Сейчас в профессию риэлтор идут по причине того, что вход в нее достаточно легок. Но как нелегко в ней удержаться! Почему так происходит? Многие скажут, что нет тех доходов, о которых предполагал тот самый кандидат в агенты по недвижимости. Кто-то заявит, что профессия скоро вымрет, и нет смысла удерживать себя в ней любой ценой. Но вот что скажу вам я! Профессия риэлтор не вымрет! Никогда! В этом мы с Вячеславом Горюновым убеждаемся каждый раз, проводя переговоры, тренинги. Чем больше мы углубляемся в тему коммуникаций между людьми, тем больше утверждаемся в своем убеждении. Вымрут те, кто не понимает и не принимает саму суть профессии. «Научить нельзя, научиться можно» – вот основной тезис в нашем проекте с точки зрения методики проведения тренингов. Мы уже обсудили, как сложно бывает довести информацию до клиента, оппонента, даже до близкого и знакомого человека. Продавцы не умеют продавать не из-за того, что не знают свой продукт! Супруги разводятся не из-за того, что не любят друг друга! Им просто не хватает умения управлять собой, а также умения слушать и слышать другого человека!
Для того, чтобы дать что-либо человеку (информацию), его нужно "открыть", подобрать к нему ключ. А для этого необходимо угомонить свое эго. Вот в этом-то вся проблема!
Мысль настолько проста, что не понять ее просто невозможно! Но это только, пока вы читаете. Оторвитесь от телефона и вступите в разговор, и вы поймёте, о чем я!
Всего 6-7% людей по-настоящему успешны в переговорах. Это и есть цифра тех, кто останется в профессии. Во времена доступности информации и миллионов сервисов, практически не останется настоящих переговорщиков, способных эффективно общаться лично, а не переписываться в мессенджерах. И они будут на вес золота!
Хорошая новость: несмотря на то, что 6-7% – это очень и очень мало, научиться может каждый. Научить, к сожалению, невозможно. На наших тренингах мы не учим, а помогаем вам научиться.
Вы можете быть тысячу раз правы, но оставаться без клиентов!
Логико-эмоциональный баланс дает вам возможность начать слушать оппонента. И здесь важно держать этот баланс до конца, гася в зародыше желание перебить собеседника. Слушайте, и услышите! Если вы все сделали верно, то переходите ко следующему этапу переговоров:
ВТОРОЙ ЭТАП. ОПРЕДЕЛИТЕ СОСТОЯНИЕ ОППОНЕНТА И ЕГО ИСТИННЫЕ НАМЕРЕНИЯ
Понять истинные намерения оппонента нетрудно – трудно перестать говорить, когда он пытается вам рассказать об этом
Из наблюдений за ВЕЛИКИМИ СЛУШАТЕЛЯМИ
Итак, мы с вами уяснили, что для определения истинного состояния оппонента, его намерений нам необходимо научиться слушать. Так как при отсутствии этого навыка мы можем не правильно интерпретировать поведение и, соответственно цели собеседника. Человек может ловко сыграть ту или иную роль, пытаясь нами манипулировать. Он может пытаться скрыть свои истинные намерения, вводя нас в заблуждение проявлением определенных эмоций. Некоторые обладают настоящим талантом изображать те или иные чувства. Но, будучи подготовленным, натренированным переговорщиком, вы сможете улавливать вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие о несоответствии поведения человека его внутреннему состоянию. Умение же слушать и слышать невозможно проявить, если вы сами находитесь в неуравновешенном с точки зрения эмоций состоянии. Это основное звено в переговорах, отсутствие которого на корню губит вашу состоятельность, как переговорщика. Ваши знания, навыки в переговорах превращаются в ничто в мгновение ока, когда баланс логика – эмоции отсутствует. Не управляя собой, вы не управляете собеседником.
САМОТРЕНИНГ «ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ». Длительность тренинга – 1 неделя. Позволяет вам научиться управлять в первую очередь своими эмоциями, учит распознавать ту или иную эмоцию, возникшую в определенной ситуации. Пройдя тренинг, вам будет гораздо легче доводить сильную эмоцию до приемлемого уровня. В чем же суть тренинга? В течение недели вам необходимо реагировать на все жизненные раздражители неэмоционально. Раздражители могут быть внешними и внутренними. Внешние – это различные ситуации в течение дня, которые вызывают у вас сильные чувства. К таким чувствам относятся агрессия, злость, зависть, раздражение, печаль, а также сильная и безудержная радость, восторг. Если кто-либо нас обидел, словом или действием, то наша задача не реагировать на ситуацию. Кто-либо пытается нас вывести из себя различными словами, намеками. Мы никак не отвечаем этому человеку, не проявляем своих чувств, в виде ответной реакции. В первое время нам может быть некомфортно и, возможно, мы будем еле сдерживать себя, испытывая негативные ощущения внутри. Конечно, лучше оставаться спокойным и уравновешенным внутренне. И если вам это удается, то это уже большой шаг вперед. С внутренними раздражителями то же самое. Это могут быть просто мысли, возникшие в вашей голове, воспоминания, мечты о будущем, которые вызывают те же самые сильные эмоции. Вспомнили, как вас раздражает тот или иной человек, и вот уже настроение кардинально поменялось, пошел поток негатива. Ваша задача попытаться выйти из этого состояния. Аналогично и с эмоцией сильной радости и восторга. Часто такая, казалось бы, такая позитивная эмоция лишает нас чувства контроля над ситуацией, излишне расслабляет, нарушая равновесное состояние логики и чувств.
В течение недели не вступайте ни в какие споры, чего бы они не касались. Не реагируйте на провокации родных и коллег по работе, а также незнакомых вам людей на улице, в транспорте и тому подобное. Ни в коем случае не выражайтесь нецензурно, потому как это также выражение сильных эмоций. Продолжайте делать это, даже, если вы сорвались. Просто отметьте для себя этот момент, и двигайтесь дальше. В течение дня фиксируйте ваши ощущения и вечером записывайте их в дневник. Подмечайте то, как реагируют на вас окружающие, как меняется их отношение, насколько тяжело вам даётся задание, и какие успехи достигнуты.
Как нам поступать в ситуациях, нарушающих гармонию? Вот несколько советов:
– Просто отметить про себя возникшую эмоцию, осознать ее. Только одно это уже способно значительно снизить уровень эмоции. Осознание позволяет включить логическое мышление, и баланс начинает стабилизироваться.
– Представьте возникшую эмоцию в виде шкалы, где 100 % – это предельная величина. Оцените, на каком уровне находится ваше состояние, представьте мысленно эту шкалу, а затем понизьте, опять же в мыслях, уровень эмоции. Такая визуализация также включает логику, и эмоции начинают выравниваться.
– Не пытайтесь бороться со своим эмоциональным состоянием. То есть, если вы чего-то боитесь, то не боритесь со страхом, так как борьба с ним вызовет обратный эффект – бояться станете еще больше. Лучше используйте принцип замены на противоположную эмоцию. В данном случае замените страх на смелость, безрассудство. Представьте себя таким вот храбрым и уверенным, а лучше вспомните то состояние, когда вы, действительно, испытывали это чувство. Произойдет уравновешивание одного чувства другим, и страх ослабеет. Злость заменяйте любовью, печаль радостью, ну и так далее.
– Работайте с сильной эмоцией в самом зародыше. Как только вы почувствовали ее появление, сразу начинайте выполнять перечисленные рекомендации. Ведь в самом начале у вас больше шансов исправить свое эмоциональное состояние. Если же эмоция раскрутилась на полную, гораздо тяжелее исправить ситуацию, ведь теперь имеет место сила инерции.
– Помогает также переключение на какое-либо занятие, требующее включение мозговой активности, то есть логики. Даже простейшие умственные занятия позволяют погасить зарождающуюся эмоциональную бурю. Назревает скандал, начните, например, планировать завтрашний день, предстоящую поездку, подсчитывать прибыль…
– Физические упражнения также отлично помогают. Не всегда есть возможность ими заняться немедленно, но даже глубокие вдохи и выдохи с задержкой дыхания способны вам помочь.
Еще раз повторю, что в первое время у вас может не получиться сохранять внутренний покой при внешне спокойном поведении. Скажу больше, вы даже можете сорваться в первый день тренинга. Не бросайте его только из-за того, что у вас не получилось. Отметьте про себя, что вы допустили промах, и продолжайте дальше. Хорошо уже то, что вы осознали свою эмоцию, а также отметили то, что поступили реактивно. Второй раз вам будет уже проще поступить осознанно и так, как вы планируете. А впоследствии вы сможете контролировать не только поведение, но и собственные чувства и мысли.
Мне, к примеру, в первый день такого тренинга было очень тяжело. Я и представить не мог, что ситуации, требующие самоконтроля, будут возникать практически ежеминутно. Проснувшись, столкнулся с тем, что у детей не собраны портфели и поймал себя на мысли, что инерция тащила эмоции в сторону поучения молодого поколения. Затем возникло раздражение супругой, которая очень медленно собиралась на работу, где предстояла важная встреча. Ну и так далее. По приезду в офис, началось вторе больше ситуаций, связанных с возникновением спонтанных реакций, но мне все-таки удавалось уравновешивать собственные эмоции. Честно, я был доволен тем, что справлялся, но к концу дня чувствовал себя выжатым, как лимон. Видимо, постоянный контроль и осознанность каждой реакции на обстоятельства, забирали много моей энергии. Примерно на третий-четвертый день самотренинга мои реакции становились автоматическими, и к концу недели я чувствовал себя просто великолепно. Энергии прибавилось, к вечеру я ощущал себя гораздо менее уставшим, чем в обычные дни. Отсутствие негативных эмоций и реакций сохраняло мою энергию. Такое обстоятельство радовало еще больше и придавало сил в последующие дни.
За неделю происходило огромное количество ситуаций, в которых моя реакция на обстоятельства была инерционной. Иногда я "слетал с катушек" и вел себя именно по инерции. Но благодаря тренингу вывел два неоспоримых преимущества от выбора собственной реакции на обстоятельства:
1. Начинаешь многие вещи видеть по-другому, так как не теряешь логико-эмоционального равновесия, лучше понимаешь людей, поэтому чаще договариваешься с ними, легче убеждаешь, продаешь какую-то идею. Вобщем, получается воздействовать и менять ситуацию вокруг с помощью изменения себя, своей реакции.
2. Огромное количество психической, эмоциональной энергии высвобождается, которую можешь направить на полезные действия – на спорт, например, на чтение, саморазвитие и прочее.
Рекомендую всем пройти для себя такое испытание, которое поможет вам по-другому взглянуть на многие вещи! Вы на самом деле начинаете «читать» людей, видеть, когда они лгут, пытаются манипулировать, а когда ведут себя искренне. Вы видите, как они себя чувствуют, какие эмоции испытывают. Даже если человек не говорит вам напрямую то, что он хочет от вас, вы это чувствуете, вы можете понять его истинные намерения. Изменения, которые начинают происходить вокруг вас, также поражают. Мир, люди вокруг, начинают меняться по отношению к вам. Меняться в лучшую сторону. Они меняются именно так, как вам бы хотелось. Потому что вы не пытаетесь изменить их, вы подстраиваетесь, сохраняя свою индивидуальность. Вы находите «ключ» к каждому человеку, с которым соприкасаетесь, принимая его таким, какой он есть. В ответ человек, будь то клиент, старый знакомый, близкий, может быть ваш ребенок, начинает принимать вас. В противном случае такого эффекта не произошло бы. Изменения в отношениях двоих людей в сторону позитива начинаются с изменения реакции одного из них. То есть вам не обязательно, чтобы вторая сторона принимала вас изначально. Начните сами принимать оппонента, и произойдет чудо – оппонент примет вас. А если нет, что бывает в исключительных случаях, вы все равно ничего не теряете, а в целом только выигрываете.
ГОСПОДЬ БОГ дал нам возможность выбора, это и есть выбор реакции на обстоятельства. Его у человека невозможно отнять!
Как бы ни казался такой проактивный подход правильным и логичным, на практике очень трудно это сделать. Особенно, если вы никогда этого не делали и привыкли действовать реактивно. Реактивно – это значит, отвечать эмоционально на определенное событие. То есть первая же реакция, продиктованная вашими эмоциями, идет в ответ на слово (действие) оппонента. Я люблю наблюдать за людьми в обычной жизни: на работе, в споре с коллегами, при продаже услуги клиенту, а также в семье, в отношениях с друзьями. И могу вас заверить – большинство людей поступает именно реактивно. Огромное количество ссор, конфликтов, недоразумений и недопонимания идет от нежелания (неспособности) поступать проактивно. Что интересно, чем ближе вам человек, с которым вы общаетесь, тем труднее поступать, руководствуясь логикой, а не эмоциями. Почему ссоры супругов бывают такими сильными, иногда очень длинными по времени. Потому что обида от любимого человека переносится сложнее и воспринимается более эмоционально. Получив жесткую фразу от близкого человека, ваши "качели эмоции – логика" резко перевешивают в сторону эмоций и, порой, очень тяжело их выравнивать, чтобы воспринимать происходящее адекватно. Когда ваш собственный ребенок грубит, вы в ответ отвечаете тем же. Вы думаете: "Как же так? Мой родной сын позволяет себе такое! Как же я его разбаловал! Пора научить его манерам". Дальше начинается атака на нерадивого подростка. Он, в свою очередь, отвечает еще более агрессивно, потому как молод и тем более не умеет контролировать свои эмоции. В общем, нашла коса на камень.
В бизнесе мы менее чувствительны к нападкам клиента, особенно те, кто долго работает в продажах. Нас учат работать с возражениями клиента, мы проходим курсы по влиянию и манипуляциям, учимся слышать оппонента. В отношениях "начальник – подчиненный" мы также готовы вести себя "не реактивно". Но это вовсе не значит, что мы ведем себя проактивно! Что такое проактивность? Это умение вести диалог в русле логики, не включая эмоции, умение услышать оппонента, понять его позицию, на какое-то время встать на его сторону и попытаться разглядеть его интересы в спорном вопросе. Мы осознанно делаем выбор в сторону проактивного восприятия ситуации, гася первую реакцию ответить агрессией. Но все дело в том, что наша агрессия бывает скрытой. И когда речь идет о коллегах или клиентах, мы часто делаем вид, что слышим оппонента. Ведь если мы находимся в "слабой" позиции, то есть являемся подчиненным у своего начальника, мы гасим реакцию ответить агрессивно, так как попросту не можем себе этого позволить, но дальше дело не идет. Мы все равно не слышим оппонента, обижаемся, закрываемся внутри и продолжаем испытывать сильнейшие эмоции, но не показываем виду. Это значит, что мы не встаем на сторону оппонента, не понимаем его позицию, и конструктив в отношениях не наступает. То же самое с клиентом, который нам нагрубил, либо высказывает возражения относительно условий сотрудничества. Мы, в лучшем случае, теряем к нему интерес, а в худшем отвечаем фразой, после которой уже он теряет интерес к нам. С сыном-подростком ситуация выглядит с точностью наоборот. Мы имеем более "сильную" позицию и применяем некие санкции, запреты, после которых ребенок перестает нам грубо отвечать, делает вид, что понял свою неправоту, но на деле затаил обиду, которая впоследствии может вылиться в очень неприятную ситуацию. То есть внутренний конфликт продолжает нарастать. Хотя переговоры вы выиграли, просто подавив оппонента.
Когда я начинал использовать проактивность в отношениях с окружающими, мне было очень тяжело. Раз за разом я натыкался на одни и те же грабли. Мне удавалось погасить первую волну эмоций при стресс-переговорах, например, с супругой (да-да, и такие бывают). И на реплику: " Не учи меня, как правильно делать мою работу! Я сама знаю как надо, и занимаюсь своим дело уже 20 лет!" отвечал: "Конечно, дорогая, я прекрасно знаю, что ты профессионал своего дела! Просто мне показалось, что клиент мог заключить договор и по более дорогой цене"