Если Вы уговариваете кого-то пойти на классный фильм, то ваш срокдо начала сеанса плюс десять минут рекламы (про запас).
При реализации более крупных задач минуты могут не играть такой роли, но дни, недели и месяцы важны.
Временные рамкиэто то, что превращает мечту в цель.
Если всё вышеизложенное выполнено, то Ура! Ваша цель грамотно сформулирована и соответствует подходу SMART!
В завершение темы еще одно правило:
Формулируйте в конструктивной форме.
То естьчерез утверждение. Мы склонны иногда формулировать через отрицание, потому что увидеть желаемое не всегда просто. Мы часто сами не знаемчего хотим, зато точно знаемчего не хотим, что нас бесит и мешает радоваться жизни.
Например: «Не хочу больше оставаться на этой работе!» Сочувствую крику души, но формулировку изменила бы на такую: «Хочу в последнюю неделю августа этого года подписать заявление об уходе». Почему так? Почему отрицание не годится? Дело в том, что наше подсознание не знает частицы «не». Оно у нас, вообще, на русском не разговаривает, как, впрочем, и на других языках. Понимает только образы. В этом ещё одна прелесть работы с конолентовидением. Наш фильм загружается сразу в подсознание и оттуда тихонько и незаметно подпихивает нас к цели. Деконструктивное же формулирование создает диссонанс между сознанием, которое понимает, что «не» это отрицание, и подсознанием, которое видит только образ. Особенно ярко это проявляется у маленьких детей с не развитым пока левым полушарием, отвечающим за язык и абстрактное мышление. Приведу пример, знакомый многим.
Родители часто жалуются: «Говорю ему: «Не подходи к розетке, а он возле неё только и увивается, неслух!»
Забавно, но он не неслух. Напротивабсолютно послушен. Он уже понимает, что «не подходи» это запрет, но его подсознание видит картинку «он подходит к розетке». «Не» его подсознанием не распознаётся. Таким образом, ребёнок, увиваясь вокруг запретного объекта, изо всех сил пытается выполнить противоречивый приказ. Что в таком случае делать родителям? Переформулировать. «Держись подальше от розетки» или «Розеткаэто бо-бо!», или любая другая конструктивная форма распоряжения.
Мы, конечно, не дети. Речь и абстрактное мышление у нас вполне развиты, но почему бы не поставить подсознание на службу нашим желаниям. Надо ли смущать свой мозг противоречивыми приказами? Если цель важна, стоит заручиться поддержкой такого серьезного компаньона.
Мы уделили работе с постановкой цели так много времени, потому что, возвращаясь к аналогии с навигатором, если конечная точка не в том месте, то весь путь к ней окажется напрасным. Теперь можем двигаться дальше.
Быть или не быть? Процесс принятия решения.
Каждый человек ежедневно принимает огромное количество решений. Принятие представляет собой процесс, развернутый во времени. Даже, если временной отрезок так мал, что мы не успеваем его заметить, он есть. «Для чего же мы собираемся рассмотреть этот процесс во всех подробностях?» спросите Вы, «Мы же не собираемся защищать кандидатскую по психологии или нейрофизиологии!» Верно! Зато собираемся побуждать слушателей принять решение, нужное нам, а значитвлиять на этот процесс. А что нужно, чтобы повлиять на какой-либо процесс? Для начала, надо изучить его структуру. Этим мы и займемся, прежде чем приступим к подготовке грамотного выступления. Посмотримчто же происходит в наших головах, когда мы делаем выбор.
Всемирно известная попытка принять сложное решение описана в знакомом всем (хотя бы понаслышке) монологе Гамлета. Герой решает вопрос: быть, или не быть! Свести счёты с жизнью или продолжать бороться с невзгодами? Да, минует нас всех такая дилемма! Но вот другие вопросы, с которыми мы сталкиваемся очень часто:
С картошкой или с макаронами?
Купить или не купить? (туфли, дрель, мороженое, цветы)
Крым или Сочи?
Чай или кофе?
Очное или заочное?
Дом или квартира?
Уступить или не уступить место в транспорте?
Со льдом или без?
Что же объединяет такие разные по теме и значимости вопросы? То, что они всеВОПРОСЫ. Чтобы их решить, их надо правильно сформулировать в виде таких вот дилемм. А почему «Ди»? (от греческого δίдва) Почему я представляю во всех случаях два варианта решения, исключая возможность третьего, четвёртого, пятого? На занятиях мне, нет-нет, да, и намекнут, что, мол, Крым и Сочиэто еще не все места, доступные для отдыха. Верно! Туристических направлений столько, что глаза разбегаются! Чтобы глаза не так сильно разбегались, я предлагаю вам уровневую схему принятия решений при большом выборе вариантов.
Схема «деление на два»
Она представляет собой следующее. Берём всё огромное количество вариантов, из которых нужно выбрать (в нашем случае с выбором места для поездки, это все уголки мира) и делим их на две части. Получаем две группы. Выбираем одну и проделываем с ней то же самое. Признак, по которому будем делитьна Ваше усмотрение.
Для начала я поделю все возможные места отдыха на «стандартные» и «нестандартные». Под «стандартными» я подразумеваю те места, которые есть в путеводителях. Туда проложены маршруты, там есть гостиницы, которые легко забронировать самостоятельно или через агентство. Под «нестандартными» те, куда обычно добираются только «Врачи без границ».
Допустим, я выбрала «стандартные». Их тоже делим на две части. Лично я определяюсь с характером отдыхапляжный или экскурсионный. Конечно, на деле он получается смешанным, но преимущественность времяпрепровождения всё равно присутствует. В Турции я непременно выбиралась на экскурсии, но большую часть времени, всё-таки, проводила под тентом у моря. И так, выбираю пляжный. Дальшея оцениваю свои ресурсы, в данном случаебюджет, и делю отдых на «бюджетный и «не бюджетный». Вторая группа отметается автоматически. Потом определяюсь со странойв России или за границей. Выбираю Россию и добираюсь, наконец, до вариантаКрым или Сочи. Дальше, по такой же схеме, нахожу подходящий населённый пункт и место проживания. Вопрос решён! Повторюсь: критерии деления на два индивидуальны, свои я показала для примера. Тут главноеусвоить принцип. Графически это выглядит так:
Видите? Каждый уровень, обозначенный буквой, делим на два. Выбираем одну ветку, вторая «засыхает», то естьперестаёт расти. Уровней может быть гораздо больше, но начинать следует с уровня А. При кажущейся громоздкости, эта схема отнимет меньше времени, чем попытка сделать выбор из огромного числа возможностей «в один подход».
Почему это важно, для конструктивного общения с другими людьми? Потому, что, как я писала выше, задача ораторапомочь человеку принять нужное решение, а для этого, надо понимать, на каком уровне находится наш слушатель. Странно расхваливать конкретный номер в отеле человеку, который не решил ещёбудет ли он, вообще, брать отпуск в этом году или сделает ремонт на отложенные деньги. Приведу ещё пример.
В фирменный автосалон заходит посетитель, которого продавец определяет, как потенциально перспективного. Этому продавцы учатся очень быстро, легко отличают настоящего покупателя от любителя поболтать и напроситься на тест-драйв. Задача продавцапродать. В идеалесамую дорогую машину. Он начинает говорить о достоинствах данной модели. Нахваливает её технические возможности, дизайн, комфорт, запах натуральной кожи в салоне. В целомпытается донести до клиента мысль, что за «немного дороже», тот получит «намного лучше». И, под конец, намекает на возможность рассрочки на индивидуальных условиях. Правильно ли он поступает? Да! Да, если покупатель в данный момент решает для себя вопрос вроде этого: «Взять «крутую» и дорогую или попроще, но подешевле?»
А что, если голова клиента занята другими не решенными дилеммами? Например: «Купить машину этой фирмы или фирмы-конкурента в салоне через дорогу?» Тогда ближайшая задача продавцаоставить клиента в своём салоне, чтобы через дорогу к конкурентам не сбежал. И говорить надо не о преимуществах одной модели над другой, а о преимуществах родной фирмы над всеми прочими. А может наш перспективный покупатель вообще ещё не определился: покупать ли ему личное авто или пользоваться другими способами передвижения! Тогда уместно будет в начале беседы поведать ему о преимуществах обладания личным автотранспортом над другими вариантами (метро, такси, каршеринг, личный вертолёт и прочее).
Аналогичный пример из другой сферы. Когда мужчина приглашает женщину в кафе, хорошо бы ему выяснить: о чем она задумалась! Выбирает между европейской и азиатской кухней или между ним самим и его коллегой из другого отдела. О том, как выяснять такие важные вещи, мы поговорим немного позже, а сейчас вернёмся к структуре процесса принятия решения.
Теперь рассмотрим переход с одного уровня на другой. Собственно, процесс выбора. Одну «ветку» крупным планом. Выглядит она так.
Символ достаточно прямолинейный и простой. Не зря говорят: «Взвешенное решение», «Взвесить все «за» и «против», «Весомый аргумент».
Взвешиваниевот, что происходит в голове наших слушателей непосредственно перед принятием решения по какому-либо вопросу. И надо, чтобы наша чаша оказалась тяжелее. Что для этого нужно делать?
Для началаопределимся с терминологией.
Аргумент в логикеутверждение, приводимое в подтверждение или доказательство другого утверждения (заключения). Контраргументутверждение, приводимое в опровержение оппонирующего утверждения. Даже из этих определений видно, что деление весьма условно. Доводы «Нашей» стороныаргументы, «Их» контраргументы. Но если дело происходит в одной голове, то там нет «Нас» и «Их». Есть доводы в пользу одного решения и доводы в пользу другого. Поэтому договоримся, исключительно для удобства, что:
Аргументдовод в пользу нужного решения.
Контраргументдовод в пользу любого другого решения.
Может возникнуть вопрос по первому определению: «Решения нужного кому?». Разумеется, Вам, уважаемый читатель. Человек, находящийся в процессе, колеблется и не может выбрать. Он сам не знает, что для него лучше, но Вы-то уже поставили себе цель. Вы точно знаетекаких действий ждёте от своего собеседника. Ваша задачанаполнить доводами левую чашу весов, чтобы она перевесила правую.
А что делать, если решение слушателя принято не в нашу пользу и оно однозначно и непоколебимо? Поверьте моему опытуне бывает однозначных непоколебимых решений, бывает недостаточная информированность. Левая чаша пуста, потому что наш собеседник до чего-то сам не додумался. Надо ему в этом помочь. Для подтверждения этой своей мысли, я на тренингах разыгрываю с учениками маленький театральный этюд.
Прошу представить, что мы не в учебном классе, а в парке поздней весной. Я собираюсь сесть на лавочку. Моё решение однозначно, потому что погода прекрасна, лавочка свободна, я никуда не спешу, набегалась за день так, что любимые ножки хочется вытянуть. Кто тут будет терзаться сомнениями?!
До лавочки, говорю я ученикам, три шага. Пока я преодолеваю это расстояние, придумайте: что вы можете мне сказать, чтобы я отказалась от своего намерения на неё сесть.
После этого я начинаю идти к сдвинутым стульям, изображающим парковую скамейку в нашем мини-спектакле. Уважаемый читатель! За двадцать лет преподавания мне ни разу не удалось плюхнуться на эти стулья! Один или несколько человек из группы непременно успевали крикнуть мне: «Окрашено!» И я останавливалась. Потому, что это реалистично. В реальной жизни я бы не села на скамейку, если бы у меня были подозрения, что джинсы потом придётся оттирать Уайт-спиритом. Оказалось достаточно одного довода против моих четырёх.
Так легко бывает не всегда. Порой приходится, наоборот, накидывать целую гору доводов, против одного. А бывает, что и гора не помогает. Я нередко слышу жалобы на то, что некоторым людям, мол, сколько аргументов не приведи, они, всё равно сделают по-своему. Осмелюсь утверждать, что дело не в людях, а в аргументах. Значит, не перевесили, не потянули против контраргументов. И это хорошая новость! Потому, что изменить другого человека невозможно, а собственные аргументызапросто!
Как же сделать наши доводы «увесистыми»? Это один из самых важных вопросов риторики, которому мы посвятим следующие два дня.