Между прочим, интерес возникает и исчезает мгновенно. Такое забавное и сложное свойство у этой тонкой материи… Вот и просишь бесконечно тренинговую группу:
– Сделайте мне интересно. Пожалуйста. Плесните мне колдовства в хрустальный мрак бокала!
Интерес рождается лишь на почве отличий
На тренинге я мимоходом похвалил голос одной девочки:
– Есть фотогеничные лица, а есть те, кто на фото не получается. А вот у вас очень телефоничный голос. Вы должны научиться на этом спекулировать.
Она, смущенная, подошла в перерыве и стеснительно спросила:
– Вот вы сказали, что я должна научиться на этом спекулировать. Но это же нехорошо?..
Что «нехорошо»?
На каждом тренинге я, старательно перефразируя, на разные лады повторяю одну идею и пытаюсь вложить в головушки мальчиков и девочек мысль о необходимости поиска своих личных изюминок.
Кому-то для того, чтобы такой поиск увенчался успехом, надо всерьез потрудиться. Это может заставить даже радикально изменить собственную систему ценностей. Например, всю жизнь кто-то огорчался по поводу своего писклявого голоса, а теперь ему предстоит узнать, что многими такой голос воспринимается как «детский» и вызывает искренние симпатии (была у меня на тренинге и такая девушка).
Кто-то имеет преимущества, но пока в зародышевом состоянии. Например, один участник моего тренинга в перерыве между репликами собеседника под каждую из них сразу же вспоминал общеизвестные фразы из мультиков и фильмов и здорово имитировал голоса тех, кем они были сказаны. Чем это может быть полезно? А тем, что такой человек владеет уникальным инструментом для создания позитивной атмосферы уже в первые мгновения контакта. И если по достоинству оценить силу этого своего маленького таланта и начать им пользоваться сознательно, то в чем-то ты уже опередишь остальных.
Наш интерес обычно вызывают люди, которые хоть чем-то отличаются от нас. А далее срабатывает «эффект проекции»: приятному собеседнику мы приписываем качества, которых у него может и не быть. Отражением этого обстоятельства являются пословицы: «Не по-хорошему мил, а по-милому хорош» и «Если все девчата хороши, то откуда берутся злые жены?»[5].
Но если о таком спрашивают даже на тренингах продаж, то это значит, что далеко не все способны увидеть достоинства в собственных недостатках. Стало быть, кроме групповых мозговых штурмов по выработке свежей аргументации нам стоит делать или сольные, или групповые штурмы по поиску изюминок в самом себе.
А вот попробуйте составить список всех своих недостатков и слабостей! А потом подумайте-поколдуйте над ним как над совершенно особым ресурсом вашей силы! Трудно предугадать, какая из черточек нашего характера покажется странностью для нового знакомого. А вдруг не та? Вдруг это будет не что-то приятное, а что-то отталкивающее?
К счастью, мы властны даже над собственными странностями. И пусть в этой власти есть тоже какая-то странность, но…
А вы никогда не думали о том, какую собственную слабость стоит сделать демонстративной, чтобы она подавляла все прочие и стала устойчивым элементом вашего портрета? Ведь лепка собственного имиджа – это не то, что следует отдавать на волю случая…
Так что вы выберете в качестве доминантной особенности? Акцент? Увлечение историей родного города и манерой часто употреблять старые названия улиц? Необычное приветствие? Подумайте…
В последнее время мне все чаще кажется, что тема отношений разных людей с интересностью может быть вполне диссертабельной. Поясню.
Впервые я увидел, что вовсе не все люди стремятся быть интересными, на тренингах продаж. Потом начал обращать внимание на торговцев в будничной жизни, и наблюдения превратились в серьезное подозрение. Но теперь я почти уверен, что просто существуют люди, которым неинтересно быть интересными. Помните, как там было у Гребенщикова: «Я слышал, что где-то есть люди, которые спят по ночам…»
К огромному сожалению, в современном бизнесе концентрация людей, которые избегают интересности, в сравнении с общим фоном прочих ремесел существенно выше.
Может быть, именно этого больше всего недостает коммерческому миру нынешнего дня – желания быть интересным. Неинтересные люди неинтересно продают неинтересные товары…
Почему я горжусь моим человечеством
В истории человечества новые земли часто становились некими генетическими фильтрами.
Сначала манила к себе Святая Земля. Потом вольные люди уходили в Сечь. Через столетие за свободой потянулись в Сибирь, а иные, особо подвижные и свободолюбивые, пошли вослед за Колумбом. Оставшихся же не менее суровой фильтрации подвергал естественный отбор. Ведь женщины, как и дальние страны, тоже предпочитали более подвижных и вольных.
Простейшая картинка современности: представьте, что вам на улице понравилась девушка. Но разве можно для завязки знакомства взять и брякнуть ей: «А что вы делаете сегодня вечером?» Нет, это просто банально. И она имеет полное право послать такого ловеласа очень-очень далеко. Тогда рождается:
– Девушка, а я знаю, что вы делаете сегодня вечером!..
Пусть она недовольно надует губки, но ведь все-таки спросит:
– Интересно. Ну и что это я делаю сегодняшним вечером?
Но это – уже разговор. А значит, появляются хоть какие-то шансы.
Так и среди тех, кто не подался за горизонт, тоже шел жестокий отбор: дамы выбирали тех, кто подвижнее мозгами и волен хотя бы в словах. Ну а те, кто такой отбор не прошел, семени не посеяли и потомства не дали.
Кстати, в обучении мы часто и очень продуктивно пользуемся жизненными аналогами спорных торговых ситуаций. И тогда все быстро становится на свои места. Еще один пример.
Менеджеры по продажам бывают и очень симпатичные. И вот именно такая продавала мне Нечто в тренинговой игре в куплю-продажу. Но я отказался:
– Не куплю.
– Но Оно у нас самое мощное!
– Не хочу.
– Мы первыми стали выпускать это Нечто!
– Меня это не волнует.
– У нас дешевле, чем где бы то ни было!
– Плевал я на деньги.
– Мы даже скидку дадим!
– Не соблазните.
– Но Оно у нас работает не только от сети, но и на батарейках!
– Неинтересно.
– При покупке получите бесплатный комплект расходных материалов.
– Не надо.
– А что же мне делать?
– Думать.
– То есть?..
– Ну представьте, что я хочу вас соблазнить. Не надо фыркать, я и не собираюсь…
– Почему?
– Ну, не хочу соблазнять. Хочу рассказать о причинах вашей неудачной продажи. Можно?
– Да…
– Вспомните все, что вы мне говорили. И попробуйте перевести на язык ситуации, в которой я пытаюсь вас охмурить.
– Как это?
– Ну, допустим, я предложил вместе провести вечер. Откажите мне!
– Не хочу! То есть не хочу отказывать, а вот уже отказала. Как вы попросили…
– Хорошо. Вы мне отказали, а я вам говорю: «Напрасно вы мне отказали, я очень мощный».
– Все вы мощные…
– Но я первым придумал вот так проводить вечера!
– Какое-то извращение!
– Но для вас это будет очень дешево!
– Ой, вот в этом меня экономией соблазнять не надо.
– Нам не придется бегать в гастроном, то есть подключаться к сети. У меня с собой! У меня с собой батарейки!
– Неинтересно.
– Но у меня для вас бесплатные расходники!
– Я поняла. Но как же мне тогда аргументировать продажу?
– А как мне охмурить вас?
– Ну, это сложно…
– Да, продажа не столь сложна, но тоже надо думать об уместности аргументов.
Потом мы вместе посмеялись: и я, и красавица, и вся тренинговая группа…
Да, кроме дам в направлении правильного отбора двигался и социум: интересные придумывали открытия, захватывали власть, легче находили работу, зарабатывали больше хлеба, масла и золота, давали лучшее образование детям, чаще умудрялись сохранить здоровье. Правда, в отличие от принципиальных дам, наш предательский социум нередко работал и в обратную сторону – вольные и подвижные первыми уходили на войну, их чаще стреляли и вешали, да они и сжигали самих себя не раз в пламени здоровых и пагубных страстей…
В самом начале мы победили потому, что вовсе не всем сперматозоидам повезло так, как тем, которые выиграли свой первый off-road и смогли подарить нам жизнь. Ну а за тысячелетия в человеческом роду остались лишь наиболее яркие особи – только те, кто был способен вызывать интерес. Разумеется, досадные и регрессивные мутации встречаются, их особенно много и в нынешнем времени, но все они – лишь печальное исключение. Случайные флуктуации выравниваются здоровым трендом.
Мы – интересные потомки интересных пращуров. Мы умеем быть интересными, а сегодня нас заставляет быть такими еще и коммерция. Причина проста: у неинтересных покупают реже и меньше.
Получая одинаковые предложения от одинаковых продавцов, мы отдаем предпочтение и деньги более интересному.
Нам интересно шоу.
Совершенно неожиданно аукнулся мой недавний разговор со старым знакомым о миссиях бизнесов. Собеседник меня расспрашивал:
– Твои тренинги – для получения денег. Но есть же и какое-то твое внутреннее понимание смысла этой работы?
Тогда я ответил вот так:
– Когда людям интересно – они не устают. Вот я и делаю свою работу ради уменьшения общей суммы усталости во всех моих слушателях. Для этого и тренинги, и книги, и рассылки, и «Живой журнал» – чтобы людям было просто интересно продавать и чтобы они от этого меньше уставали…
И вот я по электронке получил от этого собеседника письмо: «Значит, в тренерской работе есть что-то и от шоу-бизнеса? От индустрии развлечений?» Ха! Наивный друг-тугодум… Ну конечно же есть!..
Интересным для нас становится тот, кто как минимум время от времени показывает нам хотя бы микрошоу.
Большинство проблем личных продаж кроется в создании, режиссуре и продюсировании собственных шоу… Хотя для некоторых главным рубежом станет просто само осознание того, что он работает в шоу-бизнесе.
Роль разговорной интриги
«Уметь говорить на одном языке с клиентом» – вместе с этой формулой теперь все вспоминают рекламу одного известного банка. Но сейчас – не вспоминайте. Этот банк лишь испортил хорошую идею (это мое сугубо личное мнение как его бывшего клиента).
Идея хорошая. За ней и актуальная для искалеченных билингвой сообществ способность выбрать национальный язык, и нечто значительно большее.
На одном из последних тренингов две девочки рассказывали мне о парне, который везде говорит одинаково. Я внимательно наблюдал за ними, а потому заметил, что все это они преподносили мне абсолютно не так, как за минуту перед этим общались друг с другом. То есть девушки качественно перенимали нужную роль. Их актерство было совершенным.
На самом деле за возможностями речевого и языкового маневра стоит именно способность к игре. И еще – к Игре.
Сейчас мы не будем обсуждать исключения и сложные случаи. Не будем оговаривать и обстоятельства, в которых переход на язык собеседника становится уже вредным. Сейчас именно об игре.
Вы согласитесь, что взрослый человек теряет то нечто неповторимое, чем обладают дети. Можно спорить, что это такое и как отражается на поведении. Но одна из наиболее существенных потерь взрослого человека – потеря возможности и способности к игре. А за этим торчат уже очень горькие последствия.
Когда человек работает или общается серьезно, его шансы стать для кого-то интересным жутко сжимаются, уменьшаются. За интересом стоят личные различия и игра. О различиях мы говорили уже не раз, потому сейчас лишь об игре.
Среди тех, кто нам интересен, генетические игроки, возможно, составляют большинство. Но именно у них больше шансов отличаться, так как игра позволяет им быть разными.
Любопытнейшее открытие, имеющее непосредственное отношение к методам речевой практики продавца:
Ученые выяснили, почему людей раздражают чужие разговоры по мобильному телефону… Улавливая отрывки диалога, человек пытается угадать, что сказал неслышимый собеседник сейчас и что он скажет потом.
Какие выводы можно сделать с учетом того, что нам нужно не раздражение, а степень внимания?
Когда собеседник может прогнозировать наше говорение и заранее ожидать наших маневров – ему становится неинтересно. Он вполне может заняться и чем-то иным – подумать о чем-то более важном.
Когда время от времени прогнозы собеседника по ожидаемым от нас словам ломаются – он слушает гораздо внимательнее.
Вот и получается, что обычная работа говоруна – обеспечивать полемические неожиданности и тем самым добиваться внимания. Ну а если еще добавить интригу, то ему станет даже интересно…
Кстати, вполне возможно, вы слышали такое не раз: «Повторите ваше последнее предложение…» Я недавно имел повод и условия долго и тщательно наблюдать за этим явлением.
Просят о повторении именно так. И никогда не говорят: «Повторите то, с чего начали», или «Повторите предпоследнее предложение», или «Повторите вторую фразу с конца».
Опять-таки – какой можно сделать вывод? Наверное, до нас доходит смысл сказанного собеседником с некоторой задержкой. Кто-то запаздывает на слово, кто-то – на предложение, кто-то – на больший отрезок выступления. То есть за речью собеседника следует нечто вроде волны нашего понимания – с незначительным опозданием.
Мы слушаем и с небольшим отставанием улавливаем мысль… Повторю столь уместный образ: мы догоняем партнера волной нашего понимания.
Если собеседника резко что-то прервало или он сам рывком закончил говорить, то эта внезапность ломает волну нашего понимания – неожиданный бурун ерошит ее гребень, срабатывает волнолом. Тогда наша обработка, переваривание услышанного прерывается, и последние слова остаются не впитанными, не употребленными, просто проглоченными.
Однако есть способ гораздо реже слышать просьбы о повторении наших последних слов даже от самого невнимательного собеседника: нужно замолкать не резко, не быстро, не враз. То есть последние слова, последняя пара фраз должны быть простыми. Они должны предупреждать собеседника о том, что мы сказали уже почти все. Самое главное, чтобы эти слова медленного торможения не несли ту главную идею, ради которой мы и начали говорить.
Судя по результатам первых опытов, это маленькое открытие имеет большой смысл! Нам нужно говорить связно, но не слишком ровно. И не прерываться чересчур резко.
К нашему разговору об эффективных отличиях торговца и секретах его интересности. Мне попался замечательный пассаж из «Империи вампиров» В. Пелевина:
Glamour происходит от шотландского слова, обозначавшего колдовство. Оно произошло от grammar, а grammar, в свою очередь, восходит к слову grammatica. Им в средние века обозначали разные проявления учености, в том числе оккультные практики, которые ассоциировались с грамотностью.
Ну что ж, в этом смысле грамотные продавцы вполне гламурны и сегодня. Хотя я крепко сомневаюсь, что рвущиеся прикоснуться к современному миру гламура осознают высокую роль грамматики и в этом странном царстве…
IV. Об отличиях, которые вызывают интерес
Отличия обычно связаны с изменениями
Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, то, скорее всего, уже давно научились играть на таком инструменте.
Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, но осознали его лишь сейчас, то это уже – изменение.
Окружающие нас люди с так называемой изюминкой давным-давно привыкли считать, что нам о ней известно. Поэтому сознаваться в том, что мы лишь сегодня ее заметили, – не очень хорошо. Следовательно, сейчас мы поговорим о тех отличиях наших близких, которые появились недавно. Стало быть, это опять-таки изменения.
Близкие нам прощают, если мы не видим произошедних в них изменений. Просто они не очень довольны: «Неужели ты не заметил?» Поэтому мы привыкаем и как обычно произносим: «О, ты покрасилась!» или «О, ты побрился!»