Со специалистами в финансах в нашей стране сложности. Класс купцов истребляли в революцию, при коллективизации зажиточных крестьян объявляли кулаками и ссылали в лагеря. До 80-х годов за занятие бизнесом сажали в тюрьму. Предприимчивых объявляли барыгами, спекулянтами, торгашами.
А где взять знания, как не в семье? В школах таких предметов нет. Мало где научат, как зарабатывать деньги, вести личный бюджет, в какие активы инвестировать. В большей степени учат заниматься финансами на чужих предприятиях, сводить балансы, вести учёт заработной платы и главное, отчислять налоги вовремя, а как зарабатывать самому, расскажут не всегда. Получать реальное образование приходится на своём опыте, хоть и не всегда удачном.
Во времена свободного интернета и общедоступности информации подстерегает другая опасность. Большинство той информации, по которой мы можем учиться уже давно устарела и не имеет практического применения. Есть и заведомо ложная, сделанная для заработка на хайпе.
Посмотрите, сколько инфобизнесменов на фотографии рядом с Ferrari проводят курсы по навыкам моментального заработка (первый вебинар бесплатно). Собираются залы желающих, пытаются освоить азы знаний, недополученных ранее, разочаровываются и перестают пробовать надолго.
Подготовка бизнес-плана
Если вы бизнесмен с именем, репутацией и активами, то привлечь деньги можно под честное слово. Если начинающий, да ещё и из провинции, то ваше предложение должно просто шокировать. Причём, не только новизной идеи, но и её оформлением, подачей и презентацией.
Даже если вы придумали гениальную идею, написали её на салфетке, но не оформили бизнес-план должным образом, говорит о том, что вы талантливый человек, но исполнитель никудышный. Раз с самого начала вы невнимательны, то к дальнейшей работе тоже будете относиться халатно.
Важнейшими качествами руководителя являются внимание к деталям и предсказуемость в действиях. Для инвестора или банка важно не терять контроль над проектом, понимать, что движемся в правильном направлении, а их деньги в надёжных руках «крепкого хозяйственника».
Понять, что перед вами именно такой человек в самом начале общения можно по количеству проработанного материала, по правильности расчётов, по дополнениям и множеству мелких деталей. В том числе по оформлению внешнего вида и солидности коммерческого предложения.
Если мелкий шрифт, его неудобно читать возрастным людям, мало цифр – ощущение, что чего-то не учли, таблицы без графиков не включают эмоции. Бизнес-план должен оставлять впечатление, что нет ни малейшего шанса потерпеть неудачу, а если и есть, то вы их уже предусмотрели.
На первый взгляд, это мелочи, не стоящие внимания, ведь суть гораздо важнее внешней формы, лишние они. Но впечатление от проекта с грамматическими ошибками, такое же как от бизнесмена в грязной обуви со стёртой подошвой. Может и человек он хороший, но денег в долг ему не дадут.
Интересная идея, это только часть успеха любого проекта. Посмотрите, сколько научных разработок пылятся на полках патентных бюро ещё со времён СССР, не найдя практического применения. Для воплощения в жизнь важны не только креативность и талант, но и другие навыки и знания.
Когда вы продаёте товары удовлетворяющие базовые потребности человека, например продукты, то точно уверены, что на них будет спрос. С новинками главный барьер – инерционность мышления и заранее понять, понравится ли инновация потребителям или нет довольно нелегко.
Один из наиболее перспективных стартапов по созданию приборов для экспресс-анализа крови Theranos, в 2003 году оценивали в 9 миллиардов долларов. На разработки привлекли 500 миллионов от инвесторов и венчурных фондов. Но в 2018 году собственников компании обвинили в мошенничестве в связи с фальсификацией отчётности в результатах проводимых исследований. Даже при наличии огромного количества денег, необходимые технологические разработки провести так и не удалось.
Руководители компании побоялись открыто объявить инвесторам о том, что ничего не получается и приняли решение «рисовать» показатели в течение нескольких лет, надеясь, что разработки когда-нибудь принесут свои плоды. Когда мошенничество вскрылось, организаторы схемы, стали фигурантами уголовных дел.
Такой случай далеко не единичный. Часто «успешные» проекты скрывают отсутствие результатов за громкими обещаниями и надеются, на рост ничем не подкреплённой стоимости портфеля.
Выбор ниши и оценка рынка
Привлекательность идеи
Идею для бизнеса можно рассмотреть с разных сторон:
1. В чём состоит проблема
2. Решение проблемы
3. Почему именно ваше решение будет успешным
4. Масштаб идеи и желание работать долгое время
Чем большее количество людей сталкивается с выбранной проблемой, чем значимей она для общества, тем больше пользователей можно ожидать для своего продукта.
Хорошо, если выбранная проблема усугубляется с течением времени. Значит, она будет актуальна на долгий срок и потребность в вашем продукте со временем вырастет.
Срочность устранения проблемы – ещё один показатель вызывающий интерес. Чем выше необходимость для человека устранить возникшие затруднения, тем он охотнее готов стать вашим клиентом.
Опыт решения проблем хорошо подсматривать в других областях применения, на первый взгляд, несовместимых
Например, аэронавтика и сельское хозяйство. Кто бы мог подумать несколько лет назад, что можно будет засевать поля с помощью дронов. Дронами сейчас пытаются заменить исчезающих пчёл для опыления растений.
Именно на стыке разных отраслей можно придумать, что-то интересное и воплотить в жизнь.
В IT-технологиях, массово расцветают различные маркетплейсы и агрегаторы. Платформы набирают клиентов в любых отраслях и направляют их к исполнителям. Так устроены Booking, Uber, Yandex. Пользователей таких агрегаторов передают в работу за вычетом своего процента. Предоставляют услуги бухгалтера, юриста, астролога, врача и т. д. Но даже в такой жёсткой среде есть возможность обнаружить незанятые ниши. В период пандемии трудно было найти медсестру готовую сделать капельницу или укол. На сайте для врачей про медсестёр вспоминали не сразу.
Ваше решение не должно вызывать сомнений в его превосходстве над другими. Если идею легко сформулировать и объяснить её преимущества просто, то это один из показателей дальнейшей успешности. Когда вы сможете, чётко сказать, что использование новой технологии принесёт 30% экономии в месяц, повысит продажи в два раза или даст прибыль 10 млн за два года, то идея обретает конкретную форму. Но если вы скажете, что наш продукт лучше предыдущего потому, что до этого никто раньше так не делал, то выгода неочевидна.
Ещё одним показателем хорошей идеи является отсутствие рекламы. Если можно продавать по рекомендации и по сарафанному радио, то новизна очевидна. В случае, когда расчёт на продвижение строится исключительно на рекламе, то нет.
Бизнес созданный, исключительно ради денег, в долгосрочной перспективе потеряет свои преимущества. Со временем энтузиазм идёт на спад. Быстрые результаты на старте случаются редко, до выхода на ощутимые обороты и прибыли могут уйти годы. Вера в значимость проекта, в пользу общества (как бы высокопарно это ни звучало), в неизбежность успеха придают силы для работы на долгий срок. Тот, кто стремятся стать чемпионом мира, старается больше, того, кому надо сбросить пару лишних килограммов.
Оценка финансовых показателей
Подготовка проекта начинается с расчёта финансовых показателей и потоков, распределённых во времени. Тут важен точный расчёт того, какая маржа и надбавка будет на товар, какой объем финансирования потребуется и какие налоги будут взиматься, сроки привлечения ресурсов и точный график выплат. Тут без помощи грамотного специалиста не обойтись. Желательно – чтобы этим занимался не просто бухгалтер, который рассчитает вам прибыль и убытки. Тут необходим, в большей степени, финансовый директор, который сможет рассчитать финансовые показатели и распределит их во времени. Почему недостаточно обыкновенного бухгалтера? Его задача состоит, в том, чтобы в срок уплатить налоги и легально их «оптимизировать». А вот как компании деньги заработать, выйти на прибыль и окупаемость, как распределить платежи во времени – задачи не первой очереди.
Именно над этими вопросами должен думать не только финансовый директор, но и сам собственник. Первостепенные задачи уменьшить расходы, платить по счетам как можно позже и выбрать правильную модель финансирования.
Существует масса способов привлечения денег в зависимости от целей и задач. Например, вы решили строить дом. Если есть возможность, не стоит брать кредит сразу весь целиком. Чтобы уменьшить проценты, можно воспользоваться кредитной линией и брать деньги по частям, производить работы в долг. Когда открыта кредитная линия можно выбирать деньги сначала на фундамент, потом на стены, затем на крышу. Экономия на процентах и отсрочках платежей будет ощутима.
Если вы пользуетесь банковскими кредитами, соответственно должна быть такая кредитная линия, которая позволит работать без перебоев и без переплаты процентов. Можно рассмотреть варианты факторинга, лизинга, банковской гарантии и др. чтобы найти оптимальное, именно для вас, решение.
Но экономить стоит не всегда. Бывают ситуации, когда выгоднее и переплатить, но сократить сроки строительства или ввода производства в эксплуатацию, кода важно выполнить работы как можно быстрее. Переплачивать имеет смысл, если эффект от раннего пуска перекрывает затраты на ускорение проекта. Экономия на качестве тоже выходит боком.
Чтобы выстроить оптимальную модель привлечения и расходования средств необходим тщательный расчёт и анализ имеющихся ресурсов. Имеет смысл рассмотреть несколько вариантов. Так можно не только выбрать подходящий способ, но и перейти на запасной, если что-то пойдёт не по плану.
Для успешного проекта не обязательно иметь много денег. Примером может служить история основателя сервиса AppSumo. Сегодня это одна из лидирующих торговых площадок мира по сделкам в области цифровых товаров и услуг. Платформа продвигает товары для программистов и берёт себе комиссию до 55%. Её основатель Ной Каган запустил первый сайт всего за 50 долларов. В 2010 году он вложил собственные деньги плюс 20 долларов, которые дала ему мама для создания лэндинга электронных адресов. За первый же год стоимость компании составила 1 млн долларов.
Оценка отрасли
Отрасль, в которой компания ведёт свою деятельность играет немаловажную роль. Если область растёт или находятся на пике популярности, привлечь на них финансирование будет проще, а развиваться гораздо перспективнее. Поймав волну, можно прокатиться на ней какое-то время. Тут есть и плюсы, и минусы.
На гребне волны не требуется особых знаний, усилий затрат и труда. Успех будоражит кровь, создаёт ощущение собственной уникальности и неуязвимости, не хочется признавать удачу результатом везения. Плохо только одно – рост может закончиться быстро и неожиданно для всех.
Так было во времена МММ, тюльпановой лихорадки, резкого роста криптовалют. Миллионы участников сначала строили планы, где найти ещё денег для вложений в растущий проект, а потом, куда потратить неожиданное богатство. Многие успевали хорошо и легко заработать, но выйти с прибылью удалось мало кому.
Любые отрасли «на хайпе» привлекают и большее количество желающих «творить историю». Когда зарождается новый пузырь, хочется надеяться, что так будет всегда. Но рассчитывать, что это продлится вечно – не стоит. В отраслях, как и в компаниях развитие циклично. Важно правильно выбрать момент для продажи бизнеса.
Наилучший вариант для продажи в точке 2, но он не всегда возможен, покупатели каки вы могут почувствовать приближение спада. Поэтому стоит готовиться к продаже при приближении к точке 1.
От таких взлётов и падений никто не застрахован. И хоть о том, что пузырь рано или поздно лопнет – догадываются почти все, но точные даты угадать удаётся мало кому. Ипотечный кризис разорил как одиночных владельцев квартир, купленных взаймы, так и мощные банки с огромными центрами аналитики.
Если вы сроите бизнес надолго, то при определении области применения усилий, желательно выбирать те, которые будут существовать долгий срок и удовлетворять базовые потребности человека. Легко лавировать на волнах удаётся только опытным пловцам. Новички обычно врываются проект на подъёме, но не успевают выйти на спаде.
Оценка региона.
Дислокация бизнеса и возможность его распространения за пределами региона имеет ключевое значение для формирования инвестиционной привлекательности проекта. В каждой местности свои особенности и отличительные черты. При создании бизнеса такие плюсы и минусы стоит учесть.
В столицах и крупных городах ресурсов больше в разы. Помимо, финансов идёт и приток мозгов. Из региона в столицу, из столицы в «заграницу» перетекает самая грамотная, состоятельная и активная часть населения. Многие государства пытаются распределять потоки, привлекая лучшие умы.
Различные бизнес-инкубаторы, свободные экономические и офшорные зоны, Сколково и Силиконовая долина занимаются селекцией вида «хомоинноваторс» создавая тепличные условия для жизни и творчества. В ход идут налоговые льготы, юридическая поддержка, гранты и субсидии, рейтинги уровня жизни.
Со временем в регионах остаются те, кто уехать не смог или не захотел в силу предрасположенности к комфорту и спокойствию. И как не странно в этом тоже есть свои плюсы. Когда лучшие из лучших разъезжаются в поисках счастья, оставшиеся сразу становятся наилучшими из тех, кто есть.
Для наших сограждан очень удобно, что в стране работает мало иностранцев. Представьте, какой была бы конкуренция, если пришлось соревноваться с китайцами или индусами готовыми работать днём и ночью чтобы прокормить семью. Закрытые границы дают заметное преимущество местным жителям страны.
Развитие возможно не только сверху вниз. В регионах конкурентная среда менее агрессивна, текущие расходы много ниже, сотрудников привлечь проще. Walmart, Магнит, DNS, Красное и Белое и масса других – примеры успешной региональной экспансии.
Здорово, когда бизнес можно развивать на любых территориях и масштабировать. Перспектива развития в нескольких регионах, а ещё лучше в других странах привлекает инвесторов заметно сильнее местячковой компании. Такую возможность и стремление, в бизнес-плане стоит подчеркнуть.
Даже открытие ларька с шаурмой, можно преподнести как первый шаг к созданию фуд-корт империи в нескольких областях и странах. Кто знает, вдруг на самом деле – получиться спроецировать на себя модель Макдональдс или Domino’s Pizza имеющих тысячи активных точек.
Оценка объёмов производства
Потребительский спрос зависит от великого множества факторов и поэтому объём продукции, которую планируется производить на первоначальном этапе – «угадать» сложнее всего. Веяния моды, действия конкурентов, внешняя ситуация, настроения потребителей меняются стремительней, чем прогноз погоды при смене сезона. При запуске нового проекта мы не можем быть уверены будет ли, вообще, востребован наш товар или услуга, а в каком количестве его станут покупать и подавно.
Примером избытка торговых лощадей являются торговые павильоны в три-четыре этажа вдоль дорог построенные для сдачи в аренду. Закладывая проект строительства здания, владельцы исходят из того, что стоит использовать площадь под застройку по максимуму. Расходы на строительство дополнительных этажей меньше, чем у предыдущих, значит, потенциальная оценка с увеличением площади здания «только растёт». Стоимость обычно считают путём простого умножения средней цены за квадратный метр на количество этих самых метров. На востребованность площадей на верхних этажах смотрят с завидным оптимизмом. В реальности занятыми оказываются часто, только один или два этажа снизу.
Проблема избыточных мощностей на ранних этапах состоит не только в увеличении первоначального бюджета, но, что гораздо хуже и сроков реализации проекта. Предприниматель стоит перед нелёгким выбором, с одной стороны, возможность заработать побольше, но попозже; с другой, увеличение вложений без гарантий успеха в будущем.