– Всё просто: вы пришлёте мне письменное предложение по цене, в котором обоснуете, почему она должна быть именно 48.500.000 рублей. Для этого напишите, какие объекты вы купите, если наш собственник не согласится. Да, имейте в виду – у нас идеальные документы на помещение, на коммуникации, на фасады. Просто если вы покажете собственнику список объектов, у которых всё также хорошо с расположением, состоянием, и главное – с документами, мы рассмотрим вашу цену.
– Окей, бумага будет.
Через два дня мы получили предложение в 52.500.000 рублей. Конечная сумма сделки составила 55.200.000 рублей. Когда проводили саму процедуру сделки, юристы покупателя признались, что просьба составить список объектов с качественными документами поставила их начальника в тупик. Он стал вникать и сравнивать состояние документов на объектах конкурентов и понял, что назвал слишком маленькую цену.
О чём это говорит? Изучение законодательства страны (о чём я так нудно писал в первых главах), характеристик объектов, комплекта документов на сам объект и на технические условия – комплексная работа инвестора. Вы, конечно, можете влюбиться в вид из окна какой-нибудь квартиры, но если у неё нет внятной и прозрачной истории сделок, нет прозрачных документов на собственность, этот объект недвижимости – бомба замедленного действия.
Эта книга называется “Бетонное казино” именно потому, что многие мои клиенты, даже очень интеллектуальные, вели себя при покупке недвижимости крайне беспечно, словно играли в рулетку, ставя “на красное”, чтобы выиграть большую сумму денег.
Недвижимость – сложный продукт. Но, к сожалению, многие относятся к её покупке так легкомысленно, что даже автомобиль проверяют тщательнее.
Я не ставил себе целью дать в этой книге ответы на все вопросы. Моя задача – говорить о недвижимости с позиции оценки эффективности инвестиций. Если прочтение этой главы приводит вас к мысли изучить процесс юридической экспертизы более тщательно, я рекомендую книги Вадима Шабалина – профессионального юриста-практика в области оценки и экспертизы документов на объекты недвижимости.
Глава 12. Что вы покупаете, когда инвестируете в новостройку “на котловане”
В 1990-е годы экономика России не позволяла привлекать банковские кредиты для строительства готового жилья. А в начале 2000-х было решено перенять аргентинский1 опыт долевого участия в финансировании строительства многоквартирных домов.
Застройщик получал право стимулировать инвесторов вкладывать деньги не в готовый объект, а в строительство со стадии “котлована”. По сути, первые проекты представляли собой финансовые пирамиды, в которых дольщики нередко сталкивались с перепродажей одной и той же доли, выраженной в квартире определённой площади, дважды.
Первые контракты с дольщиками заключались по “вексельной схеме”. Это важно запомнить, потому что схема, в сущности, изменений не претерпела.
Вексель – простейшая форма договора займа.
Следовательно, некая организация, владеющая правом распоряжаться земельным участком по договору купли-продажи или долгосрочному договору аренды, брала у физического лица деньги в долг. Обязательством по долгу были не деньги, а товар в виде недвижимости, которую ещё предстояло построить.
С тех пор законодательство вокруг темы новостроек претерпело массу изменений, но суть осталась прежней: застройщик, то есть организация, владеющая правом распоряжаться земельным участком, занимает у дольщика беспроцентный кредит на 1-2 года, в обмен обязуясь вернуть квартиру. Фактически такой тип контракта называется “фьючерсный”. Во фьючерсном контракте описывается будущий товар, цена и срок поставки.
Фьючерсные контракты всегда относились к высокодоходным и одновременно к высокорисковым типам сделок. Так почему долевое строительство до сих пор считается выгодным способом инвестирования? Из-за бытующего убеждения, что недвижимость всегда будет расти в цене.
Ловкий застройщик всегда сумеет создать эффект и иллюзию роста. Как это происходит? Здесь снова стоит вспомнить три понятия: цена, стоимость и ценность.
Очевидно, стоимость будет определяться сметой на строительство. И нередки случаи, когда застройщик привлекал деньги дольщиков по цене, которая была ниже объективной стоимости строительства. Следствие по делу Urban Group показало, что часть денег дольщиков была привлечена по цене, близкой к стоимости строительства.
Теперь о цене. Цена сделки на стадии строительства будет ловко обоснована ценностями, которые дольщик получит в будущем. И тут вступает в работу его величество маркетинг. Застройщик манипулирует ценностями, которые в будущем, по его мнению, позволят выиграть в цене.
Что скрывает застройщик? В первую очередь то, что своих денег у него, как правило, нет. Только сейчас по новым изменениям в законодательстве застройщиков обязали инвестировать свои собственные средства на покупку или аренду участка.
Дольщик всегда рисует в голове картинку, которая не соответствует реальности. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Манипуляция с самим словом “застройщик” вводит наивных граждан в заблуждение. Если бы вместо него использовалась фраза “владелец земельного участка, который занимает деньги на строительство дома”, то картинка бы резко изменилась.
По факту застройщик возведением дома сам не занимается. Он нанимает команду архитекторов, команду согласователей проекта, службу генерального заказчика, которая нанимает генерального подрядчика, который, в свою очередь, нанимает субподрядчиков на отдельные виды работ.
Наивный покупатель думает, что кран на стройке, бетон в бетономешалке, строитель в каске – всё принадлежит застройщику. Нет. Согласно закону N 214-ФЗ (“Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации”), застройщик – всего лишь владелец или арендатор земельного участка. В России вокруг стройки придумано огромное количество схем, чтобы “уводить” деньги дольщиков на дочерние фирмы.
В сентябре 2019 года в силу вступили изменения в законодательстве. В схему с доходами от стройки решили вмешаться банкиры. Почему? Как я уже говорил, застройщики за долгие годы продемонстрировали: схема привлечения денег на стадии строительства давала возможность делиться с населением частью доходов от стройки. Фактически инвесторы в успешных проектах, зайдя в них на ранней стадии строительства, получали доходность на уровне 20% годовых.
Была и обратная сторона медали. Только в Москве за последние десять лет мы знаем около 40 жилых комплексов-недостроев, а численность так называемых “обманутых дольщиков” составляет более 100.000 человек.
Новый формат поиска капитала на стадии строительства фактически исключил деньги физических лиц из прямого финансирования стройки. Теперь банк даёт деньги на строительство, а деньги дольщиков хранятся без начисления процентов на специальном escrow-счёте.
К чему это привело? Давайте на пальцах разберём новые правила:
1. Если раньше застройщик возводил многоквартирный дом за счёт привлечённых средств, то теперь он должен обратиться в инвестиционный комитет и получить в банке проектное финансирование. Это значит, что застройщик не реализует проект за счёт средств дольщиков.
2. Деньги покупателя по сути лежат на escrow-счёте в банке. И доступ к прибыли – разнице между себестоимостью строительства и ценой продажи – застройщик получает после сдачи объекта. Это важно понимать.
3. Чем больше наполняется escrow-счёт за счёт продаж, тем меньше кредитная ставка проектного финансирования. Она будет пересчитана.
Что все это значит? А то, что вчера застройщик был крайне заинтересован в быстрых деньгах дольщиков для обеспечения нужд стройки, а сегодня – уже нет. Раньше, чтобы привлечь деньги дольщиков на ранней стадии стройки, застройщик давал большой дисконт. Теперь смысл в нём пропадает.
С новыми правилами застройщику важнее обеспечить большую накопленную прибыль, чтобы за период стройки её не “съела” инфляция. Поэтому со старта продаж застройщик по сути начинает продавать по тем же ценам, что и планировал по бизнес-плану.
Деньги дольщиков банк спокойно использует в своих интересах. Да, с одной стороны, он берёт на себя риски инвестиции в строительство. С другой – все средства покупателя приходят в банк, и покупатель не получает на них проценты от депозита. Банк использует эти средства беспроцентно. Такая схема полностью “выбивает” с рынка тех, кто раньше играл в “инвестиции на котловане”.
В завершение этой главы хочется подчеркнуть: на стадии строительства объекта вы не покупаете недвижимость. Вы заключаете инвестиционный контракт, который можно отнести по классу к инвестициям в ценные бумаги.
Если у вас не стоит задача жить в этой недвижимости, я рекомендую изучить другие способы инвестирования средств, потому что рынок новостроек в последние годы в России стабильной доходности не показывал, о чём более подробно мы поговорим в следующих главах.
Глава 13. Итоги части 1
Часто ко мне на консультацию приходят клиенты с вопросами:
– Стоит или не стоит покупать тот или иной объект коммерческой недвижимости?
– Инвестировать ли в жилой комплекс на стадии строительства?
– Покупать ли загородный дом или квартиру?
– Вкладывать ли деньги в недвижимость в Черногории или Испании?
Если вы внимательно прочитали первую главу, то уже понимаете, что универсального ответа не существует. Также как и нет абсолютного метода оценки недвижимости.
Рынок недвижимости сильно зависит от деятельности правительства и от законодательства, выпускаемого из под его пера. Например, введение налогов на богатство во Франции привело к сильному спаду спроса на недвижимость, тогда как введение льготного получения вида на жительство на Кипре при единовременной покупке недвижимости на сумму 200.000 € спрос на недвижимость повысило.
Экономическую ситуацию мы разберём в следующих частях. Пока же отметим главное: стабильность цены недвижимости очень сильно зависит от стабильности политического строя в стране.
Сам объект находится в сильной зависимости не только от локации и технических характеристик, но и от чистоты и грамотности оформленных на него документов.
Плохая, с точки зрения контингента, локация может давать хорошую прибыль для владельца объекта недвижимости, и, наоборот, хорошая недвижимость в центре города может упасть в цене по причине снижения трафика на определённой улице.
Вы уже понимаете, как беспечный инвестор при строительстве собственного дома может потерять миллионы долларов из-за халатного отношения к законодательству и оформлению документов на землю и объект.
Важно понять, что цена объекта в прошлом не гарантирует получение этой цены в будущем. Потребители иррациональны, и маркетинговые манипуляции могут приводить к переоценке ценности недвижимости.
Ценность и цена – два важных параметра, которые всегда “перевешивают” друг друга в голове покупателя и продавца недвижимости. Люди часто забывают посчитать стоимость недвижимости, так как дополнительные инвестиции нередко начинают рассчитывать только после сделки.
В следующих частях мы начнём применять базовые основы к отдельным задачам, которые будет решать в разных ситуациях.
Часть 2. Покупаем недвижимость для жизни
Глава 14. Жизненные циклы семьи, мотивы и потребности
Потребности в недвижимости у любой семьи связаны с её жизненными циклами. Жизненные циклы среднестатистической семьи, в которой супруги состоят в браке не менее 25 лет, можно разбить на четыре этапа:
– молодая семья без детей или с одним маленьким ребёнком;
– зрелая семья с двумя детьми – школьником и младшим школьником;
– семья с взрослыми детьми – выпускниками школы или института;
– пожилая пара.
На разных этапах мы можем наблюдать разные сделки с недвижимостью:
– молодая пара арендует квартиру;
– молодая пара с ребёнком покупает первую квартиру;
– молодая пара увеличивает площадь, одновременно продавая и покупая квартиру.
Да, здесь возможны разные ситуации: могут доставаться наследные квартиры или сразу покупаться большие площади. Но неизменным остаются потребности людей, неразрывно связанные с их мотивами.
Базовых мотивов можно выделить четыре:
– эго,
– комфорт,
– безопасность,
– забота о близких.
Все люди в той или иной мере руководствуются этими мотивами.
Эго. Оно заставляет стремиться к покупке статусной недвижимости определённого класса и качества, находящейся ближе к центральной или престижной части города (района). Человек-эго хочет посредством покупки недвижимости получить обратную связь в виде восхищения. Его не волнует комфорт.
Эго хочет модный и яркий вид из окна на высоте птичьего полета. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Шумная городская жизнь в “бурлящем котле” престижного городского квартала – вот что является целью. Если покупается загородный дом, то крайне важен престиж направления или коттеджного посёлка. У человека-эго не всегда есть деньги, но он готов брать займы ради реализации своих целей. Для него ценно, чтобы дети непременно учились в престижной школе или вузе, поэтому и недвижимость часто выбирается по принципу близости к таким учебным заведениям.
Комфорт. Человек-комфорт стремится к тишине и спокойствию. Ему хочется меньше времени уделять решению бытовых проблем. Конфликты детей из-за деления комнаты доставляют сильный дискомфорт, к тому же каждому очень важно иметь своё личное пространство. Необходимо, чтобы рядом с домом находилось всё необходимое: паркинг, магазины, детские площадки, фитнес и т.д.
Комфорт хочет встречать восход солнца в тишине. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Если это загородный дом, то непременно такой, чтобы всё в нём было долговечным, а вокруг – тихо и уютно. Человек-комфорт не любит напрягаться сам: желательно, чтобы дом или квартира сразу были с отделкой. Он не хочет тратить свою энергию, чтобы возить детей в школу, поэтому она должна находиться рядом.
Безопасность. Сделка должна быть проверена, а инвестиция – предсказуема. Дом – только охраняемый консьержем. Район – некриминальный. На пути до школы ребёнка не должно быть ни одной проезжей части. Крайне важно, какими будут соседи. Необходимо, чтобы с документами на недвижимость всё было в порядке – впоследствии так можно продать квартиру максимально выгодно.
Безопасность хочет купить дом с закрытой территорией. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
В этом мире опасно кому-то доверять, поэтому жильё нужно покупать в безопасном районе. На сделке необходимо всё трижды перепроверить. Если это загородный дом, то рядом должен быть пункт охраны. Забор – только надёжный и высокий.
Забота о близких. Девиз людей, уделяющих большое внимание заботе о близких – “Надо жить так, чтобы близкие были мне благодарны”. Поэтому маму надо перевезти в соседний дом, да и сестру хорошо бы рядом поселить. Для детей нужно сделать всё возможное. Не важно, что сам хожу в стоптанной обуви, главное – чтобы ребёнок был одет. Сами как-нибудь в тесной комнате поживём, но у ребёнка будет хорошая отдельная комната. Пусть не очень хорошего качества дом, зато рядом всё для детей: бассейн, музыкальная школа и т.д. На тренировки нужно ехать через полгорода? Так, переезжаем поближе к секции. Ребёнок поступает в университет в другом городе? Бросаем тут всё и едем покупать квартиру там – пусть ребёнок везде чувствует себя как дома. Если он женится, надо разменять квартиру и купить ему отдельную, но в соседнем подъезде, чтобы, когда внуки пойдут, можно было нянчиться.