Лаять не на то дерево - Баркер Эрик 8 стр.


Как только они переходили к сотрудничеству, «Око за око» начинала демонстрировать им свое лучшее достоинство – умение прощать. Она была простой и запоминала только самый последний ход оппонента, поэтому могла переманить на сторону добра практически любую программу, которая не была стопроцентно агрессивной и не действовала совершенно случайным образом. Эта программа была способна не только сотрудничать и наказывать, но и обучать. Она демонстрировала другим игрокам более эффективный способ игры. По словам Аксельрода, одной из причин невысоких результатов агрессивных программ было то, что они не умели прощать и сами загоняли себя в ловушку.

Но на этом Аксельрод не остановился. Вместе с другими исследователями он попробовал составить еще более эффективный алгоритм. «Око за око» победила в двух больших турнирах, но можно ли создать истинного суперхищника, который разбил бы конкурентов в пух и прах? Оказывается, это было возможно. Нужно ли было сделать алгоритм более агрессивным? Нет. Наоборот, нужно было усилить его положительную составляющую, а именно способность прощать.

Аксельрод с коллегами убедились в том, что их доработанное «великодушное “Око за око”» еще успешнее первоначальной версии. Теперь этот алгоритм не просто каждый раз повторял предыдущий ход оппонента, но и периодически прощал ему предательство и отвечал сотрудничеством. Из-за этого программа уступила чуть больше очков агрессивным алгоритмам вроде ALL D, но потери более чем компенсировались огромными прибылями за счет того, что она вытягивала потенциально «хорошие» программы из нисходящей петли. (Мужчины, иногда соглашайтесь с женами и признавайте свою неправоту, даже если они ведут себя совершенно неадекватно. Вы же знаете, что в конечном итоге их намерения благие, так зачем разрушать брак из-за цвета стен в гараже?)

Основными причинами успеха алгоритма «Око за око» было то, что он сотрудничал и умел прощать, был понятен и предсказуем для других игроков, а при необходимости мог наказывать.

Уверен, вы уже замечаете некоторые параллели с тем, что обсуждалось ранее, но давайте окончательно убедимся в том, что принципы этой простой игры могут привести к огромному успеху в реальной жизни.

Молдова – это все равно что страна ALL D. Конечно, там есть некоторые потенциально хорошие «программы», но все они переходят на темную сторону. И хороших парней истребляют поодиночке. Если бы хорошие парни Молдовы могли собраться вместе и объединиться, они быстро обрели бы опору под ногами. Но этого не происходит. Они совершают благие дела и подают сигналы в попытке найти других хороших парней, но эти же сигналы их выдают: по писку голодных цыплят мама-курица определит, куда бежать и кормить своих детей, но и голодный кот их тоже найдет. А котов в бедной, несчастной Молдове значительно больше, чем мам-куриц.

Пираты не стали бы терпеть ALL D. В таком демократичном сообществе с правилами, предписывающими поровну делить добычу между всеми, этого эгоиста выбросили бы за борт. Даже если бы он был главарем, то недолго продержался бы на своем месте, потому что капитаны подчинялись общим правилам. И правила принимались только единогласно. Полному эгоисту было бы трудно остаться на борту обманным путем.

А что, если добавить еще больше характеристик адам-грантовского дающего? Что, если бы пираты, вместо того чтобы грабить всех непиратов, начали с ними сотрудничать, поначалу на минимальном уровне? Что, если бы вместо одного пиратского корабля или небольшой группы кораблей они создали намного более обширную сеть? Возможно, у королевского флота не осталось бы ни шанса…

Агрессивная стратегия «плохих парней» исходно базируется на двух допущениях, которые на самом деле не так уж часто оправдываются в реальном мире. Первое допущение заключается в том, что все последующие раунды игры будут похожи на начальный. Во время турнира многие программы, включая «Око за око», следили за предыдущими ходами оппонентов и реагировали соответственно, наказывая за плохое поведение. В жизни тоже так бывает. Мы зарабатываем определенную репутацию. В большинстве случаев мы взаимодействуем с окружающими не анонимно. Как правило, мы постоянно имеем дело с одними и теми же людьми.

Предайте их – и они это запомнят. Ценность первоначальной выгоды невелика, если ради нее приходится отравлять то, что могло бы вырасти во взаимовыгодные долгосрочные отношения.

Вторая ошибка агрессивных алгоритмов – рассматривать каждый случай взаимодействия как игру с нулевой суммой. В реальной жизни сотрудничество может быть намного выгоднее и намного менее затратно. Каким образом? Поговорим об апельсиновой кожуре. В школах бизнеса на уроках по ведению переговоров студенты часто выполняют такое упражнение: двум группам дают задание договориться о том, как поделить ящик апельсинов. Обеим группам раскрываются определенные детали сделки, но они не знают, что известно оппоненту. Как и в дилемме заключенного, агрессивные переговорщики значительно уступают. Они считают, что эти переговоры – игра с нулевой суммой: плюс один апельсин у оппонента – минус один апельсин у меня. А вот сотрудничающие игроки, которые быстро делятся информацией, кое-что выясняют. В специальных инструкциях для каждой команды содержится одна важная деталь: одной стороне переговоров нужна только мякоть апельсинов, а другой – только кожура. Если они поделятся информацией друг с другом, то обе с легкостью получат то, что им нужно. Но, если они с самого начала вступят в смертельную схватку, обе останутся в проигрыше.

Вопрос долгосрочных и краткосрочных перспектив очень важен. Продавец подержанных автомобилей думает, что видит покупателя в первый и последний раз, поэтому ведет себя соответствующим образом и заслуживает определенную репутацию. А вот ваша мама, в свою очередь, собирается прожить с вами остаток жизни, поэтому тоже ведет себя соответствующим образом и тоже заслуживает определенную репутацию. Чем дольше мы планируем с кем-либо взаимодействовать, тем лучшие отношения планируем выстроить.

Разница между долгосрочными и краткосрочными преимуществами была подтверждена и результатами исследования, проведенного Адамом Грантом. Поначалу дающим приходится несладко, но со временем (когда они могут познакомиться с другими дающими и получить защиту обменивающих) их репутация становится известной – и бум: они поднимаются с нижней ступеньки лестницы успеха на верхнюю.

Но не напоминает ли алгоритм «Око за око» придуманных Адамом Грантом обменивающих? Между ними есть два ключевых различия. «Око за око» начинает с сотрудничества. Обменивающие не всегда так поступают в реальной жизни. Обычно они ждут жеста доброй воли от оппонента и только потом отвечают ему тем же. Такой пассивный подход значительно сокращает количество взаимодействий. Между тем дающие активно взаимодействуют с окружающими, оказывают им услуги, немного проигрывают берущим, получают свою долю от обменивающих и выигрывают в лотерею, когда встречают другого дающего. Дающие отлично налаживают связи просто в силу своего характера, тогда как сомневающиеся обменивающие ждут тисненого приглашения на вечеринку.

По мнению Аксельрода, программа «Око за око» учит нас четырем правилам успеха.

НЕ ЗАВИДУЙ

Большинство жизненных ситуаций не является игрой с нулевой суммой. Если кто-то другой выигрывает, это не значит, что вы проигрываете. Иногда оппоненту нужна мякоть апельсина, а вам – кожура. А иногда стратегия, из-за которой в этом раунде вы немного уступили, в следующем принесет вам большой выигрыш. Вот что самое поразительное: «Око за око» ни в одной отдельной игре не набирала больше очков, чем соперник. Она никогда не побеждала. Но общее количество очков позволило ей обойти «победителей», многократно получавших небольшое преимущество. Аксельрод объясняет это следующим образом: «“Око за око” победила в соревнованиях не за счет того, что выигрывала у противников, а за счет того, что подталкивала их к такому поведению, которое было выгодно всем». Не думайте об успехах противника; сосредоточьтесь на своих.

НЕ ПРЕДАВАЙ ПЕРВЫМ

Эксперт по влиянию профессор Роберт Чалдини говорит о том же. Взаимное сотрудничество является одним из ключевых факторов влияния на окружающих и завоевания их расположения, но при этом очень важно первым совершить жест доброй воли. Обменивающие ждут и поэтому упускают слишком много хороших возможностей. А берущие получают сиюминутную выгоду ценой долгосрочных потерь. Помните, что все самые успешные люди были порядочными, а все, кто терял по-крупному, начинали с предательства.

ОТВЕЧАЙ ТЕМ ЖЕ КАК НА СОТРУДНИЧЕСТВО, ТАК И НА ПРЕДАТЕЛЬСТВО

Никогда никого не предавайте первым. Зачем заставлять человека сомневаться в ваших мотивах? Но, если вас предадут, не ведите себя как жертва. Агрессивные алгоритмы, намеренно вступавшие в конфликт, в итоге заработали меньше очков, а вот «Око за око», которая отвечала агрессией на агрессию, набрала больше.

НЕ БУДЬ СЛИШКОМ УМНЫМ

Стратегия «Проверяющего» кажется рациональной: проверь, что тебе может сойти с рук, и держись в этих рамках. Но она сложнее и непонятнее, чем стратегия «Око за око», и, хотя периодически приносит очки, цена тому – добрая репутация. Ни одна из остальных сложных программ не показала высоких результатов. «Око за око» была самой простой, и улучшить ее можно было только одним способом – добавить ей великодушия, т. е. способности периодически прощать предательство. Важно уметь установить контакт с противной стороной, потому что вы хотите, чтобы эти отношения продолжались. Ты сотрудничаешь со мной, я сотрудничаю с тобой. Ты предаешь меня, я предаю тебя. Все просто. Излишние премудрости мутят воду, и вскоре оппонент начнет относиться к вам скептически. Когда люди видят четкую причинно-следственную связь, они без лишних колебаний присоединяются к вам и понимают, что все останутся в выигрыше. В играх с нулевой суммой, наподобие шахмат, нужно скрывать свои намерения, но в повторяющейся дилемме заключенного – наоборот. Противник должен понимать, что вы делаете, чтобы присоединиться к вам. Чаще жизнь развивается по второму сценарию.

Итак, мы поговорили об эгоцентристах, хороших парнях, тюремных группировках, пиратах и компьютерных алгоритмах. Мы многое узнали, и эти теории прекрасны, но в чем их практическая польза? Давайте подведем итог и выясним, как добиться успеха, оставаясь порядочным человеком – но не тряпкой для вытирания ног.

Какие практические выводы из всего вышесказанного можно сделать?

ПРАВИЛО 1. ВЫБЕРИТЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ПРУД

Не переезжайте в Молдову – ни в буквальном, ни в фигуральном смысле. Когда я спросил Боба Саттона, преподавателя аспирантуры Стэнфордской школы бизнеса, какой совет из тех, что он дает своим студентам, самый лучший, он ответил:

Начиная работать в новом месте, хорошенько присмотритесь к своим будущим коллегам – поскольку велики шансы, что вы станете походить на них, а не они на вас. Вы не сможете их изменить. Если они вам не нравятся, то вы здесь не приживетесь.

Как мы уже установили, неподходящая рабочая обстановка может изменить вас в худшую сторону и сделать несчастным. Как показывают данные исследования, проведенного Дэном Ариэли, под названием «Заразительность и дифференциация неэтичного поведения: эффект одного испорченного яблока», непорядочность заразна. Видя, что окружающие поступают нечестно, мы тоже начинаем нарушать правила. И на один шаг приближаемся к Молдове.

К счастью, влияние коллектива распространяется в обе стороны. Результаты исследования Термена, в ходе которого велось наблюдение за жизнью почти тысячи человек с юности до смерти, показали, что окружающие оказывают влияние на формирование нашей личности. Когда мы видим, что окружающие поступают самоотверженно, то тоже начинаем поступать альтруистично.

Это позволяет нам смело становиться дающими и получать все соответствующие выгоды самых успешных дающих, без риска превратиться в жертву эгоистов. Налаживание контакта с другими дающими – вот что способствовало невероятному успеху «добрых» алгоритмов в турнире Аксельрода. А если вы оказались в дурной среде, объединяйтесь с другими хорошими людьми. Помните: понадобилось всего 5 процентов контактов между «добрыми» программами, чтобы добро получило преимущество над злом. Возможно, в реальном мире этот результат не повторится в точности, но какой-то переломный момент определенно существует.

Если правильно выбрать пруд, можно даже попробовать получить честным путем те преимущества, которыми обладают «плохиши». Делать комплименты начальнику – вполне достойное и приятное занятие, если вы действительно уважаете этого человека. На следующем собеседовании по поводу работы выясните, кому вы будете отчитываться. Попросите о личной встрече, присмотритесь к этому человеку, соберите о нем какую-нибудь информацию. Исследователи утверждают, что начальник оказывает гораздо большее влияние на ваш успех и ощущение благополучия, чем компания в целом.

ПРАВИЛО 2. ПЕРВЫМИ ИДИТЕ НА СОТРУДНИЧЕСТВО

Первым ходом всех успешных программ в турнире Аксельрода было сотрудничество. Дающие обходят по очкам обменивающих, потому что добровольно предлагают помощь, не дожидаясь взаимности. И результаты множества других исследований подтверждают эти выводы. Роберт Чалдини, главный эксперт по влиянию, говорит, что предложение помощи играет ключевую роль в формировании чувства взаимного сотрудничества, которое является одним из краеугольных камней убеждения и завоевания доверия.

Когда преподаватель Гарвардской школы бизнеса Дипак Мальхотра обучает студентов искусству переговоров, то в первую очередь рекомендует вызвать у оппонента симпатию, а не проявлять жесткость и не демонстрировать серьезность намерений.

Это не значит, что вы должны давать каждому встречному по двадцатке. Услуги и любезности могут быть совсем небольшими. Мы часто забываем о том, что довольно простые действия (потратить 30 секунд на написание электронного письма, чтобы представить одного человека другому) могут принести кому-то огромную пользу (например, новую работу). Такие услуги новым знакомым показывают другим дающим, что вы тоже дающий, и помогают заручиться поддержкой обменивающих. Возьмите и отправьте новому сокамернику подарочную корзину. Когда в тюремном дворике начнут размахивать ножами, гораздо больше людей будет прикрывать вашу спину.

ПРАВИЛО 3. САМООТВЕРЖЕННОСТЬ – ЭТО ПРИЗНАК НЕ СВЯТОСТИ, А ГЛУПОСТИ

Помните, что доверие к окружающим в целом более эффективно, но, к примеру, тот факт, что у Дона Джонсона было преимущество за столом для игры в блэкджек, не означал, что он выигрывал на каждой раздаче. Невозможно предсказать, насколько успешным будет сотрудничество в каждом конкретном случае, но выигрывать вы будете чаще, чем проигрывать. Результаты исследования эффекта доверия показали, что самые успешные люди оценивают свое доверие к окружающим на 8 баллов – не на 10!

На самом деле существует более современная версия «великодушного ока за око», которая, по словам одного исследователя, превосходит по эффективности как первоначальный, так и доработанный варианты. Что появилось в новой версии? Если противник, несмотря ни на что, продолжает сотрудничать, этот алгоритм начинает его использовать. К сожалению, такова человеческая природа: когда люди никогда не отвечают на обиды, мы начинаем принимать это как должное. Так что, если вы не совсем святой, все нормально; святость была бы не очень эффективной стратегией достижения успеха. (Теперь вам полегчало?)

По словам Аксельрода, ответное предательство было необходимо программам, чтобы преуспеть в соревновании. Но что это означает в реальном мире? Бить кулаком в нос? Вряд ли. Оказывается, наилучший способ наказать берущих в трудовом коллективе – старые добрые сплетни. Предупреждая других о поведении берущих, мы улучшаем свое самоощущение и способствуем поддержанию порядочности.

Назад Дальше