Я ни в коем случае не хочу, чтобы у вас возникло ощущение, будто на рынке услуг продают исключительно эмоции. Правильней говорить – процессы. Отсюда несколько характеристик, присущих только ему – неосязаемость (процессы, как правило нельзя потрогать), неопределенность результата (звучит сомнительно, но это официальный термин – услуга подразумевает собой лишь запуск некого механизма, а финал может быть вариативным), неотделимость от источника (это влечет за собой два минуса – территориальную привязку и ограничение по уровню предприятий поставщиков услуг – среди них преобладают субъекты малого и среднего бизнеса). Вроде бы куча недостатков, но тем не менее рынок услуг огромен. В развитых странах его доля достигает 4\5 от общего объема ВВП. У нас процент меньше, но специалисты говорят – пока меньше. Со временем он вырастет.
Качества необходимые специалисту, который решил себя попробовать на рынке услуг словно взяты из стандартного менеджерского резюме: коммуникабельность, активность, энергичность. Только тут они имеют решающее значение. Не любите разговаривать? Здесь вам делать нечего. С трудом поднимаете телефонную трубку для звонка? Лучше не пробуйте, напрасно потеряете время. Рынку услуг характерна колоссальная ротация специалистов, более того – матерых продажников туда не затянешь на аркане, но как школа, этап развития и взросления ему цены нет. Менеджер, пришедший оттуда стрессоустойчив, подвижен и гибок, как резиновая шина. Работа там сложно, но крайне азартно. И, как правило, чем сложнее, тем азартней и тем больше награда за достижение высокого результата.
Третий вид рынка, самый понятный и отсюда самый желанный для большинства продажников – товарный рынок. Цитата из сборника «Благородный жулик» (О.Генри), вещает мошенник и аферист:
«В один прекрасный день я надеюсь уйти на покой, – сказал Джефф Питерс, – и когда это случится, никто не сможет сказать, что я взял у человека хоть один доллар, не дав ему взамен что-то материальное. Закончив сделку, я всегда ухитрялся оставить клиенту на память какую-нибудь безделицу, которую можно вклеить в альбом для газетных вырезок».
И это, конечно самый главный плюс. У вашего покупателя после того, как вы ударили по рукам, остается товар. Он вполне может ему пригодиться.
Дифференцирую рынок продаж по уровням. Или по величине акватории, если не отбрасывать аналогию с финансовыми потоками. Возможно, здесь не будет полного синонимического ряда, но представление вы получите:
Производитель\ федеральный дистрибьютор.
Региональное представительство\региональный дилер.
Ретейлер.
Это три основных горизонта, на один из которых вам предстоит попасть. Куда метить? Все зависит от ваших амбиций, но желательно на самый верх. Чем ниже, тем, как правило, меньше уровень зарплат, да и ограничения по карьерному росту соответствуют типу организации. Вы пришли на должность менеджера по продажам в региональное представительство какой-то фабрики. На что вы можете рассчитывать в лучшем случае (без карьерных лифтов)? Правильно. На должность руководителя филиала. В ретейл-точке вы дорастете максимум до директора магазина. Это стандартные случаи. Разумеется, я не принимаю во внимание всякие счастливые стечения обстоятельств, которые хоть и имеют место быть, но сильно напоминают историю про Золушку и фею. Иное дело, когда вы попадаете в крупную организацию, которая имеет свой законный процент рынка, ставит себе амбициозные задачи и предоставляет инструменты для их реализации. Тут вы можете расти до нашего продажного максимума – кресла коммерческого директора. Или директора по развитию, что практически равнозначно по статусу, но гораздо интересней по функционалу. Но! Есть сразу несколько «но». Требования там намного выше, чем на нижних горизонтах, конкуренция между сотрудниками сильнее, средний уровень компетенции персонала может вообще зашкаливать. Поэтому работать на верхнем эшелоне очень непросто. Скажу так – вы сможете выжить, закрепиться и прогрессировать, если придете туда с одной и конкретной целью – стать лучшим. Только таким образом. Со всеми отсюда вытекающими задачами. Не соответствовать, не быть не хуже прочих, а только лучшим. Это единственная цель, которую нужно перед собой ставить.
Уверен, что вы разочарованы последним абзацем. Банальщина. Это и так ясно, что об этом писать? Нет, не все ясно. Послушайте, в крупной и перспективной компании вы попадете на самое сложное направление. Это практика. Вам никто не даст синекуру, потому что просто не доверят. Вам дадут базу, на которой «пробы ставить негде», такую, где до вас уже засыпались специалисты. Именно поэтому она сейчас пустует. И доказывать свою состоятельность придется, засучив рукава. Никаких скидок на неопытность не ждите. В крупную компанию не берут специалистов «на вырост». Там нужны состоявшиеся менеджеры, опытные и хваткие, с «инстинктом убийцы»5. Хорошо, если вам повезет с наставником. Но в любом случае рассчитывайте только на собственные силы, а когда их станет не хватать, помогут амбиции.
Подведем итоги. Если в продажах вам по душе аналитика, работа с документами и азарт кропотливого поиска жемчужин в толщах тендерных песков – изучайте законы, правила подачи документов и ищите себя на электронных торговых площадках. Если вам нравится искусство личного убеждения, свободных поиск и живое общение – идите в рынок услуг. Ну, а рынок товаров – самый универсальный, надежный, но и наиболее конкурентный.
Собеседование
Итак, вы знаете свои сильные и слабые стороны, а также примерно определили рынок и горизонт продаж, куда желаете попасть. Вы составляете резюме, рассылаете его в интересные для вас компании и принимаетесь ждать, пока рыбка клюнет, а также получаете ряд других предложений. Приготовьтесь, что из ниоткуда возникнут зазывалы на сетевой рынок, которые будут увлеченно расписывать достоинства очередного БАДа или прочей чепухи, разной степени вредности. Надеюсь, что их вы сможете идентифицировать и послать по соответствующим направлениям без значительных временных затрат.
Касательно самого резюме я не хочу давать никаких особенных советов, потому что, обычно вехи трудового пути у всех расписаны на вполне приличном уровне. Скажу больше – как представителю работодателя мне пришлось провести множество собеседований и иногда после интервью хотелось задать лишь один единственный вопрос:
– Скажите, а кто вам составлял резюме? Этот специалист нам подходит.
Реально случается так: ты читаешь прекрасно написанное резюме, а на встречу приходит субъект, который двух слов связать не может. В общем, делать хорошие резюме мы научились. Может быть поэтому на них обращают не слишком большое внимание. Фото, возраст, образование, последние места работы, достижения, хобби. Ах, да – достижения. Если они имеются, не забывайте о них пожалуйста. Это единственное, на чем работодатель четко фиксирует свой взгляд. Потому что большинство специалистов активно, коммуникабельно и, как ни странно, успело поруководить целым отделом продаж из надцати человек. А вот с личными достижениями, обычно, скудновато.
Но вот рыбка клюнула. Сначала следует телефонный звонок. Какие выводы желает сделать представитель работодателя из телефонного общения с вами? На какие параметры будет обращать внимание?
На вашу культуру речи. Ее плавность, связность, дикцию. А также (да, не удивляйтесь) – на тембр голоса, потому что с высокой вероятностью вам придется звонить клиентам и ни одному руководителю не хочется иметь подчиненного с резким или неприятным тембром голоса.
Интеллект, насколько это возможно. Будет оцениваться, как вы строите фразы, насколько они логически обоснованы.
Также могут прозвучать несколько неожиданных вопросов, чтобы проверить реактивность ваших ответов, находчивость.
Возможно, будут присутствовать специальные фильтры отсева:
– Вы работали в 1-С Торговле?
– Имеете опыт публичных презентаций?
– Вы разводили кроликов в штате Канзас?
Впрочем, данный блок вопросов маловероятен. Разве что попадется на редкость бестолковый кадровик или им нужен высокоспециализированный сотрудник. Если вам не приходилось чем-то подобным заниматься, не тушуйтесь, отвечайте универсально и без отрицательных предекативов (слово «нет» не используйте):
– Всегда горел желанием попробовать.
Наверняка в финале или в процессе разговора вам предоставят возможность задать интересующие вас вопросы. Понятно, какой вопрос вас интересует больше всего. Вообще-то толковый кадровик уже к тому моменту должен сориентировать вас по мотивации, но если этого почему-то не произошло, то… ничего не спрашивайте! Лучше поинтересуйтесь своими задачами и направлением работы, а также узнайте – на какую именно позицию им требуется специалист. Как правило, мотивация находится в прямой зависимости от объема и сложности задач и почти всегда им соответствует. Кандидат, которого первоначально волнуют деньги, а во вторую очередь способ, как они зарабатываются, свою партию начинает с проигрышного хода. Кандидат, у которого после телефонного интервью не родилось ни единого вопроса, тоже, в общем, не слишком хорошо выглядит. Один-два вопроса необходимы. И пусть они касаются непосредственно работы. По оплате вы и так все выясните. А ваша задача на данном этапе – не выговорить себе бонусы, а произвести хорошее впечатление. Не секрет, что в процессе собеседования некоторые специалисты так умудряются себя продать, что руководство сразу готово предложить им доп. мотивацию, чтобы заполучить себе настолько талантливого сотрудника. Не ограничивайте себя в этой возможности получением верхнего порога зарплаты. А что он будет верхний, не сомневайтесь.
Обычно финальная цель телефонного интервью – это пригласить вас на очное собеседование. Достаточно редко окончательное решение о кандидате проводится без визуального контакта. Человек даже ответив на соответствующий вопрос: «Да, удобно», может оказаться под влиянием каких-либо отвлекающих факторов. И вот вам, кстати, еще совет: если звонок работодателя застал вас за рулем, среди уличного шума или еще в каком-то не слишком удобном для беседы месте, но вы тем не менее начинаете разговор, предупредите о возможных помехах сразу. Пример:
– День добрый. Это Руслан Боширов?
– День добрый. Да, все верно.
– Вас беспокоит Скотланд Ярд. Вам удобно сейчас разговаривать?
– Да, я могу общаться. Но я нахожусь в знаменитом солберецком соборе, это очень популярное туристическое место и здесь достаточно шумно. Так что временами мы можем друг друга не слышать.
Далее следует согласование нового времени звонка или вас, без лишних проволочек сразу приглашают приехать на очное собеседование. Если этого в итоге не случилось, то вам удалось невероятное – вы чем-то отпугнули работодателя. Нечасто такое происходит, но вы смогли.
Переходим к поворотному пункту вашей карьеры – визиту в логово Минотавра, а возможно к экскурсии на будущее место работы.
Несколько банальностей, где вы наверняка найдете что-то полезное.
Внешний вид. Понятно, что аккуратность и опрятность нужна, ясно, что встречают по одежке, прическе и обуви. Данный абзац в большей степени посвящен девушкам, поскольку парни на 99% всегда соответствуют стандартам, но прекрасный пол очень часто перебарщивает с боевой раскраской. И я нисколько не утрирую. Да, рынок труда, потому и рынок, так как на нем специалисты предлагают свои услуги. Но вот смотришь на очередное «чудо» и реально хочется спросить, какие именно услуги она пришла сюда предложить. Эффектная внешность менеджера – дополнительный плюс, и она будет соответствующим образом оценена, уверяю вас. Но когда девушка через чур старается перетянуть внимание от того, что она говорит к самой себе, то вместо плюса идет жирный минус. Даже, если речь грамотна, ответы адекватны, знания по профессии значительны. А то, бывало, после очередного подобного собеседования, заглянет генеральный и поинтересуется:
– Это что такое к тебе сейчас приходило?
Вот и попробуй после подобной самопрезентации с гендерным уклоном сообщить, что на самом деле она – это специалист и вообще отлично соображает. Так что держите себя в рамках, уважаемые дамы. Помните, что в нормальной конторе такие приемчики не срабатывают. Разумеется, если ваша цель – это работа, а не устройство личной жизни. Реально, такие мысли возникают после очередного такого рода собеседования.
Теперь о правилах, что нужно делать\говорить и что – категорически нельзя. Как уже упоминал, я провел сотни собеседований, но на десяток и самому довелось походить. Скажу честно и без хвастовства – если работа меня интересовала (это выяснялось на собеседовании), я ее получал практически без осечек. Потому что понимал все нужды работодателя и легко мог им соответствовать. Хотя бывали и забавные моменты. В молодости я был принят на должность коммерческого директора крупного производства, прослушав получасовой монолог владельца бизнеса о перспективах компании и решив какую-то смешную логическую задачку, которую до меня почему-то никто решить не смог.
Общее впечатление, которое нужно произвести внешним обликом и поведением – вы уверенный в себе и состоявшийся специалист. Уровень компетентности и эффективности не оставляет сомнений в собственной востребованности. Точка. Умышленности опускаю устоявшееся выражение «знает себе цену». Почему? Да потому что половина из кандидатов, которые пытаются произвести такое впечатление, производят его настолько криво, что теряют шансы получить место в принципе.
Чего нельзя показывать? То, что вы крайне нуждаетесь в данной работе. Даже если у вас в семье кассовый разрыв, вы стремительно погружаетесь в долги, ни в коем случае нельзя выдавать истинное положение вещей. Никто не любит лузеров. Вы УСПЕШНЫЙ человек, уверенный в своих силах, способностях, квалификации. Не боюсь тут повториться, потому что это очень важно.
Итак, советы:
Эмоциональное состояние. Не волнуйтесь ни в коем случае. В любых продажах ценится стрессоустойчивость, а кандидат с дрожащими руками или голосом – это практически сразу «нет». Уж как вы будете приходить в надлежащую форму, вам виднее, но на собеседовании вы должны быть: спокойным, доброжелательным, собранным. Но не заторможенным. Такое тоже случается, иногда возникает ощущение, будто соискатель успокоительных таблеток наглотался.
Внимание, темп разговора. Выслушивайте собеседника до конца, никогда не перебивайте, но отвечайте без пауз. Реактивность ответов – очень важный показатель быстроты мышления, которую многие почему-то путают с быстротой речи. Некоторым холерикам от природы сложно держать себя в узде и не частить со словами. Но нужно приложить усилия.
Искренность. Как ее добиться? Очень просто, всего четыре слагаемых: визуальный контакт (не пялимся, но и не отводим взгляд и не рыскаем глазами), раскованность (легкие жесты, но без вальяжности), позитивность (как ни странно, это связано напрямую) и как упоминал выше – ответы без длительных пауз. Запомнили? Применяйте и будьте искренними.
Вас обязательно попросят рассказать о предыдущих местах работы. Тут почти все делают одну и ту же ошибку. Работодатель ждет вашей самопрезентации, ему на фиг не нужны подробности бизнес-процессинга организации, где вы с пользой провели три предыдущих года. У вас при рассказе о своем трудовом пути задача одна – продать себя, как специалиста. Чего только не приходится выслушивать в ответах на подобный вопрос. Мрак просто.
Обычно я его формулирую так:
– Расскажите о своем предыдущем опыте в профессии. Форма рассказа свободная. Сообщите то, что по вашему мнению мне стоит узнать.
И опять пошло-поехало. С кем бывшая компания работала, какие были перспективы, какие произошли кадровые перестановки. Часто (в половине случаев), на этом этапе собеседование, считайте, что уже закончено. Кто доверит такому специалисту товар, если он себя продать не в состоянии? И кто, скажите, ему писал отличное резюме?