Генеральный директор Stylindex & Makono Africa
Я занимаюсь сбором средств на благотворительность и на прошлой неделе выступала с речью перед 425 потенциальными инвесторами в Королевской ассоциации. Перед всеми встречами, даже если это переговоры один на один, я думаю про Малави.
Чтобы добиться цели, нужно собрать огромную кучу денег. Мысли об этом сразу же переключают меня в деловой режим и наполняют энергией.
С другой стороны, я думаю о Малави перед встречей и успокаиваюсь. Даже если все пойдет наперекосяк, это проблема первого мира. Мне повезло: я жива и собираю деньги в пользу тех, кто лишен многих моих привилегий. Я напоминаю себе, что моя работа очень важна, но все же онане единственное, что есть в мире. Это позволяет мне расслабиться и показать себя с лучшей стороны.
Меган ОЛири
Член Олимпийской сборной США по гребле, серебряная призерка чемпионата мира
Шесть гребных лодок идеально ровно стоят на линии старта, разделенные лишь несколькими метрами воды. Начало гонкини с чем не сравнимое время. Воздух наполнен напряжением, настолько сильным, что его можно потрогать руками. Я слышу плеск воды о борт лодки. В моей дисциплине (парных двойках) гонка обычно длится не дольше шести с половиной минут, так что нет времени на страх или сомнения. Все должно быть идеально с первого гребка. Порой первое и последнее место разделяет всего одна секунда.
Когда судья объявляет двухминутную готовность, я пару раз глубоко вдыхаю, чтобы стряхнуть напряжение и расслабиться. Надеваю козырек и на несколько секунд закрываю глаза, визуализирую ключевые моменты гонки и напоминаю себе, как много трудилась, чтобы сюда попасть. Перед последним стартовым сигналом хлопаю себя по коленям и кладу ладонь на спину партнерши, которая сидит передо мной. Так я говорю: «Мы готовы, и мы доверяем друг другу. Давай сделаем это». Мой метод удара.
Для победы в гонке нужно все время чувствовать момент и думать только о следующем действии. После первого гребка идет второй, после второготретий и так далее. В этот момент не имеет значения, как я размялась перед гонкой или какой у меня потенциал. Важно только то, что я сумею показать на 2000 метров после стартового свистка.
Самая сильная женщина в комнате продает от своего лица
Многим продажи даются естественно. Бывают продавцы, которые уговорят купить новую пару сережек, даже если в этом месяце вам нечем заплатить за квартиру. Которые продадут кашемировый свитер, даже если вы живете в Южной Калифорнии и не знаете, что такое кашемир. Которые убедят, будто без (подставьте что угодно) ваша жизнь будет неполной.
Каждая из нас хотя бы раз в жизни встречалась с таким продавцом от природы. Они говорят так легко и гладко, веришь каждому слову. Но даже если вы не родились с подобным талантом, этому можно научиться. Все, что нужно, немного практики.
Когда в книгах или фильмах показывают аукционы, персонажи и сюжет отличаются, но кое-что всегда остается неизменным. Аукционистэто пожилой джентльмен с благородной сединой и элитным британским акцентом, одетый в идеально подогнанный по фигуре смокинг. Аукционист оглашает лоты и не заканчивает торги, пока не продаст все до одного. Обычно в какой-то момент два персонажа начинают бороться за один и тот же лот, пока кто-то из них не озвучивает астрономическую сумму. После этого аукционист делает долгую паузу, ударяет молотком по трибуне и твердо произносит: «ПРОДАНО!»
Когда я начинала работать в Christies, 90 % аукционов именно так и проходили.
Я пришла в аукционный дом в 1999-м. Мне исполнился двадцать один, я только окончила колледж и не знала ничего о продажах или об этой стороне мира искусства. Но уже в первый год работы я поняла: аукционы похожи на закрытые клубы по интересам, а продажи основываются на долгосрочных отношениях. Договоры скреплялись рукопожатием, покупки совершались за обеденным столом, а успех сделки определялся дружбой с управляющим аукционного дома.
В то время старшим аукционистом в Christies был элегантный седовласый британский джентльмен, он умел одним взглядом заставить участника поднять ставку. На крупных мероприятиях он продавал полотна музейного уровня (работы Пикассо, Моне и Ренуара) частным коллекционерам. Ставки по каждой из картин регулярно превышали миллион долларов, а кое-какие лоты могли вырасти в цене с миллиона до пятидесяти за один вечер.
Помню, я наблюдала за его работой, и мне казалось, будто он не тратит на нее сил. Первую ставку сделал мужчина, сидевший в первом ряду, вторуюдама из задней части зала, третьюмолодая женщина, которую инструктировал по телефону крупный клиент из Монако (этой женщиной была я). Аукционист походил на дирижера, управляющего исполнением симфонии, или на футбольного тренера, выкрикивающего команды с бровки поля. Он полностью владел ситуацией, и в его словах и действиях была легкость. Я часто участвовала в его аукционах от имени клиентов, и мне никогда не надоедало наблюдать за ним. Но я и не думала, что когда-нибудь встану за трибуну на сцене и ударю аукционным молотком.
Ладно, буду с вами честна. У меня всегда были большие планы на будущее.
Когда я рассказываю новым знакомым, что работаю аукционистом в Christies, они обычно спрашивают: «Тебе, наверное, приходится очень быстро говорить?» Я говорю очень много, но мне нет смысла торопитьсятовар никуда не убежит. Слегка разочарованные, но все равно впечатленные моей работой, они задают второй вопрос: «Какой была твоя самая дорогая продажа?» На этом моменте я всегда делаю паузу. Помните седовласого британского джентльмена, который ловко жонглировал огромными ставками на оригиналы Пикассо и Моне?
Так вот, я работаю по-другому.
Я занимаюсь благотворительными аукционами. Иногда мне приходится продавать произведения искусства, но основной товаруникальные впечатления, встречи со звездами или путешествия, о которых люди мечтают всю жизнь.
Ужин с Джорджем Клуни. Урок пения с Леди Гагой. Как и картины Пикассо, эти лоты бесценны, но в другом смысле.
В первый год в Christies я работала в отделе по организации мероприятий и занималась запросами на благотворительные аукционы. К нам обращались некоммерческие организации из разных стран, собирающие средства на благотворительность на очередном гала-вечере, мы оценивали необходимый уровень профессионализма и навыков и отправляли к ним опытных аукционистов. Обученные специалисты Christies принимали участие в благотворительных аукционах по всему миру. Все расходы покрывал клиент, а аукционный дом еще и получал хорошую рекламу. Аукционисты в элегантных костюмах или коктейльных платьях посещали самые престижные мероприятия и уговаривали гостей пожертвовать деньги на благое дело.
Когда я только начинала работать, между обычными и благотворительными аукционистами не было особой разницы и к мероприятиям обоих типов подходили одинаково. Благотворительные аукционисты соглашались на работу, если хватало времени или если об этом просил важный клиент. Насколько я могла судить, различие между обычным и благотворительным аукционом состояло лишь в публике.
Во время художественных аукционов клиенты съезжаются в великолепные торговые залы Christies в Лондоне, Нью-Йорке и Гонконге. Там неизменно прекрасное освещение и ровные ряды кресел, повернутых к сцене с трибуной, за которой стоит аукционист. Чтобы сделать ставку, не обязательно присутствовать на самом аукционе: можно зайти на его сайт или позвонить в зал по телефону. Вам ответит безукоризненно вежливый сотрудник, передаст информацию о происходящем на аукционе и далее, если пожелаете, поднимет руку, чтобы сделать ставку от вашего имени. Бо́льшую часть времени присутствующие в зале клиенты проводят, пролистывая аукционные книги и удерживаясь от того, чтобы помахать знакомому в другом конце комнаты (непростительная ошибка!). Когда на аукционном блоке появляется их лот, они поднимают таблички с номерами до тех пор, пока не выиграют или их ставку не перебьют. Тогда клиенты слегка качают головой и снова переводят взгляд на книгу. В разгар сезона Christies может проводить до восьми аукционов в неделю: первый с утра, второй после обеда, и так день за днем и неделя за неделей. Это приятный и изысканный способ провести время.
Благотворительные аукционысовсем иные. Откройте любой номер Vogue, Vanity Fair, Town & Country или другого журнала, и вы наверняка найдете фотографии знаменитостей во время очередного гала-вечера в Нью-Йорке, организованного для сбора средств на благотворительность. Бизнесмены, миллиардеры и звезды при галстуках или в нарядах, достойных красной ковровой дорожки, выходят из дорогих автомобилей и идут сквозь толпу фотографов. Всего через несколько минут их идеальные снимки появятся в интернете. У входа гостям предлагают бокал шампанского или коктейльодин из множества напитков, которые ожидают их этим вечером. Примерно после часа возлияний официанты закрывают бар и предлагают гостям перейти за обеденные столы. Рассаживаясь по своим местам, гости понимают, что следующие несколько часов им предстоит выслушивать долгие речи и есть тяжелую пищу, запивая каждый кусок вином. К концу вечера, когда на сцену выходит благотворительный аукционист, в зале едва найдется десяток людей, еще способных обратить на него внимание. Для многих начало аукционаэто сигнал, что пора возвращаться домой к детям или здоровому сну. Аукционисту повезет, если он хотя бы успеет описать гостям лоты.
Первые несколько благотворительных аукционов, в которых мне довелось поучаствовать, разительно отличались от того, что происходило в кипящих энергией торговых залах Christies. Ставки делали только на секунду оторвавшись от застольной беседы. Уже в 21 год я понимала: художественные и благотворительные аукционы разные, и даже самый влиятельный аукционист не сможет одним взглядом управлять толпой, которая принимается за третий бокал вина.
Через некоторое время я начала работать с ивент-менеджерами, ответственными за распределение аукционистов на благотворительные мероприятия. Если планировался вечер на высоком уровне, вместе с аукционистами туда отправлялась небольшая команда помощников. Они должны были замечать в зале поднятые руки участников, записывать их контактные данные и фиксировать информацию о победителях.
Я работала помощником и, стоя рядом с аукционистом на сцене, впервые увидела зал его глазами. Перед нами лежала шумная многолюдная комната, и моей задачей было замечать в ней людей, поднявших руку, чтобы сделать ставку. Освещение в зале приглушенное, и аукционист легко может кого-то пропустить. С каждым разом все больше хотелось самой вести аукцион, а не стоять рядом с трибуной, перешучиваться с аукционистом и записывать номера победителей. Все специалисты, с которыми я ездила на благотворительные вечера, были мужчинами и мастерами аукционов в их традиционном пониманиигде осведомленные клиенты борются за право приобрести оригинал Пикассо или Моне, каждый раз повышая ставку на строго определенную сумму. Многие из аукционистов чувствовали себя неуверенно в компании неуемных, болтливых, подвыпивших гостей, и мне часто приходилось выслушивать за сценой возмущенные комментарии. Некоторые откровенно признавались, что ненавидят благотворительные аукционы.
Так как мне не требовалось выступать перед публикой на этих вечерах, я хорошо видела со стороны, какие приемы работают, а какие нет. Моя мама любила поговорку «терпениелучшее спасение», и в детстве она казалась мне ужасно глупой.
Разве есть что-то хуже ожидания? Но в 21 год терпение пригодилось: когда выпал мой шанс, я была готова.
В первые годы работы я постоянно помогала аукционистам, в особенности тем, кто чувствовал себя неловко. Я подсказывала шутки или предлагала новые подходы к описанию лотов, чтобы заинтересовать публику. Один аукционист даже просил меня записывать смешные комментарии на листки бумаги и передавать ему во время выступления. К сожалению, он не умел выбрать время для шутки, и ему мешал сильный швейцарский акцент, так что это не работало. Коллеги продавали бесценные экзотические впечатления так же, как и произведения искусства, тщательно, с достоинством и умеренностью. Но я видела разницу между аукционистами, которые подпитывались бурлящей энергией зала на очередном гала-вечере, и теми, кто предпочитал чинно торговать картинами из-за трибуны. И те и другие были настоящими профессионалами, но мне больше по душе пришелся хаос благотворительных аукционов, где в ход шли любые запрещенные приемы. В зале благотворительного аукциона может собраться тысяча человек, которым совершенно не интересны ваши лоты. На аукционе в Christies это невозможно себе представить. Я не раз видела, как лицо у аукциониста багровело от гнева, ведь шум толпы заглушал его голос. Тогда мне хотелось схватить микрофон и навести порядок.
И после трех лет работы возможность представилась.
Стоял самый разгар сезона благотворительных аукционов, и несколько наших аукционистов были вынуждены в последний момент отменить свои выступления. У кого-то возникли проблемы с билетами, кто-то заболел, а у кого-то появились более важные дела. В общем, несколько наших крупных клиентов оказались в неприятном положении. Благотворительные организации очень сильно зависят от вырученных на аукционах сумм: из них закрываются дыры в операционных бюджетах, финансируются программы и даже выплачиваются зарплаты. Представьте, вы рассчитывали на помощь профессионального аукциониста, который заставит гостей раскошелиться, а вместо этого в последнюю минуту получаете человека с улицы. В лучшем случае он пару раз пошутит, потеряет внимание публики через две минуты и соберет треть от нужной суммы.
Тогда руководство Christies приняло решение проводить ежегодный отбор среди всех сотрудников компании. Раньше проводить благотворительные аукционы имели право только старшие менеджеры: от заместителя вице-президента и выше. Большинство благотворительных аукционистов на этот момент состояло в штате Christies уже более 10 лет, и многих утомляла работа по вечерам и постоянные разъезды. Я же была молодой девушкой с небольшим опытом, ни разу не ездившей в командировку, и совершенно не соответствовала представлениям о том, каким должен быть аукционист. Но я слишком долго ждала этого шанса, чтобы сейчас его упустить.
Примечания
1
Государство в регионе Южная Африка. Прим. ред.