Каждый человек имеет собственное достоинство в том смысле, что он себя считает соответствующим своим понятиям о норме. Эта норма никак не зависит от образования, занимаемой должности или влиятельных связей. Эта нормасложный комплекс поведенческих стереотипов, сложившихся в результате воспитания и обстоятельств жизни. А эти обстоятельства у всех, понятно, разные. И определить норму для другого можно только в том случае, если будете все эти обстоятельства знать. Это, практически всегда, условие невыполнимое.
Все, что мы можем сделать, это принять человека таким, какой он есть. И не просто принять, а еще и показать ему, что вы его принимаете.
Конечно же, это задача не из легких. Одно делоподдерживать социальный статус собеседника, проявлять уважение к его заслугам, лебезить перед должностью. И совсем другоепринять его человеческий статус. Особенно это сложно в тех случаях, когда человек буквально выставляет напоказ свое социальное положение. Скорее всего, это значит, что его человеческий статус очень невелик, он ощущает это и всеми силами пытается компенсировать этот недостаток другими факторами.
Как можно дать понять собеседнику, что вы принимаете его человеческий статус? обращаться к нему как к человеку. Причем это должно быть подчеркнуто в вашей речи: «вы, как человек, который понимает эти вещи», «я вам говорю как человеку, которому не нужно объяснять, что такое». Подобные словесные обороты укрепляют и повышают человеческий статус вашего собеседника. Он становится более открытым, чувствует себя с вами уверенно и безопасно.
Не скупитесь на комплименты
Комплиментпрекрасный способ расположить к себе собеседника. Но, к сожалению, в наше время катастрофически мало тех, кто владеет искусством комплиментов. В прежние времена в аристократическом обществе мужчин специально обучали этому непростому искусству. Умение говорить комплименты было составной частью светского этикета, без которого человека не принимали в высшем обществе. Этикет же имел целый ряд запретов, нарушить которые означало показать себя невежей. Существовали такие запреты и для комплимента.
Сейчас, к сожалению, мало кто знает, что такое истинный этикет, и уж мало кому в голову придет учиться говорить комплименты. Поэтому комплимент и выродился в откровенную лесть, банальность или даже скабрезность. Не вовремя сказанный или неудачный комплимент не только не поможет вам добиться своей цели, но и может всерьез вас поссорить с собеседником.
Первое, что нужно запомнить: комплиментэто не лесть. И не банальная констатация факта: «Девушка, вы такая красивая!»
Комплиментэто проявление внимания к тому качеству или умению, которое нравится самому объекту комплимента.
А такие качества или умения не всегда бросаются в глаза, их надо уметь замечать!
Допустим, мы хотим сделать комплимент красивой женщине. Но то, что она красива, и так виднозачем же об этом говорить? Можно сказать о взгляде, о грациозности жестов, о чарующем тембре голоса. Не стоит хвалить физические достоинства (если только вас не связывают с этой женщиной близкие, интимные отношения) это неприлично!
Считается, что комплименты можно делать только женщинам. Но это не так! Сильный пол обожает комплименты даже больше, чем прекрасная половина человечества. Мужчинам очень нравится, когда кто-то делает комплименты их мужественности, смелости, профессионализму. Это правильно: ведь мужчинам просто необходимо чувствовать признание. Но самый лучший комплимент мужчинепохвалить его за то, что ему несвойственно, что он обычно не делает. Например, когда не жена, а муж, никогда прежде не стоявший у плиты, приготовит ужин. Даже если приготовленное им блюдо совершенно невозможно естьсогласитесь, что мужчина достоин похвалы уже за то, что проявил такую инициативу! А уж действие, подкрепленное правильным комплиментом, обязательно повториться.
В самом начале разговора сделайте комплимент собеседнику! Отметьте и положительно оцените какую-либо деталь внешности собеседника, например прическа, костюм или украшение. Главное при этомделать комплимент искренне! Можно его и завуалировать, сказав: «Где вы купили такое чудесное кольцо! Оно удивительно подходит к цвету ваших глаз».
Сообщайте только хорошие новости
В древности, как известно, гонцов с дурными известиями казнили, а тех, кто приносил хорошие новости, щедро награждали. Можно много рассуждать на тему того, что гонец ни в чем не виноват, но это правило сохранилось и до наших дней. Конечно, уже никто не станет рубить голову буквально, но гонца все равно «накажут» плохим настроением, вспышкой гнева, затаенным раздражением.
Понятно, что после дурного известия собеседник потеряет всякое желание общаться с вами, а не то, что поступать так, как вам хочется. Поэтому всегда сообщайте только хорошие новости. А от дурныхбегите, как от огня! Не берите на себя роль гонца, возвещающего о несчастьях. Если обстоятельства вынуждают, лучше передоверьте эту роль другому человеку. (Только предварительно убедитесь, что человек отстранен от ситуации и точно не пострадает.)
А вот хорошие новости сообщайте непременно сами. А если нет таких новостей? Организуйте! Но не придумывайте: если вы заденете собеседника за живое, а потом выяснится, что это неправда, он разозлится на вас.
Как организовать хорошие новости? Это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Нужно только хотя бы немного знать характер и увлечения вашего собеседника. Если вы человека встречаете не впервыето вам наверняка о нем кое-что известно. Например, вы знаете, что он любит творчество какой-то музыкальной группы. Выясните, когда эта группа приезжает в ваш город, и ненавязчиво, как бы мельком сообщите ему о концерте: «Сегодня прочитал в Интернете, что группа N будет у нас в июне, сегодня обрадую жену: она их обожает!» Помимо того что вы сообщили хорошую новость, вы еще выстроили дополнительный мостик доверия, дав понять собеседнику, что у вас общие интересы.
Хорошие новости могут быть разными, и это не всегда события и факты. Всегда приятно слышать, что человек, которого мы считаем авторитетом, отзывался о нас положительно. Используйте этот прием: передавайте положительные отзывы. Кстати, это именно тот случай, когда такой отзыв можно придумать самому.
Оказывайте любезности
Мы даже не представляем себе, как много в нашей жизни решают мелочи. Собственно, жизнь из мелочей и состоит. Сколько за всю вашу биографию было значительных событий, грандиозных решений, масштабных поступков? Скорее всего, по пальцам можно пересчитать (если вы, конечно, не Кетменен).
«Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей», писал наш великий историк Василий Исключений. И был прав на 200 процентов! Именно предусмотренные и обдуманные мелочи шажок за шажком приведут вас к вашей самой желанной цели. И вполне возможно, что эта цель окажется гораздо ближе, чем вы думали.
Одна из таких важных мелочейлюбезность. Что же это такое? Наверно, любезность можно назвать и безотказностью. Не стоит бояться этого слова, не стоит думать, что этопризыв тянуть на себе всех и вся.
Поразительно, как много сегодня рекомендаций на тему «умейте отказывать», «научитесь говорить нет» и т. д. Да этому-то как раз в нашем мире учиться не надо! Мы настолько привыкли получать и давать отказы, что каждый раз искренне удивляемся, когда кто-то соглашается удовлетворить нашу просьбу с первого раза. И, разумеется, начинаем считать этого человека замечательным, добрым и исключительным.
А если этот человек попросит нас о чем-нибудьмы ему сможем отказать? Вряд ли.
Так вот, надо приложить усилия, чтобы таким человеком считали вас? Будьте безотказны! Тем более, если разобраться, нас редко просят о чем-то действительно сложном, что требует больших затрат времени и напряжения сил. Любезностьэто выполнение мелкой просьбы. А таких просьб за целый день мы слышим множество. И большинство их игнорируем, потому что считаем неважными. Да и сами просители нередко о них забываютзачем же нам-то помнить! А вы попробуйтеначните выполнять эти просьбы.
Вы будете немало удивлены тем, как изменится отношение окружающих к вам. И как изменится мнение окружающих о вас. О вас будут отзываться как об очень хорошем, доброжелательном, любезном человеке. Общественное мнениеоружие огромнейшей силы. Оно может как погубить человека, так и вознести его на самый верх. Подумайте об этом! Любезного человека не так-то просто оболгать или подсидеть. А если кто-то и покусится, то общество за него горой встанет.
Итак, оказывайте любезностии вы приобретете множество доброжелателей.
Помните об эффекте добровольной уступки. Добровольные уступки, как правило, положительно сказываются на отношениях между людьми. Если вы дадите людям то, что хотят они, они дадут вам то, в чем нуждаетесь вы.
Как верно подметил еще Ларошфуко: «Мы помогаем людям, чтобы они, в свою очередь помогли нам, таким образом наши услуги сводятся просто к благодеяниям, которые мы загодя оказываем самим себе».
Выполняйте обещанное
Еще одна важная вещьобещание. Я абсолютно уверен, что среди нас нет человека, у которого за душой нет ни одного невыполненного обещания. А значит, всем нам прекрасно известно, что невыполненное обещание подобно червячку, который поселился где-то внутри и грызет, грызет. Этот червячок может быть совсем маленьким и почти незаметным. Но каждый раз, когда мы о нем вспоминаем, мы как-то падаем духом.
И это не случайно: невыполненное обещаниекак открытая форточка, в которую выходит тепло.
То есть энергия. И пока мы не закроем эту форточкуне выполним обещание, энергия будет уходить.
Вот, кстати, и тема для размышления: почему у современного человека так мало сил? Врачи даже придумали новую болезньсиндром хронической усталости. Ведь каких-то полвека назад наши родители, бабушки и дедушки работали буквально на износ и, тем не менее, сохраняли жизнерадостность и энергичность. А современные люди, которые передвигаются на автомобиле, у которых дома стоит стиральная машина-автомат, есть горячая вода, компьютер и множество других благ, позволяющих экономить массу времени и сил, эти люди, через одного, больны синдромом хронической усталости! Не оттого ли, что у каждого из нас скопилась бездна «открытых форточек» невыполненных обещаний?
Если мы хотим стать во всех отношениях сильной личностьюмы обязаны всегда выполнять обещанное. Трудно это? невероятно трудно. Но все-таки возможно. В том случае, если вы будете очень внимательно следить за своим эмоциональным состоянием и языком. Что такое большинство наших обещаний? Это или отговорка«да, да, сделаю, только отстань» или бахвальство ради красного словца. Неудивительно, что обещания, данные бездумно, в минуту душевной слабости, зачастую не могут быть выполнены по объективным причинам.
Поэтому всеми силами вырабатывайте в себе эмоциональную и словесную сдержанность. Но уж если что-то пообещалирасшибитесь в лепешку, но сделайте. Это поможет достичь двух важнейших целей. Во-первых, мы перестанем растрачивать энергию: наши «форточки» закроются, и внутренняя сила начнет расти. Даже физическое состояние улучшится, ведь психика неразрывно связана с соматической. Во-вторых, мы получите репутацию человека слова, что чрезвычайно важно. Ведь таких людей окружающие слушают очень охотно.
Заставьте общественное мнение принять вашу сторону
Общественное мнение, как известно, мощнейший рычаг влияния, старый, как само человеческое общество. Будет очень глупо пренебрегать этим рычагом. Тем более что общественное мнение не может быть нейтральным. Оно либо работает на вас, либо против вас. Так заставьте его принять вашу сторону! Две предыдущие рекомендации были как раз о том, как настроить общественное мнение к себе положительным образом.
Действительно, оказывать любезности и выполнять обещанное, быть человеком словапрекрасные средства для того, чтобы обеспечить себе расположение людей. Но есть одно уточнение: в первую очередь старайтесь это делать для тех, кто сам имеет авторитет в обществе. Совет, возможно, покажется вам несколько лицемерным. Вовсе нет. Каждый человекважная составляющая общественного мнения, а потому никого игнорировать нельзя. Просто вы должны понимать, что слово влиятельного лица может перевесить свидетельства десятков всех остальных людей.
Кстати, о том, что такое «влиятельное лицо». Не нужно думать, что это обязательно какое-то начальство. Напротив, уважаемая окружающими людьми техничка тетя Моня может вам сделать такой «пира», по сравнению с которым похвала начальства будет выглядеть жалким «пшиком».
Вспомните Наполеона: его победы были обеспечены не столько его военным искусством, сколько тем, что солдаты поклонялись ему чуть ли не как богу и готовы были следовать за ним в огонь и в воду. А все потому, что он не упускал возможность проявить внимание к тем, от кого зависело мнение армии. То есть к обычному солдату. Один ефрейтор со слезами на глазах рассказывал товарищам, как Наполеон спросил его, каково самочувствие его только родившей женыи при этом назвал и ефрейтора, и его жену по именам! Другой разнес весть о том, что великий император подменил на посту уснувшего часового. Мелочи? Да. Но как они влияли на настроение всей армии!
Будьте подобны Наполеону: определите, кто обладает наибольшим влиянием в вашей «армии», и действуйте целенаправленно. Но ни в коем случае не забывайте, конечно, и обо всех остальных.
Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека
Базовые потребности человека были сформированы американским психологом Абрамом Маслову. Графически он изобразил их в виде пирамиды.
Самореализация
Признание
Общение
Безопасность
Физиология
Первая ступень, основание пирамидыфизиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
Вторая ступеньпотребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступеньпотребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. по.).
Четвертая ступеньпотребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступеньпотребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.
Смысл этой теории, в общих чертах, в том, что базовые потребности обеспечивают человеку его существование в обществе, и пока не удовлетворены потребности низшей ступени, человек не переходит на следующую.
Я рекомендую при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвертой ступени. Пятая ступеньпотребность в самореализациислишком высока и недосягаема; первая, физиология, слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.
Самая распространенная ошибка в переговорахупор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане. В бизнесе это уместно, только если переговоры прошли успешно, и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо. В бытовой ситуациипрекрасный вечер может быть безнадежно испорчен тем же рестораном, если серьезный разговор примет неожиданный поворот.
Другая ошибка совершается тогда, когда переговорщик всячески подчеркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстегивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда мы пытаемся в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора неизбежно нивелируется.
Потребность в безопасности удовлетворяется, когда мы даем понять собеседнику, что мы: способны хранить тайну, нам можно доверить ценную информацию. Или мы предоставляем все условия для того, чтобы его действия в наших интересах были защищены со всех сторонто есть мы берем на себя все возможные риски. Или же, что результат его действий в наших интересах повысит его безопасность в чем бы она ни заключалась.
Конечно, все это должно быть подкреплено делом или репутацией.
Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре мы затрагиваем темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Например, общее хобби очень сближает людей.
Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.