Сергей Смирнов, Тамара Высоцкая
Бетонное казино
Введение
На появлении этой книги настояли мои близкие и партнёры по бизнесу. «Ты столько лет учил агентов и продавцов недвижимости в стране! Пора уже поделиться знаниями с массовым читателем», – твердили они.
Очередная истерика покупателей в 2020 году и очередное доказательство того, что люди сильно переоценивают ценность актива под названием «недвижимость», подтолкнули меня написать эту книгу.
Идея книги как раз и состоит в том, чтобы продемонстрировать читателю, насколько иррационально он подходит к вопросу приобретения или продажи недвижимости. Название самой книги – ироничная игра слов, чтобы показать: многие «инвесторы в недвижимость» путают везение с реальным практическим опытом. На рынке недвижимости – как в казино: потерявших деньги всегда много больше, чем счастливчиков.
Действительно, начиная с 2008 года я занимаюсь постоянным обучением агентов по недвижимости. Сначала я обучал агентов только для своей компании. Но затем, разрабатывая он-лайн систему «Агентон», я столкнулся с повальной безграмотностью людей, которые называли себя «риелторами». Пришлось поездить пять лет по стране с открытыми семинарами и мастер-классами. В общей сложности на моих открытых семинарах побывали более 17.000 агентов и сотрудников отделов продаж недвижимости.
Уже пять лет в нашей сети офисов Vysotsky Estate внедрена интерактивная система обучения экспертов. В нашем офисе нет места необученным агентам. Каждый эксперт проходит разработанный мной и партнёрами курс обучения длиной в 25 недель. Это не значит, что эксперт полгода не работает. Мы учим по принципу езды на велосипеде: нажал на педаль «теории» – нажми на педаль «практики», а для контроля усвоения материалов пройди тест и аттестацию. Каждый франчайзинговый офис в нашей сети за счёт этого учится по единому стандарту, который невозможно исказить.
Информация, которую вы найдёте в этой книге – малая часть обучения экспертов в нашей сети. Это поможет вам развеять устоявшиеся «советские» мифы о недвижимости, которые многие из вас услышали от своих родителей. В книге разобран практический опыт работы моей команды за долгие годы. Если вам предстоит покупать или продавать недвижимость, многие главы из книги представляют собой готовые алгоритмы действий.
В наш век информационных технологий и клипового мышления люди постепенно разучились читать длинные тексты. Поэтому я облегчу вашу задачу. Эту книгу необязательно читать целиком.
Первая часть может показаться занудной, потому что содержит базовые основы и много теории. Но без этого вам будет сложно понять ценность книги.
Вторая часть нужна тем читателям, которые планируют покупать квартиру, а также специалистам отделов продаж недвижимости, которые хотят понимать потребности покупателя.
Третья часть подойдёт собственникам, которые хотят оценить и продать свою недвижимость. Агенты по недвижимости найдут тут несколько полезных глав для продажи объектов своих клиентов.
Четвёртая часть – для тех, кто собирается зарабатывать на инвестициях в недвижимость.
Поэтому можно прочитать первую часть и одну из трёх частей, которая больше подходит для решения ваших задач. Я не обижусь, если вы не прочитаете всю книгу целиком. Да и моя семнадцатилетняя практика показывает: прислушиваются к советам 10-15% людей, выполняют рекомендации – только 2%. Но я уверен: для кого-то эта книга станет бесценным справочником и стартовым учебником в профессии.
Кстати, если вдруг после прочтения книги вы захотите стать экспертом в недвижимости, то знайте: двери нашей компании всегда открыты для тех, кто хочет освоить новую профессию, контакты вы найдёте в конце книги. Желаю вам полезно провести время.
С уважением, Сергей Смирнов, ноябрь 2020
Часть 1. Базовые понятия
Глава 1. В чём вы заблуждаетесь, произнося слово “недвижимость”
Слово “недвижимость” у большинства россиян непременно ассоциируется с чем-то надёжным. Не зря в советское время была закреплена и вбита в сознание наших родителей мечта, основанная на трёх составляющих: машина, квартира, дача. Этими показателями измерялся “успех” советского человека.
Французский антрополог Гюстав Лебон ещё в 19 веке сформулировал утверждение о том, что характер нации меняется не одну сотню лет. Действительно, несмотря на тридцать лет царствования в экономике нашей страны капиталистических идей, ментально мы всё ещё те самые советские граждане, для которых процветание – это машина, квартира, дача. Интересно, что недвижимость тут упоминается дважды: сначала мы мечтаем купить собственную квартиру, потом – участок, а затем – вложить деньги в строительство дома.
Никто даже не задумывается: а является ли всё это ликвидным активом? Что будут делать со столь “ценным” активом дети? И вообще, действительно ли это ценный актив для сбережения денег?
Чтобы осознать степень ценности недвижимости, для начала хорошо бы ответить на ряд вопросов:
– Что же такое недвижимость?
– Почему в российской глубинке встречаются целые заброшенные деревни?
– Видели ли мы города-призраки?
– Как могла превратиться в банкрота процветающая автомобильная столица США – город Детройт? И почему недвижимость там раздавалась за условные несколько долларов?
– Всегда ли Москва была востребованным для жизни городом? Или в 19 веке она имела статус провинциального города, а около кремлевских стен могли и ограбить?
– Как в 50-е годы с нуля в пустыне был построен Лас-Вегас?
– Почему нас восхищает Дубай, и чем опасна эта “сказочная” картинка с небоскрёбами?
– Сколько денег потеряли инвесторы, вкладываясь в “Москву-Сити”?
– Как в процветающей Японии в 1990-е годы прошлого века стоимость недвижимости могла упасть в несколько раз?
Ответы на эти вопросы можно искать бесконечно. В этой книге мы постараемся ответить на большинство из них. И всё же главные вопросы – это:
– Является ли недвижимость ценным активом?
– При каких обстоятельствах она становится таковой?
– Что влияет на ценообразование недвижимости?
– Почему 80% населения терпит ужасные убытки, инвестируя в покупку собственного дома?
Конечно, сложно поверить, что кто-то способен учиться на чужих ошибках, но всё же мы надеемся, что, прочитав эту книгу, вы усвоите уроки наших клиентов, а мы убережём вас от промахов.
В этой книге – 16 лет практики на рынке недвижимости и ответ на главный вопрос: Почему недвижимость – сомнительный актив? Да, мы докажем, что вы заблуждаетесь, когда относите недвижимость к ценному активу.
Глава 2. Понятие недвижимости и её характеристики
Этимология слова “недвижимость” подразумевает главное свойство – её нельзя взять с собой. Недвижимость, если рассматривать её как товар, имеет определенные характеристики. Некоторые из них – потребительские. В свою очередь потребительские характеристики можно разбить на несколько групп: базовые, социально-демографические, маркетинговые и юридические.
Базовые
Недвижимость в этом случае воспринимается как:
– источник питания;
– источник ресурсов;
– возможность сохранения энергии для комфорта человека (тут речь непосредственно о постройке);
– гарант безопасности и защиты человека.
Земельный участок – это базовый вид недвижимости.
Плодородная земля с древних времен – предмет бесконечных войн. (Фото из фотобанка canva.com)
С тех пор как большинство народов отказалось от кочевой жизни, началась борьба за земельные наделы. Земля как источник питания и источник полезных ископаемых по-прежнему имеет ценность, но особое значение в эпоху постмодерна земля приобрела как территория одновременного обитания и отдыха большого количества людей (мегаполис, курортный регион). Отсюда вытекают другие характеристики недвижимости, которые приобрели особую значимость для людей в 20 веке.
Социально-демографические
Сюда относятся:
– плотность и численность населения;
– национальная и социальная группа обитателей.
К такому типу относится любой населенный пункт: посёлок, район, город. Согласитесь, что городской квартал, населённый деклассированными элементами, вряд ли представляет высокую ценность при покупке жилой недвижимости. Однако, если этот квартал плотно населён, а коммерческое помещение здесь можно сдать под магазин спиртных напитков, коммерческая недвижимость будет приносить владельцу высокую доходность.
Важно отметить, что главная ценность недвижимости – это по-прежнему “продукт человеческого труда”, а именно – возделанная земля, искусственный источник воды, возведённое укрепление или построенный дом. Так у недвижимости появляются новые характеристики.
Системы орошения повышали ценность земли. (Фото из фотобанка canva.com)
Технические
К техническим характеристикам относятся:
– материал и качество постройки;
– состояние и степень износа;
– площадь и размеры;
– энергетический класс объекта;
– тип и класс отопления, водоснабжения и коммуникаций;
– транспортные коммуникации и доступность.
Маркетинговые
С ростом благосостояния среднего класса в 20 веке появляются новые свойства недвижимости: экологичность и статусность земельного участка (то есть престиж района). Последняя классификация – продукт исключительно информационного воздействия на человека. Иначе как можно объяснить покупку людьми участков на Луне? А статус экологичного участка в наше время можно придать даже урановому месторождению, достаточно просто быть убедительным. Именно поэтому проблема манипуляций с оценочной стоимостью той или иной недвижимости сегодня стоит очень остро.
К маркетинговым характеристикам относятся следующие:
– престиж;
– класс;
– экологичность;
– статус.
Эти пункты весьма сложно измеримы при оценке объекта – это не площадь дома, не себестоимость строительства, не размер земельного участка. Иррациональное поведение людей часто толкает их на необдуманные инвестиции, когда они обращают внимание только на маркетинговые характеристики.
Я часто задаю вопросы покупателям: “А вы прошлись вокруг? Посмотрели, кто проживает рядом? Какая инфраструктура в районе?”. Большинство из них поддаются эмоциям при покупке недвижимости, которую на стадии презентации ловкие продавцы-манипуляторы выдают за престижный объект бизнес-класса.
Юридические
Последняя и самая важная характеристика, которая есть у любой недвижимости – юридическая. Она определяет:
– статус недвижимости;
– право владения, отчуждения и наследования;
– срок владения.
Глава 3. Государство как недвижимость
Давайте рационально посмотрим на то, что из себя представляет государство как таковое. Территория государства – это земельный участок, граница которого определяется нормами международного права. Правда многие уже знают, как эти права “получаются” и замечательно нарушаются. То есть по факту территория государства ничем не отличается от любого другого земельного надела. Если у кого-то возникает интерес к этому земельному наделу, он при должном усилии может получить его в распоряжение – в мировой истории известно немало таких примеров. И вообще вся история человечества – сплошная война за земельные ресурсы и контроль территорий.
Вспомним базовые свойства недвижимости: в первую очередь недвижимость – это источник питания и природных ресурсов. Добавим сюда технические свойства, то есть транспортные коммуникации, и юридические, то есть статус земель, и в итоге получим то, что интересовало всех владельцев земель во все времена.
Как получить эту землю в своё владение? Обычно территорией овладевали путём разведывательного (географические открытия), силового (вооруженный путь) или политического захвата (идеологический путь).
Любая страна прежде всего – земельный участок. (Фото из фотобанка canva.com)
Теперь давайте дадим своё определение понятию “государство”:
Территория + Правящая группа лиц = Государство
Первая задача правителя – придание своему земельному участку ликвидной юридической характеристики. Другими словами, необходимо обозначение границ государства, правовое оформление и закрепление статуса. Правитель должен отстоять в мировом сообществе право на владение своей территорией – именно таким образом и получается государство. Получив под контроль государство, правитель первым делом должен рассмотреть полученный участок как «собственный объект права». Именно поэтому большевики одним из первых декретов после октябрьского переворота выпустили “Декрет о земле” – им важно было отобрать частную собственность у предыдущих хозяев.
Первая и Вторая мировые войны показывают нам множество конфликтов и споров вокруг целых областей, регионов и островов. Правитель устанавливает свой закон и право распоряжаться территорией, определяет права и обязанности других жителей этой территории по отношению к земельным участкам и объектам недвижимости. В законе перечисляются возможности для жителей распоряжаться землёй, право на строительство и владение объектами недвижимости. Указы, распоряжения и законы регулируют правовые отношения при владении земельным наделом.
Однако здесь есть нюанс: если не дать возможность жителям территории распоряжаться в определённом порядке недвижимым имуществом и отобрать у них это имущество, люди просто уедут на другую территорию. Хотя история знает немало примеров силового удержания граждан государством (например, Восточная Германия или Северная Корея).
Представим, что кто-то захватил землю с целью построения на ней нового государства. Этому кому-то нужно как можно быстрее доказать своё преимущественное право распоряжаться землёй, обеспечить охрану границ территории, урегулировать отношения с жителями территории, доказав им “волевым” способом, что именно он теперь будет определять, кто и что может делать на этой территории.
Земля интересна как источник питания и ресурсов, поэтому как можно скорее правитель должен дать возможность жителям обеспечить себя и его питанием, а по возможности и другими ресурсами: источниками воды, ископаемых, топлива и материала для строительства. А дальше регулируется следующий вопрос: кто и что может строить на земельном участке и как можно в дальнейшем распоряжаться постройкой на этой земле?
Правительство должно понимать, что на конкретной территории человека удерживает “традиционный уклад оседлой жизни”: дом (возможность строить), обработанная земля для питания и выращивания животных, добыча полезных ископаемых для переработки, возможность распоряжения природой (рубка леса, выход к воде). Если человек получает возможность по своему усмотрению изменять внешний вид земельного участка, он “привязывается” к земле.
Простейшей формой выделения участка всегда была аренда или рента. Рента земель и сбор налога с использования земли – самая элементарная форма получения дохода правительством от захваченной территории. Правительство определяет порядок и форму взимания земельной ренты. Другая форма заработка правительством – продажа части земель лицам, желающим эту землю получить в собственность, с последующим сбором налога на собственность.
Внимание, очень важный момент! Большинство людей полагает, что покупает землю и недвижимость по законам государства. Но, исходя из понимания термина “государство”, недвижимость покупается по закону действующего в настоящий момент правительства территории, которая именует себя государством.