ПРЕДИСЛОВИЕ
Я хотел написать книгу о человеке, который становится Продавцом, сколько сам занимаюсь продажами. Примерно с 1994–95 года. Три раза начинал и три раза выбрасывал написанное. Перед вами – четвертая попытка осилить тему становления продавца. Мой опыт показывает, что продавцом может стать каждый из нас. Должны сложиться условия. Нужны особые обстоятельства жизни. Тот, у кого все есть и кто не хочет больше, продавцом не станет. Однако хотеть недостаточно. Нужно узнать технологию. Как в любой профессии. Кузнец не кует наугад. Водитель не управляет машиной наугад. Бухгалтер не записывает цифры наугад. Так и продавцу надо узнать технологию работы. Хотеть и знать технологию недостаточно. Продавец должен найти наставника, который передаст ему невысказанную суть работы, то, что в учебниках не может быть описано. Нет таких слов.
Я хотел показать профессию продавца в ее красоте и могуществе. Знаю, что сейчас, до прочтения книги, многим в это не просто поверить. Но я горжусь тем, что причисляю себя к продавцам. Мне нравится наблюдать за работой хорошего продавца. Мне стыдно за коллегу, который не любит, стесняется, стыдится продавать и поэтому только портит дело. Хочется посоветовать такому продавцу: отойди, хотя бы не мешай, они сами все купят. Не можешь делать жизнь людей лучше – ну так не делай ее хуже. Не лги, не злоупотребляй доверием.
Хочу, чтобы продавец, прочитав эту книгу, захотел передать ее другому и сказать: «Вот почему я посвятил себя продажам».
Благодарю всех, кто так или иначе способствовал появлению этой книги. Вас много! Очень много! Благодарен каждому.
Буду рад вашим письмам.
Ваш Константин Харский
kv.harsky@gmail.com
Книга основана на реальных событиях. Все герои придуманы автором от имени и внешности до мыслей и поступков. Все совпадения в именах, названиях и местах действия случайны.
ГЛАВА 1
Человек не проживает жизнь, к которой готовился.
Человек не проживет жизнь, о которой мечтал.
Человек не проживает жизнь, которой достоин.
Человек проживает жизнь, на которую решился.
Константин Харский.
Ночной город. Спальный район. Редкие прохожие. Матвей родился в этом районе и прожил здесь двадцать пять лет, но чувствовал себя неуютно. Он хотел поскорее очутиться дома, но прежде надо было зайти в магазин и купить что-то на ужин.
Матвей зашел в магазин. В магазине пусто. Девушка за кассой, и никого в зале. Матвей прошелся вдоль полок. Он не знал, чего ему хочется. Еще он хорошо знал, что заснуть голодным будет непросто. Брат, Петр, в командировке, поэтому об ужине ему приходится беспокоиться самому. Петр вернется через неделю.
«Одних фруктов будет недостаточно, – думал Матвей. – Почему бы им просто не сделать такие наборы: “Еда на ужин”, “Еда на завтрак”, “Ужин для одинокого”, “Ужин для верстальщика”…»
– Молодой человек, вы будете покупать или так смотрите? – спросила кассир. – У нас рабочий день заканчивается.
Матвей посмотрел на часы. Без двенадцати минут десять.
– Сейчас куплю. У меня еще двенадцать минут есть.
Кассир взяла свой мобильный, набрала номер и сказала в трубку: «Сашик, тут какой-то хам грубит и угрожает. Ага, подойди с ребятами».
Матвей не сразу понял, что хамом кассир признала его. Он еще подумал: «О ком она говорит, если мы в магазине вдвоем?» И когда из подсобки вышли трое и, нагло улыбаясь, направились к нему, Матвей испугался. Он повернулся к полке и взял печенье, которое оказалось напротив его глаз.
– Поклади на место. Ты чего тут свои правила решил утвердить? – один из парней стоял рядом с Матвеем, дерзко смотрел на него и ждал любого ответа, чтобы придраться к сказанным словам. Матвей знал такое поведение. Он не любил драться. Он избегал драк и, как любой, кто не умеет и не любит, считал, что любую проблему можно решить словами.
Матвей положил печенье на полку и направился к выходу.
– А ну стоямба! Кто дал команду уходить? Как ты печенье положил, урод!
Матвей посмотрел на печенье. Оно лежало в точности так, как и раньше. Матвей молча пошел на выход.
– Стоять, на. Ты че так себя ведешь? Нагрубил нашей Гале и в кусты. Кто отвечать будет за ошибки? Стоять, я сказал!
– Я разве грубил вам? – Матвей обратился к кассиру.
– Ты теперь не с ней, ты теперь со мной дело имеешь. Сюда говори. Здесь твоя судьба решается.
Матвей смотрел на кассира в ожидании, что она скажет своим защитникам, что она погорячилась, и что не было ничего, и что все это шутка, и уже достаточно. Но Галя, похоже, сама с любопытством ждала продолжения. Скучный день. Монотонная работа. И ее можно понять. Но Матвей не хотел развлекать эту компанию. Ему оставалось пройти мимо кассы. Еще несколько метров до двери и там, на улице, направо метров сто пятьдесят, его дом. Но один из подручных Сашика опередил его, забежал вперед, закрыл дверь на замок и повернул табличку. Закрыто.
– Проси прощения у Гали, – Сашик разминал кисти рук, похрустывая пальцами.
– Извините. Я не хотел вас обидеть и не знаю, что я сделал не так.
– Ты напрасно родился. Не надо было рождаться, понимаешь? – впервые один из подручных Сашика подал голос.
– Видишь, Галя не прощает тебя. Ведь не прощаешь, Галя? – Сашик улыбался во весь рот. Он чувствовал себя главным. И ему, и Гале это нравилось. Даже друзьям Сашика нравилось видеть его главным. Матвей понял, что без драки ему не уйти от этой компании. Мозг напряженно работал в поисках выхода. Попросить прощения у всей компании? Это ничего не даст. Один против трех хулиганов? Секция плавания, на которую его с таким энтузиазмом водила мама, сейчас не поможет. Не уплыть!
– Что вам надо? – Матвей обратился к Сашику.
– Ты задержал нас. Магазин закрылся. Из-за тебя мы работаем сверхурочно. Хозяин нам за это не заплатит, на. Может быть, ты оплатишь сверхурочную работу?
– Я не оставлял вас сверхурочно и не делал ничего такого.
– Какого? Какого ты тут мямлишь? Говори, как человек. Виноват – отвечай. Давай нам по тыще, получи в бубен, чтобы не забыть урок, и двигай к маме.
– Я не собираюсь давать вам деньги, – в горле предательски пересохло. Матвею приходилось говорить через силу. – Я не сделал ничего такого. Я просто хотел купить фрукты. На ужин.
Парни засмеялись, складываясь пополам и показывая друг на друга.
– Фрукты? У тебя чего, баба есть, нет?
– Резиновая!
Снова раскаты смеха. Матвей видел, что обстановка разряжается. Вздохнул с облегчением. И двинулся к двери с намерением открыть ее и выйти на улицу.
– Ты куда, петушок? Мы не кончили. Мы даже еще не начинали. Деньги ты не дашь. Это понятно. Мужик сказал… – Сашик многозначительно посмотрел на Галю, – мужик сделал. Черт с ними, с твоими деньгами. Дай нам хоть побить тебя. Чутка. Для удовольствия. Если ты тряпка, то ложись на пол. Буду бить ногами. Если мужик – стой, пока можешь. Ну правда все равно потом – ногами. Без этого никак нельзя. Голову не закрывай, тогда по голове бить не буду.
Матвей попятился к стоящим корзинам и взял одну из них.
– Хочешь с оружием драться? Не зассышь меня убить этой корзиной? Не? Тогда я тоже свой ножичек достану? Начнем?
– Сашик, не хватало еще в магазине кровью все перепачкать! Идите на улицу, там деритесь. Мне надоело, – в голосе Гали появились нотки страха. Если что-то серьезное произойдет в магазине, ей несдобровать. А если на улице – знать ничего не знаю.
Подручный, который стоял у двери, по кивку Сашика открыл дверь и пригласил Матвея на выход. Матвей поставил корзинку на пол, сделал два шага к двери и побежал. Он выскочил на улицу, круто повернул направо, чтобы его не мог схватить сообщник Сашика, прикуривавший сигарету, и побежал к дому. Из-за шума своих шагов, из-за громкого дыхания, из-за колотящегося сердца Матвей не мог понять, есть ли за ним погоня. Он решил, что когда выбежит на свет возле дома, оглянется и, если есть погоня, побежит дальше, пока не встретит хоть кого-нибудь. Выбежав на освещенное место, Матвей оглянулся. Погони не было. Хулиганам и этого было достаточно. У них теперь на неделю есть темы для разговоров. Как она позвонила. Как они вышли. Как он мямлил. И, конечно, как он убежал.
***
Закрыв за собой дверь, Матвей еще некоторое время сидел на тесной кухоньке в темноте. Дыхание восстановилось. Сердце успокоилось, и только мысли бушевали. Не надо было с ними разговаривать! Надо было сразу выйти из магазина. Надо было ему сказать, что нормальные люди сначала все выясняют, а потом за нож хватаются! Надо было дать ему в морду, и будь что будет!
Матвей знал, что теперь несколько дней он будет изводить себя мыслями о том, как он мог бы повести себя. О том, как повел бы себя Сашик, если бы Матвей был не один, а, например, с парнями из группы, из института. Или о том, что было бы, если бы Матвей мог драться. Он бы при этой Гале уделал ее любовничка так, что ему точно потребовалась бы скорая помощь.
Матвей заварил чай. Была еще крупа. Но каши Матвей не хотел.
Матвей задумался, почему он такой, почему его жизнь складывается именно так? Почему какой-то гопник имеет над ним такую власть? Что, он больше других боится боли? Нет. Он боится унижения? А это разве не было унижением? Матвей сам не заметил, как погрузился в дремотное состояние, и вспомнил, как он учился ездить на велосипеде. Упал. Плакал. Как кто-то потом говорит: «Нет, Матвеюшка не любит велосипеды. Он с них падает и разбивается». Чей это был голос? Матвей не мог вспомнить. Наверное, это женский голос. Это или бабушка, у которой он гостил, или мама. Наверное, бабушка. Та была боязливой, опасливой. Все, по ее мнению, было страшно, опасно, вредно. И бо-бо!
Слишком просто представить, что у Сашика не было бабушки, которая бы заботилась и говорила: «Больно будет, страшно там, не ходи». Если бабушки не было – тогда понятно. А если была и тоже стращала? Что Сашик ей отвечал? «Наверняка, – думал Матвей, – Сашик может кататься на велосипеде. Пусть лет двадцать не катался – главное, что может. А я – нет. Страшно падать! Страшно падать, а не могу кататься. Какая-то несправедливость. Ну, если тебе страшно падать —учись не падать, при чем тут катание? Это все равно, что бояться чайника и не завтракать. Боишься чайника, ладно, можно понять. Он опасный, горячий и норовит опрокинуться. Боишься чайника, ладно, бойся. Тогда завтракай соком. Зачем так обобщать? Велосипедисты катаются и не падают. Научились кататься и не падают».
Матвей знал, сейчас ему придет в голову свежая мысль записаться в секцию бокса. Или карате. Или что там еще есть? Он закончит ее и будет, как Стив Сигал, всех раскидывать. Сигал, наверное, ходит по своей Америке и ждет, что кто-то его заденет. Обидно уметь сделать болевой прием, а показать не на ком, все от тебя убегают. Матвей улыбнулся своим мыслям. Он знал, что никуда не пойдет. Он знал, что ничего не изменится. Он знал, что будет обходить этот магазин стороной. Стороной. Стороной.
«То есть сейчас эти хулиганы, даже не избив меня, не нанеся никаких увечий, отняли у меня право ходить той дорогой, которой я хочу ходить?! Это они решили, где мне ходить, а где нет?! Я согласен, что покупать в этом магазине я ничего не буду. Это понятно. Как говорит Дрон, пока этот магазин не мой, я туда ни ногой! Дрон, Андрей, коллега по работе, вообще-то так говорит про алкогольный магазин. Купить бы этот магазин и выгнать и Галю, и всю ее шайку. Это ведь с нее все началось! Она там заводила». Матвей понял, что отвлекся от какой-то важной мысли. Он не хотел мириться с тем, что эти хулиганы без боя отняли у него часть территории, по которой он имел полное право ходить. Это казалось Матвею сейчас самым важным. «Нельзя уступать территорию! Так дело может дойти до того, что только квартира будет островком безопасности. Даже не безопасности, а присутствия. А чтобы присутствовать на другой территории, надо будет у кого-то спрашивать разрешения. У Гали и Сашика!»
Матвей чувствовал протест внутри. Он не смог бы его описать или объяснить. Почему для него вдруг стала настолько нестерпимой мысль, что по этой конкретной тропинке от остановки автобуса до дома он теперь не сможет ходить? Ну ладно, будет ходить другой дорогой, вокруг пятнадцатого дома, не намного дальше. Матвей удивлялся, откуда взялась такая решимость. Он понял, что не хочет откладывать до завтра. Он хочет сейчас пройти по этой дорожке и оставить за собой право определять, что ему можно, а что нет. А что, если эти трое еще там? Пускай, он все равно пройдет по тропинке мимо магазина!
Странная смесь страха и решимости. Матвей понял. Если он сейчас не сделает этого, если он не пройдет по дорожке, то что-то внутри него сломается и этого не починить. Даже если будет драка. Даже если его ударят ножом! Нельзя сделать вид, что ничего не произошло, и просто лечь спать. Он пойдет туда! Он не будет провоцировать драку. Ему нужно пройти до остановки и обратно. Он победит свой страх и проживет свою жизнь, а не жизнь, которую ему позволит Сашик. На территории, которую ему оставит Сашик.
«Я сделаю это, чего бы мне это ни стоило. Я не буду бояться! Хватит! Я пойду и сделаю это». Матвей не знал, что такое «это», но был готов сделать все, что потребуется, чтобы вернуть себе территорию, которую отдал без боя. Он осмотрел себя. Надо переодеться. Надо одеть чистую одежду. Надо снять часы. Крестик. Матвей вспомнил какое-то произведение из школьной программы. Там у кого-то во время кулачного боя крестик то ли повредил грудь бойца, то ли защитил… Матвей не вспомнил.
«Если вернусь – погуглю», – подумал Матвей, улыбаясь и ликуя от своей решимости. Крестик решил оставить. Переоделся. Зашел на кухню. Посмотрел на ножи. Брат, каждый раз, когда отрезает хлеб, говорит, что надо их поточить. Матвей взял с полки скалку. Смешной, со скалкой. «Нет. Враги помрут от смеха, я буду виновен, и ничего смягчающего мою вину. Пойду так. А что я им скажу? Скажу, что мне на автобус? В это время ходят автобусы? Я не обязан им ничего объяснять! Это мой город! Хочу и хожу. Собачку выгуливаю», – и побежал, потому что время выгуливать собачку пришло.
Матвей выложил из кармана куртки телефон. Посмотрел на себя в зеркало. Рембо. Первая кровь. Снял куртку. Середина мая. «Не замерзну. А замерзну, так побегаю», – взяв с собой только ключи от квартиры, Матвей вышел.
***
Бегом спустился с третьего этажа и быстрым шагом, вприпрыжку, как он это делал, когда в младших классах спешил в школу, направился к остановке. Дорожка проходила в непосредственной близости от входа в злополучный магазин, и Матвей знал, что он подойдет к дверям. Остановится. Заглянет. Дальше будь что будет. Прежнего Матвея, который испугался драки, больше нет. «Бей в кость!», – Матвей не знал, что это значит, но в каком-то фильме один боксер советовал другому именно это. Кажется. Матвей летел к месту, где, возможно, пройдет его первая настоящая драка, как будто на свидание. И настроение было такое же. Ликование. Наверное, викинги, поев мухоморов… или что они там с ними делали… так же шли на смерть. С ликованием! «Сейчас я сделаю все, что должен сделать. Они подумают, что брат-близнец пришел мстить за нанесенную обиду. Пусть думают, что хотят». Магазин в пяти шагах. Витрина светится. «Сейчас я зайду и скажу: я забыл купить фрукты на ужин…» Магазин. Дверь. Закрыто.
Табличка «Закрыто». С 8:00 до 22:00. А сколько сейчас времени? Да, я же был тут за несколько минут до закрытия.
– Че, не хватило?
Матвей мгновенно повернулся на голос. В тени стоял мужчина.
– Чего не хватило? – спросил Матвей.
– Ну, тебе виднее. Может, водяры. Может, еще чего.
Матвей понял, что это другой мужчина, гораздо старше тех парней, с которыми ему теперь уже хотелось встретиться.
– Нет. Так просто.
– Видел, как ты мчался. Как в гальюн, кипятком поссать. Хочешь анекдот на эту тему?
– В другой раз.
Матвей решил дойти до остановки и вернуться домой. На обратном пути знатока анекдотов уже не было. Да Матвей и не вспомнил о нем. Сейчас ему было интересно, а что все-таки произошло? Этот наезд парней в магазине был комичным, не страшным, если разобраться. Ну не стали бы они драться в магазине. Там камеры везде. Он видел всех. Хорошо запомнил. Ну не станут же они убивать его и прятать труп. Они были трезвые. Или почти трезвые. Дело в другом. Не в том, что реальной угрозы не было. В чем-то гораздо более значительным. Матвей чувствовал себя другим человеком. У него не хватало слов, чтобы выразить свои чувства.