партнерскую рекламу в магазинах и офисах;
рекламные материалы под дворниками автомобилей;
и так далее.
Вам нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше людей (а в идеале все люди) в этом районе увидели вашу рекламу много раз.
Таким образом, вы не распыляете рекламный бюджет, пытаясь достучаться до всех жителей города, а фокусируете свои усилия на многократном обращении к одним и тем же людям. Обычно значимое количество клиентов приходит к вам (или звонит вам) после того, как люди увидят вашу рекламу 710 раз.
Для начала имеет смысл выбрать территорию рядом с вами разумеется, если там есть потенциальные клиенты для вашего бизнеса, и сосредоточиться на ней. Сперва не будет происходить почти ничего. Потом (после тех самых 710 контактов) возникнет поток клиентов с этой территории. Скорее всего, после достижения 2030 контактов клиентский поток вырастет еще больше. А затем, рано или поздно, количество новых покупателей пойдет на убыль это означает, что потенциал территории скоро будет исчерпан.
И тогда наступит время снизить интенсивность рекламы на этой территории сократить частоту рекламы в несколько раз и уменьшить количество способов рекламы до одного-двух. А затем выбрать новую территорию и повторить процедуру с самого начала. И так снова и снова.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы сосредоточить свою рекламу на небольшой территории? ___
Какие способы рекламы вы можете для этого использовать:
билборды?
растяжки?
промоутеры на перекрестках?
промоутеры у крупных торговых и офисных центров?
промоутеры около остановок общественного транспорта?
распространение листовок по почтовым ящикам?
распространение листовок под дворники автомобилей?
расклейка объявлений там, где это законно?
партнерскую рекламу в магазинах и офисах?
другие способы: __________________________________?
Продвижение чужими руками
Клиенты приводят клиентов
Если ваш бизнес строится не на сотнях тысяч покупателей, как у супермаркета или авиакомпании, а на относительно небольшом количестве клиентов, как у строительной компании, финансового консультанта или спа-салона, каждый новый клиент действительно важен для вас. И в этом случае очень эффективным становится такой вид рекламы, как рекомендации они же «сарафанное радио» или «реклама из уст в уста».
«Сарафанное радио» привлекательно не только тем, что это бесплатный способ рекламы. Клиенты, пришедшие по рекомендации, обычно совершают покупку быстрее (это особенно важно в B2B-продажах с длинным циклом сделки), они обычно покупают на большую сумму, чем просто «клиенты с улицы», а также они более склонны рекомендовать вас другим возможным клиентам.
Есть несколько простых приемов, которые помогут вам добиться того, чтобы довольные клиенты приводили к вам новых покупателей.
Однако перед тем как использовать эти приемы, убедитесь, что ваши клиенты и правда довольны и что ваш бизнес действительно заслуживает рекомендации.
Не давайте клиентам молчать
Используйте в рекламе отзывы довольных клиентов. Это еще не «сарафанное радио», но уже шаг на пути к нему разница в том, что рекомендуют вас конкретному человеку, отзыв же оставляют для всех, кому это может быть интересно.
Когда вы заканчиваете работу с клиентом, спросите у него, все ли было в порядке, всем ли он доволен и, если ответ будет утвердительным, попросите его оставить отзыв, который можно будет использовать на сайте, в рекламных материалах и т. п. Подробнее о том, как работать с отзывами, вы можете прочитать в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса».
Бизнесы, чьими клиентами являются в основном молодые люди, активно общающиеся в интернете например, кафе или салон сотовой связи, могут также использовать моментальные отзывы в социальных сетях.
Когда человек оплачивает покупку, можно спросить, доволен ли он. И в случае положительного ответа тут же предложить небольшой, но приятный бонус (например, чашку кофе, если речь идет о кафе) за то, что человек прямо сейчас, у вас на глазах, оставит отзыв в социальной сети, включающий ссылку на ваш сайт.
Тот же ход могут использовать и интернет-магазины, предлагая в качестве бонусов ходовые товары с низкой себестоимостью, и службы доставки еды, используя в качестве бонуса, к примеру, дополнительную порцию суши или бутылку напитка.
Важно только не заиграться с этим инструментом ведь задача не в том, чтобы получить как можно больше упоминаний любой ценой, а в том, чтобы привлечь новых клиентов и заработать больше, чем вы потратили. Поэтому, если начнете использовать моментальные отзывы, отслеживайте их эффективность чтобы решить, продолжать ли такую рекламу.
Наконец, можно создать страницу вашей компании в социальной сети Foursquare и стимулировать ваших клиентов «отмечаться» у вас через приложение Swarm и оставлять отзывы. Подробнее о том, как работать с Foursquare и что это вам дает, читайте в книге Дамира Халилова «Маркетинг в социальных сетях».
«Просите и дано будет вам»
И в самом начале взаимодействия с клиентом, и в процессе работы с ним прямо говорите, что вы рассчитываете на рекомендации, если товар окажется хорош или работа будет сделана хорошо.
Завершив работу и убедившись, что клиент доволен, расскажите ему, что вам понравилось работать с ним и попросите его подумать, кому из его знакомых мог бы понадобиться ваш товар или ваша услуга. Подскажите, что есть смысл подумать о его родственниках, сослуживцах, друзьях, партнерах, клиентах и т. д. кому из них можно было бы порекомендовать вас.
Если клиент кого-то вспомнит, попросите его прямо сейчас позвонить этому человеку и порекомендовать вас. Если не захочет не давите, но попросите номер телефона, чтобы вы могли сами связаться с этим человеком, и спросите у клиента, можно ли сказать, что вы звоните по его рекомендации.
Кроме того, просьбу о рекомендациях имеет смысл повторять при каждом последующем контакте с клиентом. Не будьте навязчивы, но повторяйте снова и снова, при каждой встрече и в каждом телефонном разговоре: «Кстати, знаете ли вы кого-нибудь, кому наша компания может быть полезна прямо сейчас?» и в случае утвердительного ответа просите либо позвонить этому человеку, либо дать вам его номер.
Прямо сейчас отложите книгу, возьмите телефон и позвоните пяти довольным клиентам, чтобы попросить их о рекомендациях. Не удивлюсь, если это принесет вам новых покупателей уже завтра.
Купите рекомендацию но не за деньги
Иногда можно предложить клиенту бонус за новых клиентов, пришедших по его рекомендации. Однако предлагать деньги, как правило, не стоит люди могут прийти к выводу, что цена на ваш продукт завышена и что впредь у вас можно будет требовать скидку. Кроме того, сами привлеченные клиенты могут обидеться, если узнают, что их друг или коллега порекомендовал вас не от чистого сердца, а за деньги. Лучше использовать в качестве бонуса что-то из вашего ассортимента:
месяц занятий в фитнес-клубе за привлечение клиента на годовую программу;
бесплатная стрижка или спа-процедура в салоне красоты за клиента, купившего абонемент;
три бесплатных мойки машины за клиента, сдавшего шины на хранение.
Да и сам я использую этот подход предлагаю бесплатный час консалтинга за каждого клиента, привлеченного на мой выездной ВИП-семинар «Бизнес под пальмой» (www.podpalmoy.ru), проходящий на море.
Также можно использовать универсальные способы выражения благодарности отправлять рекомендателю в знак признательности цветы (это скорее вариант для женщин), элитный шоколад, фруктовые и сырные корзины, прочие деликатесы, марочный алкоголь и т. п. Лишь бы клиенты знали о вашей традиции вознаграждать того, кто направляет друзей и коллег к вам.
Важно только учитывать особенности получателя мусульманин едва ли будет благодарен вам за бутылку коллекционного вина, а соблюдающего традиции еврея вряд ли порадует даже самый лучший испанский хамон.
Как отследить, кто по чьей рекомендации пришел? Если у вас совсем небольшой клиентский поток два-три новых клиента в день (а у иных бизнесов и два-три клиента в месяц, если речь идет о крупных заказах), достаточно просто поговорить с каждым из них и задать вопрос: «Кто рассказал Вам о нас?» имени рекомендателя будет достаточно, чтобы найти его в вашей клиентской базе.
Если же количество покупателей может измеряться десятками или сотнями в день, нужен механизм контроля. Его можно создать, используя советы из следующей главы.
«Не продавайте нас, дарите подарки»
Иногда людям неловко советовать своим знакомым обратиться к вам им кажется, что предложение что-либо купить раздражает их близких и коллег. Чтобы переломить ситуацию, дайте клиентам возможность не продавать своим друзьям, а сделать им подарок. Такой подарок, который человек не смог бы получить без рекомендации.