Продай мебель в Instagram - Ермакова Маргарита 2 стр.

В администрируемых аккаунтах мы часто рассказываем о сотрудниках компании в контексте их профессиональной деятельности.

Просим рассказать интересную историю, которая происходила во время работы. Это могут быть взаимоотношения с клиентом, необычные интерьерные решения, комичные случаи.

В ответ почти всегда слышишь: «Рутина, ничего интересного со мной не происходило». Но здесь важно включить внутри себя журналиста и разговорить, улыбнуться, посмеяться, сделать комплимент – расположить к себе.

Да и впрямь, так сходу не вспомнишь что-то заслуживающее внимания, если это не случилось вчера. Дайте время подумать.

Когда вам откроются, интересных историй может быть столько, что вы не будете знать, какую из них опубликовать.

Недавно мы узнали, что менеджер-дизайнер Екатерина Козырева из «Триумфа» предложила хозяевам снести стену в их частном доме, чтобы туда поместилась большая и очень дорогая кухня. Клиентам мебель так понравилась, что они согласились. Смело и действенно!

Предлагаем сотрудникам поделиться и личными историями: продаете кухни – что любите готовить? Диваны – что цените в мягкой мебели? О чем мечтаете? И т. д. После одного такого интервью нас даже пригласили на пахлаву. Ее отлично готовит Алина Хусаинова из «Дома Кухонь».

Посты про сотрудников отлично лайкают и комментируют подписчики, а потом приходят в салон и находят героев репортажей. Их уважают и им доверяют, результат – покупают охотнее. Проверено!

Наводящие вопросы для сотрудников компании: Почему нравится работать в этой сфере? Небольшой рассказ о своем участке работы. Чем занимается после работы и т. д.

Доставка (курьер, экспедитор): Сотрудник может рассказать, сколько он уже работает. Водитель может продемонстрировать свой опыт и т. д., рассказать, что все доставляет в срок.

Руководитель или топ-менеджер может рассказать, как управлять такой компанией. Какие-то интересные факты и т. д.

ВИДЕО С ПРОИЗВОДСТВА могут быть около 30 сек. – 1 мин. (идеально, но не регламентировано) + описание + фамилия, имя и должность. Тоже для доверия и одновременно презентация ваших мощностей и надежности (как партнера и производителя). В кадре можно делать свою работу или рассказать на камеру что-то полезное и интересное.

ОПИСАНИЕ КЕЙСОВ (ПОРТФОЛИО) с фотографией или видео. Например, видео или фото станка, агрегата, отлично, если с рабочим вместе. Описание такого рода (пример): вот был у нас заказчик, надо было сделать срочно и качественно, никто не мог дать гарантию, обратился к нам – и все отлично, мы справились. Можно с деталями и немного профессиональной терминологии, чтобы вас понял потенциальный клиент эксперт и клиент с более низким уровнем компетенции. Поэтому описание должно быть немного упрощенным. Можно тезисно, а мы напишем, чтобы было красиво. Если известный на рынке бренд, то это супер.

Если есть какие-то УНИКАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И ОБОРУДОВАНИЕ, то тоже отлично, можно рассказать об этом в контексте полезности для клиента. Суть такая: «делаем быстрее и качественнее» или «благодаря новым станкам мы удешевили производство, поэтому у нас дешевле». 22

Конкуренты

Вначале всегда изучаем конкурентов из данной сферы. Не менее 100 конкурентов нужно изучить, чтобы хоть немного разбираться в теме мебели. Когда изучаете конкурентов, сделайте для себя таблицу. В первом столбце – все сильные стороны конкурентов, все их фишечки и интересные задумки, которые вы можете повторить.

Во второй столбец пишем все слабые стороны, то что вы можете сделать лучше. Открываете Instagram, вбиваете в поиск «мебель Москва», открываете подряд 20 вкладок и пошли изучать профили, потом следующие 20 аккаунтов. И так, пока не изучите 100 конкурентов. Только тогда вы будете разбираться в нише и иметь представление, как продвигать мебельный бизнес.

Также во время изучения конкурентов смотрим, кто их комментирует, кто запрашивает цены, смотрим на тех, кто ставит лайки – изучаем ЦА своего бизнеса. Чтобы вы быстрее и качественнее погрузились в конкурентов, мы добавили в эту книгу свою статью «Топ-10 мебельных аккаунтов».

Анализ ЦА (целевой аудитории)

Предположим, у вашего бизнеса уже были продажи. То есть уже есть клиенты, которые купили вашу мебель.

Теперь вы можете провести опрос и создать подобие «воронки продаж».

1. Пол, возраст, гео, доход – параметры для таргетинга.

2. Боли, желания – привлекательность рекламы профиля, блога, сайта.

3. Знание поведения (маркетинг поколений) – выстраивание этапов коммуникации.

4. Факторы принятия решения – доверие и заинтересованность, создание УТП: сильные стороны.

5. Работа со страхами и недоверием – дожим, закрытие страхов.

Для этого можно создать опрос в Google-формах, где прописываем следующие вопросы:

1. Ваш пол.

2. Ваш возраст.

3. Ваш город.

4. Ваш род деятельности/профессия.

5. Ваше семейное положение.

6. Какие вы испытываете проблемы, которые ставят вас перед необходимостью обращения к…?

7. Если вы уже были у нас, то за какие качества вы выбрали именно нас?

8. По каким критериям вы выбираете…?

9. Какие вы испытываете страхи при посещении…?

Этими вопросами вы прямиком у своей ЦА выясняете:

1. Параметры для таргетированной рекламы: пол, возраст, гео, доход.

2. Боли и желания. Основываясь на этих болях и желаниях, вы создадите свои спецпредложения, которые закроют боли аудитории и утолят ее желания.

3. Исходя из возраста, вы определите, к какому поколению относятся ваши клиенты: поколению X или поколению У. Это важно, потому что для разных поколений – разные ценности.

Для поколения X важно отдать деньги и получить результат. Они не хотят вовлекаться в процесс, а только получить результат. Для поколения У наоборот – важно быть вовлеченным в процесс. Они хотят участвовать в создании продукта. Пример: компания Nike, у них нет отдела дизайна. Все модели обуви для них придумывает их аудитория.

Поэтому офферы для разных поколений будут звучать по-разному. Для поколения X оффер будет звучать следующим образом:

«Мы сделаем все за вас. Вам вообще не нужно будет ни о чем париться».

Для поколения У: «Будьте вовлечены в процесс. Помогите нам создать продукт для вас».

В мебельной сфере, как правило, покупают клиенты в возрасте от 30 до 60 лет. Исключением являются ситуации, когда родители благоустраивают детям их квартиры или дарят свадебный подарок в виде спальни.

Узнайте ваши сильные стороны, на основе которых создадите свое УТП и сможете выделиться среди конкурентов. УТП – уникальное торговое предложение. Далее мы разберем, как его составить.

Узнайте, какие страхи и недоверие испытывает ваша аудитория, и сможете нивелировать их в постах: поэтапно шаг за шагом прописывать закрытие страхов или возражений.

Если у вашего бизнеса не было продаж и вы не знаете свою целевую аудиторию, необходимо просто логически подумать и задать следующие вопросы:

– Какого возраста люди, которые захотят приобрести вашу мебель (логично исходить из стилистики)?

– Какого они пола?

– Каково их социальное положение?

– Почему им может понадобиться ваш товар (кроме покупки квартиры)?

– Какую проблему решает ваша мебель?

– Каково их благосостояние? Какое предложение им будет интереснее?

– Какой образ жизни они ведут? Где больше всего проводят время? Где бывают?

– Как они проводят дни?

– Какие у них интересы?

– Какие у них переживания?

– Какие у них могут быть страхи?

– Какие у них могут быть возражения на приобретение продукции?

Стратегия аккаунта под разные бизнесы

Социальные сети стали интересны именно подсматриванием за другими людьми. Бизнесу в этих условиях необходимо адаптироваться и показывать себя не только как товар, но и как людей, представляющих ту или иную компанию.

Поэтому бизнесу необходимо выбрать одну из нескольких стратегий по контенту:

1. Стратегия для малого бизнеса и бизнеса в сегменте «эконом», при которой вы выкладываете только товар. Забегая вперед, скажу, что в таком случае вы можете настраивать рекламу из самого аккаунта кнопкой «Продвигать». Заявки будут хаотичны, потому что один пост выстрелит, а реклама на второй пост может открутиться без результата. Также вас мало кто запомнит и доверится вам. Менеджерам придется гораздо больше общаться с клиентами.

2. Стратегия для среднего и продвинутого малого бизнеса. Это та стратегия, которую мы выбираем для продвижения наших клиентов. Мы вовлекаем, прогреваем и продаем.

В нашем агентстве были использованы многие способы продвижения в аккаунтах. Мы анализировали свою работу на каждом из этих видов. Когда вы только развлекаете людей, вы привлекаете новую аудиторию, но, по сути, превращаетесь в паблик. Если вы рассказываете про себя, то превращаетесь в личный блог. Тем самым вас интересно читать, но продаж от этого нет. Даже если вы местами вставляете рекламу, такая реклама будет не особо эффективна по причине того, что аудитория разная. Но стоит вам сфокусироваться на теме кулинарии или фитнеса, то вы привлекаете определенную аудиторию женщин, которые очень интересны как потенциальный покупатель. В таких пабликах и блогах уже можно давать рекламу. Если же вы создадите именно свой развлекательный контент, то будете заинтересовывать и привлекать им новую аудиторию.

Вовлечение – это когда мы заинтересовываем читателя и мотивируем его лайкнуть, прокомментировать, а в идеале расшарить (поделиться с друзьями). После выполнения подобных действий подписчиком или другим пользователем Instagram начинает думать, что этот пост интересный (раз его лайкают и т. д.). Соответственно, алгоритмы соцсети увеличивают охват следующих постов. Дают увидеть контент данного аккаунта большей аудитории.

Вовлекаем мы с помощью полезной информации, шуток, развлечения, загадок, вопросов, миниигр и т. д. Будьте интересными, дерзкими, привлекающими, а если нужно, то и пафосными. Все зависит от того, какую аудиторию вам нужно привлечь. Думайте, как эта аудитория, дышите, как они, живите, как они. Выбирайте темы для вовлечения, которые интересны вашим потенциальным покупателям. Даже если это не совсем ваша тематика. Ваша задача привлекать их на свою страницу.

Вы можете взять фото своей мебели в интерьере и добавить на него 7–12 предметов, животных или смайлов и попросить подписчиков посчитать, сколько их на фотографии, или найти отличия. А еще найдите фото с кухней, на которой что-то сделано не так, как должно быть, и попросите подписчиков найти неправильную работу мастера. Или переделайте один из популярных мемов под свою тему. Если у вас более дорогой сегмент, показывайте самые последние решения. Поле для творчества у вас огромное, придумывайте свои идеи и воплощайте их на 100 % качества в изображении и тексте.

Структура поста на вовлечение должна быть такой: вкусный, интересный заголовок, связанный с целевой аудиторией.

Пример: каждая девушка ухаживает за собой, так почему бы не поухаживать за диваном? Позже рассказ о том, как девушка ухаживала за собой и вдруг обратила внимание на диван, который был запачкан детскими красками, и в конце этого идет призыв к действию (поставьте плюс или минус, было у вас такое или нет, как вы следите за чистотой мебели и т. д.).

Презентация-прогрев – тут мы описываем дополнительные услуги, даем ценную информацию, рассказываем в красках про товар. Таким образом, мы подогреваем интерес. Главная задача этого вида поста – «познакомить» аудиторию с брендом, который вы продвигаете. Прогреваем мы аудиторию с помощью постов о компании, сотрудниках, производстве, офисе, презентации товара, фирмы, отзывов и т. д. Всего того, что раскрывает компанию как надежного представителя рынка. Заголовок должен презентовать бренд, который продвигаете. Основная часть должна рассказать о компании через презентацию ее продукции, либо через презентацию ее производства, либо через презентацию ее коллектива и любопытных аспектов его жизни. Стилистика данного вида поста однозначно позитивного, утвердительного тона.

Так же доверие вызывают отзывы.

На третьем этапе – продаже – пользователь уже вовлекся, узнал о нас и о товаре больше и начал доверять. Теперь пора ему этот товар продать. Очень важно использовать яркий заголовок, привлекающий внимание. Заголовок должен указывать на ту потребность или боль, которую закрывает покупка товара для клиента. Либо в заголовке должен быть в лаконичной формулировке прописан оффер (специальное торговое предложение, то, что сделает покупку выгодной). Далее мы рассказываем о проблеме своего клиента, о его возражениях. Основная часть должна в распространенной форме раскрывать торговое предложение, заявленное в заголовке. Проводим в тексте работу с возражением. В конце должен быть оффер (предложение), упоминание об акции (постараться с крайним сроком покупки), в конце мотивация к действию: купите, приходите, подписывайтесь, участвуйте… и т. д. Стилистика такого поста более резкая и решительная, с плавным поворотом текста в сторону предложения приобрести продукт.