тем более, что для того, чтобы стать «химиком-руководителем» с такой зарплатой, сперва надо было несколько лет поработать за 30 тысяч, то есть отдавать всю зарплату просто на съем жилья. Но до всех этих «радужных перспектив» сперва еще надо было доучиться три года на не самом простом факультете.
Я легко отказался от «карьеры» гения науки. Короче, в Уфу я приехал с ощущением очень сильного разочарования в жизни. Химия и деньги совсем не вязались между собой. Тогда еще не было сериала Breaking bad, доказывающего обратное, но это тоже явно был не мой путь. Но даже если с наукой у меня не было взаимности, то мышление было уже научное. И получалось, что если по собранной схеме ток не идет, то надо собирать другую. Одну вещь насчет учебы я понимал предельно ясно: с красным дипломом МГУ (на всякий случай) устроиться в Москве будет проще, чем без него.
Ну и, естественно, что каждый, кто живет в общаге в Москве, рано или поздно, начинает искать подработку. Я работал промоутером в «Седьмом континенте» и проводил акцию Клинского мясокомбината. «Подходите, участвуйте! Купи колбасу – получи электрогриль в подарок!» Еще я ходил в костюме хомяка – рекламировал кафе с одноименным названием, раздавая людям листовки. Прямо скажу, работа – не айс. Но зато – первый опыт в продажах. Затем устроился в техподдержку подпольной компьютерной сети: бросать кабели и налаживать интернет. Зарплату не платили, только бонус за закрытые заявки от пользователей. В устройстве компьютерных сетей тогда я разбирался как свинья в апельсинах, поэтому тоже пришлось изучить этот вопрос в кратчайшие сроки. И уже через несколько месяцев я, работая в свободном графике, зарабатывал больше, чем все мои родственники в Уфе вместе взятые.
На третьем курсе я стал старостой общаги и начал активнее подключаться и к жизни факультета: участвовать в разных мероприятиях, потом – помогать с организацией. С профкомом мы замутили первый в МГУ студсовет факультета, и на его базе начали самостоятельно творить всякие интересные вещи. В первую очередь химфаковские и МГУшные праздники. Это была не просто местечковая студенческая самодеятельность, а мероприятия на сотни и тысячи человек, в том числе международные. Некоторые из них готовились по полгода, в их подготовке участвовало порой до полутора сотен студентов. Часто и деньги на мероприятия приходилось искать самостоятельно – месяцами обзванивать потенциальных спонсоров. Вспоминается книжка Максима Котова о Чичваркине «Когда из 100 раз тебя посылают 99». Здесь мне помог мой друг и второй в жизни наставник Сергей Соболев. Он уже был аспирантом, можно сказать, основателем студенческого движения на нашем факультете и показал путь, которым можно было вырваться из обыденной жизни студента-химика в новый мир.
Иногда в разговоре о высшем образовании мне ехидно задают вопрос: «Ну и что тебе дал университет?» Отвечаю: для меня он создал новую реальность. Здесь я получил не только сильное естественно-научное образование, не только масштаб мышления крупнейшего вуза страны, но и огромный объем знаний и навыков по менеджменту, маркетингу и продажам. Я посещал несколько десятков разных курсов на других факультетах, а бизнес-литературы, которую там рекомендовали, прочитал еще больше. МГУ не заканчивается химфаком, это целый мир – город в городе, в котором невероятное количество возможностей. Впрочем, возможностей вокруг всегда довольно много. И если их не обесценивать, а использовать на полную катушку – можно кардинально изменить свою жизнь.
Ивентами я долгое время занимался по велению души, мне это нравилось. Причем к пятому курсу мы были уже настолько известны в среде университета, что к нам за помощью обращались с других факультетов. Короче, без всяких раскруток работало классическое сарафанное радио. Мы организовывали всякие выездные праздники и клубные вечеринки. У меня словно чакра какая-то открылась, я понял одну простую вещь: на ивентах вполне реально заработать.
К тому моменту я уже закончил специалитет и пошел в аспирантуру. Научрук при первой встрече спросил: «Тебе что надо вообще? Сколько денег хочешь?» Он смог выбить мне какую-то скромную зарплату. Но я тогда ответил, что мне нужна квартира в Москве. Он развел рукам: «Тут, брат, я тебе ничем помочь не смогу». Я, помню, пришел тогда к себе в общагу, взял диплом, открыл его и читаю: «Квалификация: химик по специальности химия». Фундаментальная наука, блин! Не прикладная. Дорога тебе, товарищ, в ученые. Если хочешь на этом заработать имя и деньги – твоя дорога лежит через один из международных аэропортов Москвы. Ответ для меня был очевиден – идти в бизнес, в ивенты, которые позволят мне банально обеспечивать мою молодую семью.
Внутренние самокопания и поиск «смыслов» особого результата не давали. Я понял, что надо искать какую-то стороннюю помощь. В итоге попал на «Бизнес Молодость». Я осознавал, что необходимость в таком, самом базовом бизнес-образовании у меня была всегда. Президентские программы, MBA и тому подобное. Но просто так залететь туда с улицы – нет, это весьма маловероятно. Поэтому я, вчерашний химик, и пошел именно на курсы «БМ».
По поводу «БМ» есть разные мнения. Одни искренне благодарны этому обучению, которое сильно повлияло на их жизнь. Другие, не посещавшие его, почему-то считают не только «БМ», но и любой инфобизнес, откровенным «разводом». Если говорить про «Бизнес Молодость», то огромный поток участников попадал туда обычно не благодаря удачной рекламе, а именно по сарафанке. И дело здесь в продукте – практические знания о том, как войти в бизнес, который всегда полон неопределенности и рисков, и не выскочить обратно уже через неделю. Многие люди называют такие курсы по старту бизнеса «мотивационными», лишенными каких-то важных, по их мнению, знаний. Но диванные эксперты не помогали сотням тысяч вчерашних студентов и наемных сотрудников сделать первые шаги в предпринимательстве и не видели их результаты на практике. Еще они часто отмечают, что не у всех выпускников бизнес в конечном итоге получается. Но забывают вспомнить о количестве своих однокурсников, которые после университета стали профессиональными и востребованными специалистами на рынке труда. А ведь полуторамесячный курс по старту бизнеса за несколько десятков тысяч рублей и четыре-шесть лет учебы в вузе, согласитесь, разные вложения.
Безусловно, в числе сотен тысяч выпускников «БМ» были и люди, которым категорически запрещено заниматься бизнесом ввиду их откровенной глупости или раздолбайства, и ребята, которые просто врали о своих выдающихся предпринимательских результатах и сами начинали учить бизнесу, и откровенные мошенники, которые просто кидали своих партнеров и заказчиков. Чем больше выборка выпускников – тем больше будет таких персонажей, всегда. Они и создали негативный фон вокруг инфобизнеса в целом.
На «БМ» я решил снова заняться ивентами, точнее, сфокусироваться на нише студенческих выпускных. Модель продаж я придумал простую и в чем-то даже примитивную. Заходишь во ВКонтакте и ищешь студентов пятого курса, спрашиваешь, кто отвечает за выпускной, и назначаешь с этим человеком встречу. А встреча со старостой или даже с замом декана – это не самый сложный кейс. В конце концов, это не банкир или владелец крупного промышленного предприятия. Как я продавал? Искренне и напористо. У меня были фотки с предыдущих моих мероприятий: рестораны, лимузины и прочие «свистелки».
Но где-то в середине июля, с полным завершением сезона, встал вопрос: что делать дальше? И опять помог разговор с женой. Точнее, она как-то обмолвилась, что у одной ее знакомой есть проблема: они стояли в очереди в муниципальный детсад, с осени должны были пойти – и их прокатили, их место ушло кому-то другому. И та в панике, что делать, как быть?! Отдали бы в частный, пусть и дорого, но хоть так. У меня самого тогда детей не было даже в проекте. Но, обсудив этот вопрос – открытие детсада – с женой, я подумал, что ниша-то весьма перспективная.
И тут я вспомнил, что на «БМ» как-то случайно разговорился с девушкой Наташей, которая как раз открыла с подругой частный детский сад. Помню, что садик ей приносил в месяц чистыми что-то около 80 тысяч. Мы встретились, пообщались. Тему детских садов, конечно, она знала куда лучше и глубже меня. Поэтому я спросил ее в лоб: «Почему не масштабируетесь, если спрос зашкаливает? Может быть, есть какие-то подводные камни, о которых ты умолчала?» Однако причина оказалась более прозаичной: ей это было особо не нужно. Точнее, она сомневалась, что потянет еще один сад. У самой – ребенок (ради него и открывался, по сути, первый детсад), подруга – беременна и явно не сможет помогать, как раньше. Да и банально нет денег. И я предложил совместно открыть второй сад: с нее – опыт, с меня – помощь в управлении и средства.
Забегу вперед и скажу, что наш садик очень быстро отбился. В первый же месяц у нас был операционный плюс. Это был очень крутой результат. Месяца через четыре мы вложения окупили полностью, что было еще круче. Понятно, что в тот период, когда сфера частных детсадов только формировалась, делать все было проще и дешевле. Но тогда я ни черта об этом не знал и, подчеркну, ситуация была иной – перед тысячами родителей в отдельно взятом спальном районе остро стоял вопрос «куда пристроить ребенка?». Вывеску мы сделали – уже обратили на себя внимание. Второй момент – надо было рассказать о том, что мы собираемся тут открыться по осени, и понять, кому это нужно.
Мы делали флаеры и разносили их не по ящикам, а прямо по квартирам – лепили на каждую дверь. С людьми встречались прямо у будущего детсада и сразу же брали с них 100 % предоплату. И вот, в первый же день открытия нам привели сразу 12 детей. Я сперва не понял, как относиться к этому количеству – это много, мало или в самый раз? Но как мне сказала Наталья, в ее сад в первое время приводили еще меньше. Так что первый блин, как я понял, не стал комом. Хотя тогда я еще понятия не имел, в какие глубины и тонкости мне только предстоит погружаться. Воочию убедившись, что спрос на частные детсады есть, я сразу же решил, что ковать железо надо не отходя от кассы – надо открывать еще. Но что это было за время! Жесть и треш – тот самый период, когда делались главные ошибки и набивались самые болезненные шишки.
Я хотел посвятить свое время и силы открытию нового сада, но оказалось, что Наташа не вывозит работать на два фронта – она разрывалась межу своим учреждением и нашим общим. Я решил выкупить у ее партнера долю в первом саду, хотя прекрасно понимал, что это финансово не очень выгодно – меньше площадь, всего две группы по 10–12 детей в каждой. Второй сад – в силу большей финансовой отдачи – был в основном фокусе. В итоге в первом начали происходить «страшные» события. Мы столкнулись, пожалуй, с самой неприятной проблемой для любого детсада – болеющие дети. И выбор для родителей тут невелик: либо нанимать няню, что выйдет дороже сада, либо менять учреждение. Начался большой отток клиентов.
Понятно, что мы бросились решать вопрос разными путями. Понатыкали в садах рециркуляторы для дезинфекции воздуха, обязательное кварцевание. Постоянная обработка септиками мебели, игрушек, тщательное мытье посуды. Заменили нянечек на медсестер. А дети все равно болели, несмотря на принимаемые меры. Причина вскрылась совершенно случайно. Наташа заехала в сад, завезла новую коробку дезинфицирующих растворов. Зашла на кухню и начала открывать шкафы, ища, куда бы ее поставить. И в одном из них наткнулась на аптечку, точнее, на пластиковый пакет. Который был явно предназначен не для детей, потому что оказался набит массой лекарств для взрослых: пшикалки, порошки и таблетки. Всем тем, что применяется при ОРВИ и гриппе. И тут все встало на свои места. Кто-то из воспитателей болеет, но продолжает ходить на работу, заражая детей. Пришлось уволить воспитателей. Вообще всех! И это была реальная жесть. Так мы стали одним из детских садов, где вопросы здоровья были поставлены на очень высокий уровень.
К идее франчайзинга я подошел с пониманием, что мы продаем людям наше видение того, как с нуля открыть частный детский сад и довольно быстро его окупить. Я даже снял с себя управленческие вопросы, полностью передав их партнеру, а сам решил заниматься франчайзингом. Никакого специального обучения, понимание многих вещей приходило просто по ходу работы. Я бы с удовольствием подглядывал, подслушивал, запоминал и старался повторить то, что казалось мне наиболее успешным у других франшиз, но с точки зрения продвижения такого опыта просто не было. Ни у одной франшизы не было лендинга или нормально настроенного интернет-трафика, автоворонок, ни даже специальных продавцов, занимавшихся только продажей франшиз.
До сих пор помню первого франчайзи. Сразу после майских праздников утром раздается звонок, на том конце совершенно бешеный голос с сильным акцентом – некто Рашид из Астрахани. «Мы с братом сейчас откроем сад, там вообще все огонь будет!» – заверил меня он. В итоге Рашид перевел деньги, я закинул ему полный пакет франшизы. И уже потом выяснилось, что у них с братом не было средств на собственно открытие – хотели взять кредит, но в банке их «побрили».
И хотя я считал, что теперь я торгую франшизами, понимал я в этом чуть меньше, чем ничего. Целыми днями я занимался трафиком и перепиской с людьми, которые присылали заявки на электронку. У меня даже не было времени им звонить и встречаться, «продавал» просто в переписке. Помимо Рашида, удалось продать еще одну франшизу в июне и две – в июле. В итоге из этих четверых открылись только два объекта, оба в Подмосковье: Котельники и Мытищи.
Я посмотрел на эти результаты и решил, что нужна характерная, узнаваемая черта, какая-то своя фишка. То есть люди хотят покупать именно востребованный бренд. Если первые сады были стандартными, то дальше это уже был бренд Sun School. Это была история про безопасность, социализацию, развитие творческих навыков ребенка и изучение английского языка. И все это в диапазоне цены обычного детсада. Соответственно, теперь, когда к нам приходили люди за франшизой, они сразу видели разницу между нашим садом и другими.
В 2016 году я сделал курс по созданию франшиз, который прошли тысячи предпринимателей. Я разобрался в этом рынке, когда выводил на него свои бизнесы, когда изучал бизнесы своих учеников в совершенно разных сферах. Я обучал не только франчайзингу, но и бизнесу в его классическом понимании, не имеющему отношения к франшизе. Семь лет консультировал группы предпринимателей по вопросам роста доходности их бизнесов.