О чём эта книга.
99.9% торгпредов выбрало эту профессию, не представляя себе всех её трудностей и нюансов, ориентируясь на рынке труда в основном на уровень зарплаты, и кажущееся отсутствие физического труда. У всех есть другие специальности, образование, опыт работы. Министерство образования России не знает о такой профессии – её нет в перечне профессий профессионального образования.
Я сам работал электриком 15 лет, и когда устроился торгпредом в 2002, никто меня не учил. Первые месяцы работал, как получится. Уже потом были тренинги, опыт товарищей, книги по психологии и продажам, свои наработки, но в первые дни – ничего. Наощупь в тумане.
Несмотря на то, что это учебник, и потому, что у вас нет торгового образования – эта книга написана простым языком, с массой примеров из жизни, и даже теория продаж расписана без использования заумных терминов, нагоняющих страх и тоску.
Краткий список сокращений и используемых терминов поместился на двух страницах в самом конце книги.
Это не художественное произведение, нет смысла читать всё подряд. В оглавлении очень подробно раскрыта структура – читайте то, что вам нужно в данный момент.
Профессия или призвание? В этой деятельности есть место и технологиям, и тонкому искусству общения. Технологии позволяют опытным торговым представителям успешно преодолевать сопротивление закупщиков. Но в то же время в этой работе есть и такая важная составляющая, как человеческие отношения, эмоции, чувства.
По своему опыту скажу, что умение общаться – не обязательно природный дар. Я до 32 лет сидел у компьютера и не представлял, что могу свободно познакомиться с человеком на улице или уболтать ГАИшника не штрафовать меня за 98 км/ч в городе.
Уверен, что торгпредом может устроиться работать любой человек – при достаточном дефиците кадров и неопытности нанимающего. Также уверен, что почти любого человека можно обучить в процессе работы как минимум до среднего уровня. Всё остальное зависит от вас самих.
Хочешь большую зарплату? – Учись продавать. Не «предлагать товар», как говорят на собеседованиях 80% кандидатов, а именно «продавать». Опытные торгпреды поняли разницу.
Хочешь сделать карьеру в торговле? – Изучай психологию, менеджмент, маркетинг, экономику.
Книга рекомендована для работающих торговых представителей, и тех, кто подумывает устроиться на эту перспективную, сложную, выматывающую, интересную работу.
Очень часто работающие торгпреды говорят, что давно всё это знают – а глубже копнёшь, и раньше не знали, и сейчас не слушали. Я пишу и провожу тренинги для многих – а радуюсь единицам, которые хотят чего-то добиться в жизни, которые готовы учиться, и могут победить свою лень. Человек ленив от природы, и только тот, что может пересилить себя, не спивается и растёт. Спиться можно и без алкоголя – наркотиков много: компьютерные игры, азартные, клубы, секс… Человек должен менять мир к лучшему. Сильный и мудрый человек сам избирает этот путь. Трудный путь. И всегда на пути вверх стоит чёрная магия дивана и телевизора. Путь вниз. Махнуть рукой на новое проще, чем учиться, меняться и менять мир к лучшему.
Эта книга – первый и единственный учебник торгового представителя.
До трудоустройства
В чём состоит работа торгового представителя
Коротко: продавать товар компании и добиваться возврата денег от клиентов, постоянно увеличивая продажи.
Что бы ни говорили ваши знакомые торгпреды, экспедиторы или грузчики, что «денег платят дофига, а делать ничего не надо – до обеда по точкам прайсы развёз и отдыхай», это не так. Торгпреда держат, пока он увеличивает продажи. А для этого надо работать. Разносчики прайсов никому не нужны. Это могут студенты на подработке делать, за гораздо меньшие деньги.
Опишу один день торгпреда:
утром подготовка (внешний вид, заправленное исправное авто, наличие канцелярии и документов)
в офисе выяснить остатки, изменения в ценах, наличие акций, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы
перед точкой – посмотреть записанные цели на визит, имена и личные данные ключевых лиц, имеющиеся проблемы с т/т (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, ценовая политика)
в точке грамотный осмотр, анализ текущей ситуации и корректировка плана переговоров
во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания (это называется «выяснение потребностей») и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности
чёткое завершение сделки – подписание договора, составление заявки, договорённость о сроках оплаты
повторить всё это в других точках (15-25 в день)
вечером в офисе всё сделанное днём довести до реализации (новые договора на подпись отдать, заявки оформить, ДС сдать, дебиторку проверить, новости по ценам и ассортименту выяснить …)
с вечера составить чёткий план на следующий день, маршрут и цели
и дальше по кругу…
В маршруты обязательно включать точки, с которыми надо начать работать.
Что нужно знать-уметь в работе торгпреда: Общение с людьми. Экономика торгового предприятия (ларёк, магазин, опт, супермаркет). Переговоры. Документооборот. Финансовая дисциплина. Безопасность.
Самое главное – быть открытым ко всему новому, хотеть учиться, иметь цели в жизни (материальные и профессиональные).
Нельзя идти на эту работу только потому, что «знакомый грузчик рассказывал – торгпред нифига не делает (это с точки зрения грузчика), а получает очень много! (это тоже с точки зрения грузчика)».
Торгпред – тяжёлый труд, который можно охарактеризовать русской поговоркой «волка ноги кормят», но только если ещё и голова работает.
Работа торгпреда – обеспечивать рост вывоза товара со склада и возврат денег в компанию
От чего зависит зарплата
Сознательно не привожу физических размеров зарплат, т.к. колебания очень большие (5-80т.р.), и зависят не только от товара, компании, должности и опыта, но и от региона. Например, крупная продуктовая компания в Красноярске платит в рознице 30-40 т.р., она же открывает филиал в райцентре и платит торгпредам 20-25 т.р. за ту же работу (для них и это хорошо – в райцентре средние зарплаты рабочих в 2 раза меньше краевых). А есть области, где рабочие вообще за 5-15 т.р. работают, поэтому и торгпредам больше 20 т.р. платить незачем.
Кстати, часто зарплата хорошего рабочего не меньше зарплаты торгпреда, так что «все работы хороши, выбирай на вкус».
В вакансиях часто пишут «от 20 до 50», «до 45» и т. п. Не мечтайте о верхней планке. За максимум надо пахать. Умеючи, зная территорию и КЛ. Начинающему могут заплатить выше минимума, если увидят его перспективность.
Планки размера зарплаты торгового представителя зависят от нескольких факторов. Разберём их по отдельности. Сразу оговорюсь – в каждом частном случае может не действовать тот или иной фактор. Это связано с тем, что систему зарплат на любом предприятии формируют живые люди со своими тараканами в голове. И очень часто этим занимаются не менеджеры с профильным образованием, а владельцы – в России это в массе люди, которые после перестройки подались в бизнес из других, малооплачиваемых профессий, все эти годы пахали в полный рост, им некогда было изучать экономику, а уж психологию и управление персоналом тем более. Те из них, кто до сих пор на плаву, часто действуют на прошлом опыте и интуиции. Да и менеджеры уровня РОП далеко не всегда хорошо разбираются в мотивации – сами только из торгпредов.
Итак, что влияет на уровень зарплаты.
Размер организации
Крупные, устоявшиеся организации имеют менеджеров по персоналу, а те, в свою очередь, стараются уменьшить текучку. Поэтому мотивационные программы часто, кроме вполне нормальной зарплаты, включают в себя и другие вкусности – компенсацию расходов, бесплатные тренинги, годовые бонусы, корпоративы и т.п. Редко крупные компании платят значительно меньше или больше сложившегося в регионе среднего уровня.
Небольшие компании могут платить много за счёт меньших расходов и более гибкого управления, либо мало – берут людей без опыта, всё вывозит на себе начинающий РОП с сильной мотивацией на карьеру, владелец может намеренно поддерживать текучку с большой экономией на зарплатах.
Канал сбыта
Розница, опт, сети. Именно в таком порядке возрастает средняя зарплата торгпреда. С точки зрения первых двух категорий – это несправедливо. Розница «знает», что они пашут в полях больше всех, опт «знает», что даёт наибольший объём продаж. И все правы. С точки зрения экономики наибольший эффект дают сети, опт даёт малый доход из-за оптовых скидок, а в рознице логистические расходы велики, товара уходит мало, с непредсказуемым возвратом, но по хорошей цене. Назначение торгпреда в тот или иной канал часто зависит от имеющегося опыта, связей в опте и сетях, и почти всегда от уровня торгпреда.
Товар
Товар, ограниченный законодательно, без рекламы, оценивается дороже – большие зарплаты у табачников, алкогольных компаний.
Продуктовый рынок, как правило, оплачивается лучше, чем nonfood – конкуренция и оборачиваемость выше. Но бывают и исключения – сильные производители, особенно на этапе вхождения в рынок, платят больше конкурентов, занявших местный рынок раньше.
Внутри компании больше платят за товар, дающий больший доход, за очень ходовой товар, если по нему на местном рынке конкурируют несколько дистрибьюторов, и назначают своим торгпредам дополнительные бонусы за более активное продвижение этой ТМ. Бонусы часто бывают денежными, иногда в виде дорогих призов за первые места по различным показателям.
Опыт и усилия
Наибольшее влияние на зарплату оказывает ваш потенциал. Руководство компании всегда найдёт возможность простимулировать хорошего торгпреда и урезать зарплату тому, у кого нет достижений.
Многие торгпреды, развившие территорию, увеличившие объём продаж, получающие большую зп, думают, что можно почить на лаврах. Это самое распространённое заблуждение. Подробно об этом в главе «Кризис в работе…»
Подробнее о системах начисления зарплат в разделе «Первый год работы»
Зарплата торгпреда растёт, пока растут показатели работы: объём, АКБ, дистрибьюция
Трудности в работе
(уверенным в себе на 120% можно не читать)
Как руководитель с многолетним стажем (принимал на работу десятки, а собеседовал сотни работников) хочу предостеречь всех, кто «хочет попробовать». Не надо. Ищите другую работу. По специальности, по душе, но не по деньгам. Деньги платят за хорошую работу, а неуверенные люди не могут работать торговыми представителями. Хорошо работать.
Хороший руководитель не возьмёт того, кто сомневается в себе. Это просто потеря времени для компании, и для самого кандидата. Всё равно сбежит.
Основная трудность – общение с незнакомцами. Зайти в магазин, выяснить у продавцов, кто тут принимает решение о работе с новыми компаниями, подойти к этому человеку, познакомиться, расположить его сначала к себе, потом к компании, к товару… Для большинства из нас это непросто. Ещё сложнее пережить череду отказов (почему будут отказывать и как преодолевать – далее, в разделах для тех, кто начал работать).
Ещё одна трудность – актёрское мастерство. В данной работе это не умение кого-то изобразить, а умение ставить себя на место другого человека, вживаться в его шкуру, чтобы понять, чего же он хочет на самом деле. Хочет экономически, психологически, сиюминутно и в перспективе. Жизненный опыт может помочь, если жизнь была разнообразной, интересов много и разных, а если смену отпахал на заводе и пиво пить – такой «опыт» не поможет.
Интеллект. Без него никак. Торгпред обязан думать. Этого не пишут в описании вакансии, но думать нужно за каждую точку. Именно торгпред продумывает, как его товар может улучшить благосостояние его клиентов. Без этого ни долгосрочного, ни взаимовыгодного сотрудничества не получится. Одноразовые сделки – это плохо. Ещё интеллект важен во время переговоров – нужно быстро придумывать вопросы, ведущие к получению нужной информации, анализировать её, подгонять свою презентацию к ситуации, находить аргументы для преодоления возражений. Быстрое принятие правильных решений – основа успешной работы торгпреда. И так в сотне точек.
Не бояться общения, думать за других
«В торговле обманывают»
Немного психологии и профессиональной этики. Большинство торговых представителей пришли на эту работу из совершенно других сфер. И у многих из вас годами формировалось такое отношение ко всем продавцам: любая торговля построена на обмане. Я и сам, отработав 15 лет электриком, да ещё с комсомольским воспитанием, устраивался работать торгпредом с такими мыслями. Поработав какое-то время и насмотревшись на то, с каким трудом рассчитываются за поставки мелкие клиенты, я понял, что торговый бизнес – это тяжёлый труд, что предприниматели занимаются им не ради лёгкой наживы, а работают в сфере снабжения населения. Именно работают. Особенно заметно это на оптовых рынках, где хозяева контейнеров перелопачивают тонны товара, чтобы заработать свои 4-10%.
Безусловно, есть в торговле люди, пытающиеся обмануть сознательно. Но как нет хороших и плохих наций, так и в любой профессии есть нечестные люди. Рабочий на заводе «несёт» домой деталь или инструмент, учитель собирает деньги с родителей на мифический ремонт, сантехник меняет кран, в разы завышая стоимость материалов, а «мастера» в большинстве автосервисов один в один скопированы из фильма «Маска».
Обманывают чужие
За годы работы торгпредом я сталкивался с умышленным обманом всего один раз, и обошлось мне это в две тысячи рублей. Я потерял накладную, а продавец на следующий день сделал вид, что я ничего не привозил. Пришлось внести в кассу из своей зарплаты. Избежать подобных ситуаций легко – нужно бережно относиться к документам.
Наибольшую опасность для торгпреда представляют мошенники, сознательно готовящие вам ловушку. Вот одна реальная история. Два «бизнесмена» из бывшей союзной республики вскружили голову девушке из деревни, сняли ей в городе квартиру, арендовали контейнер на рынке, оформили на неё ИП, дали денег на закупку товара – «подарили бизнес». Дальше она делала всё по их указаниям – закупала товар без отсрочки у нескольких крупных компаний. Мошенники весь этот товар быстро распихивали по другим точкам на рынках со скидкой и давали ей денег на следующие закупки. Скоро они сказали ей, что есть крупный клиент на севере – готов взять очень много товара, но с небольшой отсрочкой, поэтому надо у поставщиков под северный завоз попросить товар без предоплаты. Как оценивали эту ситуацию торгпреды? Открылась новая точка, оборот большой, у хозяйки денег полно – прекрасный клиент! Просит товара ещё больше, но с небольшой отсрочкой. Надо дать! И дали. Суммарно на 8 миллионов рублей. Мошенники быстро сдали товар со скидками своим оптовикам-землякам и исчезли. У бедной девушки взять было нечего – в деревне избушка-развалюшка с бабушкой, да пустой контейнер в аренде.
Я точно не знаю, наказали ли компании своих торгпредов, но, уверен, без этого не обошлось. Сам попадал в подобную ситуацию (клиентку ограбили и она разорилась), так мне зарплату задерживали несколько месяцев, пока я с неё все долги не получил. Могли ли торгпреды не попасть в эту ловушку? Теоретически да. Нужно было не только радоваться будущему перевыполнению плана, но и активно интересоваться, а кому только что открывшаяся точка так много товара продаёт. Нужно было привлечь службу безопасности и обязательно «пробить» мифического северного клиента. Обычно все потенциальные покупатели с такими объёмами известны вашему начальству. Но разум затмила возможность лёгких денег, а в честной торговле таких не бывает.
Самой распространенной разновидностью обмана, от которого часто страдают торгпреды, являются завышенные заказы торговых точек. Если у Т/Т плохая финансовая ситуация, товаровед делает так: берёт у одного поставщика товара не на неделю, а на 1-2 месяца. Товар постепенно продаётся, этими деньгами Т/Т рассчитывается с другими поставщиками, а торгпреда динамит отговорками «денег нет», «твой товар вон лежит – не продаётся» и т.п. Потом, когда товар подойдёт к концу, и точке нужно будет снова делать заказ у этого поставщика, она то же самое сделает с другим поставщиком, чтобы рассчитаться с первым для следующей отгрузки. Таким способом умирающая точка продлевает свою агонию, а торгпред теряет зарплату на штрафах за просроченную дебиторку. Бороться с такими неплательщиками можно и нужно, отгружая не более недельной потребности. Подробно об этой системе в главе «Система Балакина».