Именно этот феномен и закладывается в систему опознавания.
Если другой человек чем-то похож на нас (речь, манеры, поведение, интересы, элементы декора, аксессуары, даже общие знакомые), то мы делаем однозначно автоматический вывод о его похожести на нас. И наше доверие к нему возрастает.
Следовательно, при установлении контакта нам важно показать схожесть с другим человеком, к которому мы обращаемся (для этого важно вскрыть интересы другого), во взглядах, мнениях, интересах, отношениях, а иногда и в одежде или аксессуарах. Существует и успешно зарекомендовала себя технология «Маленький разговор». Когда мы сначала просто привлекаем внимание другого человека к какому-то факту или фактору. И постепенно развиваем его внимание до его высказываний и суждений. Когда он начинает высказывать уже своё собственное отношение или свои собственные интересы. Научитесь «слушать и слышать». Ведь чего больше всего не хватает человеку в современном мире? Конечно же, внимания и простого общения. Когда вы позволяете человеку говорить, то у него автоматически складывается ощущение, что вам это интересно не менее, чем ему самому. А раз вам интересно то же, что и ему, следовательно вы похожи на него. А кому мы можем доверять больше всего??? Вот и весь маленький секрет управления такой сложной системой, как система опознавания!
Дополнительно вас усилят техники: «Область ИСО» и «Техника ДВО» в Приложении к Части 1.
Важно, конечно, владеть целостной технологией установления контакта. Структуры с шагами и этапами я привожу ниже. А вот саму технологию в данное пособие, безусловно, я поместить просто не смогу. Этому посвящено отдельное издание.
Предлагаю Вам структурную схему вхождения в контакт и упрощённое технологическое описание логики событий7.
Мы подошли к структуре подстройки второго порядка.
Здесь вы:
1) определяете основную репрезентативную систему партнёра;
2) выявляете его ведущую систему;
3) используете характерные для него речевые обороты;
4) повторяете за ним движения глаз;
5) дышите так же, как ваш партнёр по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.
Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речевые особенности.
4. Основная репрезентативная система.
5. Ведущая репрезентативная система.
6. Речевые построения (слова, фразы).
7. Неречевые «ключи доступа» (движение глаз).
8. Дыхание.
Подстройка позволяет Вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником, и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря ей Вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст Вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае Вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций.
Однако подобное достижение срабатывает при одном условии – полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у Вас формируется психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет Вам быстро ориентироваться в том или ином положении.
Присоединение произошло, если:
1) Вы меняете позу, и Ваш партнёр невольно подстраивается к вам, занимает такую же или похожую;
2) Ваш партнёр начинает имитировать Ваши жесты и речь.
Если Вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: Вы интересны, к Вам испытывают внутреннюю симпатию, Вы имеете шанс на успех. Вы СВОЙ!
Теперь можно усилить Ваши техники с помощью Приёмов психологического влияния (Приложения к Части 1).
Выводы.
В первой части мы разобрали, рассмотрели и обсудили техники эффективного взаимодействия с другими людьми.
Основные моменты:
1. Владение технологией «первого впечатления» позволяет быстро и безболезненно снять первичные барьеры общения. Даёт нам уверенность в том, что человеку будет приятно с нами общаться. Основывается на знании собственных положительных и отрицательных качеств и том, как нас воспринимают другие. Данный момент пропускать не рекомендуется, чтобы не создавать эффекта фрустрации у нашего оппонента (партнёра) по общению.
2. Важно не только сформировать положительное первое впечатление, но и уметь расположить к себе другого человека, пройти «первичные фильтры» общения. Ибо не просто так мы к нему пришли. А значит какой-то «кусочек» нашей Личной Эффективности в определённой мере зависит от него. Используем: Приветствие, Улыбка, Комплимент (как вариант «пудель-трюк»). А ещё важно научиться говорить себе комплименты (см. приложения к Части I).
3. Весьма желательно уметь «достучаться» до другого человека, быть им услышанным и понятым, сойтись во взглядах. Чтобы наши идеи, чаяния, предложения были восприняты верно и правильно. Да и желательно в нашу пользу. Вспоминаем формулу, что у каждого человека своя «собака» в голове. А также переходим на предикаты (язык общения) нашего партнёра.
4. С нами будут соглашаться и нас будут поддерживать лишь в том случае, если нам доверяют. Если нас воспринимают как «своего». И здесь нам важно поработать над присоединением к другому человеку и ведением его.
5. В приложениях к Части I Вы сможете познакомиться с несколькими наиболее практическими технологиями усиления влияния в переговорных процессах, которые несомненно добавят Вам успеха как в понимании других людей, так и в выстраивании взаимоотношений. Если в зону Ваших интересов входит максимальное усиление коммуникативных навыков профессиональных переговорщиков, то дополнительно рекомендую ознакомиться с книгой: «Секреты профессиональных переговорщиков» Кэмпа.
Часть 2. Самоэкспертиза
«Родившись оригиналом – не умри копией»
Надпись на стене дома.
Рано или поздно каждый из живущих начинает задумываться над вечными вопросами: Кто Я? Что Я здесь делаю? Для чего мне всё это нужно? А как лучше для Меня? В чём смысл жизни вообще и Моей в частности? И т. п.
Наверное, было бы хорошо, если бы все эти ответы были нам даны вселенной и природой изначально, ещё при рождении. Только мне кажется, что тогда было бы скучно жить. Ведь за нас уже было бы всё решено и определено. В какую школу идти, какую профессию выбрать, чем заниматься, какое хобби именно моё. И никакого драйва. Никакой возможности изменить жизнь, добиться какого-то признания.
Да. И это не секрет. У каждого из нас есть некая предрасположенность (об этом чуть позже). То есть некий набор функционально привлекательных способностей, или дар. Эти вещи заложены в нас на генетическом или, правильнее сказать, родовом уровне. Но это не окончательно. Предлагаемый нам изначально набор функций весьма вариативен. И выбор этой вариативности боги оставили за нами. Именно по этой причине мы и начинаем задумываться над изначальными вопросами.
При этом есть интересная статистика. Около 20% наших людей самостоятельно находят ответы на вышеупомянутые вопросы и начинают жить в ладу и согласии сами с собой и окружающей действительностью. Для них применима формула: «Каждое утро, просыпаясь, мы выбираем себе настроение сами, так же, как и одежду! Одевайтесь в счастье! Оно всегда в моде!»
Примерно 40% людей обретают внутреннюю гармонию в личной, профессиональной сферах, кругах друзей, здоровье и хобби благодаря помощи специалистов (коучей). И я искренне надеюсь расширить эту категорию с помощью своей книги.
20% людей так и продолжают задумываться периодически над этими вопросами, так ничего и не делая, чтобы найти ответы. Продолжая жить «на авось».
Ну а 20% даже и не задумываются над этими вопросами.
А у нас с Вами пришло время детально с ними разобраться и открыть двери к своей гармонии.
Давайте начнём с самого главного!
Проведите для себя мини-SWOT-анализ. Выявите, что у Вас есть на сегодняшний день, и формализуйте это в рисунке.
Список желаний в свободном формате на чистом листе бумаги!
(чего мне не хватает сегодня, что я хочу, чтобы произошло или случилось, что важно, чтобы было, все мои потребности и желания, мечты и чаяния)
1. Ключевые моменты
Для того чтобы правильно выстроить жизненную программу, важно избавиться от нескольких деструкторов, которые сопровождают нас по жизни. Негативное влияние этих деструкторов заключается в том, что они не позволяют человеку ориентироваться в будущее и разрушающе действуют на личность.
Почему, или Как?!
Самое разрушительное чувство, которое есть у человека, – это чувство вины. И что самое интересное, так это то, что вся наша жизнь построена на воспитании этого чувства в россиянах.
Откуда, как говорится, «ноги растут»? Сейчас данный факт уже не является «тайной за семью печатями». Эти данные можно спокойно подчерпнуть из интернета. В 1924 году Фрейд вдруг стал чуть ли не одним из самых богатейших людей мира после посещения СССР по приглашению И. Сталина. Сталина интересовал лишь один вопрос: как управлять такой большой и многонациональной страной и держать её под контролем. Ответ, который получил Сталин, был до гениальности прост. «Управлять можно только виноватыми!» Необходимо поместить всех в чувство вины. Что было с успехом сделано на уровне государственного управления, системы образования и воспитания. Была внедрена «Глобальная система наказания» взамен «Системы предупреждения».
Приведу пример из собственной жизни.
В 2010 году с 10 по 15 июня был привлечён в качестве бизнес-коуча по проведению стратегической сессии для совместного российско-американского предприятия. Стратегическая сессия проводилась в деревеньке Шамони (Франция). Прилетели самолётом в Женеву и оттуда на микроавтобусах до места назначения. В процессе движения надо было совершить левый поворот. Перед поворотом был установлен знак: «Поворот запрещён – ремонтные работы – объезд через 1500 метров». Волею судьбы я ехал в первом микроавтобусе из четырёх, которые нас встречали. Наш водитель со словами: «Работы ещё не начались, я ехал тут два часа назад. Знаки у нас ставят заранее, чтобы жители смогли сориентироваться и отработать новые маршруты. Так что мы спокойно повернём здесь, иначе придётся ехать кружным маршрутом на полтора часа дольше», – включил левый поворотник и стал готовиться к манёвру.
Откуда появился полицейский на мотоцикле, неизвестно. Вот только он сопровождал наш микроавтобус слева, постоянно показывая правой рукой вперёд и не давая нам совершить правонарушение. Как думаете, где бы был в это время наш Полицейский Инспектор Дорожного Регулирования, сокращённо… ГАИшник???
Правильно! За поворотом! По принципу: скажи-ка дядя, ведь «недаром» ты притаился здесь с радаром?
Итог: у них всё построено на предупреждении, а у нас… на наказании.
Наши дети с самого раннего детства и до глубокой старости воспитываются на «чувстве вины» как дома, так впоследствии и в учебных заведениях, и на работе:
– Почему ты такой нетерпеливый? Как тебе не стыдно?
– Почему ты встреваешь со своими дурацкими вопросами, когда взрослые разговаривают? Как же тебе не стыдно?
– Почему ты не сделал уроки до конца, как тебе не стыдно?
– Почему поступили рекламации от наших клиентов?
– Почему ты такой несобранный? (ну здесь масса вариантов, в том числе и страхи, присущие человеку, и неэффективность самой организации, и неясность производственных бизнес-процессов и т. п.)
– Почему ты проголосовал за другую партию, как не стыдно, почему ты не проявил свою гражданскую солидарность?
Ну и т. п. Примеров каждый из нас знает предостаточно.
Так как же оно, это самое чувство вины (будь оно трижды неладно), возникает? В основе него лежит слово ПОЧЕМУ! Безусловно, это – аналитическое слово. Вот только как оно работает?
Мы задаёмся вопросом ПОЧЕМУ:
– Почему так случилось?
– Почему это стало возможным?
– Почему я вляпался(лась) в это?
– Ну, почему же мне так не везёт?
То есть мы можем получить до восьми вариантов ответов, содержащих аналитическую информацию о произошедшем. Далее начинается процесс погружения в самоанализ, самобичевание, самоуничижение и, как следствие, возникновение «чувства вины».
Кстати, по этому же принципу строятся и партнёрские отношения:
– Почему Вы не выполнили обязательства и договорённости?
И как оно, потом вашему партнёру ходить с опущенной под тяжестью чувства вины головой? Наверняка сейчас в душе любого добропорядочного гражданина начинает формироваться возмущение или непонимание: «А как же быть?»
Памятен очень интересный жизненный случай. Дело было в декабре 2011 года. Я, выходя из кабинета одного директора, с которым мы стали друзьями после длительных коммерческих отношений, столкнулся с одним из его «древнейших» сотрудников. Владимир стоял перед кабинетом директора и улыбался. На мой вопросительный взгляд он пояснил, что идёт к шефу на аттестацию. Тут меня пробрало неописуемое удивление по поводу его радости. На что Владимир мне будничным тоном пояснил: «Ну как же?! Ведь я сейчас узнаю, чего хорошего я добился в этом году и над чем мне стоит поработать в следующем, чтобы добиться ещё лучших результатов!» ВОТ ЭТО ИНСТРУМЕНТ АТТЕСТАЦИИ С ПРОГРЕССИВНОЙ МОТИВАЦИЕЙ.
Вспомните интересные моменты из собственной жизни. Вспомните школу (кому повезло?!). Мы проходили такие произведения, как: «Война и мир», «Преступление и наказание», «Капитанская дочка», «Что делать», «Вишнёвый сад» и т. п. Вспомните, пожалуйста! Ни в одном из этих произведений Вы не встретите слова «почему»! Там совершенно другие обороты: «как изволите Вас понимать, сударь (сударыня)»; «что бы это могло значить»; «как же нам теперь быть…»
Нам не было свойственно слово «почему» в обиходе, впрочем, как и большинстве языков мира.
Таким образом, если мы постараемся в своей жизни и практике заменить вопросительное слово ПОЧЕМУ на вопросительное слово КАК, то мы сразу же открываем перед собой двери возможностей:
– Как мне теперь быть?
– Как мне выйти из данной ситуации?
– Как я могу повернуть ситуацию в пользу для себя?
– Как мне не допустить подобного в будущем?
– Как мне могут помочь другие?
– Как я могу привлечь дополнительные ресурсы?
И, наряду с этим, те же аналитические:
– Как это стало возможным?
– Как это случилось?
– Как я в это вляпался(лась)?..
ИТОГО 36 вариантов реагирования на одну и ту же ситуацию. А ГЛАВНОЕ, все они прогрессивные, ведущие к конструктивному решению!
Следует упомянуть о том, что система наказания порождает вседозволенность:
– Иванов, Вы опоздали на 10 минут. С Вас штраф 200 руб.
– Вот Вам 3600, и я буду опаздывать весь месяц!
И так во всём!
И самое главное, что это настолько укоренилось в нашей жизни, что воспринимается как данность. Советская пропаганда, выполняя поручения Верховного, рьяно взялась за воплощение идеологии в жизнь. Стали срочно верстаться и выпускаться сначала детские энциклопедии – «Почемучки», а затем и взрослые издания по такой же тематике.
Скажите, какой первый ответ приходит Вам в голову на вопрос: почему?.. Правильно – потому! И ВСЁ! Человек «в домике». Потому что так случилось. Наказывайте! А ведь решения нет. Проблема не решена, и решения нет. Сложности начинают накапливаться как снежный ком. И никто не способен исправить ситуацию, кроме создавшего её. А создатель «в домике»!