Есть и еще более хитрый прием, помогающий изменить собственное поведение, прайминг. Представьте себе, что вы участвуете в одном из моих семинаров и вам надо выйти на середину комнаты и вытянуть из коробки листок бумаги. На листке один из следующих вопросов, на который вы должны ответить немедленно.
Что у вас действительно хорошо получается?
Почему вы подходите для своей работы?
Ваш самый крупный профессиональный успех?
Чего вы когда-либо добились для своей компании?
Почему именно вам, а не кому бы то ни было иному следует поручить новый проект?
Почему вы должны занимать руководящую должность?
Не самые легкие вопросы, правда? А ведь вы должны отвечать на них без заминки! Между тем, возможно, вы никогда и не задумывались обо всём этом, однако второго шанса ответить у вас уже не будет. Если вы не можете моментально дать убедительные ответы на эти и подобные вопросы, вероятность, что вас сочтут уверенным в себеа значит, в конечном счете, и компетентным, крайне мала. Когда взгляды всех присутствующих обращены на вас, нельзя позволять себе запинаться и мямлить. Никто не поставит вам в вину незнание каких-то мелочей, но очевидное-то вы знать обязаны! В такие моменты решается: строите вы свою карьеру или перечеркиваете ее.
Когда в 1980 году Тед Кеннеди баллотировался в президенты, тележурналист Роджер Мадд задал ему безобидный, казалось бы, вопрос: «Почему вы баллотируетесь в президенты?»Прежде чем Кеннеди смог ответить, прошло почти десять мучительных секунд, которые показались вечностью и стали началом конца его предвыборной кампании.
Когда я проводил собеседование с абитуриентами Оксфордского университета, поступавшими в бакалавриат, я, опять же, спрашивал каждого, почему его или ее следует принять в школу для изучения экономики и менеджмента. Удивительно, что лишь очень немногие оказались в состоянии ответить на этот простой вопрос, и насколько же неудача испортила впечатление, которое они пытались произвести!
Даже если вы редко будете сталкиваться с такими вопросами в лоб, уже само чувство, что вы знаете ответ, техника внутренней готовности, известная как прайминг, окажет воздействие на ваше подсознание: один стимул способен повлиять на то, как вы отреагируете на другой. Если говорить конкретнее, очень краткое размышление на абстрактные темы может отразиться на результате. В качестве иллюстрации расскажу опять-таки об одномвесьма неожиданномэксперименте: испытуемых попросили ответить на сорок два относительно сложных вопроса из настольной игры-викторины. Одну группу участников перед этим попросили некоторое время поразмышлять, что значит быть профессором, тогда как другая сосредоточилась на мыслях о футбольных фанатах-хулиганах. «Профессорская» группа дала значительно больше верных ответов (55,6 %), чем «хулиганская» (42,6 %).
В ходе другого исследования испытуемых под предлогом «лингвистического эксперимента» попросили выполнить задание, в котором надо было вставить в предложения перепутанные слова. Слова в задании были либо нейтральными, либо связанными с идеей «старости»: например, «мудрость», «морщина» и «лото». Ответы не имели значения, но испытуемые об этом не знали. Когда они выходили из помещения, другой экспериментатор тайком засекал, сколько времени им требовалось, чтобы дойти до конца коридора. И оказалось, что это время значительно варьировалось. Те, кто подсознательно был сосредоточен на мыслях о старости, двигались почти на 20 процентов медленнее. Наши мыслиосознанные или нетвлияют на наше поведение.
Вы можете использовать прайминг в своих интересах. Известные спортсмены регулярно прибегают к нему, чтобы улучшить свои результаты. Дэвид Платт, в прошлом капитан английской национальной футбольной команды, обычно просматривал видеозаписи своих лучших голов, чтобы настроиться перед матчем. Во время соревнований спортсменам постоянно приходится преодолевать огромное напряжение под взглядами миллионов зрителейнапример, Серене Уильямс, когда она готовится к решающей подаче на Уимблдоне. Они учатся целенаправленно подавлять сомнения, чтобы достичь наивысшего результата даже в самых напряженных ситуациях и сосредоточиться при этом на своих сильных сторонах и прошлых достижениях.
Это не означает, что вы должны игнорировать свои слабости или прекращать самоанализ. Но такое намеренное подавление негативного настроения необходимо в решающие моменты: например, когда вы пробиваете пенальти, а если мы обратимся к деловой сфереперед завершающей презентацией во время переговоров по будущей сделке или перед собеседованием при устройстве на работу вашей мечты. Прежде чем приступить к выполнению важной и наверняка энергозатратной задачи, когда вы уже обдумали, как избежать любых доводов не в вашу пользу, вспомните о своих достижениях и способностях и подавите все сомнения относительно собственной компетентности. Сделает ли такой прайминг из вас в одночасье олимпийского чемпиона? Сомнительно, но, как метко выразилась Салли Ганнелл, чемпионка мира и обладательница золотой олимпийской медали (женский бег с барьерами), «вот и вся разница между золотом и серебром».
Внутренняя уверенностьне роскошь, особенно уверенность на работе. У тех, кому ее не хватает, развивается чувство собственной неполноценности, которое, как правило, вырождается в агрессию. Так, руководители, сомневающиеся в собственной компетентности, начинают вести себя враждебно, повышать голос и намеренно задевать своих подчиненных. Поэтому прайминг помогает не только руководителям, для которых это способ внутренне подготовиться и придать себе уверенности, но и всем остальным участникам.
После того как вы осознали свои способности и записали ответы на возможные вопросыу себя на телефоне или на листке бумаги, который вы можете положить в карман, постарайтесь бегло просмотреть их перед важной встречей. Если вы внутренне усвоите их, ваше поведение изменится, вы будете излучать уверенность и, сверх того, действительно сможете добиться большего. А если вам когда-либо зададут эти вопросы, вы будете готовы ответить без промедления и с уверенностью, лишний раз подтверждающей вашу компетентность.
Скромностьэто?
Пока в этой главе я распространялся о том, как важно демонстрировать уверенность, вы могли не раз задаться вопросом, не принесет ли вреда излишняя самоуверенность. Вас, наверное, беспокоит, не сочтут ли вас любителем порисоваться без тени какой-либо самокритики. Может быть, вам захотелось спросить: «А как насчет такого прекрасного качества, как скромность? Разве она сама по себе не заслуживает одобрения и всяческих похвал? Разве не скромных людей, в конечном счете, больше всего уважают?» Это хорошие вопросы, и я готов ответить на них, проиллюстрировав следующим примером.
Представьте себе, что, катаясь на лыжах, вы в результате несчастного случая сломали ногу и теперь лежите в провинциальной больнице. Дежурный хирург, славный парень, заявляет, что вам не повезло вдвойне: вы не только сломали ногу, но еще и попали к такому врачу, как он. Он сообщает вам, что он «не лучший на свете медик», слишком предавался радостям студенческой жизни, чтобы уделять достаточное внимание учебе, и «вообще-то всегда мечтал стать музыкантом ах, звуки джаза!». Ноон честно постарается сделать всё, что в его силах. Скажите честно, вас порадует эта исключительная скромность? Едва ли. Скорее всего, вы попытаетесь дотянуться до ближайшей инвалидной коляски и побыстрее убраться восвояси.
Очень может быть, что этот пареньпрекрасный хирург, просто он скромничает и руководствуется принципом «обещай меньшеделай больше», о котором мы уже говорили. Но покажется ли он вам компетентным? И вызовет ли у вас симпатию подобная скромность? Даже если операция пройдет благополучно, не станут ли терзать смутные сомнения, что другой врач провел бы ее еще лучше? Когда вы лежите в больнице, ослабевший и оставленный на произвол судьбы, последнее, что вы желаете услышать от своего потенциального спасителя, что он не уверен в себе. Наоборот, вам хочется видеть рядом уверенного в себе профессионала, который убедит вас, что вы в самых надежных руках и вас ожидает лучшее в мире лечение.
То же самое хотят услышать клиенты, коллеги и руководство, поручая вам какое-либо задание. Они хотят работать с тем, кто достаточно уверен, чтобы взять на себя ответственность, а не с тем, кто сеет беспокойство и страх своей ложной или искренней скромностью.
Как я уже сказал, люди верят тому, что им говорят, и склонны неосознанно искать подтверждения своим ожиданиям оптимистичным или пессимистичным. Если вы будете держаться скромно, люди примут вашу неуверенность в себе за чистую монету и уже едва ли изменят свой первоначальный настрой, каким бы ни был ваш результат. Вас с самого начала сочтут некомпетентным и, что бы вы ни делали, будут расценивать это лишь как доказательство вашей неумелости.
На самом деле скромность можно считать наиболее распространенной формой нанесения ущерба собственной репутации среди офисных работников и руководителей. Когда высокооплачиваемые сотрудники или эксперты подшучивают над своей мнимой некомпетентностью, они уже подрывают свой авторитет в глазах окружающих и обесценивают свои навыки. Большинству из нас приходилось слышать, как кто-то в шутку отпускает самоуничижительные репликинапример, когда бухгалтер заявляет, что у него всегда были проблемы со счетом. Мы смеемся вместе с ними, но в то же время отмечаем для себя, что не следует работать с этим человеком, когда речь идет о чем-то действительно важном, шутник нанес непоправимой ущерб впечатлению о собственной компетентности. Вольно перефразируя британского мыслителя Томаса Фуллера, «лучше пожертвовать шуткой, чем клиентом».
Кстати, нельзя сказать, что скромность везде в такой же чести, как на Западе, где она приветствуется по крайней мере в личном общении. Например, в Индии хвалить себя считается намного более естественным поведением. Но о какой бы стране или культуре ни шла речь, можно с одинаковой уверенностью утверждать, что в профессиональном контексте стоит всячески избегать скромности. На своих семинарах я заметил, что люди из стран Северной Америки и Азии охотнее следуют этому совету, тогда как европейцы, в особенности британцы и немцы, с трудом соглашаются с тем, что скромности не место в профессиональной среде. Многие полагают, что демонстрация излишней уверенности может, наоборот, отрицательно сказаться на их умении располагать к себе, и стараются как-то смазать впечатление о собственной компетентности. Такое предположение в корне ошибочно: скромность ассоциируется с неуверенностью и трусостью и воспринимается как укрытие от возможной неудачи.
К тому же умаление своих возможностей часто продиктовано расчетом, что в случае провала к человеку не может быть никаких претензий, мотив, не вызывающий уважения ни при каких условиях. Зачем браться за дело, если вы считаете, что не способны с ним справиться? Часто приходится слышать, как люди начинают свое выступление с извинений: они недостаточно подготовлены или плохо спали. И что, неужели аудитория немедленно проникается к ним симпатией? Да ничуть. Вместо этого мы недоумеваем, почему бы им было не подготовиться получше или не поспать подольше, не вчера же они узнали, что сегодня должны будут выступать перед нами. Поэтому неудивительно, что скромность может вызывать отторжение.
Следует ли нам в любых обстоятельствах избегать скромности как явно компрометирующего качества? Как всегда, есть исключения. Если вы заранее знаете, что не сможете справиться с каким-либо делом или поручением на должном уровне, тогда, конечно, ведите себя скромно. Не говоря даже об этической стороне дела, после ряда неудач доверие к вам будет подорвано. Однако это должно быть единственным исключением. В противном случае, если вам кажется, что вы в целом не способны на успех, вам следует подумать о смене профессии.
Если вы не хотите отказываться от скромности, даже когда знаете, что задание вам по силам, есть способ использовать это свойство в своих интересах. Гарри Беквит, специалист по маркетингу, описывает эксперимент, в ходе которого два одинаковых отклика на одну и ту же вакансию были отправлены в разные компании.
Вымышленных кандидатов звали Дэйв и Джон. Их заявки различались только одним предложением в рекомендательных письмах, которые они должны были приложить: в документах Джона имелась фраза «Бывает, что со мной трудно ладить». В итоге Джон получил больше приглашений на собеседования, чем Дэйв. Благодаря незначительной отрицательной характеристике резюме в целом стало выглядеть более убедительным, а Джонболее компетентным.
Одна-единственная слегка неодобрительная илиесли вы рассказываете о себескромная реплика может придать вам убедительности и, таким образом, вызвать больше доверия к вашей компетентности. Однако будьте крайне осторожны: самоуничижительные высказывания должны казаться незначительными на фоне ваших достоинств и не перебивать впечатление от ваших ключевых навыков. Хорошие примеры скромных высказыванийте, в которых речь идет о чем-то поверхностном, вроде «Я ужасно играю в пинг-понг», если, конечно, вы не пытаетесь записаться в национальную команду по настольному теннису. Но есть и такие, в которых отрицательная характеристика подается с положительной стороны: «У меня плохо получается врать», подобные утверждения тоже внушают доверие. А вот реплика вроде «У меня всегда было плохо с математикой» уже может причинить вред, независимо от того, чем вы занимаетесь, поскольку математику часто связывают с уровнем интеллекта, что, в свою очередь, может свидетельствовать об уровне компетентности. Эдвард Э. Джонс, психолог из Принстонского университета, совершенно верно замечает: «Когда вы прибегаете к скромности, она должна говорить о том, что вы, будучи уверенным в себе человеком, признаёте некоторые свои слабостиразумеется, ничтожные в сравнении с вашими достоинствами».
Подытожим сказанное: скромные прогнозы относительно своих результатов и благодушные самоуничижительные шутки, заставляющие усомниться в ваших навыках, едва ли сделают вас в глазах окружающих компетентным человеком. Вас не только посчитают некомпетентным, но, вполне возможно, будут недолюбливать на работе. Люди не ценят скромность в профессиональной среде, зато благодарны за любое проявление уверенности. Если ваш характер таков, что вы никак не можете обойтись без некоторого самоумаления в переписке или при выполнении задач, следите, чтобы оно не подрывало мнения о ваших ключевых навыках. Помните: кто-то, может, и считает скромность добродетелью, но, отказавшись от нее, вы добьетесь большего. Задумайтесь: а правда ли это такая уж добродетель?
Заключение
Бизнес-консультант Джим Коллинз как-то сказал: «За подлинными прорывами всегда стоят незаметные, трудолюбивые стоики». Это весьма характерная точка зрения, с которой я часто сталкиваюсь, и, разумеется, она в корне противоречит всему, что вы сейчас прочли. Так кто же прав? Бизнес-гуру Том Питерс опроверг утверждение Коллинза, приведя перечень таких исторических персонажей, как Пабло Пикассо, Вольфганг Амадей Моцарт, Авраам Линкольн, Уинстон Черчилль, Маргарет Тэтчер, Эндрю Карнеги, Джон Рокфеллер, Генри Форд, Джек Уэлч, Стив Джобс и другие.
Можем ли мы составить такой же впечатляющий список скромных стоиков? Я попытался, но у меня ничего не вышло, особенно когда я подумал, что в списке Питерсакультовые имена, имена самых выдающихся деятелей в своих областях. Мне на ум пришли лишь Махатма Ганди и Мать Тереза; однако же, судя по некоторым рассказам их ближайших сподвижников, и они не были такими уж стоиками. Кроме того, список Питерса можно продолжать бесконечно, от Наполеона Бонапарта и Людвига ван Бетховена до немецкого философа Фридриха Ницше, в последней книге которого, «Ecce Homo», встречаются заголовки: «Почему я так мудр», «Почему я пишу такие хорошие книги» и т. д. Иногда эти люди впадают в крайности, доходя почти до нарциссического расстройства личности, будучи совершенно убеждены в собственном величии, и добиваются необыкновенного успеха. Современный примерДональд Трамп, который победил во время президентских выборов в США, не имея за плечами никаких политических достижений иодновременнодемонстрируя безоговорочную уверенность в своих способностях.