Вот такая простая история. Но, как вы помните, есть разница между просто историей, хорошей историей и неотразимой историей. Марк подавал свою историю как драму, а не как игровое шоу.
«Когда мне приходилось путешествовать, я всегда оглядывал пассажиров, летевших вместе со мной, и воображал, как мы совершаем аварийную посадку на каком-нибудь острове. Как я вписался бы в это новое общество? Где было бы мое место в нем? Кто стал бы руководить, а кто подчиняться? Кого эта трагическая ситуация выбила бы из колеи?» [2] вспоминает Бернетт.
Участники состязаний были отверженными, сгруппированными в племена, и совет племен изгонял их с острова одного за другим.
«Моими лучшими навыками всегда были умение рассказывать истории и «питчить» идеи, признает Бернетт в своей биографической книге «Прыгай! Даже если не умеешь плавать». Любой успех начинается со способности что-то продать, будь то футболка или идея».
Марк был хорош в сторителлинге, но сторителлинг требует практики, и даже лучшие на свете мастера общения овладевают им не с первого раза.
Бернетт неустанно работал над своим питчем, используя в качестве «подопытной» аудитории собственных друзей. Он вспоминал:
«Поначалу питч получался затянутым и чрезмерно усложненным. Мои товарищи за ужином сползали по спинкам кресел, сонливо кивая головами, словно слушая меня, но глаза их стекленели, а мысли блуждали» [3].
Эти «остекленевшие глаза» были знакомы Бернетту еще по тем временам, когда он продавал футболки на Венис-Бич. Но когда он упрощал историю, остекленевший взгляд превращался в живой и трепетный.
«Однако, совершенствуя свой питч, делая его более быстрым, плавным и непрерывно волнующим, я заметил, что мои сотрапезники подавались вперед и стремились ловить каждое слово. Их глаза горели. Они засыпали меня вопросами, на которые я учился отвечать с тем же блеском, с которым старался произносить сам питч».
Но питч работал не всегда. Канал Discovery ответил ему отказом. Один из управляющих USA Network прервал его уже через тридцать секунд. CBS, компания, которая в конечном итоге и купила шоу, с первого раза его отвергла. Бернетт считает, что, когда речь идет о «питчинге» идей, слово «нет» означает всего-навсего, что один человек не «повелся» на твою мечту в данный момент. Может «повестись» кто-то другой, но ты должен вынести урок из полученного «нет» и усовершенствовать свою историю так, чтобы она оказывала максимальное воздействие. И тогда, когда представится возможность, ты сможешь произнести лучший питч в своей жизни.
Бернетту представилась такая возможность, когда главе отдела драмы на CBS понравилось услышанное и он пошел с этой идеей к президенту телекомпании. Лесли Мунвес пользовался заслуженной репутацией одного из самых крутых директоров на телевидении, и он захотел выслушать питч Бернетта лично.
«Уверенно, отшлифовав свои навыки на многих званых ужинах и во время предыдущих питчей, я вошел в громадный кабинет Лесли и выдал лучшую в своей жизни краткую презентацию» [4], вспоминает Бернетт.
Он начал свой питч с того, что вручил Мунвесу сделанный вручную экземпляр журнала Newsweek с заголовком «Последний герой» на обложке.
«Будьте смелы и излучайте уверенность, как бы вы ни нервничали», советует он другим предпринимателям, возвращаясь мыслями к той встрече.
У Марка все получилось, и Мунвес одобрил бюджет, достаточно большой, чтобы оплатить 39 дней съемок на острове в Южно-Китайском море. «Последний герой» возглавил рейтинги и стал реалити-шоу номер один за всю историю подобных программ.
Я связался с Бернеттом в феврале 2014 года, когда в историю телевидения входила очередная его программа«Голос». Если успех дает какие-то подсказки, то стоит отметить, что каждый рассказчик, о котором идет речь в этой книге, включая Бернетта, является оптимистом. И не просто оптимистом, у которого «стакан всегда наполовину полон», который «видит во всем лучшую сторону». «Наши» оптимисты неколебимо верят в свою способность достичь невозможного. Терминология, которую они используют, выдает их намерения.
Примечания
1
Сторителлинг (от англ. storytelling) донесение информации в виде повествования, с четкой сюжетной схемой, воздействующего на эмоции, воображение и сознание слушателя.
2
От англ. pitch бросок, подача. Краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами; термин заимствован из бейсбола.
3
В оригинале rags-to-riches, то есть «из грязи в князи». Не все истории из книги вписываются в этот формат.