Сказано – сделано. Мы ударили по рукам, которые были в принципе равны, так как директор станков был здоровым Альфой с широкими ладонями, а я была далеко не дюймовочкой с раздавленными грифом штанги конечностями. Он сильно пожал мою руку, и в голове невольно всплыла пословица наших мужиков в местной качалке: «Юля, если хочешь узнать, как давно мужчина одинок, пожми ему правую руку. Чем сильнее – тем дольше».
Вся работа заключалась в нехитром маркетинге, именуемом «холодные продажи». Проще говоря, ты берешь в одну руку справочник производителей мебели, в другую – трубку телефона, начинаешь звонить и предлагать купить то, чем торгует твоя компания. Я никогда этого не делала и не думала, что это такой титанический труд, отбирающий много энергии даже у тех, кто любит поговорить. Купить мог только тот, у кого деньги, то есть директор, или ЛПР (не путать с партией). Но чтобы на него выйти, в одной компании необходимо было по телефону преодолеть тонны сопротивлений со стороны секретаря (это первый фильтр, как правило, отказывающий соединять и отправляющий в известном направлении на электронную почту), инженера/специалиста по закупкам (которые все как один, утверждали, что они уже сотрудничают и им ничего не нужно, на самом деле подразумевая под этим повышенный процент отката с твоей стороны); заместителя директора (как правило, весьма занятый персонаж, насмехающийся над твоими заискивающими попытками проникнуть через него к последней инстанции – директору). И когда ты прошел эти круги, словно Данте Алигьери, застал неуловимого директора на месте и озвучил ему то, что хотел… получаешь в ответ «это дорого» и короткие гудки в трубке. И таких звонков в сутки – не менее 150, 95 % – отказы на разных стадиях разговора. Чем не повод для депрессии, когда оклад 7 тысяч рублей, а продаж нет. По возвращении домой через 2 часа на общественном транспорте – нет сил, кроме как лечь на диван или сходить ненадолго в качалку. Ничего другого делать не хотелось, и я начала выпивать пенное каждый вечер.
Осторожно, рутина затягивает! Она стала затягивать и меня, поскольку звонки совершались уже без энтузиазма, обучения общению по телефону не проводилось, тебе просто вручили буклеты с продукцией, предоставили связь и сказали: «Звони». Станки – сложное техническое оборудование, о котором я ничего не знала, равно как и не знала, что для менеджеров «холодных продаж» компании проводят специальные тренинги, пишут скрипты разговоров, мотивируют корпоративными «плюшками» в виде ДМС и тренажерного зала. Все это заставляло волей-неволей погружаться в серость бытия, которую не отстирал бы даже «Тайд. Мы идем к вам!».
На первых порах отсутствия продаж помогали не впасть в депрессию только спорт и выпивка. Причем практически одновременно, что разносило постулаты культуризма напрочь. То есть ты идешь в качалку, берешь тяжелые веса, накачиваешь себя до такой степени, что мышцы горят, а затем выпиваешь с мужиками пива, ведь по утверждению люберецкой эпохи бодибилдинга пенный напиток после тренинга – лучший изотоник для мышц. Сейчас-то я понимаю, что это лишь слепое оправдание для людей со скрытой склонностью к самоуничтожению, ведь ничего, кроме вреда сердцу и процессу восстановления мышц, это, на самом деле, не приносило.
Хотя оборудование, которое мне вменялось успешно продавать, было технически сложным, тем не менее ярлык «Made in China» никуда не денешь, и наши конкуренты с итальянскими и немецкими аналогами заняли нишу крупных денежных компаний весьма основательно. Нам оставались лишь частники, мелкое производство и лица, которые ставят во главу экономию на всем. В общем, сегмент клиентов достаточно специфический и не самый радужный.
Вы подумаете: «Пф, все это отговорки, захотела бы – продала бы!» И да, вы будете правы! Просиживание на окладе достало насквозь, как сентябрьский ветер в ребра сквозь пиджак и… Стоит отдать должное артистизму, харизме и настойчивости, самообразование в плане проведения переговоров добавило мотивации и уверенности в себе, и продажи пошли. Сначала незначительно – в день нужно было сделать не менее 120 звонков, из них вычленить тех, кто готов был встретиться лично (таковых оставалось 10–15), и по итогу недели ехать к ним на знакомство, дабы включить в процесс режим личного обаяния. Вы подумаете, да ну, с таким мужиковатым видом и размером бицепса поболе, чем у любого другого представителя сильной половины человечества, и вдруг «ЛИЧНОЕ ОБАЯНИЕ»? Правда, я сама была шокирована, именно физическое знакомство с хозяевами бизнеса позволяло осуществлять сделки. Пусть для этого и приходилось ездить в Башкирию, Татарстан, Удмуртию, цель, усилия, а также суровый внешний вид с щепоткой личного обаяния позволяли зарабатывать.
И тогда включается азарт! Тяга к первенству! Зарабатывать больше, быть лучшим по результатам месяца! Снова та история из детства «Быстрее, выше, сильнее». Но тут еще и финансовый переключатель вовремя щелкал в голове. Как только ты чуешь, что сделка вот-вот совершится, процент упадет в твой карман, то еще больше адреналина в надпочечники! Еще больше настойчивости! Продажи – тоже мужской вид спорта. Столь огромная выработка тестостерона и невообразимого упорства чувствовалась мною только в качалке. Когда лежишь под штангой весом больше твоего, ноздри раздуты, взгляд сконцентрирован, капилляры лопаются от бешеного концентрата настойчивости и целеустремленности, в продажах – так же. И таким образом перетягивался канат моих трудовых будней из качалки «холодных продаж» в качалку настоящую, со ржавым железом и самцами, источающими аромат тестостерона.
Забавный случай приключился в одну из встреч. Дело было в Коврове («Город-герой», – говорит диктор в поезде «Ласточка» маршрута Нижний Новгород – Москва). Директор, он же ЛПР, он же человек, еще по телефону страстно возжелавший приобрести станок (что зачастую весьма странно), оказался лицом горячих кровей жителей гор. Я, персона явно не источающая флюиды женственности, не ожидала никакого подвоха, однако стоило заподозрить что-то неладное, лишь только золотое авто марки Lexus (это не шутка, а матовое золото) подкатило на заправку ***** (сдается рекламное место), чтобы «забрать меня к себе». Стоит отдать должное ЛПР, автомобиль был под стать хозяину. Весь увешанный мощной золотой бижутерией мужского направления (аналогичный комплект из цепи, браслета и перстня в телемагазине стоил около 399 000 руб. с зачеркнутой под ней прежней ценой в 1 099 999 – маркетинг уровня «Эльдорадо») ко мне приблизился Вазген. На самом деле я не помню, как его зовут, но в моей памяти он засел как настоящий Вазген. Выше меня на голову, с мощными плечами и дикорастущей из-под рубашки шевелюрой, густыми, как поле ржи, усами, которые потеряли направление роста и двигались в направлении «кто во что горазд». Он распростер свои обширные, как инфаркт миокарда пенсионера при виде цен на дальневосточную икру, объятия, с томным акцентом произнеся «Юлечка», постарался меня обнять, будто мы давно не виделись.
Я была рада такому искреннему приему, и в глазах уже загорелся азарт совершения сделки. Мой широкий золотой друг пригласил меня в свою машину, однако я еще с детства в семье военного человека помнила: «В машину к незнакомым дядям не садись». Я была мужественна, сильна и бесстрашна, в отличие от моего предусмотрительного и осторожного водителя, предложившего просто ехать за машиной ЛПР. Вазген не подал виду, что обиделся, однако индикатор его настроения – усы приспустили свою оживленность и продолжили заниматься непосредственным делом – ростом. Итак, мы доехали до огромного ангара, доверху забитого диванами и стружкой от распила ДСП. Я взяла с собой демонстрационные материалы (нет, не станок) – дисковую пилу, каталог и «подшипник удачи» (названный так в честь совершения первой продажи) – и прошла с горячим от нетерпения «выслушать» меня директором в его кабинет на второй этаж. Я не придала никакого значения тому, что он шел после меня по крутой, винтовой, явно сваренной местными трудовым ресурсами лестнице, и первой прошла в кабинет с громогласной надписью на красной табличке: «Генеральный директор» (что была подобрана ровно в тон обивки диванов, эдакий формат корпоративного цвета и символика благополучия). Я начала раскладывать на столе демонстрационные материалы, однако услышала звук поворачивающего в щеколде ключа и следующую фразу, буквально растекающуюся в воздухе, как Аннушкино масло в неподражаемом произведении М. Булгакова. «Вах, какой прекрасный женьщин», – с сильным акцентом со звучным потиранием ладоней резануло мою спину серпом надвигающейся неизбежности конфликта. И каким нужно быть извращенцем, чтобы захотеть изнасиловать похожую на мужика бодибилдершу? Видимо, тем самым, о которых говорят «один на миллион».
В лучших традициях пословиц пацанских пабликов Вконтакте, где «левый – коронный, правый – отправляет в рай», я делаю разворот на 180 и с выдохом, исполненным моего глубокого сожаления о потерянной сделке, сжимаю кулак в стальной молот со сбитыми костяшками и направляю сей ледокол «Антарктика» в солнечное сплетение Вазгена. Видели, как валят лес? Вот и Вазгена подсекло, аки тополь, вознамерившийся извергнуть свой пух на аллергика, покуда тот шел с бензопилой (это художественная аллегория, хештег #берегитеприроду). Победоносным шествием мимо поверженного Голиафа воспрошествовала менеджер Юлия к машине и более в Коврове не появлялась.
Как пишут в художественных книгах перед важным поворотом сюжета, «Смеркалось…». Важный поворот случился совершенно неожиданно, и в одно прекрасное зимнее утро на следующий день после выплаты зарплаты, оказавшейся весьма существенной за этот месяц. В количественном измерении это 30 банок лучшего сывороточного протеина или 30 проездных на канатную дорогу.
Не ожидая от судьбы никакого подвоха, заварив по приезде на работу чашечку свежего, ароматного, сублимированного ***** (здесь могла быть ваша реклама), открыв ноутбук марки ***** (аналогично), я почувствовала, что карман буквально подпрыгивает от вести, которую хочет принести телефон. На экране высветился незнакомый городской номер. Я подождала, пока звонок перестанет идти, и стала пробивать его в интернете. Нет, не подумайте ничего такого, я не скрывалась от кого-либо, однако так нас часто мониторили конкуренты, выцыганивая стоимость станков, благополучно нами не отражаемую на сайте.
Пробиваю телефон по вездесущей базе Яндекса, и результат заставляет мои руки охладеть, сердце приостановиться, а горячий кофе в керамической кружке мгновенно остыть. Результат на первой строчке – «Администрация г. Нижнего Новгорода». ГДЕ я успела так накосячить, что мне позвонили из самого Кремля? Государственных облигаций не покупала, в коррупционные связи не вступала, почему звонят прямиком из органов власти, а не из промежуточной стадии типа полицейского участка? Возможно, ошиблись.
Успеваю сделать еще около 20 звонков, и снова звонок «оттуда». Помните, как в советских фильмах с придыханием и полушепотом говорили: «Вам звонят ОТТУДА»? Воцарялась тишина, и все сразу понимали ОТКУДА, но не понимали, что делать и куда бежать. Знала, что страсть к советским фильмам не доведет до добра, но доведет до аналогичной реакции экранных героев. Я молча встала по стойке смирно, оглянулась на коллег, сложила руки за спиной, будто воронок НКВД уже ждал за окном, и вышла из кабинета под сопровождение недоуменных взглядов.
– Алло, – едва произнесла я на ниве мгновенно пересохшей глотки.
– Юлия Михайловна? – подчеркнуто официально ворвался в тишину четкий голос женщины на том конце провода.
– Так точно, – ответила я в лучших традициях того, как отец-военный учил меня высказывать свое согласие.
– Здравствуйте! Меня зовут Ирина Владимировна. Вы оставляли свое резюме для кадрового резерва Администрации Нижнего Новгорода. Хотим пригласить вас на собеседование для вакансии ведущего специалиста, удобно было бы подъехать в понедельник?
Вы испытывали когда-нибудь настолько противоречивую смесь чувств глобального облегчения и эмоционального потрясения одновременно? Будто ты отец-лабрадор восьми щенков у дорогостоящего заводчика в тот момент, когда птенцы вылетают из гнезда по 50 тысяч рублей за штуку?
Да, было дело, что еще на втором курсе института студентам государственного и муниципального управления бросили клич – постучаться в двери Кремля (Администрация Нижнего Новгорода располагается на территории данного исторического комплекса рядом с Законодательным собранием, Городской думой, Арбитражным судом, и все эти вызывающие нуминозный трепет слова недоступности расположены на лучшем обзорном месте Нижнего Новгорода с потрясающим видом на слияние рек Оки и Волги) с запросом «возьмите меня, пожалуйста, в кадровый резерв». Мои коллеги пустили многозначительное «пффф» по аудитории, а я решила, что раз Иван-дурак выудил щуку из пруда, то чем черт не шутит, закину-ка и я блесну. Как говорится в старой русской пословице, «Обещанного три года ждут». Итак, смеркалось… То есть по прошествии трех лет ларец перспективного, страждущего, пусть и немного повзрослевшего молодняка был вскрыт и мое запылившееся резюме все-таки увидело свет коридоров Кремля.
Отказала ли я им в приеме после оказания ТАКОЙ чести? Нет, конечно! Выпросив у директора отгул на один день (что было не только не принято, но и крайне осуждаемо густыми бровями), я продолжила обзвон потенциальных «счастливых» обладателей наших станков. Почему здесь фигурируют кавычки? Все потому, что станки китайского производства сами по себе не могут быть безупречны и долговечны в использовании. Ты это осознаешь, клиент это осознает, но при заключении сделки вы оба улыбаетесь в 32/29/27 (кто во что горазд по количеству сохраненных за жизнь составляющих челюсти) и с испариной на лбу надеетесь, что именно этот экземпляр будет чертовски хорош и не создаст никому проблем.
Итак, впереди меня ждало собеседование в, не побоюсь этого словосочетания, «Цитадели власти и желаний молодого специалиста с дипломом ГМУ». Я не из робкого десятка, но даже мои сальные железы подмышек, видавшие всякие виды в условиях самых суровых качалок провинции, взволнованно реагировали на столь высокий уровень приема. Волей-неволей начинаешь задумываться о неслучайности случайностей, когда вот так, как гром среди ясного, как открывающийся пакет с чипсами на драматическом моменте в кино, на тебя ниспадает такая весть.
Всю ночь воскресенья я не могла сомкнуть глаз, думая, что сказать, как себя вести и где взять сывороточный протеин по скидке, и заснула только за 30 минут до вопиющего звона будильника. Если бы зоозащитники видели меня на тот момент, то однозначно собрали бы в охапку и увезли на родину к пандам, поскольку за такие мешки под глазами надо автоматически присваивать звание «пандорожденный» и вручать в награду за достижения на поприще недосыпа стебли бамбука.
Если бы я знала, что мне, как Данте в его «Божественной комедии», предстоит пройти семь кругов ада собеседований, я бы заказала кулер воды, поскольку по количеству потерянных нервов и жидкости это было сопоставимое явление. Все было очень серьезно. Гербы, флаги, мраморные лестницы, красные ковры и ковровые дорожки, бесчисленные кабинеты данного муравейника муниципального органа власти с каждым собеседованием становились роднее. В стенах совдеповского ремонта этой цитадели власти обитало два типа женщин. Первый – женщины бальзаковского возраста, снующие из кабинета в кабинет с огромными кипами бумаг. Они сосредоточены на деле и максимально погружены в свои мысли, пульсирующие во взгляде в такт каблукам. Полный им противовес – молодые девушки, стройные, словно кипарисовая ветвь. Эти были безумно красивы, будто главным призом на конкурсе красоты «Мисс Арзамас – 2005» была должность секретаря в приемной руководителя департамента. Семь собеседований на рядовую и самую низкую должность, на «ведущего специалиста», – неделя жизни в Кремле, неделя ненависти со стороны директора по станкам, поскольку интервью становились все с более серьезными и выше по статусу чиновниками, а поводы для постоянных отгулов уже смахивали на школьную отмазку «собака съела мою домашнюю работу». Если бы не моя прибыльность для компании, сложно сказать, со второго или третьего отгула меня бы выписали из завещания ООО ToolPlus. Позже я узнала, что собеседований должно было быть меньше, просто к «человеку с улицы» – именно так именовали пришедших без знакомств и малейшего намека на блат, уделяется особый подход, по которому, если он не сдается в конце и всем нравится, суждено быть винтиком системы навечно. И судя по тому, что, как потом выяснилось, в кабинетах сидели семьями и целыми кланами, люди с одной фамилией и родословной, такие «пришельцы» вроде меня были антикварной редкостью.
В чем секрет моего конечного трудоустройства? Не поверите, но каждое собеседование я заканчивала анекдотом на тему чиновничества. И лишь со своим непосредственным руководителем – директором департамента экономики, инвестиций и предпринимательства, я общалась в крайне серьезной тональности проверки на знание специфики микроэкономики. Впоследствии заместитель директора произнесла: «Надо же, я чисто случайно увидела твое резюме у кадровиков на запыленном столе в углу наверху стопки кадрового резерва. Увидела значок Высшей школы экономики, и меня зацепило». И здесь я не могу не отдать должное человеку, который в значительной мере повлиял на мой выбор данного института. Имея возможность обучаться либо в ВШЭ, либо в другом не менее известном в Нижнем Новгороде заведении, я, пребывая в состоянии фрустрации, позвонила моему преподавателю английского языка – молодой девушке, после инъяза пришедшей к нам в школу, чтобы по целевой региональной программе «Молодые учителя» получить дом и машину взамен на 10 лет работы в этой школе. Все так делали, и девушкам в этом помогала возможность уйти на три года в декрет. Три ребенка, и у тебя уже практически задарма – недвижимость и транспорт в собственности. Ее отличало лишь то, что она не торопилась воспользоваться «прелестями материнства» и была нацелена на выправление той языковой вакханалии, которая царила в нашем классе.