Это именно та стратегия, к которой нужно стремиться в долгосрочной перспективе, ведь она принесет вам гораздо больше продаж, что увеличит доход компании и заставит сработать сарафанное радио.
У большинства бизнесов именно сарафанное радио является основным источником получения клиентов. Уверен, что у вас точно так же. Все самые лояльные клиенты приходят по рекомендации. Это люди, которых не нужно долго уговаривать, они достаточно знают о вас и готовы совершить покупку. Например, в моем бизнесе 80 % клиентов – это люди, пришедшие по рекомендации, или старые клиенты, которые запускают новый проект.
Делайте больше, чем договаривались с клиентом или партнером. Делитесь бескорыстно полезной информацией с другими людьми. Ведь ваша цель «превзойти ожидания и дать людям полезность еще до знакомства с вами».
Именно так я поступил в начале своего пути, когда я только учился интернет-рекламе. Я проводил бесплатные консультации людям и предлагал создать рекламу для их деятельности. Но помимо настройки рекламы, которую мне оплачивали, я делал полный анализ сайта и давал людям большой список необходимых изменений на сайте с целью улучшить его результаты. Хотя об этом мы не договаривались, это было лишь моей инициативой. А в некоторых случаях даже бесплатно делал людям сайты, чтобы моя реклама хорошо работала.
Именно это позволило мне отключить всю рекламу на год, так как я получал огромное количество заказчиков именно благодаря рекомендациям по сарафанному радио.
Всё, что вы делаете в своем бизнесе, вы должны делать в интересах вашей клиентов. Будьте полезны людям, и вам воздастся. Гарантированно.
Но я должен вас предупредить, что тут есть один подводный камень, который в свое время изрядно попортил мои нервы.
Ваша консультация имеет ценность для людей ТОЛЬКО в том случае, если они хоть раз с вами как-то соприкасались или взаимодействовали. В любом другом случае они не видят ценности в этой услуге.
Так было и у меня, когда я предлагал свои услуги по настройке рекламы. Я написал классный рекламный текст о том, что провожу бесплатные консультации по продвижению бизнеса в Интернете, рассказал о всех своих заслугах и о том, как ценна эта консультация. Запустил рекламу и через 2 дня получил более 20 заявок, которые мне стоили всего 20 долларов, и начал созваниваться с людьм, которые их оставили.
Ну тут меня ждало большое удивление. Когда я начал звонить, люди отвечали, что не помнят об оставленных заявках и просили перезвонить в другое время. Они находили любые оправдания, чтобы перенести консультацию. Я понял, что делаю что-то не так! И для них я очередной продавец, к которому у них нет ни доверия, ни желания покупать.
Тогда я пошел другим путем. Я записал серию полезных видеороликов, в которых делился информацией о том, как запустить рекламу, на что нужно обратить внимание при запуске, как вовлекать аудиторию и много другое.
И только после того, как люди смотрели мои видео, я предлагал им запись на мою консультацию. Результат был совершенно другим: теперь люди ждали консультацию, все приходили вовремя и оставляли восторженные отзывы после беседы.
«Полезный контент» – это серия полезного контента, которая затрагивает боли и потребности вашей целевой аудитории. Цель полезного контента – вызвать интерес и сформировать желание решить затронутую проблему, а также познакомить потенциальных клиентов с вами и вызвать у них доверие. Для этих целей могут послужить как статьи, так и видеоматериалы. Подобным образом я поступил и с клиентом, который занимается производством кухонь. Его серия полезного контента была направлена на то, чтобы показать, какие проблемы могут возникнуть в случае заказа некачественного шкафа или кухни. Статьи назывались «10 правил выбора шкафа», «7 ошибок при выборе кухни» и т. д.
С агентством недвижимости мы снимали видеоролики, в которых рассказывали о том, «как выгодно приобрести квартиру и на что нужно обратить внимание при ее выборе», «об ошибках собственника при продаже квартиры», «где быстро найти покупателей на квартиру».
С клиентом, который занимается обучением людей, желающих похудеть, мы также подняли волнующие их вопросы: «Как способ приготовления блюд влияет на их пищевую цену?», «Как легко и просто организовать здоровое и вкусное питание в условиях реальной жизни?», «10 принципов правильного питания в жизни современного человека».
Я думаю, суть вы уловили. В каждой статье мы поднимаем все проблемы, с которыми придется столкнуться потенциальным клиентам. Этот контент очень полезнен для них, а к нам, как к специалистам, больше доверия.
Именно этот «полезный контент» переводит людей из холодной аудитории в теплую аудиторию.
Все, о чем я буду говорить в этой книге, я буду показывать на примерах – так будет понятней для владельцев практически любого бизнеса.
Задание для вас. Выпишите 10 проблем/болей ваших клиентов и раскройте их в статьях или видео. Остановитесь на этом моменте подробно. Поверьте, это именно тот контент, который чаще и больше всего мы используем в рекламных целях. Надеюсь, вы уже принялись выполнять это задание.
Что еще включает в себя третья стратегия? Это – развитие сообщества в Facebook и Instagram, где вы не только продаете товары, но и делитесь полезными материалами, проводите конкурсы, делитесь своими историями, историями ваших клиентов и сотрудников, обучаете своих клиентов. Более подробно об этой стратегии мы будем говорить в следующих главах нашей книги.
Сейчас люди покупают у людей. За каждой компанией стоит человек, поэтому личный бренд имеет большое значение. Людям легче и приятнее покупать у человека, а если человек этот еще и эксперт в своем деле, то продажи становятся делом техники.
О том, как выбрать стратегию, с которой нужно начать продвижение в Facebook и Instagram, мы и поговорим в следующей главе, как и о том, какие существуют критерии принятия решения при выборе той или иной стратегии.
Критерии принятия решения: какую стратегию продвижения в ФБ и Instagram выбрать?
В прошлой главе мы разобрали все стратегии. Уверен, у вас уже появилось понимание того, какую стратегию выбрать. Но давайте теперь точно определим, какой именно стратегии стоит придерживаться и почему.
Вспомните, как вы выбирали свой последний телефон. Возможно, вы увидели его у своего знакомого или в рекламе, и вам очень сильно захотелось «такой же». Особенно это свойственно девушкам, которые часто хотят такой же, «как у Машки».
И вот вы пришли в магазин (или зашли в интернет-магазин). Телефонов так много – глаза разбегаются. Но вы-то пришли за конкретным. Подзываете консультанта и просите показать вам тот, за которым вы пришли. И действительно, он очень красивый и через 10 минут может стать только вашим.
Но при этом вам важно, чтобы он был обязательно «розовый», чтобы память была не меньше 64 GB, экран не меньше 4 дюймов ну и удобен в руке.
Именно эти критерии очень важны для вас. И если этот красивый телефон не соответствует какому-либо из важных для вас критериев, вы начинаете сомневаться и искать похожие варианты.
Получается, существуют основные критерии, по которым мы понимаем, этот телефон – наш?
Также и с критериями продвижения в Facebook и Instagram, которые нам помогают определиться, как и в каком направлении двигаться, согласно какой стратегии строить рекламную кампанию, чтобы продвигаться максимально эффективно. Принято считать основными следующих четыре критерия:
1. стоимость продукта, товара или услуги;
2. временной цикл продажи;
3. количество этапов сделки;
4. теплая и холодная аудитория.
Критерий «стоимость продукта, товара, услуги»
Помните свою самую дорогую покупку? Это квартира, машина, путешествие, обучение? Не важно. Самую дорогую вспомнили? Отлично!
Сколько информации вы о ней собрали, прежде чем купить? Правильно, много! Вы все детально изучили: узнали про все гарантии, нашли людей, которые уже используют то, что вы собрались купить, и узнали их отзывы, подняли всю информацию о продавце (Можно ли доверять? Сколько лет работает? Есть ли негативные отзывы?).
И все потому, что вы платите большие деньги и вам важно быть уверенным, что все будет хорошо.
А теперь вспомните, как вы купили последнюю футболку или шорты в магазине. Вероятно, у вас была мысль: «О, классная футболка, мне как раз нужна такая. Будет в чем ходить каждый день. Возьму даже две, ведь на вторую скидка».
Так же легко покупаются детские товары, особенно когда вы вышли за покупками с детьми. Ведь дети хотят все, что видят. Все это эмоциональные покупки: «Хочу», «Вау», «Ну на нее же скидка», «Мама, купи мне этого робота, у меня никогда такого не было». Когда сумма покупки небольшая, вы легко принимаете решение.
Получается, что чем выше стоимость вашего продукта, услуги или обучения, тем больше нужно людям информации, гарантий, доказательств, чтобы принять решение о покупке.
А если вы предлагаете недорогие продукты и услуги – скажем, до 1 000 гривен, – их смело можно пробовать продавать в «лоб». С такими товарами всё понятно – люди покупают их эмоционально. И большинство может легко себе их позволить, и не тратить много времени на принятие решения о покупке.
Руководствуясь таким критерием, как «цена», вы можете понять, какую стратегию вам выбрать: либо продавать в «лоб», либо найти лид-магнит, с помощью которого сможете недорого привлекать потенциальных клиентов.
Критерий «временной цикл продажи»
Недавно я делал ремонт в квартире и очень хорошо ощутил этот критерий на себе.
Ремонт в квартире только начался. Мастер только стелил пол. Но мне нужно было выбрать межкомнатные двери.
Фактически за месяц до покупки я пошел выбирать двери.
Я обошел все магазины в городе, потом пересмотрел все сайты в Интернете. Узнал цены, качество, перечитал несколько статей о том, как правильно выбрать межкомнатные двери. Вся моя подготовка длилась более 30 дней. И только после этого я принял решение о покупке.
В этом случае мы руководствуемся двумя критериями: «Сколько длится «сделка» и «Срок принятия решения о покупке».
Если у вас в бизнесе потенциальный клиент должен уделить много времени принятию решения о покупке (как я при выборе межкомнатных дверей), то продажа в «лоб» вам точно не подойдет.
У меня есть клиент, который занимается производством шкафов и кухонь, и его клиенты могут принимать решение о покупке шкафа от 2 до 6 месяцев. То есть от момента, когда потенциальный клиент к вам обратился, до момента, когда он закажет шкаф или кухню, может пройти достаточно большой отрезок времени, и задача продавца в таком случае вести клиента всё это время.
Поэтому идеально работает стратегия «полезности» – когда вы создаете сообщество, делитесь экспертным мнением и ведете клиента до момента покупки. И когда он примет решение сделать шкаф, с большой вероятностью он сделает его с вами.
Критерий «количество этапов сделки»
Это очень похоже на поход к доктору. Доктор не сможет вылечить, если не произведет осмотр и вы не сдадите определенные анализы. Только после этого он сможет прописать вам лечение.
Есть ряд бизнесов – преимущественно услуги, – когда без личной встречи вы не можете осуществить продажу.
В моем бизнесе именно так: без предварительной консультации с клиентом, без подробностей о его бизнесе я не могу предложить ему услугу по продвижению в сети Интернет. Мне нужно знать, какие способы он уже использовал, какие они дали результаты, какая «цена клиента», есть ли сайт. Как вы понимаете, вопросов очень много.
Как правило, этот критерий касается всех услуг. И если у вас в бизнесе происходит так же, то вам идеально подойдет вторая стратегия, которая заключается в приглашении людей на консультацию, вызове мастера на замер, просчёте, составлении коммерческого предложения и т. д.
Критерий «теплая и холодная аудитории»
Я введу новое понятие: «теплота аудитории». Что оно означает?
Для удобства мы с вами разделим аудиторию на два типа: холодную и теплую.
К холодной аудитории относятся люди, которые ничего не знают о вас, никогда с вами не сталкивались и не видели вас ни в Интернете, ни вживую.
К теплой аудитории относятся люди, которые уже являются вашими клиентами либо подписчиками или как-то уже коммуницировали с вашими материалами в Интернете: смотрели видео, комментировали рекламные посты или любым способом взаимодействовали с вашим бизнесом.
Теплую аудиторию можно разделить на два типа:
1. база ваших клиентов,
2. люди, которые еще не являются вашими клиентами.
Первой категории людей можно предлагать любые дополнительные товары или услуги. Людям из второй категории можно предложить ваш лид-магнит или товар в «лоб».
Скорее всего, у вас есть такая аудитория, и их достаточно много. На этот случай Facebook предлагает огромное количество инструментов для взаимодействия с теплой аудиторией. Более подробно, как это делать, мы рассмотрим в главе «о возможностях таргетированной рекламы».
Однажды ко мне обратилась девушка по имени Александра. Она ведущий тренер в «Школе красноречия», где на тот момент прошло обучение уже более 1000 людей. Кстати, я тоже проходил этот курс, и это был очень полезный опыт, который дал мне хороший старт для публичных выступлений.
Так вот, цель обращения состояла в помощи в сборе группы людей на курс, который совсем скоро стартовал.
И тут стал вопрос: какую стратегию продвижения выбрать? Наша цель: собрать группу, причем достаточно быстро, ведь начало курса совсем скоро.
За время работы «Школы красноречия» собралась база в 3000 человек на бизнес-странице в Facebook, 1000 человек на канале Youtube и в Instagram, а также просто номера телефонов клиентов, которые проходили курсы.
Это все люди, которым интересна тема публичных выступлений. Так вот, мы собрали всю аудиторию подписчиков в социальных сетях Facebook и Instagram, а также людей, которые собирались прийти на курс, но так и не дошли на него. Запустили рекламу на этих людей с предложением записаться на новый курс, который стартует через 10 дней.
Таким образом, за 10 дней мы получили более 70 заявок потенциальных клиентов при бюджете на рекламу 150 долларов. А из них уже 18 учеников в программу. Вложенные в рекламу средства окупились десятикратно.
Дальше мы с вами разберем стратегии для разных ниш в бизнесе – вам останется только определить для себя, какая вам больше подходит и с какой стоит начать.
Особенности продвижения «простых услуг» в социальных сетях
Под простыми услугами мы понимаем недорогие услуги, на принятие решения о покупке которых не требуется много времени. Это могут быть услуги салона красоты: маникюр, стрижка, услуги косметолога, депиляция, а также услуги психолога, юриста, сантехника, фотографа.
Давайте разберем стратегию именно для таких услуг. Как вы уже знаете, есть три основные стратегии: «продажа в лоб», «лид-магнит» и стратегия «полезность».
Все три стратегии идеально подойдут для продвижения простых услуг.
Все, что вам нужно, – это сделать публикацию на своей личной странице в Facebook или Instagram и пригласить людей прийти к вам. Также это можно сделать на бизнес-странице в Facebook и запустить ее в рекламу. О том, как это сделать, мы подробно будем разбирать в следующем разделе.
Стратегия «продажи в лоб» подразумевает, что вы прямо предлагаете людям купить ваши услуги. Но здесь стоит учесть несколько подводных камней.
У меня был опыт продвижения косметического салона. Салон предлагал приобрести пакет из пяти основных услуг – все они простые, недорогие и понятные для целевой аудитории. За месяц работы мы привлекли более 120 заявок от потенциальных клиентов на эти услуги. Девушки звонили, записывались, но не доходили до салона либо приходили только на одну первую процедуру и не соглашались на остальные.
В этом случае я порекомендовал сделать возможность оплаты онлайн ваших услуг. Как только девушка решила записаться на услуги, ей предлагают сразу оплатить первую процедуру или со скидкой оформить 5 процедур, которые необходимо пройти. Так вы избавитесь от проблемы, когда клиенты записываются и не приходят либо приходят только на первую процедуру. Так как скидку любят все, записей и доходности будет в разы больше.