До этого исследования мы испробовали наш метод во многих жизненных ситуациях: от поддержки родителей, пытающихся наладить отношения со своими детьми, до опросов подозреваемых в различных преступлениях (убийц, насильников и грабителей).
Работают ли те же подходы с террористами? Будет ли раппорт эффективен с людьми, полными ненависти ко всему, что олицетворяет сидящий напротив них человек? Может ли раппорт убедить подростка рассказать вам о сотрудничестве с террористами?
В поисках ответа на этот вопрос мы протестировали нашу модель на более чем 2000 часах опросов, и результаты нас поразили. Раппорт превосходно работает даже в таких враждебных взаимодействиях. Подход опрашивающих напрямую влиял на решение подозреваемых говорить. Использование стратегий, основанных на раппорте, привело к значительному росту «урожайности» (информации, имеющей значение для разведки или доказательств) среди изученной выборки. Раппорт не гарантировал, что кто-то заговорит, но он давал больше шансов на успех даже в очень сложных обстоятельствах.[7]
Создание раппорта во всех отношениях
Мы были удивлены и польщены результатами исследований не только из-за их эффективности во время опросов, но и из-за влияния на самих участников. Некоторые сотрудники полиции, вооруженных сил и служб экстренной помощи заявили, что этот метод заставил их задуматься не только о профессиональных отношениях с подозреваемыми, но и о своей личной жизни. Они замечали, что применяют новые навыки в сложных разговорах с партнерами, детьми-подростками и даже с начальством. Такое разностороннее применение этой модели и побудило нас написать эту книгу, чтобы донести модель до более широкой аудитории.
В этой книге мы рассмотрим два ключевых аспекта создания раппорта. В первом разделе мы расскажем о четырех принципах, на которых строится раппорт: честность, эмпатия, независимость и отражение (ЧЭНО). Эти принципы – своего рода схема, с помощью которой можно улучшить взаимодействие с окружающими и с большим успехом добиться желаемого.
Второй аспект заключается в овладении четырьмя основными стилями общения. Каждый из них представлен своим тотемным животным:
Тираннозавр научит вас справляться с конфронтацией: когда вы спорите или бросаете кому-то вызов, будьте откровенны и решительны. Но не будьте агрессивны, избавьтесь от сарказма и жажды возмездия.
Мышь покажет, как правильно подчиняться: когда нужно уступить или проявить почтение, будьте смиренны и терпеливы. Но избегайте слабости и неуверенности.
Лев напомнит, как правильно управлять людьми: хорошие лидеры конкретны, ответственны, задают тон и поддерживают подчиненных. При этом они не требовательны, не догматичны и не педантичны.
Обезьяна поможет наладить сотрудничество: если вы хотите наладить контакт, проявите тепло, заботу и сплоченность. Но будьте осторожны, чтобы не допустить чрезмерной фамильярности и неуместной близости.
Мы подробно разберем каждый стиль общения и обсудим, когда и в каких ситуациях их лучше использовать. У вас также будет возможность определить, какой «зверь» вам ближе всего, чтобы вы начали развивать другие навыки межличностного взаимодействия и тем самым упрочили свое мастерство в создания раппорта.
Раппорт не гарантирует, что человек признается и скажет правду – ничто не может выполнить эту задачу на 100 %. Но раппорт значительно увеличивает ваши шансы получить полезную информацию.Удивительно, но когда к некоторым из этих матерых и хитрых преступников применяли принципы раппорта, они часто выдавали полезные сведения после выключения магнитофонов. Среди них был человек, который попросил карту после опроса и просто обвел на ней три места. В каждом полиция обнаружила тело. Полиция предположила, что преступник раскрыл места из уважения к военному принципу «вернуть тело». Он не обязан был что-то рассказывать, но решил сделать это из уважения и в соответствии со своими «ценностями», какими бы странными они ни казались. В контексте раскрытия преступных или террористических группировок раппорт всегда важен.
Этот подход к взаимодействию с другими людьми связан с чем-то, заложенным во всех нас. Мы сами одновременно и психологи, и эксперты в построении раппорта. Мы, Эмили и Лоуренс Элисон, женаты уже более 20 лет, и для нас эти методы до сих пор работают. Работают они и в отношении нашего ребенка-подростка, даже когда он понимает, что мы их используем. Более того, эффект не ослабевает, когда он использует эти методы в ответ! Прелесть модели раппорта в том, что она не требует обмана или сложных схем. Даже если секрет раскрыт, она все равно будет работать.
Эта книга не поможет вам убеждать людей покупать вещи, которые им не нужны и которых они не хотят. Мы не научим вас обманывать других и заставлять их говорить то, что они на самом деле думают. Если вы правильно использовали раппорт, человек не закончит общение с мыслью: «Что это было? Меня что, использовали?».
Настоящий раппорт строится на подлинной связи, а не на уловках, которые потеряют смысл, как только вы выйдете из комнаты.
В основе раппорта – уважение и сострадание, а также чувство собственного достоинства, не связанное с отношением окружающих.Что дает раппорт
Недавние исследования показали, что глубина и значимость наших личных и профессиональных отношений напрямую влияют на наше психическое здоровье, а также на продолжительность жизни. И это очень веские причины научиться налаживать раппорт.
Мы подскажем, как построить прочную связь с другими людьми. Раппорт поможет вам:
✓ Заводить новых друзей и знакомых и избегать социальной изоляции;
✓ Укрепить и углубить существующие отношения с партнером, детьми, друзьями и родителями на разных жизненных этапах;
✓ Стать эффективнее на работе, улучшив навыки коммуникации и научившись откровенно говорить с коллегами, руководителями или важными клиентами;
✓ Лучше понимать других, даже если вы с ними не согласны, и найти продуктивный, а не разрушительный способ справляться со сложными ситуациями.
Раппорт – это основа здоровых отношений и секретное оружие эффективной коммуникации. К концу книги у вас будут все необходимые инструменты.
В первой главе мы обсудим, почему так важно создавать связи с людьми, и как это влияет на ваше здоровье, счастье, успех и даже долголетие.
Глава 1
Смысл отношений
Когда мы осознаем связь между тем, как мы живем и как долго мы живем, мы понимаем, что отношения с близкими – один из важнейших факторов нашего выживания и благополучия.
Привет, я Лоуренс Элисон. Не хочу огорчать убежденных интровертов, но недавние исследования показали, что отсутствие контакта с другими людьми негативно влияет на психическое и физическое здоровье человека. Я сам по своей природе ужасный интроверт. Когда мне удается уединиться, чтобы поработать или писать, я чувствую себя абсолютно счастливым. То, что экстраверту покажется одиночеством, для интроверта – блаженное уединение. Но при всей моей любви к уединению, я все же нуждаюсь в регулярном общении с другими людьми. Как сказал комик из позапрошлого века Джош Биллингс: «Уединение – это место, где можно отлично провести время, но невозможно жить».
Я заметил, что после изоляции любое социальное взаимодействие внезапно становится намного сложнее. Даже вежливый обмен парой фраз в супермаркете ощущается неловко и неуклюже. Как будто социальные навыки – это мышца, которую нужно регулярно тренировать, иначе она начинает атрофироваться. На собственном опыте я быстро осознал, что ради новых возможностей, карьеры и качественного уровня жизни мне придется развить многие навыки, которые не всегда даются с рождения.
Итак, в школе я был ужасно стеснителен, но вскоре понял, что должен преодолеть это и выпутаться из комфорта интроверсии. Мы не обязаны ограничивать наши социальные навыки своей внутренней природой – практика и старания помогают адаптироваться и вырасти за пределы зоны комфорта.
Когда речь заходит о нашей способности устанавливать связь с другими людьми, мы не можем полагаться на удачу или считать ее даром.Один в поле не воин
Хотя кажется, что изоляция помогает расслабиться, она способна ужасно нам навредить. В 1951 году психолог из Университета Макгилла Дональд Хебб исследовал влияние изоляции на психическое здоровье[8]. Он пытался проанализировать эффективность сенсорной депривации, которую Советский Союз использовал против военнопленных в Корее. Его исследовательская группа заплатила нескольким студентам мужского пола, чтобы те пожили в маленьких комнатах без сенсорной стимуляции – где было не на что посмотреть, нечего понюхать или услышать. У них постоянно были завязаны глаза и надеты защитные наушники, не пропускающие ни одного звука. Эксперимент был разработан для оценки последствий шестинедельного одиночного заключения. Но никто не продержался дольше семи дней.
Через семь дней все участники заявили, что они начали терять способность ясно мыслить и принимать решения. Перед экспериментом они радостно и энергично обсуждали, что будут делать во время блаженной изоляции – многие намеревались поразмышлять над курсовыми работами, использовать это время для анализа и раздумий.
Но исследователи обнаружили, что участники быстро теряли связь с реальностью. У многих начались галлюцинации – например, один студент признался, что неоднократно видел собак и слышал их лай. У других развилась паранойя – они думали, что за ними следит правительство или кто-то еще. Студенты не могли решить простейшие арифметические задачки, становились беспокойными и эмоционально неустойчивыми. Они также стали очень легко поддаваться внушению, и ими было легко манипулировать. Вывод был очевиден: изоляция делает людей нестабильными, внушаемыми и уязвимыми. Она явно наносила вред их психическому здоровью.
Несколько психологических исследований сосредоточились на заключенных из одиночных камер. Проведя интервью с сотнями заключенных, психиатр Стюарт Грассиан обнаружил результаты, аналогичные тем, что были получены в Университете Макгилла десятилетиями ранее, а именно: одиночное заключение вызывало галлюцинации, панические атаки и паранойю.[9] Заключенные испытывали трудности с мышлением и концентрацией, им было трудно что-либо запомнить. Это особенно пугает, учитывая, как популярно одиночное заключение в нашей пенитенциарной системе: прямо в эту минуту в тюрьмах США в одиночных камерах содержится от 80 000 до 100 000 заключенных[10].
Результаты показывают, что физиологические и психологические последствия одиночного заключения сохраняются даже после освобождения. Психолог Крейг Хейни обнаружил, что такие заключенные после возвращения в «нормальное общество» испытывали трудности с приспособлением к новым условиям: эти люди больше не могли заводить здоровые отношения с другими и часто жаловались на чувство безнадежности и беспомощности[11]. Зачастую они безвозвратно теряли свои социальные навыки и способность к общению, что отрезало их от общества. Изоляция явно препятствует успешному возвращению бывших преступников к свободной жизни и снижает их шансы на успешное трудоустройство, воспитание детей и способность к решению конфликтов.
Когда мы теряем связь с другими – по собственному выбору или насильно – чувство одиночества и депрессия могут незаметно подкрасться и взять над нами контроль.Одиночество: тихий убийца
Ощущение одиночества возникает не только когда человек остается наедине с собой.
В одиночестве вы чувствуете, что лишены каких-либо значимых отношений. Это проявляется в непонимании со стороны окружающих и отсутствии ощущения близости. Вы можете быть частью большой семьи, много работать, встречаться с десятками людей каждый день и при этом все равно чувствовать себя глубоко одиноким человеком, потому что никто из этих людей не знает или не понимает вас как личность.
В современной суматохе непросто создавать и поддерживать близкие отношения, ведь настоящее взаимопонимание требует много времени, энергии и усилий. Наш образ жизни с переполненной почтой, социальными сетями и напряженным графиком приводит к тому, что в конечном итоге мы чувствуем себя оторванными ото всех и лишенными содержательных разговоров. Нам будто не хватает времени и энергии на понимание чужих проблем, поскольку все силы мы тратим на решение собственных.
Одиночество чаще ассоциируется со старостью, но оно встречается среди людей всех возрастов. В 2018 году BBC Radio 4 совместно с благотворительным фондом Wellcome Trust опросили более 55000 человек и обнаружили, что, хотя примерно 25 % людей старше 75 лет часто или очень часто чувствуют себя одинокими, то же самое о себе могут сказать ошеломляющие 40 % среди людей от 16 до 24 лет[12]. Традиционные связи с семьей и близкими ослабевают, и все больше людей живут одни. Количество одиночек увеличилось вдвое за последние 50 лет в Великобритании и почти втрое в США[13], [14]. В мировых столицах огромное число людей живут одни – например, в Париже (50 %), Стокгольме (58 %) и в некоторых районах Манхэттена (более 80 %)[15], [16].
Влияние одиночества и социальной изоляции на психическое и физическое здоровье людей, к сожалению, недооценивается. Джулианна Холт-Лунстад и ее коллеги из Университета Бригама Янга просмотрели 148 исследований, в которых поучаствовали более 300000 человек, и выяснили, что преждевременная смерть связана с одиночеством больше, чем с диетой, упражнениями или даже курением[17]. Результаты были одинаковыми независимо от возраста, пола или состояния здоровья исследуемых.
Похоже, одиночество не просто причиняет нам душевную боль, но и медленно нас убивает. Психолог Джон Качиоппо обнаружил, что социальная изоляция может увеличить риск преждевременной смерти на целых 20 %. При исследовании людей и обезьян он обнаружил, что одиночество приводит к значительным изменениям в количестве лейкоцитов в крови. Лейкоцитов, вызывающих воспаления, становится больше, а тех, что борются с болезнями – наоборот, меньше. Такие физиологические изменения создают множество рисков для здоровья и могут привести к повышенному артериальному давлению, проблемам с обменом веществ, нарушению сна и снижению иммунитета[18].