Взыскание долгов: от профилактики до принуждения - Макс Саблин 4 стр.

– планирование дебиторской задолженности – установление дат и размеров возникновения дебиторской задолженности и сроков ее погашения с учетом необходимости новых заказов, выплаты заработной платы, собственных долгов и обязательств и сроков их исполнения. Определение тенденций возврата и просрочки, коэффициентов оборачиваемости дебиторской задолженности необходимо для формирования бюджета, распределения долговой нагрузки, соблюдения показателей ликвидности;

– расчет рыночного риска и риска контрагента – определение вероятности неисполнения конкретным должником своих обязательств с учетом рыночного риска;

– установление политики ценообразования – в цену на товар закладывается не только прибыль организации, но и компенсация риска невозврата планируемого объема задолженности, в частности:

– диверсификация клиентов по степени риска для организации;

– формирование системы показателей и их оценки для определения платежеспособности контрагента – выявляются в результате анализа бухгалтерской отчетности, результатов хозяйственной деятельности, перспектив рынка, на котором работает контрагент, в частности:

– формирование условий обеспечения исполнения обязательств – необходимость обеспечения определяется исходя из наличия риска невозврата долга, анализируется необходимость иного страхования рисков. Далее проводится анализ стоимости закладываемого имущества исходя из сроков реализации, прорабатываются условия иного обеспечения с учетом его стоимости и гарантированности;

– определение ключевых показателей эффективности управления дебиторской задолженностью.

Цель: исключение правового риска.

Основные задачи:

– андеррайтинг контрагента – составление анкеты, выявление и проверка данных, в том числе об имуществе, сбор документов, проверка правоспособности контрагента, полномочий лиц на заключение сделки;

– проработка оформления правоотношений – выбор надлежащей договорной конструкции, формулировка договорных условий, в том числе:

– выбор и оформление способа обеспечения исполнения обязательств: страхование, залог, поручительство и пр.

Таким образом, основная цель правовых мер – исключить правовой риск. Ряд полезных рекомендаций в этом направлении даны Банком России, который определяет правовой риск для кредитных организаций как риск возникновения убытков вследствие влияния внутренних и внешних факторов22. Рассмотрим их подробнее.

К внутренним факторам возникновения правового риска отнесены: – несоблюдение организацией законодательства РФ, в том числе при составлении учредительных и внутренних документов;

– несоответствие внутренних документов организации законодательству РФ, а также неспособность организации своевременно приводить свою деятельность и внутренние документы в соответствие с изменениями законодательства;

– неэффективная организация правовой работы, приводящая к правовым ошибкам в деятельности организации вследствие действий служащих или органов управления;

– нарушение организацией условий договоров;

– недостаточная проработка организацией правовых вопросов при разработке и внедрении новых технологий и условий проведения операций и других сделок, финансовых инноваций и технологий.

К внешним факторам возникновения правового риска отнесены:

– несовершенство правовой системы (отсутствие достаточного правового регулирования, противоречивость законодательства РФ, его подверженность изменениям, в том числе в части несовершенства методов государственного регулирования и(или) надзора, некорректное применение законодательства иностранного государства и(или) норм международного права), невозможность решения отдельных вопросов путем переговоров и как результат обращения организации в судебные органы для их урегулирования;

– нарушение клиентами и контрагентами организации условий договоров;

– нахождение организации, ее филиалов, дочерних и зависимых организаций, клиентов и контрагентов под юрисдикцией различных государств.

Банк России рекомендует прямо в учредительных документах определить основные принципы управления правовым риском и приводит их перечень:

– цели и задачи управления правовым риском с учетом характера и масштабов деятельности организации;

– порядок выявления, оценки, определения приемлемого уровня (уровня, не угрожающего финансовой устойчивости организации и интересам ее кредиторов и вкладчиков) правового риска и мониторинга (постоянного наблюдения) за уровнем правового риска, в том числе на консолидированной основе;

– принятие мер по поддержанию приемлемого уровня правового риска, включающих в себя в том числе контроль и(или) минимизацию риска;

– порядок информационного обеспечения по вопросам правового риска (порядок обмена информацией между подразделениями и служащими, порядок и периодичность представления отчетной и иной информации по вопросам управления правовым риском и т.д.);

– порядок управления правовым риском при дистанционном обслуживании, включая интернет-банкинг; при разработке и внедрении новых технологий и условий совершения операций и других сделок, иных финансовых инноваций и технологий; при выходе на новые рынки;

– распределение полномочий и ответственности между советом директоров (наблюдательным советом), исполнительными органами, подразделениями и служащими в части реализации основных принципов управления правовым риском;

– порядок контроля за эффективностью управления правовым риском.

В целях минимизации правового риска Банк РФ рекомендует применять следующие методы:

– стандартизация операций и других сделок (порядки, процедуры, технологии осуществления операций и сделок, заключения договоров);

– установление внутреннего порядка согласования (визирования) юридической службой заключаемых организацией договоров и проводимых операций и других сделок, отличных от стандартизированных;

– анализ влияния факторов правового риска (как в совокупности, так и в разрезе их классификации) на показатели деятельности организации;

– проведение на постоянной основе мониторинга изменений законодательства РФ, стран местонахождения зарубежных филиалов, дочерних и зависимых организаций;

– подчинение юридической службы организации единоличному исполнительному органу;

– оптимизация нагрузки на сотрудников юридической службы, обеспечивающая постоянное повышение квалификации;

– обеспечение доступа максимального количества служащих к актуальной информации по законодательству;

– стимулирование служащих в зависимости от влияния их деятельности на уровень правового риска.

Цель: оптимизация системы заключения договоров.

Основные задачи:

– создание эффективной структуры управления организацией в целях управления задачами, поставленными на этапе профилактики возникновения задолженности, в том числе формирование успешной организационной культуры, распределение должностных обязанностей, подбор и мотивация персонала;

– проработка действенной и отлаженной системы бизнес-процессов, направленной на своевременное взаимодействие служб организации и выполнение ими своих задач на этапе профилактики возникновения задолженности;

– создание автоматизированной системы управления долгами для учета клиентов, договоров, сроков исполнения;

– создание технологии по работе с клиентами (должниками), выраженной в системе инструкций, регламентов, памяток и прочих документов, исключающей возможную некомпетентность сотрудников;

– внедрение инноваций – обеспечение условий для поиска нестандартных решений и новых форм получения прибыли, противодействия кризисам;

– хозяйственное обеспечение деятельности – обеспечение организации необходимыми ресурсами (компьютеры, телефоны, рабочие места).

Цель: исключение любых угроз для безопасности организации.

Основные задачи:

– анализ контрагента на предмет наличия судимости, связи с преступностью;

– выезд к контрагенту для проверки реальности его деятельности;

– выявление общих угроз для деятельности организации;

– противодействие рейдерским захватам;

– контроль информационной безопасности внутри организации.

§ 2.3. Андеррайтинг контрагента: ключевые данные для анализа, существо проверки, перечень источников данных

Андеррайтинг контрагента (от англ. underwriting – подтверждение) – это процедура оценки кредитором контрагента.

Остановимся на анкетировании клиента – наиболее простом на практике способе оценки как для целей выявления проблемных участков, так и в целях улучшения работы с контрагентом как с клиентом. В анкету помимо вопросов, интересующих работников отдела взыскания, целесообразно включать и графы, интересующие менеджеров по клиентам, поскольку большинство систем построения лояльности ориентированы на получение знаний о клиенте (опросы, дисконтные карточки, карточки клиента).

Автор одной из книг предлагает использовать даже иррациональные способы проверки клиента, в частности ввести в штат организации гадальщика, который ввиду своей высокой наблюдательности, а также мало кому известных качеств может сказать, вернет долг клиент или нет24. Конечно, стоит трезво оценивать рискованность таких способов.

Этап профилактики отличается от этапа взыскания долгов в первую очередь добровольностью в представлении документов, сведений и информации, поскольку подобное желание у должника не всегда остается после возникновения оснований для предъявления к нему иска. В связи с этим заполнение анкеты, как правило, не вызывает у добросовестного контрагента больших возражений. Для недобросовестного же контрагента заполнение анкеты сопровождается риском указания ложных, недостоверных сведений, которые могут ввести кредитора в заблуждение при принятии решения о заключении договора, а для должника – повлечь уголовную ответственность по ст. 159 «Мошенничество» УК РФ (по кредитам – ст. 159.1 «Мошенничество в сфере кредитования», ст. 176 «Незаконное получение кредита» УК РФ). В ряде случаев заполнение анкеты может быть не обязательным, а по желанию клиента.

В некоторых организациях данный документ называют «анкета-декларация» с целью достичь у контрагента однозначного понимания, что анкета – это не просто перечень произвольной информации, но и официальный документ, предполагающий достоверность информации и определенные заявления и гарантии правового характера, за которые контрагент может понести ответственность.

Приведем основные графы анкеты-декларации для юридических лиц (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Анкета для контрагента – юридического лица

Продолжение таблицы 1.1

Продолжение таблицы 1.1

Продолжение таблицы 1.1

Продолжение таблицы 1.1

Продолжение таблицы 1.1

Окончание таблицы 1.1

Теперь рассмотрим ключевые показатели анкеты для клиента – физического лица (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Анкета для контрагента – физического лица

Продолжение таблицы 2.1

Продолжение таблицы 2.1

Продолжение таблицы 2.1

Окончание таблицы 2.1

Все данные о клиенте анализируются, проверяются, затем переносятся в электронную базу данных (подробнее об этом в § 7.3 книги) и помещаются в определенное досье (кредитное досье либо дело клиента). Некоторые организации создают карточку клиента, хотя в современном мире намного продуктивнее автоматизированная обработка данных.

Для эффективного использования анкет необходимо введение формальных требований к определенным показателям (значениям) анкет с типовыми вариантами решений, например, размер потенциального ежемесячного платежа должен составлять не более¹/₃ от ежемесячного дохода клиента. Если размер дохода меньше, следует предложить клиенту запросить иные параметры кредита.